Para una carrera duradera, construya relaciones de verdad

Acababa de colgar el teléfono, consternado. Después de pasar la mayor parte de una hora hablando por teléfono con un emprendedor, un amigo mío me había pedido consejo, no se habló de cómo podría devolverle el favor; apenas dio las gracias.

Hay argumentos económicos a favor de su comportamiento. ¿Por qué molestarse en ver si podía corresponder cuando no tenía nada tangible que ganar? Ya había recibido todo lo que iba a recibir de mí. Intentar ayudarme a cambio habría sido lo mejor, pero ¿con qué ventaja?

Un un mundo laboral cada vez más modular ha sido una bendición tanto para las empresas como para las personas: más flexibilidad, más libertad, más autonomía. Pero el punto débil de este nivel de movilidad es la suposición de que podemos portar personas como hacemos con los números de teléfono. Incluso si trabajamos en un entorno más tradicional, podríamos preguntarnos por qué nos molestamos en cultivar una relación con nuestros compañeros de trabajo, cuando si las cifras son correctas sobre la generación Y, de todos modos, habrán dejado este trabajo en dieciocho meses.

Me gustaría pensar que realmente me conecto con todas las personas con las que hago negocios. Pero por mucho que pretenda hacerlo, no siempre lo hago. ¿Quién de nosotros no ha dicho (ni oído): «Hola, cariño, hay tantas cosas hermosas que podríamos hacer juntos…» Pero una vez que conseguimos el [cliente, la información necesaria o la financiación], nos preguntamos: «¿Por qué comprar la vaca cuando me acaban de dar la leche gratis?» «Todo tiene que ver con la relación», susurramos en voz baja… hasta que consigamos lo que queremos.

En la pieza Cincuenta sombras de prosperidad, Michelle Holiday escribe: «Con demasiada frecuencia, los estándares de éxito actuales [implican] dirigir una empresa que gana dinero de forma transaccional… lo que equivale a tener relaciones sexuales transaccionales anónimas. Hay una satisfacción momentánea (conseguir un cliente, superar a la competencia o vender la empresa), pero sigue existiendo un deseo más profundo. Llega a la meta final, pero puede que no se sienta enriquecido emocionalmente. Es probable que las demás personas se queden sintiéndose utilizadas. Entonces tiene que empezar de cero en busca de una nueva conquista cada vez, tanto con los empleados como con los clientes».

Podemos salirnos con la nuestra con la mentalidad de ligar a corto plazo, porque la destrucción del valor no se hará evidente de inmediato. A largo plazo, este modelo es insostenible. Empezar desde cero (o negativo) cada vez, ya sea que adquiera un nuevo cliente, proveedor o socio comercial, los costes operativos subirán cada vez más. Cuando utilizamos personas o empresas sin pensar en el mañana, la transacción puede ser bidireccional desde un punto de vista funcional, pero es un billete de ida a una isla financiera y emocional. A pesar de que nos centramos en la sostenibilidad y el equilibrio ecológico, es irónico que las personas y las relaciones se vuelvan desechables.

Compare este enfoque de «quiéreme y luego déjeme» con el modelo de investigación de la Fundación de Reparación de Mielina dedicado al tratamiento de la esclerosis múltiple. Al derribar las barreras entre la investigación académica y el desarrollo de fármacos comerciales —en otras palabras, al aumentar la reciprocidad—, están reduciendo el tiempo que se tarda en desarrollar un fármaco en un 50 por ciento. «A medida que actuamos de forma recíproca, generamos confianza y relaciones, e inundamos nuestro cerebro con oxitocina, que es esencial no solo para la colaboración, sino también para la innovación», afirma Judith E. Glaser, también bloguera de HBR y el autor de [Creando nosotros](http://www.myelinrepair.org/research_model/progress.shtml www.creatingwe.com).

Cada uno de nosotros, sin duda, experimentará la incomodidad de sentirse «usado», como ocurre con el empresario mencionado anteriormente, en algún momento de su carrera. El truco consiste, por supuesto, en mantenernos abiertos a la conexión, a pesar del riesgo de dar más de lo que recibimos.

Pero lo que estoy aprendiendo una y otra vez, y más recientemente aquí en HBR como coautor de piezas (gracias a Juan-Carlos Méndez, Tara Mohr, Bob Moesta y Whitney Hess) es que la colaboración no solo aumenta el cociente de innovación, sino que también actúa un imperativo biológico. A medida que nos conectamos y colaboramos, damos y recibimos, evolucionamos y salimos más fuertes y capaces. Sí, hay cierto subidón, aunque fugaz, en una «relación». Pero a medida que invirtamos en conectar y nuestro cerebro nos recompense químicamente con una dosis de oxitocina que nos hace sentir bien, recordaremos que las personas no solo son un bien precioso, sino que son un recurso renovable.