Luchar contra una amenaza gubernamental

«¿Qué otras opciones tenemos?» Alan Carroll preguntó a su equipo. Estaba de pie delante de una pizarra blanca cubierta de notas. Carroll, consejero general de Mariana Ash, una empresa de cosméticos con sede en Los Ángeles, dirigía una sesión de intercambio de ideas antes de una negociación programada con Gerald Palacios, el gobernador de las Islas Marianas del Norte.

Una semana antes, en un esfuerzo por cerrar su déficit presupuestario, Palacios había propuesto aumentar sustancialmente los impuestos sobre la ceniza extraída de las islas, que se utiliza en mascarillas faciales y otros productos de belleza. Mariana Ash era la única empresa que hacía negocios en el territorio de los EE. UU. cuyos niveles de extracción superaban el umbral del impuesto propuesto.

«Hemos hablado únicamente de pagar el impuesto o de negociar en función de la equidad. Pero también podríamos reducir la cantidad de ceniza que extraemos para no estar sujetos al impuesto», dijo Gabriella. Fue abogada interna y una de las miembros más inteligentes del equipo de Alan.

«Rachel no va a querer reducir la producción», dijo Tom, otro de los abogados. «Se centra en crecer, no en reducir».

Rachel Wisotzky era la directora ejecutiva de Mariana Ash, que había sido fundada por su padre. Ella había tomado las riendas cuando él se retiró, en 2005. Desde entonces, los ingresos de la empresa se han triplicado y ahora es líder en la industria de los cosméticos naturales de lujo.

Bennett, un director de operaciones, habló desde el fondo de la sala. «¿Y si nos mudamos a otra isla? Hemos investigado y sabemos que hay muchos lugares en los que podríamos extraer el mismo nivel de ceniza, probablemente con el mismo coste».

Alan escribió la idea en la pizarra. Sabía que era mejor no reaccionar ante las sugerencias en sesiones de lluvia de ideas como esta. Pero Gabriella respondió.

«Eso requeriría construir una operación desde cero, sin mencionar cambiarnos el nombre», dijo. Alan la echó un vistazo. Ella le llamó la atención y añadió: «Pero, como dijo Alan, nada está fuera del ámbito de lo posible en este momento».

«Así es. Capturemos todas las ideas», dijo Alan. «Y hay otra táctica de negociación de la que no hemos hablado en detalle. Podríamos presentarnos a la mesa con una discusión sólida sobre todo lo bueno que hemos traído a las Islas: los empleos, los salarios justos, los proyectos de servicio comunitario».

«La negociación sería más atractiva si tratáramos con un gobierno más razonable», dijo Gabriella. Todos asintieron con la cabeza. No era la primera vez que el gobernador aumentaba el impuesto a los extractores; de hecho, se habían producido cuatro aumentos en la última década. Y no estaba claro a dónde iban a parar los ingresos adicionales. El territorio seguía teniendo dificultades para mantener las carreteras y satisfacer otras necesidades básicas. La nueva propuesta preveía un aumento del 400% y, por desgracia para Mariana Ash, parecía a punto de aprobarse.

«Puede que esta sea una de esas veces en las que tengamos que jugar duro», continuó Gabriella. «Amenazan con cerrar y ver lo que hacen». Esto se había sugerido en negociaciones anteriores, pero Alan siempre había conseguido persuadir a los demás de que una postura cooperativa era mejor que una postura de confrontación.

«Estoy de acuerdo», dijo Tom. «Estamos en una buena posición. Palacios no quiere que cerremos. No puede darse el lujo de perder miles de puestos de trabajo, especialmente en un año electoral. Se verá muy mal si nos echa».

Alan se sentó a la mesa. Había sido una reunión larga. «Creo que depende de cómo cubra esto la prensa», dijo. «No queremos parecernos a otra empresa continental que arruinó las Marianas del Norte. Todos los medios de comunicación seguirán el tema de cerca. Tenemos que salir con buena pinta».

No es un farol

A la mañana siguiente, Alan llegó temprano a la oficina. Quería revisar un informe sobre las contribuciones económicas de la empresa a las Islas durante la última década. De camino a la impresora, vio que la puerta de la oficina de Rachel estaba abierta y se asomó.

Rachel se sorprendió al verlo. «Oh, hermano, me ha asustado», exclamó. «Creía que era el único que entraba». Habló rápido, con un toque sureño, un remanente de su infancia en Texas. Tenía fama de correr riesgos y conseguir lo que quería, y había conseguido más crecimiento en Mariana Ash del que nadie esperaba. Alan la respetaba, pero también la temía un poco; cuando tenía una opinión fuerte, era difícil rechazarla. El anterior director financiero de la empresa había sido bueno moderando su enfoque agresivo, pero recientemente había dejado Los Ángeles para trabajar en la costa este y aún no lo habían reemplazado. En la empresa se habló de quién daría un paso adelante y mantendría a Rachel bajo control ahora que se había ido.

