Evaluar el impacto del coronavirus en su modelo de negocio

Los autores ofrecen una herramienta para evaluar el impacto del coronavirus en su modelo de negocio, así como para identificar las posibles oportunidades y las respuestas al riesgo adecuadas. Para empezar, analizará las cuatro dimensiones principales de su modelo de negocio: los clientes, las propuestas de valor, las demostraciones de valor y las capacidades. A continuación, analizará las conexiones entre estas dimensiones. Luego, definirá objetivos realistas para su organización durante y después de la crisis. Puede que quiera considerar diferentes objetivos para diferentes escenarios de crisis (como una recuperación rápida de la crisis frente a un período de bloqueo prolongado).

••• Cuando una crisis como la pandemia de coronavirus afecta a una organización, sus ejecutivos tienen que evaluar el impacto en su modelo de negocio, tanto de forma inmediata como a largo plazo.[Un marco](https://research.cbs.dk/en/publications/the-impact-of-the-corona-crisis-on-your-business-model-workbook) hemos desarrollado más de una década de enseñanza que puede ayudar a los ejecutivos a identificar los riesgos y oportunidades del modelo de negocio que presenta la crisis. Para empezar, analizará las cuatro dimensiones principales de[su modelo de negocio](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0024630117303035): clientes, propuestas de valor, demostraciones de valor y capacidades. En segundo lugar, analizará las conexiones entre estas dimensiones. En tercer lugar, definirá objetivos realistas para su organización durante y después de la crisis. (Puede que desee tener en cuenta diferentes objetivos para los diferentes escenarios de crisis, como una recuperación rápida de la crisis frente a un período de bloqueo prolongado). ### **Las cuatro dimensiones** En primer lugar, tiene que evaluar lo que significa la crisis para **cliente** demanda. ¿Subirá o bajará la demanda total? ¿Cómo cambiarán los patrones de gasto (por ejemplo, gastar más en streaming y menos en los cines)? ¿Tiene que considerar nuevos canales de entrega (por ejemplo, cambiar de la tienda física a la online)? ¿Hay algún grupo de clientes nuevo que tener en cuenta (por ejemplo, clientes del gobierno o de oficinas centrales)? Y, por último, ¿el virus crea problemas de seguridad (por ejemplo, si vende servicios que deben prestarse cara a cara)? También tiene que pensar en cómo la crisis afecta a su **propuesta de valor**. Por ejemplo, echemos un vistazo a nuestra propia industria de la educación superior. La crisis del coronavirus no ha cambiado las necesidades de los clientes; los estudiantes aún quieren educarse. Pero si los campus necesitan permanecer cerrados durante mucho tiempo, los colegios y universidades tendrán que replantearse cómo pueden crear valor como institución en línea y cómo diferenciarse de la competencia. (Es probable que la crisis acelere la adopción generalizada de los MOOC y el aprendizaje mixto). Usamos la frase **demostración de valor** para describir los canales de ventas y marketing de una organización. La crisis actual, con sus restricciones a las interacciones personales y los viajes, cierra los canales típicos de demostración de valor, como las reuniones con los clientes, las ferias comerciales y las reuniones del sector. ¿Necesita encontrar nuevas formas de demostrar su valor? Algunas empresas utilizan la crisis como motivo para adoptar más rápidamente el software de videoconferencia y los materiales de venta y marketing en línea. Por último, el de una organización **capacidades** son el combustible que impulsa el motor, lo que permite a su empresa crear valor para los clientes. Una crisis puede poner a prueba sus capacidades y también puede requerir que priorice capacidades diferentes de las habituales. La gestión de las instalaciones ocupará menos tiempo, pero el soporte de TI para herramientas como la videoconferencia puede que tarde más. Las capacidades de cadena de suministro y producción serán lo más importante y consumirán más recursos de lo habitual en muchas organizaciones, ya que las cadenas de suministro internacionales están siendo interrumpidas. Los niveles típicos de rendimiento y productividad de los empleados se verán afectados por la mudanza a la oficina central, las restricciones de viaje y las enfermedades. ### **Alineación de los elementos** Una vez que haya evaluado su posición en cuanto a las cuatro dimensiones de su modelo de negocio, podrá pensar en cómo se pueden alinear los posibles cambios en una dimensión con las demás. ¿Qué segmentos de clientes valoran qué oferta? ¿Cambiará eso a causa de la crisis? Los clientes a los que normalmente les encanta comer en un restaurante pueden estar dispuestos a hacer la transición a la compra para llevar, por ejemplo. O las empresas de reparto de comida pueden darse cuenta de que los empleados que trabajan en casa constituyen un nuevo segmento de clientes. Del mismo modo, los clientes pueden pasar de un canal de demostración de precios a otro, por ejemplo, de reuniones presenciales a reuniones en línea, de una tienda de la esquina a otra, de consejos presenciales a vídeos de YouTube. Del mismo modo, debido a la escasez de una capacidad (por ejemplo, la producción en Asia), es posible que se activen las capacidades de producción local para respaldar las propuestas de valor. Las organizaciones también pueden cambiar sus capacidades de la demostración a la propuesta de valor para entregar a los clientes en lugar de convencer a los nuevos clientes. En pocas palabras, una crisis no solo desafía las cuatro dimensiones de un modelo de negocio, sino que también crea oportunidades para ajustar cada una de las dimensiones y la forma en que se relacionan entre sí. ### **Cómo los proyectos de crisis pueden impulsar un cambio en el modelo de negocio** ¿Cómo puede pasar del diagnóstico a la respuesta? Antes de decidir cualquier cambio significativo en el modelo de negocio, querrá pensar en cómo afectará la crisis a sus indicadores de rendimiento actuales. ¿Qué tipo de ganancias o pérdidas sufrirá? ¿Cómo juzgará el mercado de valores a su organización en la crisis actual? ¿Cómo podría afectar a su reputación? Entonces necesita un plan para aprovechar las oportunidades (y gestionar los daños) que han revelado estos análisis. Nuestro[herramienta de mapeo de modelos de negocio](https://research.cbs.dk/en/publications/the-impact-of-the-corona-crisis-on-your-business-model-workbook) puede ayudarlo a desarrollar y priorizar una lista de proyectos en los que invertir a medida que avanza en la crisis. Una lección de las recesiones anteriores es que las empresas que son proactivas y están orientadas al crecimiento, incluso cuando refuerzan sus vulnerabilidades, tendrán una ventaja al salir de la crisis.