En las presentaciones de emprendedores, la presencia en el escenario lo es todo

••• **Chia-Jung Tsay,** profesor asociado de la Escuela de Administración de la UCL, pidió a 1855 participantes del estudio que pronosticaran los ganadores de un total de 19 concursos de presentación de capital riesgo después de que se les asignara revisar las presentaciones de los concursantes de varias maneras, incluidos vídeos con sonido, vídeos mudos, grabaciones de sonido y transcripciones. Descubrió que los vídeos mudos eran los que mejor permitían a las personas identificar a los emprendedores que financiaban los inversores. La conclusión: en las propuestas empresariales, la presencia en el escenario lo es todo. ## Profesor Tsay, defienda su investigación. Quédate: La mayoría de los inversores dirían que cuando deciden qué empresas emergentes apoyar, se centran en ideas interesantes, fundadores con talento y planes de negocio importantes. Sin embargo, en 12 estudios, descubrí que las personas podían predecir las decisiones de financiación de capital riesgo basándose no en el contenido real de las propuestas de los emprendedores, sino en la forma en que se presentaban, especialmente en el lenguaje corporal y las expresiones faciales. A menudo, la gente que veía los vídeos mudos solo tardaba unos segundos en identificar correctamente qué propuestas habían sido las favoritas de los inversores. En mis estudios, las imágenes influyeron en el juicio más que las palabras u otro tipo de información. HBR: ¿Cómo sabe que no fueron las diapositivas de PowerPoint bien diseñadas y ricas en información las que hicieron que las imágenes fueran tan atractivas? Los emprendedores de los concursos a los que asistí no utilizaban diapositivas, así que fue simplemente su propia presencia física la que tuvo un impacto tan profundo en las decisiones. Entonces, ¿tanto los capitalistas de riesgo como los participantes del estudio emitieron juicios rápidos basados en lo que vieron, no en lo que escucharon o leyeron? Sí, pero sin darse cuenta del todo de que las imágenes estaban teniendo un efecto tan fuerte en ellos. Esto tiene sentido. Los emprendedores necesitan pasión, compromiso y energía para tener éxito, y es posible transmitir todas esas cosas sin palabras. Hay algo en la forma en que los presentadores se comportan al subir al escenario y luego hacen presentaciones que puede reflejar su nivel de preparación y compromiso. Pero seguro que la idea y el plan cuentan para algo, ¿verdad? No podemos estar seguros de lo de los capitalistas de riesgo, pero los participantes del estudio que recibieron más información sobre las empresas emergentes leyendo las transcripciones o escuchando las presentaciones con o sin vídeo se sintieron más seguros de sus elecciones que los participantes que solo vieron los vídeos mudos. Pero los participantes que obtuvieron más información también tenían menos probabilidades de identificar a los emprendedores que se ganaron a los inversores. Esto subraya la discrepancia entre lo que las personas dicen que valoran y la información que realmente impulsa las decisiones del mundo real. Un paso futuro sería analizar los resultados de las empresas emergentes ganadoras para comprobar si dejar que las imágenes impulsen las decisiones es una estrategia de inversión sólida. ¿Podría ser que los inversores profesionales escucharon algo en las presentaciones de esos emprendedores que los participantes aficionados al estudio no escucharon? Buena pregunta. Esa también fue una de mis primeras suposiciones. Así que contraté a aficionados con poca o ninguna experiencia en empresas emergentes, así como a emprendedores con experiencia e inversores ángeles y habituales en crowdfunding para que revisaran las competiciones de lanzamiento. Resulta que tanto los expertos como los novatos eran los que mejor podían elegir a los verdaderos ganadores basándose en los vídeos mudos. Puede que los profesionales tengan más conocimientos, pero parece que se ven influenciados de manera similar por las imágenes. ¿Podría todo esto reducirse a la tendencia de la gente a favorecer a los emprendedores atractivos o, lo que es peor, a los hombres blancos que más se parecen a los prototípicos fundadores y inversores de capital riesgo de Silicon Valley? Podría pensar eso. Pero los participantes de mi estudio no pudieron identificar