Cómo aumentar su influencia en el trabajo

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Para ser eficaz en las organizaciones actuales, debe ser capaz de influir en las personas. Su título por sí solo no siempre basta para influir en los demás, ni siempre tiene un puesto formal. Entonces, ¿cuál es la mejor manera de posicionarse como líder informal? ¿Cómo motiva a sus colegas a apoyar sus iniciativas y adoptar sus ideas? ¿Cómo puede convertirse en una persona a la que acudir en busca de orientación y asesoramiento de expertos?

Lo que dicen los expertos
Tener influencia en el lugar de trabajo tiene un «valor claro», afirma Dorie Clark, autora de Emprendedor, usted. «Hace más y promueve los proyectos que le importan y de los que es responsable», lo que significa «es más probable que se dé cuenta, que le asciendan y reciba aumentos». Pero ganar influencia en el lugar de trabajo moderno es difícil, según Nick Morgan, autor de Señales de alimentación. “ Nunca ha sido tan difícil influir en los demás, porque nunca han estado tan distraídos», afirma. «La sobrecarga de información y el ritmo de nuestra vida digital han [llevado a una capacidad de atención corta]». Sin embargo, «es más importante que nunca poder influir, debido al aumento de la presión para obtener resultados». Todo depende de su enfoque. Estos son algunos consejos.

Construir conexiones
No es exactamente un concurso de popularidad de instituto, sino que «a un nivel fundamental, una de las razones por las que la gente hace las cosas por usted» —apoya su idea o aprueba su presupuesto— «es porque les gusta», dice Clark. No tiene que ser «la persona más increíble de la sala» ni asegurarse de que «todo el mundo quede impresionado por su carisma». Solo necesita tener una buena relación con sus colegas. Esto no se traducirá directamente en influencia, por supuesto, pero sí «hace que sea más probable que otros al menos lo escuchen». Entonces, trabajar en el cultivo conexiones personales con sus colegas y permita que lo conozcan. «De esa manera, no le imputarán intenciones o motivos negativos».

Escuche antes de intentar persuadir
La mejor manera de preparar a sus colegas para que lo apoyen a usted y a su agenda es hacer que se sientan escuchados. Empiece por prestarles toda su atención en situaciones individuales. «La mayoría de nosotros andamos por ahí con una lista de tareas pendientes en la cabeza», dice Morgan, y se nota. Estamos inquietos, preocupados o listos para coger nuestros teléfonos. En cambio, debe «practicar la disciplina de la concentración». Para ello, «gire su cuerpo hacia la otra persona, quédese en su lugar y escuche». Clark está de acuerdo: «Una gran parte del resentimiento laboral se debe a que la gente se siente irrespetada y no se escucha su voz». Entonces, pida a sus colegas sus puntos de vista y consejos.

Cuide su lenguaje corporal (y su tono)
La gente evalúa constantemente si confía en usted o no, dice Morgan. «[Estamos] programados para hacernos la pregunta: ‘¿Es esta persona un amigo o un enemigo? ¿Está esta persona intentando socavarme o estamos del mismo lado? ‘» Su lenguaje corporal es fundamental para transmitir el mensaje correcto. Ponerse de pie con los hombros hacia atrás le ayuda a dar la impresión de confianza y dominio; encorvarse y mirarse los pies tiene el efecto contrario. «Cuando adopta una postura determinada [de caída], piensa en términos subordinados y habla en términos subordinados, y aumenta la probabilidad de que lo vean con menos autoridad», afirma Morgan. Digamos, por ejemplo, que tiene una reunión con un colega que no conoce bien de otra división. Morgan sugiere señalar que es un amigo manteniendo los brazos cruzados, las manos a los lados y «el torso abierto y apuntando a la otra persona». También aconseja «lanzar la voz un poco más bajo de lo normal» para que connote potencia. «Es útil trabajar en esto porque contrarresta el efecto del nerviosismo, que tiende a hacer subir el tono».

Desarrollar experiencia
Otra forma de aumentar su influencia en el trabajo es «que lo vean como un experto reconocido» en su sector u organización, afirma Clark. Esto no ocurrirá de la noche a la mañana, pero puede tomar medidas para desarrollar aspectos críticos para la empresa experiencia y conocimientos. Ella sugiere «sumergirse en su área temática» asistiendo regularmente a conferencias del sector, inscribiéndose en una clase o programa de certificación especializado o asumiendo un puesto de liderazgo en una organización profesional pertinente. «Son señales visibles y públicas» de que se mantiene al día e informado, dice. No mantenga sus conocimientos en secreto. «Bloguear sobre su tema en LinkedIn o para el boletín de su empresa» es otra forma de demostrar lo que sabe.

Planificar una estrategia
Cuando llegue el momento de aprovechar la influencia que ha creado para promover una iniciativa o idea en particular, sea estratégico. Clark recomienda crear un» mapa de energía» para guiar su campaña. «Cree un organigrama de los responsables de la toma de decisiones en relación con su tema», afirma. A medida que avanza por los niveles, «pregúntese: ‘¿Puedo influir directamente en esta persona? Si no, ¿en quién puedo influir y quién puede influir en esa persona? ‘» Entonces empiece a pensar en cómo y cuándo se pondrá en contacto con estos distintos colegas. «La situación es un juego de guerra», dice. «¿Quién podría verse amenazado por sus planes y cómo puede hacer que se pongan de su lado?» No está conspirando, está elaborando estrategias.

