Expert Secrets
Utiliza los conocimientos que ya posees para crear y dirigir un negocio próspero
Eres un experto en algo. Y punto. Seas quien seas, hagas lo que hagas, hay algo que sabes o algo que puedes enseñar.
Eres un experto en algo.
Y vayamos un paso más allá. No importa qué sea ese algo que puedes enseñar, puedes utilizarlo para crear un negocio. La información es una herramienta poderosa. Atrae el interés, la atención y el dinero - el libro aunque ahora mismo no lo creas.
Esta idea te revelará los secretos de experto que necesitas para empezar sin tener absolutamente nada - el libro ni siquiera el concepto de un negocio - el libro y llegar hasta tener una empresa rentable. Sé que tienes curiosidad, así que vamos - el libro vamos a sumergirnos.
Empezar un movimiento de masas
Ahora mismo, puede que te sientas incómodo asumiendo el papel de experto. El autor lo entiende. Él también lucha a menudo con esa voz interior negativa.
Para muchos de vosotros, el problema es probablemente que vuestras habilidades únicas son tan naturales que las descartáis. El autor también lo hace. Tiene talento para observar un negocio o una línea de productos y comprender casi de inmediato cómo debería venderlos su propietario. Para él, esto parece de sentido común. Pero desde el punto de vista de los demás, tiene un talento poco común por el que están dispuestos a pagar mucho dinero. Puede que tu habilidad tampoco te parezca gran cosa, pero sí lo es para otra persona, ya sea tocar el piano o arreglar motos.
Tu habilidad puede que no te parezca gran cosa, pero sí lo es para otra persona, ya sea tocar el piano o arreglar motos.
Una vez que hayas averiguado cuál es tu área de especialización, es hora de profundizar un poco más para encontrar a tu público. Casi todos los negocios de expertos se basan en uno de los tres mercados principales: salud, riqueza o relaciones.
Primero, determina a cuál de estos mercados te diriges. A continuación, encuentra el submercado al que te diriges dentro del mercado principal. Por ejemplo, dentro del mercado de la salud, encontrarás los submercados de la dieta, el entrenamiento de fuerza y la pérdida de peso. ¿Cuál es el tuyo?
Después de identificar tu submercado, aún no has terminado. Porque el dinero no está en los submercados, sino en los nichos: el libro otro nivel más allá del submercado. Para encontrar tu nicho, puedes fijarte en otros expertos de tu submercado y ver qué venden. ¿Qué puedes ofrecer a la gente que sea diferente y especial?
Es súper importante encontrar tu nicho, porque todos los submercados ya están abarrotados de competidores. Por ejemplo, digamos que tu mercado principal es la riqueza y tu submercado es el inmobiliario. Hay montones de empresas que operan en el mercado inmobiliario, pero quizá no haya tantas que operen en el nicho de cambiar casas por eBay.
En cuanto hayas encontrado tu nicho de mercado, es muy importante que lo encuentres.
Una vez que hayas elegido tu nicho, es hora de convertirte en un líder carismático capaz de vender tu producto. La clave aquí es mantener una certeza absoluta sobre lo que ofreces. Esto puede llevar tiempo, pero una de las formas de crear certeza es publicando tus mensajes a diario a través de podcasts, Facebook, blogs, Snapchat o la plataforma que prefieras.
La plataforma que elijas sea la que prefieras.
La plataforma no importa tanto como tu constancia a la hora de publicar. Cuando el autor se propuso publicar vídeos en Facebook Live, publicó literalmente todos los días: el libro incluso cuando nadie lo escuchaba.
¿Por qué? Porque no publicaba para un público, sino para sí mismo. Necesitaba descubrir su voz y ver a qué temas e ideas respondería realmente la gente. Con el tiempo, tú también mejorarás creando y publicando lo que le interesa a la gente, y tu audiencia crecerá.
La clase magistral de seis semanas
Así que has elegido un nicho y sabes un poco lo que quieres compartir. Pero aún no tienes nada que vender. Y eso significa que aún no tienes realmente una relación con tu audiencia. Esa relación no se establece hasta que te pagan. Así que, ¿por dónde empiezas?
Lo que vas a hacer es crear una clase magistral. Durante ella, enseñarás a un pequeño número de personas sobre tu nueva oportunidad. Esto se convertirá en el plan de estudios básico para las personas que pronto te pagarán, pero primero, vas a probarlo con un grupo beta, de forma gratuita.
Para ello, elige primero una ventana de seis semanas en la que puedas impartir tu clase. Después, empieza a crear parte del material de marketing para la clase. Así es - el libro el material de marketing viene antes de hacer el contenido real para las clases.
¡La razón de esto es simplemente que necesitas enseñar a la gente lo que realmente quiere saber! Así que vas a preguntarles precisamente eso. Basta con crear una página web muy sencilla que pregunte: "¿Cuál es tu pregunta nº 1 sobre (tu tema)?". En la misma página, ofrece a la gente una entrada gratuita al grupo beta de tu clase magistral si te dicen cuál es su pregunta nº 1.
