Extreme Focus y el éxito de la Mittelstand de Alemania

Prueba rápida: nombre una empresa que haga una cosa y la haga muy bien. Las empresas que ocupan el centro de atención suelen ser gigantes diversificados que logran crecer mediante la expansión constante a nuevos mercados y la introducción de líneas de productos adicionales (piénsese en P&G, GE y Microsoft).

Pero la verdad es que las empresas que realmente tienen éxito están muy centradas y logran eficiencias sin precedentes mediante el diseño de un modelo de negocio con un enfoque muy reducido y aprendiendo a hacer lo único que realmente bien. Muchos de los académicos todavía enseñamos un viejo caso sobre Hospital Shoulice, que solo trata casos simples de hernias y nada más, pero lo hace mejor que nadie. Un ejemplo más reciente es Quidsi, la fuerza impulsora del sitio web Diapers.com, que solo vende consumibles para bebés. Algunos lectores también recordarán ING Direct, que se centra en un conjunto limitado de servicios financieros sencillos, y Southwest Airlines, que todavía tiene una clase (económica) y un tipo de avión (Boeing 737).

Gracias a este enfoque extremo, no se necesitan procesos complicados, equipos caros ni recursos infrautilizados (y caros). Como resultado, Southwest Airlines hace girar los aviones mucho más rápido que la competencia, ING Direct puede evitar tener cientos de sucursales bancarias físicas y Shouldice puede programar las cirugías en un proceso de producción bien engrasado sin tiempos de inactividad ni esperas.

A pesar de estas ventajas, esas empresas son muy raras en gran parte del mundo occidental y es mucho más «normal» ver conglomerados complejos en los que no se aplica nada de lo anterior.

Excepto en Alemania (y en menor medida en otros países de habla alemana).

La asombrosa resiliencia de la economía alemana se atribuye a menudo a su dependencia de Mittelstand empresas, pequeñas y medianas empresas. Por lo general, estas empresas familiares emplean a más del 70% de todos los empleados alemanes en el sector privado y están orientadas a la exportación, lo que convierte a Alemania en el segundo mayor exportador del mundo. Hay un relato maravilloso de estas empresas en el libro Campeones ocultos por Hermann Simon, exprofesor del INSEAD y ahora presidente de Simon, Kucher & Partners. Durante una presentación reciente en el INSEAD, Hermann describió algunas de sus características comunes:

• La mayoría de los campeones ocultos se centran mucho en lo que hacen. Por poner algunos ejemplos: Jungbunzlauer suministra ácido cítrico para Cola-Cola en todo el mundo (y algunos otros productos químicos salados y dulces), TetraMin es el principal productor de alimentos para peces, Uhlmann es el líder mundial en sistemas de envasado para productos farmacéuticos y Flexi es el fabricante número uno de correas para perros del mundo.
• Hacen una cosa, pero la hacen muy bien al lograr una enorme eficiencia, lo que los hace competitivos en cuanto a costes a pesar de su ubicación en un país muy caro.
• Debido a la sencillez de sus líneas de productos, sus organizaciones evitan las complejidades y las estructuras intrincadas, lo que se traduce en jerarquías de gestión muy simplificadas.
• Para compensar su reducido enfoque en un solo producto (o categoría de productos), se diversifican internacionalmente y disfrutan de grandes economías de escala.

Todas estas características convierten a estas empresas en ejemplos perfectos de modelos de negocio centrados, que parecen prosperar incluso en las condiciones económicas más duras. Lo que plantea algunas preguntas interesantes:¿por qué no vemos más de estas firmas en otros países? ¿Hay algo en sus culturas que sea difícil de mantener? ¿La propiedad pública ejerce presiones para que crezca continuamente al entrar en nuevas áreas?

Sean cuales sean las respuestas a estas preguntas, creemos que el enfoque extremo es una forma que a menudo se pasa por alto de innovar un modelo de negocio — tanto para empresas emergentes como para empresas establecidas. Nuestros ejemplos favoritos de empresas tan exitosas con sede en Estados Unidos son Diapers.com y el fabricante de bolsas de bandolera Timbuk2. ¿Qué nueva empresa centrada vendrá después?