«Puede que tengamos que jugar duro», dijo Gabriella. «Amenazar con cerrar y ver qué hace el gobernador».

«¿Se está preparando para la reunión de Palacios?» Preguntó Rachel. «¿Se lo va a quedar?» Al gobernador le gustaba demostrar su poder cancelando los nombramientos.

«Estamos listos para el martes».

«De hecho, no me importa si lo reprograma», dijo Rachel. «No necesitamos sentarnos con él. Estaba pensando en ello anoche. Deberíamos amenazar con cerrar ahora mismo y mostrarle que él es el que está contra la pared, no nosotros».

Alan asintió con la cabeza, intentando formular la respuesta correcta.

«No puede darse el lujo de perdernos. Ahora no», añadió Rachel. «No con las próximas elecciones. Tiene que verse bien. Además, se dedicaba a toda esa canción y baile sobre trabajar en nombre del pueblo, pero ¿estamos seguros de que la gente realmente se va a beneficiar de esto? ¿Que el dinero se destinará a las escuelas y la infraestructura en lugar de simplemente llenar los bolsillos del gobernador? La verdad es que no lo sabemos».

«Es cierto», dijo Alan despacio. «Pero ‘Mariana’ está en nuestro nombre. Toda nuestra marca se basa en la pureza y la calidad de la ceniza de estas islas específicas».

«Bueno, nada está escrito en piedra», dijo Rachel, levantándose de detrás de su escritorio y dando una vuelta por él. Pasaba a menudo durante las reuniones; la gente la llamaba la conejita Energizer. «Y si creamos esta empresa una vez, podemos volver a hacerlo. No soy de los que rehuyen los desafíos».

Cerrar le pareció absurdo a Alan. ¿De verdad cogerían el negocio y lo trasladarían a Tonga? Rachel no puede hablar en serio. Pero no cabe duda de que lo parecía.

«Creo que podemos negociar esto», dijo Alan. «Tenemos algunos puntos buenos de nuestro lado. Tenemos que sentar las bases para una cooperación continua».

«Pero si cedemos ante esto, ¿qué impedirá que Palacios vuelva a hacer lo mismo dentro de unos años?» preguntó ella. «Nos pondrá impuestos fuera del negocio. Además, usted sabe tan bien como yo que esto se va a decidir en la prensa, no en la mesa de negociaciones».

«Puede que no sea lo ideal. No queremos invitar a los manifestantes por el derecho a la tierra a participar».

«Ya hemos pasado por todo eso antes y hemos sobrevivido», argumentó Rachel. «Sabemos que tenemos los derechos adecuados».

«Solo me preocupa la opción de cierre», respondió Alan. «No podemos estar seguros de que Palacios no vaya a decir que es un farol».

«No es un engaño».

Un comunicado de prensa

Alan dejó su maletín para buscar las llaves del coche y oyó que alguien lo llamaba por su nombre. Roberta Simmons, la directora de relaciones públicas, cruzaba corriendo el aparcamiento de la empresa.

«No corra nunca con tacones», dijo, sin aliento al llegar a su coche. «Es insoportable. Pero me alegro de haberlo atrapado. ¿Ha recibido mi correo electrónico?»

Alan cogió su BlackBerry en el bolsillo y encontró las llaves.

«Quería que revisara este comunicado de prensa antes de que se fuera. Está listo para funcionar». Le entregó una hoja de papel.

«Pero no le pedí un borrador de publicación. Aún no estamos preparados para hacer una declaración. Todavía nos estamos preparando», dijo Alan.

«Ya sabe quién me pidió que lo escribiera», dijo Roberta, sonriendo. Explicó que Rachel había pasado por su oficina esa misma tarde y, básicamente, había dictado la liberación. «Asumí que estaba de acuerdo con el mensaje, pero me imagino por la expresión de su rostro que no es así».

El estómago de Alan se tambaleó ante la primera línea del borrador, que decía que Mariana Ash cerraría sus operaciones en las Islas la semana siguiente si el gobierno no retiraba su propuesta tributaria.

«Me dijo que pidiera su aprobación antes de que se la enviáramos mañana por la mañana», dijo Roberta.

«¿Mañana por la mañana?» Preguntó Alan.

Roberta asintió con la cabeza. «Y ya sabe que no me gusta traicionarme con ella si puedo evitarlo».

