Cómo convertirse en un auténtico orador

Thatree Thitivongvaroon/Getty Images

En una reunión de ventas en toda la empresa, Carol, vicepresidenta de ventas, sube con energía al podio, hace una pausa de unos segundos para mirar al público y, a continuación, cuenta una historia de sus días como representante de campo. Ella pasa hábilmente de su anécdota a una valoración positiva de las perspectivas de ventas de la empresa para el año, y complementa su discurso con coloridas diapositivas que muestran un fuerte crecimiento y nuevos productos interesantes en preparación. Mientras describe esos productos, acentúa sus palabras con gestos animados.

Tras haber ensayado detenidamente ante un público reducido de colegas de confianza, a todos los que les gustó su mensaje y su energía, ahora se acerca con confianza: al llegar al borde del escenario, escanea la sala y desafía a sus oyentes a comprometerse con un objetivo de ventas ambicioso que situará a muchos de ellos en el círculo de ganadores anuales.

Pero Carol siente que algo anda mal. El público no muestra el entusiasmo necesario para empezar el año con buen pie. Empieza a entrar en pánico: ¿Qué pasa? ¿Hay algo que pueda hacer para salvar la situación?

Todos conocemos a una Carol. (Puede que usted lo sea.) Todos hemos escuchado discursos como el suyo, presentaciones en las que la oradora aparentemente hace todo lo correcto, pero algo —algo que no podemos identificar del todo— va mal.

Si nos preguntan por estos discursos, podríamos describirlos como «calculados», «poco sinceros», «no reales» o «telefoneados». Probablemente no podamos decir exactamente por qué la actuación no fue convincente. El altavoz simplemente no apareció auténtico.

En la difícil economía actual, y especialmente tras los numerosos escándalos en los que participaron ejecutivos individuales, los empleados y los accionistas se muestran más escépticos que nunca. La autenticidad, incluida la capacidad de comunicarse auténticamente con los demás, se ha convertido en un importante atributo de liderazgo. Cuando los líderes lo tienen, pueden inspirar a sus seguidores a realizar esfuerzos extraordinarios en nombre de sus organizaciones. Cuando no lo hacen, prevalece el cinismo y pocos empleados hacen más del mínimo necesario para salir adelante.

En mis 22 años de trabajo como entrenador de comunicación, he visto una y otra vez lo difícil que es para los directivos dar la impresión de que las comunicaciones públicas son auténticos, incluso cuando creen apasionadamente en su mensaje. ¿Por qué es tan difícil este tipo de comunicación? ¿Por qué la gente no puede ponerse de pie y decir la verdad?

Lo que nos enseña la ciencia

La respuesta está en una investigación reciente sobre la forma en que nuestro cerebro percibe y procesa la comunicación. Ya todos conocemos el poder de la comunicación no verbal, lo que yo llamo la «segunda conversación». Si su mensaje hablado y su lenguaje corporal no coinciden, el público responderá siempre al mensaje no verbal. Los gestos dicen más que las palabras. Y eso significa que usted no puede póngase de pie y diga la verdad. A menudo escucha a alguien decir antes de un discurso: «No quiero parecer exagerado, así que voy a improvisar». Pero durante la presentación su lenguaje corporal socavará su credibilidad. Como se encuentra en una situación estresante sin preparación, parecerá descabellado. Sea cual sea el mensaje de sus palabras, parecerá que aprende a medida que avanza, lo que no es probable que genere confianza en un líder.

Así que la preparación es importante. Pero el enfoque tradicional (ensayar con cuidado como el de Carol) a menudo tampoco funciona. Esto se debe a que normalmente implica un entrenamiento específico sobre elementos no verbales («mantenga el contacto visual», «separe los brazos», «salga de detrás del podio») que, en última instancia, pueden hacer que el orador parezca artificial. El público puede ver las ruedas girar en su cabeza a medida que hace los movimientos.