correctamente a los ganadores del concurso a un ritmo significativamente superior al azar utilizando solo fotos. Así que parece que tiene que ver menos con el género, la raza y el atractivo que con la información visual dinámica que transmite pasión y energía. Por supuesto, muchos otros estudios han demostrado los beneficios profesionales que conlleva representar al grupo mayoritario, raza o género, o que la sociedad lo considere guapo o guapo. Eso no es solo en el emprendimiento, sino también en otros ámbitos. Debo señalar que también he variado mis experimentos para comprobar los sesgos de los participantes en estos temas y sus percepciones sobre los sesgos que podrían tener los capitalistas de riesgo. En algunos estudios me pregunté: «¿Quién ganó?» En otros pregunté: «¿Quién cree que debería ganar?» Puede parecer un matiz menor, pero es importante. Con «¿Quién ganó?» la gente puede decir: «Bueno, no soy parcial, pero los jueces probablemente sí, así que lo eligieron a él o a ella, por razones falsas». Dicho de otra manera, al dar sus propias opiniones, la mayoría de las personas tratan de evitar mostrar prejuicios basados en el género, la raza o la apariencia. Pero mis conclusiones fueron consistentes en ambas condiciones. Las predicciones de las personas que vieron los vídeos mudos se ajustaron mejor a las decisiones de los inversores de capital riesgo. ¿Qué tenía la presentación visual de los ganadores que fue tan cautivadora? Hemos publicado investigaciones anteriores sobre la importancia de los gestos con las manos a la hora de mostrar un nuevo producto. ¿Es ese tipo de lenguaje corporal? ¿Postura? ¿Expresión facial? Es la pasión que se refleja en las presentaciones, que se refleja en una constelación de formas, que incluyen la energía, los gestos y la expresión. Cuando pedí a los participantes que identificaran no a los ganadores sino a los emprendedores más apasionados, sus elecciones se basaron en los ganadores reales. ¿Cuál es su consejo para los emprendedores que hacen presentaciones? ¿Desarrollar más presencia en el escenario y preocuparse menos por su plan de negocios? Creo que sigue siendo importante perfeccionar su idea y pulir su contenido. Pero también debería reconocer la importancia de su impresión visual, especialmente al principio de su presentación, y dedicarle al menos un poco más de tiempo. Debería considerar cómo podría transmitir su pasión por su idea de una manera que le parezca auténtica. Es probable que los jueces asuman que su entusiasmo refleja un producto de alta calidad y una empresa emergente. ¿Qué hay de los capitalistas de riesgo? ¿Pueden protegerse de este posible sesgo visual que podría o no afectarles? Dudo en llamarlo sesgo hasta que no se demuestre empíricamente. Es más bien una preferencia o un atajo. En algunos dominios, la gente reconoce el problema y hace todo lo posible para protegerse de posibles sesgos. Por ejemplo, un estudio mostró que las audiciones a ciegas de músicos, en las que quienes evaluaban a los artistas no podían verlos, dieron lugar a la contratación de un número significativamente mayor de mujeres músicos. Pero por muy bien intencionados que sean estos esfuerzos, podrían provocar una discrepancia entre en qué basan los jueces sus decisiones (solo el sonido) y lo que el público disfruta o no, que incluye las imágenes. Claro, porque la forma en que se comporta y la forma en que la gente lo percibe son importantes en la mayoría de los trabajos, ya sea músico o emprendedor. Sí, la pasión y la confianza están relacionadas con los resultados exitosos. Dicho esto, si quiere protegerse contra la dependencia de la información visual, una sugerencia sería evitar las condiciones de trabajo que impulsan a las personas a tomar atajos mentales. Quiere reducir la carga cognitiva de las personas para que tengan más tiempo para pensar, por ejemplo, no abrumando a los responsables de la toma de decisiones con toneladas de información en poco tiempo. Acaba de describir las condiciones de un concurso de presentaciones de capital riesgo: muchas ideas y planes de negocio, presentados rápidamente y en un solo día. De hecho. Y lo mismo ocurriría en un entorno más real si los inversores con los que se dirige van a muchas reuniones y escuchan muchas propuestas. Recordarán a las personas que de alguna manera son capaces de inspirar sin decir una palabra.