«Ninguno de nosotros lo sabe», dijo Alan. Le pidió a Roberta que aplazara la liberación. «Hablaré con Rachel esta noche».

Recogiendo sus ideas

Cuando sus hijos se durmieron, Alan fue a su oficina del tercer piso. Sacó el borrador del comunicado de prensa de su maletín y abrió el correo electrónico para buscar la copia electrónica. Roberta lo había hecho bien. Después de la primera línea, sonó menos amenazante. Continuó diciendo lo dedicada que estaba la empresa a la comunidad isleña y que sus ejecutivos esperaban una solución menos drástica. Quizá pueda guardarlo con un poco de edición.

Sonó su BlackBerry, pero no reconoció el número. Pensando que podría ser Rachel llamando desde el teléfono de otra persona, contestó.

«Hola, Alan, soy Lorenzo». Alan se arrepintió inmediatamente de haber atendido la llamada. Lorenzo era reportero del Saipán Tribuna. Alan había trabajado mucho con él a lo largo de los años y le gustaba, pero sabía que Lorenzo podía ser despiadado a la hora de conseguir una historia.

«He oído que está sentado en algo. Me pregunto si podemos verla primero», dijo Lorenzo.

Alan guardó silencio.

«Entonces, ¿qué tiene?» Lorenzo incitó.

«La verdad es que no estamos preparados para… es decir, todavía estamos analizando la situación… echando un vistazo a las cifras—»

Lorenzo lo interrumpió. «¿Es un ‘sin comentarios’?»

Alan intentó ordenar sus ideas. Sabía lo que diría Rachel; casi le dice a Lorenzo que la llame en su lugar. Pero como consejero general, era responsable de asegurarse de que Rachel entendiera los riesgos de adoptar una postura tan dura. Quería más tiempo para determinar sus posibilidades de negociar un acuerdo con calma.

«Escuche, Alan, permítame ser sincero con usted», dijo Lorenzo. «El periódico empezará con gusto mañana con lo que tengan que decir. Pero si no tiene comentarios, nos quedaremos con la declaración del gobernador sobre que las empresas pagan su parte justa». Lorenzo añadió que sabía que esa no era la historia completa, pero el periódico no tenía mucho más sobre lo que hablar.

Alan vio el comunicado en su pantalla.

«No quiero que esto se decida en la prensa», dijo.

«¿Dónde más se decidiría?» Preguntó Lorenzo. «Palacios está listo para hablar. Usted también debería estarlo».

¿Qué haría usted? Algunos consejos de la comunidad de HBR.org

Alan no debería perder esta oportunidad. El periódico publicará la noticia al día siguiente y, a menos que haga algún comentario, es probable que el artículo se dirija a la parte

…

¿Debería Alan darle a Lorenzo el comunicado de prensa que contiene el ultimátum del CEO?

Los expertos responden

Andrzej Klesyk is the CEO of the Polish firm PZU Group, one of the largest insurance companies in Central Europe.

El gobernador Palacios ha creado un entorno inestable para Mariana Ash. Si no sabe cuánto tendrá que pagar en impuestos de un año a otro, no puede juzgar si sus operaciones son sostenibles.

Hay dos escenarios en los que Alan debería entregar un comunicado de prensa. Una es si Mariana Ash es una líder en la comunidad empresarial local (como parece ser) y otras firmas confían en su promoción. Aunque la subida no afectaría a los demás, tal vez quieran que Mariana Ash se enfrente a Palacios para evitar futuras subidas. Si es así, le sugiero que la publicación venga de una asociación de empresas. Tenemos algunos grupos de este tipo en Polonia y las empresas los utilizan a menudo para conseguir puntos de vista. Alan tendría que ponerse en contacto con Lorenzo tras consultar con las partes pertinentes.

El segundo escenario es si Alan y Rachel piensan que la empresa podría influir en las elecciones y derrocar a Palacios. Mariana Ash solo puede amenazar al gobernador si tiene más poder que él. De lo contrario, Alan tiene que proceder con más cuidado.

En cualquier caso, Alan necesita ganar tiempo y debe prometer que volverá a llamar a Lorenzo en 20 minutos. Eso le dará una oportunidad para elaborar estrategias. Tiene que hacer tres cosas.

Primero, debe ponerse en contacto con Rachel y los demás ejecutivos. Es obvio que no hay consenso sobre cómo tratar con Palacios y es posible que alguien más ya haya hablado con Lorenzo. Si la división interna saliera a la luz en la prensa, perjudicaría la credibilidad de la empresa y su capacidad de negociación.

Si cree que es posible encontrar una solución amistosa, Alan tiene que encontrar la manera de ayudar al gobernador a salvar las apariencias.

