En ventas, Contrate para la personalidad y luego Entrene para las habilidades
••• Cuando se trata de contratar talento de ventas, la mayoría de las empresas prefieren «comprar» en lugar de «construir». Hace poco, un líder de ventas de una empresa de tecnología nos dijo: «Solo contratamos vendedores experimentados que puedan ponerse manos a la obra». Los líderes de estas empresas argumentan que la experiencia de contratación reduce los costes de formación al tiempo que permite a la empresa obtener una perspectiva externa. Además, los vendedores con experiencia en el mismo sector atraen clientes y consiguen ventas rápidas. Pero la experiencia por sí sola no es un predictor suficiente de quién tendrá éxito en un puesto de ventas. La mayoría de las empresas tienen perfiles de contratación que identifican los atributos que los reclutadores deben buscar. Los mejores perfiles de contratación son específicos de la función de ventas. Considere dos perfiles que vimos recientemente de trabajos en ventas de seguros y ventas técnicas. Esto es lo que la compañía de seguros buscaba en su representante de ventas: - Conocimiento del sector/proceso de venta - Conocimientos informáticos - Alto nivel de energía - Capacidad para trabajar de forma independiente - Habilidades de presentación/comunicación Esto es lo que requería el puesto de ventas técnicas: - Conocimiento de planificación empresarial y venta de soluciones - Auto-motivado - Habilidades de presentación/negociación - Jugador de equipo - Capacidad creativa/intelectual Algunos perfiles de contratación enumeran hasta varias docenas de atributos. La lista suele incluir una combinación de competencias (habilidades y conocimientos aprendidos) y características (rasgos y habilidades innatos). En el ejemplo de la venta de seguros, «conocimientos del sector/proceso de venta», «conocimientos de informática» y «conocimientos de presentación/comunicación» son competencias. Un candidato podría entrar en el trabajo con estas competencias, o podría aprenderlas y desarrollarlas una vez que la contraten. Por el contrario, «Alto nivel de energía» y «capacidad para trabajar de forma independiente» son características. Estos rasgos son en gran medida inherentes a una persona. Las características son difíciles de enseñar y tardan mucho tiempo en desarrollarse; por lo tanto, los programas de formación y desarrollo tienen un impacto limitado en las características. Del mismo modo, con el puesto de ventas técnicas, un candidato podría aprender y desarrollar las competencias «conocimientos de planificación empresarial y venta de soluciones» y «habilidades de presentación/negociación» una vez que lo contraten. Pero tendrá dificultades para convertirse en un «jugador de equipo» «motivado a sí mismo» con «capacidad creativa/intelectual», a menos que tenga estas características para empezar. Puede desarrollar competencias con los programas de formación, tutoría, entrenamiento, apoyo y motivación adecuados. Pero para obtener las características, tiene que contratar a las personas adecuadas. En palabras de un líder de ventas, «No puede enviar un pato a la escuela de águilas». Según otro, «Aunque puede enseñarle a un pavo a trepar a un árbol, es mucho más fácil contratar una ardilla». Los mejores procesos de contratación de la fuerza de ventas se centran en la detección, ante todo, de las características del perfil de éxito. Las características deben ser «eliminatorias» en la contratación. Por ejemplo, si un candidato al puesto de ventas técnicas no exhibe un nivel mínimo de automotivación, orientación del equipo y capacidad creativa/intelectual, debería ser eliminado automáticamente, aunque su experiencia le dé un conocimiento excepcional de negocios y ventas de soluciones y una buena presentación y habilidades de negociación. Especialmente al contratar vendedores experimentados, es fácil que los reclutadores se distraigan con las competencias. Está bien tener competencias, pero usted _debe_ tienen características. Sin las características adecuadas, es muy poco probable que un candidato tenga éxito a largo plazo. Bruce Nordstrom, expresidente de los grandes almacenes conocidos por su impecable servicio, dijo una vez: «Podemos contratar gente agradable y enseñarles a vender, pero no podemos contratar vendedores y enseñarles a ser amables». Con experiencia o sin ella, una persona solo tendrá éxito en las ventas si tiene las características adecuadas. Y las características son algo que «compra» durante la contratación, no algo que «construye» mediante la formación. Para obtener esas características, tiene que contratar a la persona adecuada.