Una vez que tengas la página creada, empieza a promocionarla contándoselo a todos tus conocidos. Publícala en Facebook; envía mensajes de texto a tus amigos y familiares. Luego mira tus submercados y busca gente que ya esté en ellos. Si tu nicho consiste en cambiar casas por eBay, busca foros sobre inversión inmobiliaria, entra a formar parte de esas comunidades y empieza a participar en los grupos.
Luego, espera hasta que tu página esté lista y empieces a promocionarla.
Entonces, espera a tener unas 100 respuestas a tu encuesta. De esas 100, identificarás entre ocho y diez preguntas que la gente hace una y otra vez. Estas preguntas se convertirán en los títulos de los módulos de tu clase magistral.
Por ejemplo, cuando el autor realizó esta encuesta para su producto "Cómo hacer una pistola de patatas", una pregunta frecuente era "¿Qué tipo de tubo utilizas?" y "¿Importan los valores PSI de los tubos?". Esta pregunta se incluyó en el Módulo 2, "Cómo elegir las pipas adecuadas".
Usa las preguntas para crear un esquema de cada uno de los módulos, y utiliza las respuestas para crear el contenido de tu clase. Luego sólo queda enseñarla. Puedes preparar esta parte creando un grupo en Facebook y utilizando Facebook Live, ambos gratuitos.
Una vez que hayas completado tu clase magistral y tengas algunos resultados que demuestren lo que puedes hacer por la gente, por fin habrá llegado el momento de empezar a vender cosas y ganar dinero, que es con lo que empezaremos en la siguiente sección.
Haz que crean
Una vez que tengas el contenido que vas a vender, es hora de crear creencias en la mente de tus seguidores. Si la gente cree en lo que les dices, puedes influir en ellos de forma positiva. Y lo mejor es que, en realidad, sólo necesitas conseguir que crean una cosa.
La única cosa, claro. La única creencia que borrará todas las objeciones potenciales que puedan impedir que un cliente compre tu producto. Así que pregúntate: "¿Cuál es la Única Cosa? ¿Cuál es el mayor dominó de creencias que tenemos que derribar?". Cada producto tiene una, y si consigues identificarla, la gente tendrá que comprar lo que ofreces.
Por ejemplo, para la empresa ClickFunnels del autor, su Única Cosa era: "Si puedo hacer que la gente crea que los embudos son la clave del éxito de los negocios online y que sólo se pueden conseguir a través de ClickFunnels, entonces todas las demás objeciones y preocupaciones pasarán a ser irrelevantes, y tendrán que darme dinero". En otras palabras, cuando alguien crea que necesita un embudo y que su empresa es la única forma de conseguirlo, entonces tendrá que comprar ClickFunnels.
Después de tener tu afirmación, puedes empezar a utilizarla para crear creencia en tu Única Cosa.
Para ello, tendrás que averiguar cómo acabar con el mayor número posible de falsas creencias de tus clientes potenciales. Para utilizar un ejemplo de pérdida de peso, digamos que piensas que una de las falsas creencias de tus clientes potenciales podría ser: "Si intento perder peso, me voy a sentir desgraciado". Ahora que has identificado esa posible falsa creencia, imagina qué experiencia podrían haber tenido que les hizo desarrollarla en primer lugar. Por ejemplo, tal vez intentaron perder peso el año pasado reduciendo los carbohidratos y acabaron sintiéndose desgraciados.
A continuación, lo que tienes que hacer es encontrar una historia de tu vida o de la vida de otra persona que muestre cómo compartisteis una creencia o historia similar, pero que ahora tienes un nuevo sistema de creencias y el anterior era erróneo. Siguiendo estos pasos, construirás un sólido inventario de falsas creencias e historias que podrás utilizar para combatirlas durante tus seminarios web, de los que hablaremos con más detalle a continuación.
El seminario web perfecto
Un error común que comete la gente es pensar que, como su contenido es tan bueno, la gente querrá pagar automáticamente por él. Por desgracia, las cosas no funcionan así. Para conseguir clientes que paguen, tienes que trabajar en las ventas. Afortunadamente, el autor ya ha hecho gran parte de ese trabajo por ti con sus consejos para un seminario web perfecto. Ten en cuenta que no se aplican sólo a los seminarios web: el libro también se puede utilizar para cartas de ventas en vídeo, presentaciones escénicas, secuencias de correo electrónico y mucho más. El objetivo general es conseguir que la gente crea en tu Única Cosa.
Al principio, debes establecer una buena relación con tu público y entusiasmarlo. Hay algunas formas especialmente buenas de hacerlo. Una es daros a ti y a tu público un enemigo común. Por ejemplo, durante su presentación, el autor podría hacer algo de sombra a las grandes empresas para alinearse con su público y distinguir su propia empresa del enemigo corporativo.
En la siguiente parte de tu seminario web, debes identificar la Única Cosa que quieres que tu público crea y contar tu historia de origen. Quieres dar a la gente la misma epifanía que tuviste cuando tú mismo descubriste la oportunidad. Esta es tu primera oportunidad de derribar el gran dominó de la creencia.
