Para obtener una influencia real, escuche más allá de sus puntos ciegos

Más que nunca, la gente entiende las tácticas y técnicas egoístas que otros utilizan para persuadirlos. No les gusta que los presionen, jueguen o codazos para cumplir, y se resisten y resienten a las personas influyentes impulsadas por la agenda.

La alternativa es utilizar una influencia real para inspirar la aceptación y el compromiso. Para saber cómo lo hacen los mejores de los mejores, realizamos más de 100 entrevistas exhaustivas con personas influyentes muy respetadas de todos los ámbitos de la vida para nuestra reciente libro.

Hemos descubierto que los grandes influenciadores siguen un patrón de cuatro pasos que también podemos usar. Una publicación anterior cubierta Paso 1: Consiga excelentes resultados. Más adelante hablaremos del paso 3: Involucrarlos en «ellos están ahí»; y el paso 4: Cuando haya hecho lo suficiente… haga más.

Aquí abordamos el paso 2: Escuche más allá de sus puntos ciegos.

Para lograr una participación y un compromiso genuinos, necesitamos escuchar con un fuerte motivo personal para aprender y entender. Pero tenemos un «punto ciego» en el cerebro que se interpone en el camino. Lo que escuchamos se distorsiona fácilmente con nuestras propias necesidades, sesgos, experiencias y agenda, incluso cuando nuestras intenciones son buenas. A menudo escuchamos lo que dicen los demás sin entender lo que quieren decir. Escuchamos lo que significa para nosotros, no lo que significa para ellos.

Describimos cuatro niveles diferentes de escucha y los tres primeros no muestran lo que se necesita para lograr una influencia real.

Nivel uno: Evitar escuchar = escuchar de más
Los oyentes que escuchan por encima de los demás son las personas que dicen: «Eh, eh», sin mostrar interés por lo que diga la otra persona. Parecen preocupados y normalmente lo están. A veces ni siquiera dejan de revisar su correo electrónico o los mensajes de texto de sus teléfonos mientras están «escuchando». Escuchar en el primer nivel puede molestar, exasperar o incluso enfurecer a la persona que habla.

Nivel dos: Escucha a la defensiva = escuchar en
Se trata de escuchar con las defensas levantadas, preparar sus contrapuntos mientras la persona habla. Es reaccionar rápido y pensar despacio. A menudo se consideran que requieren mucho mantenimiento y, con el tiempo, la gente los evita porque son agotadores. Este es el tipo de escucha que llevó a Mark Twain a decir: «La mayoría de las conversaciones son monólogos en presencia de testigos».

Nivel tres: Resolver problemas escuchar = escuchar
Esto es escuchar para lograr cosas. Los oyentes que resuelven problemas escuchan para hacer que las cosas avancen. Si la gente quiere sus soluciones, este es el enfoque correcto. Pero la gente se sentirá frustrada, incomprendida e incluso resentida si se atreve a ofrecer «soluciones» que no quieren ni necesitan.

Nivel cuatro: escucha conectiva = escuchar
Esto es escuchar del más alto nivel y es la escucha humana lo que todos anhelamos. Se trata de escuchar a otras personas para descubrir lo que pasa dentro de ellas. Es escuchar en sus términos, no en los suyos. Se trata de entender el lugar de donde vienen las personas para establecer una relación genuina.

Para dominar el arte de escuchar en el cuarto nivel, resista el impulso de defenderse, explicarse u ofrecer soluciones rápidas. Puede ayudar de forma más eficaz más adelante, cuando sea el momento adecuado, si no prejuzga lo que otra persona necesita (lo que puede ser muy diferente de lo que cree). En cambio, recuerde que escucha para aprender. Haga preguntas como estas:

¿Qué significa eso para usted?
¿Qué opina de…?
¿Qué opina…?
¿Cuál es su opinión…?
¿Cuál es su perspectiva…?
¿Cuál fue su primera reacción cuando se enteró?
¿Qué es lo mejor de eso?
¿Qué más se le ocurre?

Para poner en práctica la escucha de nivel 4, considere estas preguntas:

• ¿Quién ha modelado Level Four Listening para usted en su vida?
• ¿Cuándo tiene más dificultades para usar la escucha de nivel 4?
• ¿Con quién es más importante que eleve su nivel de escucha?

Usar la escucha de nivel cuatro no siempre es fácil, pero conduce a una visión y una influencia reales.