Internacionalízate, una joven startup

La sabiduría convencional dice que las empresas emergentes necesitan unirse a los clientes estadounidenses, a veces durante un período de años, antes de expandirse a Europa y luego a Asia.

Como la mayoría de la sabiduría convencional, no tiene sentido (o tonterías, absurdo, — elija).

Escucharlo es seductor, especialmente si le preocupa ser rentable (una preocupación importante para casi todos los emprendedores, como era de esperar). Tradicionalmente, empezaba por el mercado estadounidense y permanecía allí, a menudo durante varios años, porque vale el doble que el mercado europeo y tres veces más que ir a Asia.

Eso fue cierto una vez, pero ya no lo es. El mundo entero se está convirtiendo rápidamente en un solo mercado, y el dinero es un idioma universal que nos une a todos, ya sea que venda en China, haga marketing para los franceses o cierre un trato en la ciudad de Nueva York. Puede que sea un accidente feliz, pero es tan fácil generar ingresos a nivel internacional como con la clientela de su base de operaciones.

Por eso creo que es fundamental que las empresas —incluidas las empresas jóvenes, y especialmente las jóvenes— se internacionalicen antes, en lugar de esperar cinco, siete o 10 años. Fue una decisión que tomamos para nuestra empresa, Reputation.com, y fue la jugada correcta. Nos abrió buenas fuentes de ingresos y, lo que es más importante, nos ayudó a obtener información cultural valiosa sobre nuestros productos y qué ofertas serían más atractivas en qué mercados. Como resultado, pudimos redirigir los recursos de manera inteligente para capitalizar los países que más nos prometían inicialmente.

Una conversación reciente con Dave Goldberg, CEO de SurveyMonkey, reforzó las ventajas de la expansión internacional.

«Si tiene un negocio de productos y no se centra en lo internacional, se está perdiendo dos tercios de sus clientes potenciales», me dijo Goldberg.

SurveyMonkey fue internacional desde sus inicios, dijo Goldberg, ya que los clientes extranjeros podían adquirir sus servicios. Pero estos clientes solo podían ver un sitio web en inglés y comprar en dólares estadounidenses y la mayoría no quería hacer negocios de esa manera. «No estábamos optimizados para los clientes internacionales», dijo.

Todo eso cambió hace dos años, cuando SurveyMonkey localizó su sitio. Goldberg dijo que la transición fue fascinante de ver: «Nuestro servicio de atención al cliente solo estaba en inglés, pero al día siguiente, esos mismos clientes se pusieron en contacto con nosotros en su idioma nativo». Hoy en día, los clientes pueden elegir entre 15 idiomas diferentes y 29 divisas individuales.

Aquí hay varias lecciones, especialmente para las empresas emergentes, que se beneficiarían enormemente de los rápidos avances en la cuota de mercado, los beneficios y la capacidad:

Internacionalízate. Cuando se centra únicamente en los clientes de su patio trasero, está cerrando la puerta en la cara de los consumidores internacionales que podrían estar muy interesados en lo que ofrece. Hay pocos argumentos legítimos para mantener su base de clientes en un tercio de su tamaño potencial. ¿Cómo puede negarse realmente a expandirse un 67 por ciento? Después de que SurveyMonkey se comprometiera realmente con su estrategia internacional, Goldberg afirma que el crecimiento orgánico se aceleró drásticamente.

Hable su idioma. Las ventas y los beneficios generalmente aumentan cuando las empresas optan por la localización inteligente. ¿Por qué? Es la misma razón por la que el fallecido Tim Russert consiguió una entrevista increíblemente difícil de conseguir con el Papa Juan Pablo II. Siguió el consejo de su querido padre, conocido como Big Russ, de hablar literalmente el idioma del Papa. La sincera carta de Russert, escrita en el polaco nativo del Papa, marcó una diferencia fundamental. ¿El punto? Usar el lenguaje correcto transmite respeto por los demás; se reúne con ellos en sus condiciones. También es una prueba de un firme compromiso con la comodidad, ya que facilita a los consumidores interactuar con usted.

No se deje limitar sin razón por los problemas de costes. Goldberg afirma que los costes de lanzar un nuevo idioma para SurveyMonkey son muy razonables, y que la pestaña de mantenimiento anual es aún menor. Trabajan en una empresa pequeña que se encarga de la gestión de cambios asociada a varios idiomas y solo un empleado a tiempo completo es responsable del flujo de trabajo de los sitios lingüísticos y los equipos asociados. La lección está clara: no se limite a asumir que el crecimiento internacional será demasiado caro. Investigue de verdad y piense de forma creativa para ver si se puede hacer y cómo.

Considere una adquisición. El crecimiento inorgánico sigue «contando» en gran medida, ya que el crecimiento y la compra de otra empresa suelen ser una parte excelente de una estrategia de expansión global. Incluso una adquisición pequeña puede abrir la puerta a grandes oportunidades en un nuevo mercado, a la expansión de las capacidades nativas, al uso de tecnologías patentadas, etc. Con el tiempo, pueden contribuir en gran medida a los resultados.

Mientras ayudaba a tocar la «remota» campana de apertura de la Bolsa de Nueva York aquí en Davos esta semana, y a lo largo de las reuniones aquí, los mercados han sido claramente un tema clave. Para los emprendedores, los mercados estadounidenses siempre son motivo de debate y entusiasmo, pero lo interesante es la clara aparición de los mercados internacionales como candidatos atractivos para las empresas emergentes. Y en Davos, los animados debates y las ideas globales son un buen recordatorio de que eliminar la miopía interna amplía las posibilidades de éxito real y significativo.

Quizás las empresas deberían darle un nuevo giro a la famosa exhortación: «Vaya al Oeste, jovencito, y crezca en el campo». Si bien carece de ese anillo histórico, «Internacionalizar, iniciar una empresa joven y hacer crecer la empresa», es absolutamente el consejo correcto para las empresas jóvenes.

Dicho de otra manera: ser agresivo, tener un propósito y globalizarse.