Luego, te ocuparás de romper y reconstruir los falsos patrones de creencias de la gente. Ya hemos hablado de cómo hacerlo en la sección anterior. En este paso, hablarás de las distintas creencias que tienen las personas y que les impiden avanzar con tu oportunidad. Una forma de expresarlo es "Probablemente estás pensando (en blanco), ¿verdad?", como en "Probablemente estás pensando que necesitas mucho dinero para atraer tráfico, ¿verdad? Bueno, en realidad, sólo necesitas 100 clics al día."
Después de esta parte, pasas de la sección de contenido de la presentación a la sección de ventas. Estás presentando la diapositiva de la pila - el libro el lugar donde apilas todo lo que el cliente obtiene cuando decide comprar. Por ejemplo, podrías enumerar: "Masterclass: el valor del libro 9.997 $", "Herramientas: el valor del libro 997 $", y así sucesivamente, sumando el valor de todo lo que tu cliente recibirá en total al final. El objetivo es demostrar que estás dando 10 veces el valor del precio de venta.
Por último, quieres añadir urgencia y escasez ofreciendo a tu público una mejora adicional que sólo esté disponible en ese momento. Ofrece algo especial a un cierto número de personas o durante un cierto tiempo, o ambas cosas. Podría ser una cuenta mejorada para las personas que se inscriban en un plazo determinado, o el acceso a una clase magistral especial.
Como nota final, este seminario web debe ser algo que hagas y repitas cada semana. No cometas el error de celebrar el seminario web sólo unas pocas veces y luego intentar ofrecer a tus clientes algo nuevo cada mes. Es mucho mejor dirigir tus esfuerzos a dirigir tráfico nuevo al mismo seminario web cada semana: el libro simplemente se enjuaga y se repite.
El embudo
Al principio de su carrera, Chet Holmes vendía publicidad para una de las revistas jurídicas de Berkshire-Hathaway. A pesar de que Chet hacía llamadas y enviaba material todos los días, su revista era la de peor rendimiento de todas las de su sector.
Chet sabía que tenía que cambiar algo en su estrategia. Así que miró la lista de los 2.000 anunciantes con los que trabajaba y descubrió que 167 de ellos gastaban el 90% de sus presupuestos publicitarios con sus competidores. Chet definió a esos 167 anunciantes como sus "mejores compradores" y cambió todo su enfoque de marketing hacia ellos en lugar de los otros 1800. Tardó cuatro meses en cambiar algo, pero finalmente consiguió su primera gran cuenta. Al sexto mes de utilizar la estrategia, había conseguido 29 de los 167 anunciantes, duplicando las ventas del año anterior.
El concepto de Chet se llama los 100 soñados, y se refiere a las 100 personas que ya tienen tus clientes ideales. Vas a utilizar una estrategia similar en tu propio negocio de experto para atraer tráfico a tus embudos.
Para ello, empieza por averiguar dónde se congregan tus 100 Sueños en los submercados y nichos existentes con los que está relacionado tu negocio. El autor se dio cuenta de que las personas que controlaban su tráfico solían ser propietarios de listas, blogueros, podcasters o personas influyentes en las redes sociales.
Una vez que hayas identificado a 100 personas que ya tienen el tráfico que deseas, empieza a establecer relaciones con ellas. Sígueles, envíales solicitudes de amistad, suscríbete a sus listas de correo electrónico y blogs, y compra sus productos. Colócate en su radar para que sepan quién eres antes de que hagas tu primera solicitud real.
Una vez que hayas entablado relaciones con los 100 de tus sueños, es hora de empezar a aprovecharlas para acceder a sus seguidores.
Los 100 de tus sueños son tus seguidores.
La forma más fácil y mejor de trabajar con tus 100 Sueños es conseguir que te promocionen entre sus seguidores. El autor envía a todos los miembros de su Dream 100 un boletín y un paquete físico por correo cada mes con información sobre las promociones especiales de su empresa y cómo pueden participar en ellas. No todas las personas de tu Sueño 100 van a promocionar tus productos, por supuesto, y puede que ni siquiera consigas que muchas de ellas se pongan al teléfono. Pero sigue haciendo marketing, porque incluso un solo "sí" puede ponerte potencialmente frente a un público enorme, obteniendo enormes beneficios.
Hay muchas otras formas de atraer tráfico y llenar tus embudos. Pero todas ellas deben construirse sobre la base de tu Sueño 100. Si dominas esta estrategia, podrás llenar constantemente tus embudos con gente nueva.
Conclusiones
Seas quien seas, tienes la capacidad de iniciar un negocio experto utilizando los conocimientos que ya posees. Al principio, tendrás que crear un nicho que puedas utilizar para atraer a clientes apasionados y crear una masa de seguidores. Creando contenidos que ofrezcan los conocimientos que busca la gente, crearás una base leal. Luego, para impulsar las ventas, crearás seminarios web que derriben las falsas creencias de la gente y les hagan sentir que la única opción es comprar tu oportunidad. Por último, identificarás y harás uso de tus 100 Sueños para atraer tráfico a tus embudos: ¡el libro y ese es tu negocio de experto!
