Cómo cerrar una llamada de ventas

¿Recuerda la última vez que lo presionaron para que hiciera algo que no quería hacer? Ya fuera que la presión viniera de un jefe, un colega, su cónyuge o un hijo, su respuesta natural era resistirse y contraatacar. Es parte de la naturaleza humana resistirse a las tácticas de alta presión. Entonces, ¿cómo debería estructurarse el cierre de la convocatoria de ventas? La respuesta es crear una estrategia de cierre principal, utilizar posiciones alternativas y seleccionar la técnica adecuada para cerrar.

Su estrategia principal de cierre debe basarse en garantizar el objetivo principal de la reunión. El objetivo podría ser conseguir una reunión de seguimiento, hacer que el cliente inicie una evaluación del producto, reciba la aprobación para realizar una encuesta in situ o negociar las condiciones finales de compra. También necesita posiciones alternativas, alternativas que prepare con antelación para presentarlas en caso de que el cliente rechace su estrategia de cierre principal.

Su estrategia principal de cierre y sus posiciones alternativas se basan en elegir emitir una orden o en presentar sugerencias de primer plano y segundo plano. Un comando es una declaración instructiva que crea una respuesta de tipo binario de sí o no por parte del destinatario. Por lo general, se asocia con una mentalidad de cierre duro y de «tómalo o déjalo». Las sugerencias en primer plano (medio cerca) son explícitas, pero desvían la fuente de la solicitud del solicitante. Las sugerencias de antecedentes (cierre suave) hacen que los destinatarios crean que actúan por su libre voluntad, cuando en realidad se les ha dicho que sigan un mensaje.

Supongamos que soy un pasajero de su coche y siento que conduce demasiado rápido. Una orden sería «¡Más despacio!» Una sugerencia en primer plano sería: «Sabe que el límite de velocidad es de cuarenta y cinco millas por hora y la policía multa a muchos que van a exceso de velocidad aquí». Una sugerencia de antecedentes sería: «Un conductor de exceso de velocidad tuvo un terrible accidente la semana pasada en este mismo lugar». Si bien la sugerencia de fondo puede ser más sutil en su presentación, puede provocar una reacción más profunda.

En una situación de venta, un comando podría ser «Siempre le recomendamos que compare los productos que está evaluando». Una sugerencia en primer plano podría ser «Consumer Reports le dio a nuestro producto la valoración más alta y lo recomendó como mejor compra». Un ejemplo de sugerencia de fondo es «Uno de mis clientes probó el producto de la otra empresa y hace poco se cambió al nuestro».

Una vez que haya determinado su estrategia de cierre principal y sus posiciones alternativas, seleccione la técnica de entrega que se utilizará durante la reunión. Estos son algunos ejemplos, suponiendo que el objetivo principal de la llamada de ventas sea cerrar el trato de negocios:
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Técnica basada en el tiempo. Esta técnica incorpora una fecha límite basada en el tiempo.**

• Comando (cierre fuerte). «Es la última vez que podemos ampliar la oferta y necesitamos su respuesta ahora».
• Sugerencia de primer plano (medio cerca). «Mi jefe me ha dicho que este precio vence el 31 de diciembre a medianoche».
• Sugerencia de fondo (cierre suave). «Piénselo bien esta noche y lo llamaré mañana a las 10 de la mañana».

Vinculación. Esta técnica conecta diferentes eventos, temas o ideas.

• Comando (cierre fuerte). «Si le damos esas condiciones, debe firmar nuestro contrato antes de que acabe el trimestre».
• Sugerencia de primer plano (medio cerca). «Hablaré con mi jefe y, si acepta las condiciones, ¿nos podría dar la orden de compra antes de fin de mes?»
• Sugerencia de fondo (cierre suave). «Nuestro equipo de implementación estará lleno a partir de septiembre, así que para completar su proyecto antes de fin de año, tendremos que firmar el contrato en las próximas dos semanas».

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Poder de impresión. Esta técnica utiliza un documento o una política empresarial impresa.**

• Comando (cierre fuerte). «Nuestra nueva lista de precios saldrá dentro de treinta días y no puedo guardarle los precios actuales después de eso».
• Sugerencia de primer plano (medio cerca). «Esta es nuestra programación de descuentos por volumen. Si gasta otros 100 000$, recibirá un 10 por ciento de descuento adicional en todo el pedido».
• Sugerencia de fondo (cierre suave). «¿Debo enviarle un presupuesto formal con los detalles del precio de compra y las condiciones?»

Mantenga siempre el control de la convocatoria de ventas para poder emplear su estrategia de cierre principal y estar preparado con posiciones alternativas en caso de que su estrategia de cierre principal fracase. Puede secuenciar su estrategia de cierre principal y las posiciones alternativas con comandos (cierre fuerte), sugerencias de primer plano (cierre medio) y sugerencias de fondo (cierre suave). Por ejemplo, su estrategia de cierre principal puede basarse en un cierre fuerte; la primera posición alternativa, un cierre medio; y la última posición alternativa, un cierre suave. O bien, su estrategia podría ser completamente opuesta según las circunstancias y el tipo de persona con la que se reúna.

Si es vendedor sénior, ya ha cerrado su parte del negocio y conoce muchas técnicas de cierre diferentes. También entiende que su estrategia de cierre debe variar en función de los antecedentes del cliente, su posición competitiva y las circunstancias exclusivas del ciclo de ventas. A veces, necesita un cierre fuerte e imponente para su reunión. Por ejemplo, si el ciclo de venta de los productos que vende incluye solo una o dos interacciones con los clientes. Con compradores con experiencia, considere un cierre más suave, porque ¿cuántas veces cree que han escuchado «esta es nuestra mejor y última oferta» y cualquier otro tipo de cierre duro?