¿Por qué este lenguaje corporal calculado parece poco auténtico? Aquí es donde entra en juego la investigación del cerebro. Estamos aprendiendo que en los seres humanos en cuanto comience realmente la conversación no verbal primero, en el instante después de que una emoción o un impulso se dispare en lo profundo del cerebro, pero antes de que se haya articulado. De hecho, las investigaciones muestran que los gestos naturales y no estudiados de las personas suelen ser indicadores de lo que pensarán y dirán después.

Los gestos naturales y poco estudiados de las personas suelen ser indicadores de lo que pensarán y dirán después.

Se podría decir que las palabras son explicaciones posteriores a los hechos de por qué hicimos esos gestos. Piense en algo tan simple como un abrazo: comienza el impulso de abrazar a alguien antes la idea de que se alegra de verlo se ha formado por completo, y mucho menos se ha expresado en voz alta. O piense en una conversación típica: el refuerzo, la contradicción y el comentario surgen primero con un gesto. Asentimos con fuerza, sacudimos la cabeza, ponemos los ojos en blanco, todo lo cual expresa nuestras reacciones de manera más inmediata y poderosa que las palabras.

Si el gesto precede al pensamiento consciente y el pensamiento precede a las palabras, aunque no sea más de una pequeña fracción de segundo, eso cambia nuestra forma de pensar sobre la preparación del discurso. Cuando se les enseña de la manera tradicional, ensayando gestos específicos uno por uno, los oradores terminan empleando esos gestos al mismo tiempo que, o incluso un poco después, pronuncian las palabras asociadas. Aunque el público no es consciente de esta secuencia antinatural, su habilidad innata para leer el lenguaje corporal le hace sentir que algo anda mal, que el orador no es auténtico.

«Ensayando» la autenticidad

Entonces, si ni la espontaneidad casual ni el ensayo tradicional conducen a una comunicación convincente, ¿cómo puede prepararse para una presentación importante? Tiene que aprovechar los impulsos básicos que subyacen a su discurso. Deberían incluir cuatro objetivos poderosos: ser abierto, conectar, ser apasionado y escuchar. Cada uno de estos objetivos sirve de base para casi todas las presentaciones exitosas.

Ensaye su discurso pensando en ellos. Intente practicarlo de cuatro maneras, adoptando la mentalidad de cada objetivo por turno, sintiéndolo más que pensando en ello. Olvídese de ensayar gestos específicos. Si es capaz de darse cuenta sinceramente de estos sentimientos, su lenguaje corporal se resolverá solo y surgirá de forma natural y en el momento adecuado. (El enfoque descrito aquí también puede llevarlo a refinar parte de su mensaje verbal para que concuerde con el no verbal). Cuando pronuncie el discurso, siga centrándose en los cuatro objetivos subyacentes.

Observe aquí la paradoja. Este método está diseñado para lograr la autenticidad mediante el dominio de un proceso calculado. Pero la autenticidad proviene de los cuatro objetivos, o lo que yo llamo «intenciones», que he mencionado. Si puede encarnar física y emocionalmente a las cuatro, logrará lo percibido y auténtica autenticidad que crea un vínculo poderoso con los oyentes.

Qué subyace a un discurso auténtico

Crear ese vínculo no es fácil. Permítame ofrecerle algunos consejos para aprovechar cada uno de los cuatro intentos.

La intención de ser abierto con su público.

Esto es lo primero y, en cierto modo, lo más importante en lo que centrarse al ensayar un discurso, porque si se presenta cerrado, sus oyentes lo percibirán a la defensiva, como si de alguna manera representaran una amenaza. No hay muchas posibilidades de comunicación allí.

¿Cómo puede ser más abierto? Imagínese dar su presentación a alguien con quien esté completamente relajado: su cónyuge, un amigo cercano, su hijo. Observe el aspecto de ese panorama mental, pero particularmente lo que siente tipo. Este es el estado en el que debe estar si quiere tener una relación auténtica con su público.

