Estructurar su presentación como una historia

Después de estudiar cientos de discursos, he descubierto que el presentadores más eficaces utilizan las mismas técnicas que los grandes narradores: Al recordar a la gente el statu quo y luego revelar el camino hacia una mejor manera, configuran un conflicto que necesita ser resuelto.

Esa tensión les ayuda a persuadir al público para que adopte una nueva mentalidad o se comporten de manera diferente, para pasar de lo que es a lo que podría ser. Y siguiendo la estructura de tres partes de Aristóteles (principio, medio, fin), crean un mensaje que es fácil de digerir, recordar y volver a contar.

Así es como se ve cuando lo grafica:

Y aquí está cómo hacerlo en sus propias presentaciones.

Elabora el principio
Comience describiendo la vida como la audiencia la conoce. La gente debería estar asintiendo con la cabeza en reconocimiento porque estás articulando lo que ya entienden. Esto crea un vínculo entre usted y ellos, y los abre para escuchar sus ideas para el cambio.

Después de establecer esa línea de base de lo que es, introduzca su visión de lo que podría ser. La brecha entre ambos arrojará a la audiencia un poco de equilibrio, y eso es algo bueno: los saca de la complacencia. Por ejemplo:

¿Qué es: Nos quedamos por debajo de nuestros objetivos financieros del tercer trimestre, en parte porque no tenemos personal suficiente y todos están muy dispersos.

¿Qué podría ser: Pero, ¿y si pudiéramos resolver el peor de nuestros problemas trayendo un par de clientes poderosa? Bueno, podemos.

Una vez que establezca esa brecha, utilice el resto de la presentación para acercarla.

Desarrollar el medio
Ahora que la gente en su audiencia se da cuenta de que su mundo está descabillado, siga jugando el contraste entre lo que es y lo que podría ser.

Volvamos a esa actualización del tercer trimestre. Los ingresos han bajado, pero usted quiere motivar a los empleados a compensarlo. Aquí hay una forma de estructurar el medio de su presentación:

¿Qué es: Nos perdimos nuestro pronóstico del tercer trimestre en un 15%.

¿Qué podría ser: Los números del cuarto trimestre deben ser fuertes para que podamos pagar bonificaciones.

¿Qué es: Tenemos seis nuevos clientes en nuestra lista.

¿Qué podría ser: Dos de ellos tienen el potencial de traer más ingresos que nuestros mejores clientes ahora.

¿Qué es: Los nuevos clientes requerirán un amplio reequipamiento en la fabricación.

¿Qué podría ser: Traeremos expertos de Alemania para ayudar.

A medida que se mueven de ida y vuelta entre lo que es y lo que podría ser, el público encontrará a este último cada vez más atractivo.

Haz que el final sea poderoso
No querrás terminar con una lista onerosa de tareas pendientes. Definitivamente incluye un llamado a la acción, pero que sea inspirador para que la gente quiera actuar. Describa lo que yo llamo la nueva bienaventuranza: cuánto mejor será su mundo cuando adopten sus ideas.

Entonces, si está terminando esa actualización de Q3 desde arriba, puede acercarse de esta manera:

Llamado a la acción: Se requiere un trabajo extra de todos los departamentos para hacer números del cuarto trimestre, pero podemos entregar productos a nuestros nuevos clientes importantes a tiempo y sin errores.

Nueva felicidad: Sé que todo el mundo está corriendo con humos, pero aguanta ahí. Esta es nuestra oportunidad de unirnos como un equipo de campeonato, y las cosas se harán más fáciles si hacemos que esto funcione. ¿La recompensa si cumplimos nuestros objetivos del cuarto trimestre? Bonos, más días libres al final del año.

Al definir recompensas futuras, usted muestra a la gente que subirse a bordo valdrá la pena su esfuerzo. Satisfacerá sus necesidades, no solo las tuyas.

Este es el cuarto post de la serie de blogs de Nancy Duarte sobre la creación y entrega de presentaciones, basado en los consejos de su nuevo libro, el Guía de HBR para presentaciones persuasivas.

Lea las otras publicaciones aquí:
Publicación #1: Cómo presentar a altos ejecutivos
Publicación #2: Cree una presentación que su público se preocupe
Publicación #3: Haz que tus diapositivas superen la prueba de vistazo

— Escrito por Nancy Duarte