En segundo lugar, Alan debería tratar de determinar cuál es realmente el MAPAN (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) de la empresa. No está claro si Rachel entiende las ramificaciones de subir las apuestas e iniciar una nueva operación en otro lugar, o si esa es una opción viable. Los ejecutivos tampoco han explorado a fondo lo que significaría dejar los niveles de producción en el territorio en el que se encuentran y añadir una segunda instalación en otro lugar.

En tercer lugar, si es posible llegar a una solución amistosa, Alan tiene que encontrar una forma de presentar a Palacios como ganador. Según mi experiencia, los políticos siempre quieren una solución que salve las apariencias. Si el gobernador diera marcha atrás en la subida de impuestos, Mariana Ash debería tratar de presentarlo como alguien que salvó puestos de trabajo.

Si Alan no puede resolver al menos los dos primeros problemas a tiempo, tiene que decirle a Lorenzo que no tiene comentarios. Si después de mantener estas conversaciones cree que puede hacer una declaración que no perjudique su capacidad de negociación, debería explicarle que la empresa está evaluando sus opciones y que hará lo que sea mejor para su negocio, lo que podría incluir la mudanza.

Alan no debería poner nada por escrito y debería pedir revisar sus citas antes de que la historia se imprima. Los códigos de conducta de los periodistas varían de un país a otro, pero en Polonia, por ejemplo, las personas tienen derecho por ley a hacer esa solicitud, y yo lo hago normalmente.

Un cambio de gobierno podría ser el mejor resultado para Mariana Ash. A falta de esa alternativa, la empresa necesita negociar de manera que ayude a Palacios a salvar las apariencias y, al mismo tiempo, garantizar que puede seguir gestionando un negocio estable y rentable.

Michael Hartman is the senior vice president of legal and regulatory affairs at DirecTV Latin America.

Alan no debería darle en absoluto el comunicado de prensa a Lorenzo. Emitirlo podría poner a Mariana Ash en una posición de «apueste por la empresa», y Alan no debería hacerlo a menos que tenga claro que es el camino que la empresa quiere seguir. Además, no está haciendo su trabajo a menos que se esfuerce realmente por considerar detenidamente las ventajas y desventajas de todas las medidas posibles con un grupo pequeño de empleados y asesores clave. Iba en la dirección correcta con el ejercicio de lluvia de ideas, pero él y su equipo no llegaron muy lejos con él. No pensaron detenidamente en todas sus ideas.

Mariana Ash está, de hecho, a punto de infringir varias reglas de negociación. La primera es No pierda de vista el panorama general. El principal dilema no es cómo gestionar la negociación con Palacios, sino cómo garantizar el éxito continuo de la empresa independientemente del resultado de este suceso. Es un error gestionar la situación de manera tan restringida. Alan y sus colegas deben tener en cuenta una gama de posibilidades.

La segunda regla es un corolario de la primera: Nunca, nunca haga una amenaza que no esté dispuesto a cumplir. A menos que Mariana Ash esté realmente preparada para mudarse (en otras palabras, a menos que sus ejecutivos hayan analizado el tema detenidamente y se comprometan a mudarse si la posición de la empresa no es adecuada), no deberían plantear esa perspectiva. Las amenazas vacías socavan la credibilidad de la empresa y es difícil recuperarse de ellas.

La firma está a punto de infringir varias reglas de negociación. La primera es No pierda de vista el panorama general.

La tercera regla es Busque siempre una solución con la que puedan vivir ambas partes, aunque no sea óptima para ninguna de las dos. Si Palacios quiere aumentar los impuestos porque realmente cree que el territorio necesita más ingresos, Alan y su equipo no han hecho mucho para abordar esa preocupación. Lo han descartado activamente, menospreciando sus motivos y centrándose en su propia influencia percibida.

La última regla es No dé por sentado que su homólogo piensa como usted o que está influenciado por las mismas consideraciones. Especialmente cuando se trata de entidades gubernamentales, es importante evaluar cuidadosamente los factores que pueden afectar a su toma de decisiones. ¿Un artículo del periódico influirá en el gobernador? ¿O es más probable que lo convenzan los electores, como los empleados de la empresa? Si Mariana Ash está realmente lista para salir de las islas, ¿sería prudente transmitir ese mensaje en una declaración pública que desafíe directamente a Palacios? Alan, Rachel y el resto del equipo directivo tienen que considerar la situación desde la perspectiva del gobernador.

Mariana Ash no está preparada para emitir ningún comunicado de prensa, especialmente este. Alan necesita hacer muchos más trabajos de preparación antes de impulsar la negociación. Debería hacer todo lo que pueda para asegurarse de que la empresa actúa con cuidado, no por bravuconería.