Si es difícil crear esta imagen mental, pruebe con la imagen real. Encuentre un amigo paciente y esfuércese por ser abierto con él o ella. Observe el aspecto de esa escena y, de nuevo, cómo se siente. No sobreintelectualice: es un poco como practicar un swing de golf o un saque de tenis. Aunque pueda tomar pequeñas notas mentales sobre lo que está haciendo, no deberían impedir el reconocimiento de una sensación que puede intentar replicar más adelante.

No sobreintelectualice: trabajar para estar abierto es un poco como practicar un swing de golf o un saque de tenis.

La apertura parece un riesgo inmediato para muchas personas. Trabajé con un CEO al que le apasionaba su trabajo, pero su público no respondía. Se dio cuenta de que había aprendido de niño a no mostrar emociones con precisión por las cosas que más significaban para él. Tuvimos que reemplazar esta experiencia sentida por una de hablar con un amigo cercano al que tenía ganas de ver.

Volvamos a Carol (una combinación de varios clientes). A medida que se esfuerza por ser más abierta en sus presentaciones, su rostro comienza a iluminarse con una gran sonrisa cuando habla y sus hombros se relajan. Se da cuenta de que, sin quererlo, se ha presentado tan seria que ha alienado a su público.

Un cambio en el comportamiento no verbal puede afectar al mensaje hablado. Una y otra vez, he visto a los clientes empezar a hablar con más comodidad y autenticidad, ya que la intención de ser más abiertos físicamente les llevó a expresar sus pensamientos con más franqueza.

La intención de conectar con su público.

Cuando empiece a sentirse abierto y haya guardado el recuerdo del aspecto y la sensación que tiene, estará listo para volver a practicar el discurso, esta vez centrándose en el público. Piense en querer… necesitando—para captar a sus oyentes. Imagine que un niño pequeño que conoce bien no lo está haciendo caso. Quiere captar la atención de ese niño en la forma que pueda. No crea estrategias, simplemente hace lo que le parezca natural y apropiado. Aumenta la intensidad o el volumen de la voz o se acerca.

También quiere mantener la atención de su público. No deje que los oyentes se dejen llevar por sus pensamientos en lugar de seguir los suyos. Aquí, puede transformar a su hijo pequeño en un adolescente e imaginarse el anhelo de mantener a este oyente que se distrae fácilmente centrado en sus palabras.

Si la apertura es lo que le permite entrar en el juego, la conexión es lo que hace que el público siga jugando. Ahora que Carol tiene la intención de conectarse con sus oyentes, se da cuenta de que normalmente espera demasiado —de hecho, hasta el final de su discurso— para contactar con ellos. Comienza su próxima presentación contactando con los miembros del público que han contribuido de manera significativa al éxito de ventas de la empresa, estableciendo una conexión que se prolongará a lo largo de su discurso.

La intención de apasionarse por su tema.

Pregúntese qué es lo que más le importa. ¿Qué está en juego? ¿Qué resultados quiere que arroje su presentación? ¿Le entusiasman las perspectivas de su empresa? ¿Le preocupa que se vean sombríos? ¿Decidido a mejorarlos?

Céntrese no en lo que quiere decir, sino en por qué da el discurso y qué opina al respecto. Deje que la emoción subyacente salga a relucir (una vez que la haya identificado, no necesitará forzarla) en cada palabra que pronuncie durante esta ronda de ensayos. Entonces aumente las apuestas: imagine que alguien del público tiene el poder de quitárselo todo, a menos que se lo gane con su apasionada discusión.