Dar a la gente lo que quiere
Puede aumentar su influencia en un tema en particular planteándolo auténticamente como un beneficio para las personas que quiere de su lado. Tenga en cuenta las necesidades, las perspectivas y los temperamentos de cada parte interesada. «Haga sus deberes para averiguar lo que necesitan oír y lo que captará su atención», dice Morgan. Para cada persona, «asegúrese de responder a la pregunta: ‘¿Qué gano yo?’» También recomienda hablar de cómo una idea «beneficiará a la organización» en su conjunto. «Use la palabra ’nosotros’, como en ‘Veremos el valor’», dice. Clark está de acuerdo. «Si su propuesta es fundamentalmente egoísta, la gente no hará cola».

Principios a recordar

Haga:

• Cultive conexiones personales con sus colegas para que asuman una intención positiva cuando intente influir en ellos.
• Deje claro a sus colegas que valora sus opiniones.
• Tome medidas para desarrollar su experiencia asistiendo a conferencias o asumiendo un puesto de liderazgo en una organización profesional.

No haga:

• Me preocupa que sus intentos de hacerse con la suya sean manipuladores. Está siendo estratégico.
• Encorvado mientras habla. Ponerse de pie con los hombros hacia atrás le ayuda a parecer seguro y dominante.
• Usa demasiado la «I». En su búsqueda de influencia, hable de cómo sus ideas beneficiarán a toda la organización y de cómo «nosotros» veremos el valor.

Caso práctico #1: Manténgase al día y establezca relaciones con sus colegas para que comprenda qué es lo que los motiva
Marcy Shinder, directora de marketing de Work Market, la firma con sede en la ciudad de Nueva York que ayuda a las empresas a gestionar a sus autónomos y consultores, estaba trabajando para establecerse como un miembro influyente del equipo incluso antes de empezar el trabajo.

Antes de su primer día de trabajo, organizó una reunión con varios colegas para tomar cafés y almuerzos informales, reuniones individuales que eran «más personales, menos estructuradas y nos permitían establecer una buena relación». «Entré con una agenda de escucha», explica. «Quería saber: ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué creen que funciona en la empresa? ¿Y qué quieren que logre?»

Marcy se aseguró de que su lenguaje corporal transmitiera que estaba totalmente concentrada en estas conversaciones. Se sentó erguida, hizo contacto visual y se veía abierta y comprometida. «El lenguaje corporal es muy importante, asesoramos a los vendedores en ello», afirma. «Intenté escuchar con intención».

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Esas primeras reuniones le permitieron entender las perspectivas, las personalidades y los motivos de sus compañeros, lo que le resultó útil cuando hace poco tuvo la idea de renovar el sitio web de la empresa y necesitó su apoyo para seguir adelante.

Gracias a esas primeras conversaciones individuales, pudo personalizar su presentación para cada persona. Por ejemplo, con Stephen Dewitt, el CEO, habló sobre la visión de la empresa. Con Jeff Wald, el presidente y director de operaciones, un pensador analítico, empezó con las métricas. Y con la directora de atención al cliente, se centró en el lado del cliente.

«Es la misma historia, solo que con un énfasis diferente», dice. Sus esfuerzos dieron sus frutos. El nuevo sitio web del mercado laboral se pondrá en marcha esta primavera.

Otra forma en que Marcy aumenta su influencia es manteniéndose al día de las tendencias y noticias del sector. «Dedico el 25% de mi tiempo a hablar con los clientes, otros directores de marketing, personas de los consejos de administración de las empresas, clientes potenciales y a asesorar a los jóvenes», afirma. «Al hacerlo, me mantengo informado y estoy al tanto de lo que ocurre más allá de las cuatro paredes de esta empresa».

Caso práctico #2: Cree un mensaje que resuene y abra el camino para que otros se conviertan en defensores
George Gallegos, CEO de Jitterbit, el proveedor de software de integración de datos con sede en Oakland (California), no es un líder de arriba hacia abajo. «No es ‘a mi manera ni a la autopista’», dice. «Quiero que las personas sientan que tienen voz y que forman parte del proceso de toma de decisiones».

En 2011, cuando Gallegos comenzó en Jitterbit, la empresa tenía unos 50 clientes. George sabía que el futuro de la empresa estaba en la nube, pero «era un territorio nuevo e iba a ser un desafío», recuerda. «Era necesario desviar los recursos de ingeniería y hacer que los inversores se sintieran cómodos con eso, y teníamos que asegurarnos de que el marketing pudiera averiguar cómo íbamos a reposicionarnos».

George empezó a elaborar estrategias sobre cómo ganaría apoyo para el cambio. El más difícil de vender iba a ser «Jeff», el líder tecnológico sénior de Jitterbit, que se mostró escéptico con respecto a la nube.

George reflexionó sobre la personalidad de Jeff para crear un mensaje que le resonara. «Sabía que le apasionaba el éxito de los clientes y que, como yo, odiaba perder», afirma. «Así que sabía que tenía que dar a Jeff visibilidad de los desafíos a los que nos enfrentábamos» manteniendo el status quo.

George llevó a Jeff a una reunión de presentación de dos días con un posible cliente de Jitterbit. «Lo llevé a las trincheras y dejé que se ensangrentara conmigo», dice George. «Quería que sintiera el dolor del cliente».

Jitterbit publicó su primer lanzamiento basado en la nube en 2012. En la actualidad, la empresa tiene 50 000 clientes.