Concéntrese en ganar corazones o mentes

Todos hemos escuchado el axioma de que para persuadir a los demás de manera eficaz, tenemos que ganarnos los corazones y las mentes de nuestro público. Para las personas que son persuasivas por naturaleza (o abrumadoramente carismáticas), esto es algo natural. El resto de nosotros tenemos que cultivar la capacidad de persuadir a los demás. Con demasiada frecuencia, ganarse corazones y mentes parece una paradoja. ¿Por qué? Las personas son complicadas y también lo son los problemas que estamos resolviendo. Intentar aprovechar tanto la emoción como la lógica puede hacer que seamos menos influyentes si no tenemos un plan.

En mi trabajo como asesor empresarial, ayudo a los líderes a simplificar su enfoque de la persuasión identificando qué palanca (ganar corazones) o ganar mentes) es lo más importante en una circunstancia particular para ganarse la confianza de los demás e influir en su perspectiva. En la mayoría de las situaciones, utilizará ambas tácticas, pero identificar cuál es la más convincente desde el principio proporciona una base sólida para su argumento.

Ganar corazones

El arte de persuadir ganándose corazones consiste en conectar a las personas emocionalmente con su idea o posición. En cualquier diálogo persuasivo, tiene que conectar con los demás hasta cierto punto. Sin embargo, este enfoque es muy eficaz en determinadas circunstancias, como:

• Presentar una nueva idea y tratar de despertar el interés.
• Obtener apoyo para una decisión que ya se ha tomado.
• Subir el listón del desempeño o el compromiso.
• Liderar un equipo que tiene problemas de discordia o conflicto.
• Alinearse con colegas creativos, como los del diseño o el marketing.

El mejor método de persuasión en estas circunstancias es conectar con la gente a un nivel muy personal. Esto se denomina a menudo «gancho». Utilice descripciones y metáforas vívidas para atraer a otros a su visión. Comparta historias y experiencias personales para demostrar que lo que sugiere es la elección correcta.

Supongamos que anuncia una gran reorganización en su equipo. Su mensaje podría ser algo como esto:

«Sé que este anuncio puede resultar inquietante para usted. Cambiar cualquier aspecto de su proceso de trabajo mientras está tan ocupado es un desafío. Pero espero que también esté entusiasmado con el cambio y permítame explicarle por qué. Nuestra nueva organización se ha diseñado específicamente para abordar algunos de los desafíos a los que nuestros equipos se han enfrentado durante años: prioridades conflictivas, falta de alineación en los objetivos y procesos inconexos que se interponen en su camino hacia el éxito. Nuestros equipos por fin no solo estarán en el mismo barco, sino que también remarán en la misma dirección. ¿El destino? Lograr nuestros resultados de 2015. Imagínese lo bien que se sentirá cuando alcancemos nuestros objetivos, cuando aplastemos a la competencia y nos quedemos con la cuota de mercado que nos merecemos. Cada uno de ustedes desempeña un papel clave en esa victoria. Esta nueva organización nos facilitará la victoria, de forma individual y en equipo».

Usted y su equipo

• Persuasión

  Necesita influencia para triunfar.

Asegúrese de destacar lo que ganan ellos personalmente si adoptan su punto de vista o hacen un cambio. ¿Qué temores puede abordar para generar confianza y cultivar una sensación de seguridad al apoyar su posición? ¿Qué motivaciones puede aprovechar para crear una alineación? ¿Dónde puede encontrar puntos en común para unir puntos de vista? Aún necesita un mensaje lógico y bien informado, pero es más convincente cuando apela por primera vez a la perspectiva, el miedo o la motivación de su público.

He descubierto que la manera más eficaz de ganarse el corazón de los demás es compartir por qué su idea es importante y por qué ahora es el momento de actuar y, luego, de destacar cómo beneficia a la persona, a la empresa, a sus clientes, a sus socios o al entorno en general. La transparencia y la autenticidad impulsan el éxito en este caso.

Su objetivo al ganarse corazones es hacer que cualquier cosa que tenga que decir importe a nivel personal. Por supuesto, también tiene que tener sentido. Y aquí es donde entran en juego las mentes ganadoras.