Trabajaba con una socia principal en una consultora que tenía previsto hablar con sus colegas sobre las cosas de la firma que valoraba y que quería transmitir a la siguiente generación cuando se preparara para jubilarse. Su discurso, cuando empezó a practicarlo, fue un comentario claro pero aburrido sobre la importancia del compromiso y el arduo trabajo. Cuando empezó a centrarse en la emoción que había detrás del discurso, recordó cómo su madre, una bailarina, le había inculcado el valor de persistir sin importar los obstáculos. Decidió reconocer a su madre en su discurso. Dijo que su madre, que entonces tenía 92 años, nunca había dejado que el dolor y las dificultades que había sufrido a lo largo de su carrera ocultaran su alegría por la actuación. Aunque la oradora derramó la mayoría de sus lágrimas durante el ensayo, su pasión transformó la charla en algo memorable.

De manera un poco más prosaica, Carol comienza a pensar en lo que le apasiona (su determinación de derrotar a un competidor cercano) y en cómo eso podría informar sus presentaciones. Se da cuenta de que esta pasión alimenta su energía y entusiasmo por su trabajo. Infunde un poco de esa pasión en su siguiente discurso e inmediatamente se presenta como más humana y atractiva.

La intención de «escuchar» a su público.

Ahora empiece a pensar en lo que probablemente sientan sus oyentes cuando dé un paso adelante para empezar su presentación. ¿Están entusiasmados con el futuro? ¿Le preocupan las malas noticias de ventas? ¿Esperas que puedan conservar sus puestos de trabajo tras la fusión? Mientras practica, imagínese observándolos muy de cerca, buscando señales de su respuesta hacia usted.

Por supuesto, su intención de descubrir el estado emocional del público será lo más importante durante la presentación en sí. Por lo general, sus oyentes no le hablan realmente, sino que le envían mensajes no verbales que tendrá que captar y a los que responder.

Esto no es tan difícil como parece. Como miembro de la raza humana, es tan experto como su público en leer el lenguaje corporal, si tiene la intención de hacerlo. Mientras lee los mensajes que sus oyentes envían con sus cuerpos, tal vez quiera acelerar el ritmo, variar el idioma e incluso cambiar o eliminar partes de su discurso. Si esto lo lleva a implicar al público en un diálogo real (por ejemplo, haciendo una pregunta improvisada), mucho mejor.

Si ha reservado tiempo para hacer preguntas al final de la presentación, querrá escuchar al público con todo su cuerpo, manteniéndose quieto física y psicológicamente en la forma en que lo haría cuando alguien le diga algo tan importante que no se atreva a perder ni una palabra. Sin pensárselo, se encontrará inclinado hacia adelante o asintiendo con la cabeza, gestos que no parecerían naturales si los hiciera porque se lo han dicho.

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Por supuesto, escuchar y responder a la audiencia en mitad de su discurso requiere que mantenga su material en frío. Pero también puede tomar lo que le digan sus oyentes y usarlo para mejorar futuras presentaciones. Trabajé con una ejecutiva de ventas que había tenido tanto éxito que empezó a hacer giras por el mundo para compartir sus secretos con los demás. Al escuchar al público, prestar atención a sus cuerpos y a sus palabras, empezó a darse cuenta de que no solo querían recibir lo que tenía que decir, sino que querían darle algo a cambio. Los discursos de la ejecutiva fueron inspiradores y sus oyentes querían darle las gracias. Así que diseñamos una ceremonia breve pero significativa cerca del final de su discurso, que permitió a los miembros del público levantarse, interactuar entre sí y devolver a la oradora parte de la inspiración que les estaba dando.

Pensemos en Carol una vez más. Debido a su intención de captar las emociones de sus oyentes, Carol comienza a darse cuenta a lo largo de varios discursos de que ha estado asumiendo erróneamente que sus vendedores comparten su sentido de urgencia con respecto a su principal competidor. Decide dedicar más tiempo al principio de su próxima presentación a explicar por qué son importantes los objetivos ambiciosos. Esta respuesta al estado mental de sus oyentes, cuando se combina con su propio deseo de ser abierta, conectada y apasionada, refuerza su creciente capacidad de presentarse como, y ser, una auténtica oradora.