¿Se siente ocupado todo el tiempo? Eso tiene una ventaja.

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Imagínese en un restaurante intentando decidir entre dos postres: un pastel de chocolate y un frutero. Ha estado intentando comer de forma más sana, pero el pastel suena muy sabroso… ¿Qué hace?

Resulta que es probable que su decisión se vea influenciada por lo ocupado que perciba que está.

El ajetreo se ha estudiado anteriormente a través de la lente de la presión del tiempo. Los investigadores descubrieron que cuando las personas sienten que están bajo una presión de tiempo significativa, tienden a tomar decisiones en función de las emociones. Por ejemplo, cuando los consumidores se encuentran en situaciones en las que no tienen tiempo para completar una tarea, se ponen ansiosos y es más probable que cedan a sus impulsos. Es más probable que elijan el pastel, por así decirlo.

Sin embargo, ese no es el final de la historia, ya que el ajetreo tiene una otra cara. En los últimos años, estar ocupado se ha convertido en una insignia de honor inconfundible en muchas sociedades occidentales. Es bastante común que la gente presuma con humildad que no tienen ni un minuto para ellos solos. Sentirse ocupado, es decir, percibirse a sí mismo como una persona ocupada, hace que las personas sientan que son miembros preciados e importantes de la sociedad.

En una investigación que se publicará próximamente en el Journal of Consumer Research, analizamos el ajetreo a través de esta moderna lente de autoconcepto. Descubrimos que la percepción de uno mismo como una persona ocupada, tener lo que llamamos un mentalidad ocupada — de hecho, puede aumentar el autocontrol de las personas mediante un aumento de su importancia personal. En otras palabras, una mentalidad ajetreada puede hacer que sea más probable que elija el frutero.

A lo largo de ocho estudios, activamos una mentalidad ocupada por varios medios. En algunos estudios, expusimos a los participantes a mensajes que sugerían sutilmente que eran personas ocupadas. En otros experimentos, simplemente les pedimos que anotaran los motivos por los que habían estado ocupados recientemente. Ambos métodos indujeron con éxito una mentalidad ocupada.

Si bien la mitad de nuestros estudios se centraron en el consumo de alimentos, también examinamos el efecto de una mentalidad ocupada en otros tipos de decisiones del día a día, como hacer ejercicio en lugar de relajarse, o gastar dinero en lugar de ahorrarlo para la jubilación. Influir en las personas para que percibieran que estaban ocupadas de manera constante aumentó su capacidad de ejercer el autocontrol y, por lo tanto, redujo las decisiones indulgentes.

Por ejemplo, en un estudio dijimos a un grupo de estudiantes universitarios que, según datos recientes, estaban más ocupados que los estudiantes de los colegios cercanos. También les pedimos que enumeraran las actividades que los mantenían ocupados. Por último, les informamos de que su profesor estaba pensando en dejarles elegir entre tomarse un día libre o completar más encuestas (para obtener créditos académicos adicionales). En comparación con el grupo de control, los participantes que estaban preparados para estar ocupados estaban más interesados en completar encuestas adicionales.

Para comprobar si la importancia personal era la razón principal de estas decisiones, realizamos pruebas adicionales. En un estudio, tras asegurarnos de que los participantes se percibían a sí mismos como ocupados, les pedimos que indicaran cuántas personas en sus vidas los consideraban una persona importante. Para reducir la importancia personal de un subgrupo de participantes, les pedimos que indicaran un número entre 10 y 50; una escala que seguramente hará que un número caiga por debajo del rango medio. Se pidió a los demás participantes que dijeran un número en una escala normal del 1 al 5. Como se predijo, una menor sensación de importancia personal eliminó el efecto de autocontrol: al igual que el grupo de control, los participantes que se sentían ocupados pero que decididamente no eran importantes prefirieron recibir un brownie (el 58%) en lugar de una manzana como recompensa por participar en el estudio. Por el contrario, solo el 35% de los participantes del grupo ocupado eligieron el brownie cuando su importancia personal no se vio disminuida.

Para examinar el efecto de una mentalidad ocupada en un entorno natural, realizamos un experimento de campo en la cafetería de una gran universidad de la costa oeste de los Estados Unidos. En días aleatorios durante las tres semanas del trimestre de verano, cerca de las estaciones de comida colocábamos letreros que decían: «¡Listo para ir, para estudiantes ocupados [nombre de la escuela]!» Otros días, los pósters decían: «¡Listo, para los estudiantes de verano [nombre de la escuela]!» Los demás días no utilizamos ningún letrero.

Los días en que los letreros de «ocupado» estaban puestos, el número de artículos no saludables que se vendían era significativamente inferior al de los días en que los letreros de «verano» estaban puestos o no se utilizaba ningún letrero. En concreto, se vendieron 107 artículos insalubres de media, frente a 149 y 154 en verano y en condiciones de no señalización, respectivamente. También contamos las calorías procedentes de las grasas de los alimentos que ofrecía la cafetería y descubrimos que activar una mentalidad ajetreada con estos letreros reducía el consumo total de calorías procedentes de las grasas.

Nuestra investigación tiene implicaciones útiles para los vendedores y los anunciantes. En los últimos años, varias marcas han utilizado el ajetreo como campañas publicitarias. Por ejemplo, Anytime Fitness, una cadena internacional de clubes de salud y acondicionamiento físico, ha lanzado campañas con el lema «El club para gente ocupada». Esto tiene sentido, ya que este tipo de negocio requiere que las personas hagan valer el autocontrol. Por otro lado, según nuestro estudio, el mismo concepto podría resultar contraproducente en el caso de las empresas que venden productos que normalmente se consideran indulgentes o poco saludables. Tomemos el ejemplo de Dunkin Donuts, que anuncia sus productos como «comida de verdad para un estilo de vida ajetreado». Dado que Dunkin Donuts es percibido como indulgente, esas apelaciones por ajetreo pueden resultar contraproducentes. Nuestros hallazgos sugieren además que si existe cierta ambigüedad en torno al producto (por ejemplo, las galletas de avena podrían calificarse de saludables o indulgentes), sería más seguro utilizar un encuadre saludable cuando se utilice un atractivo de ajetreo.

Nuestros hallazgos también tienen implicaciones importantes para los consumidores y los responsables políticos que se preocupan por las conductas de autocontrol. Muchas investigaciones se han centrado en lo que hace que los consumidores elijan la gratificación inmediata en lugar de los beneficios a largo plazo, ya sea en el ámbito de comer en exceso o desperdiciar alimentos. Últimamente, la alimentación consciente como intervención para mejorar el autocontrol ha recibido mucha atención; sin embargo, requiere entrenamiento y práctica continua. Nuestra investigación sugiere que activar una mentalidad ocupada puede ser un empujón más fácil y eficaz para facilitar el autocontrol.