Mentes ganadoras

La ciencia de la persuasión consiste en ganar mentes con un posicionamiento y un análisis lógicos y bien articulados a favor de su idea. Si está intentando persuadir a alguien de algo, no cabe duda de que necesita un argumento lógico que respalde su punto de vista. Pero a veces es especialmente importante hacerlo bien, y primero. Ganar mentes es casi siempre la mejor opción cuando:

• Intentando cambiar el rumbo de algo decidido previamente.
• Abogar por una elección antes que por otra en el proceso de toma de decisiones.
• Ayudar a un equipo abrumado a dejar de analizar en exceso y a ver la situación con claridad.
• Abordar un conjunto de problemas muy complejos o técnicos.
• Pedir a personas analíticas, financieras o ejecutivas que estén de acuerdo con su punto de vista.

Para ganarse la mente de los demás, construya cuidadosamente su mensaje. Empiece por describir una situación en la que todos estén de acuerdo en que vale la pena hablar, incluyendo qué es y por qué merece atención. Establecer puntos en común. Comparta su experiencia y comprensión del tema en cuestión, destacando los análisis que ha realizado o las consultas con otras personas. Proporcione pruebas que respalden su posición en forma de datos, investigaciones, opiniones de expertos y análisis. Hable sobre los beneficios de maneras muy tangibles.

He aquí un ejemplo del tipo de mensaje que debe crear para ganarse a la gente con la lógica. Supongamos que sugiere un cambio de producto:

«Hoy me gustaría hablar con usted sobre el producto A. Lanzamos el producto con la expectativa de que los clientes adoptaran nuevas funciones de autoservicio y, a su vez, redujéramos nuestros costes de soporte y reforzaríamos aún más nuestra posición en el mercado. Nuestra estrategia era, y sigue siendo, innovadora y viable. Dicho esto, nos hemos enterado de que a los clientes les gustan las nuevas funciones, pero nuestros costes de soporte no han bajado ni un 5% como esperábamos. De hecho, han aumentado un 2% intertrimestral, ya que hemos formado a los clientes sobre cómo utilizar las nuevas funciones. El equipo cuenta con una mejora que nos permitirá ofrecer a los clientes aún más funciones de autoservicio y, al mismo tiempo, reducir nuestros costes de soporte. Un equipo interfuncional ha analizado los resultados y ha evaluado nuestro riesgo para que sea bajo. Los primeros indicios de nuestro ROI sugieren que mostraremos una mejora de los márgenes que supera nuestro plan original en un plazo de doce meses mediante la implementación de tres cambios clave en el producto. Si obtenemos la aprobación de este plan hoy, lanzaremos esta mejora al mercado en 90 días, con un efecto neto positivo en nuestras finanzas antes de fin de año».

Para tener una idea correcta, imagine que es un abogado litigante que ofrece su alegato inicial y procede a presentar su caso. Para hacerlo bien, tiene que ponerse en la mente de su jurado. ¿Qué creen que es cierto hoy en día que pretende impugnar? ¿Qué querían hacer antes de hablar con usted, que ahora quiere que vuelvan a visitar? La historia informa su sentencia actual y, de ser así, ¿cómo puede impugnarla de forma eficaz? ¿Cómo miden el éxito? ¿Su propuesta apoya su éxito o lo pone en riesgo? ¿Qué preocupaciones tendrán y cómo puede abordarlas por adelantado?

Para ganar mentes, tiene que hacer sus deberes. A menudo solo tiene una oportunidad de influir en los demás. Póngase en su posición y haga el trabajo para prepararse. Si es posible, también querrá relacionar su propuesta con lo que importa personalmente, utilizando las tácticas descritas en la sección sobre ganarse corazones.

Juntándolo todo

La paradoja de la persuasión no tiene por qué impedir influir en los demás de forma eficaz. Dar igual importancia a la emoción y a la lógica puede hacer que sea menos convincente, así que preste mucha atención a su público y a la tarea que tiene entre manos. Identifique su posición más fuerte en función de las circunstancias. Lo es la mayoría ¿importante para apelar a los corazones o las mentes de las personas? Sea considerado y prepárese con intención. Aprenda los métodos correctos y en poco tiempo se ganará los corazones y las mentes con facilidad.