Emprendedores y la verdad

Resumen.

La chicanería es común en el mundo de las start-up: Con tanto en juego, los fundadores pueden exagerar, ofuscar y, de otro modo, estirar la verdad cuando cortejan a inversores y otras partes interesadas importantes. Este engaño bloquea los recursos al prolongar la vida de las empresas condenadas y dificulta que los VC y los empleados sepan dónde invertir mejor su dinero o mano de obra. También impone un peaje personal a los propios fundadores.

Los autores adoptan un enfoque multidisciplinario del problema. Argumentan que las justificaciones comunes para tal engaño —la necesidad de proteger a los inversores y empleados, y la creencia de que todos los empresarios participan en él— no soportan el escrutinio. Y ofrecen varios consejos a los fundadores, extraídos de la filosofía moral: Sueña en grande, pero sé sincero y sincero sobre la evidencia y los supuestos que sustentan tu visión. Y rodéate de personas virtuosas que te ayudarán a ser tu mejor yo.

Idea en resumen

El problema

Los emprendedores son propensos a exagerar u ofuscar cuando intentan poner en marcha sus empresas. Esto bloquea los recursos al prolongar la vida de las empresas condenadas y dificulta que los VC y los empleados sepan dónde invertir mejor su dinero o mano de obra.

La razón

Los fundadores no son mala gente. Pero cuando mienten, recurren a justificaciones defectuosas, como la necesidad de proteger a los inversores y empleados. Es posible que se digan a sí mismos que, debido a que todos los empresarios estiran la verdad, deben hacerlo para mantenerse competitivos.

La solución

La filosofía moral puede ayudar a los fundadores a ser sinceros. Pueden soñar en grande, pero deben ser honestos acerca de las pruebas y los supuestos que sustentan su visión. Y deberían buscar socios, inversores y otros que les ayuden a ser lo mejor de sí mismos.

En los primeros días de Vice Media, el cofundador Shane Smith envió algunas copias de la incipiente publicación de la start-up con sede en Montreal a una tienda de discos en Miami y a una tienda de skate en Los Ángeles para que la compañía pudiera decir a los anunciantes que se distribuyó su número de lectores. atravesado América del Norte: un acto que corresponde al monicker «Bullshitter Shane», que supuestamente le otorgó un amigo y colega.

Este tipo de chicanería es demasiado común en el mundo de las start-up. Las normas del espíritu empresarial animan a los fundadores a ser estafadores y evangelistas de sus empresas. De hecho, se celebra a los fundadores legendarios por su capacidad de inspirar a otros, aunque eso signifique estirar la verdad. Considere a Steve Jobs, el lanzador de start-up por excelencia. Los primeros empleados de Apple lo describen como capaz de «convencer a cualquiera de prácticamente cualquier cosa». En palabras del ingeniero Andy Hertzfeld, Jobs tenía un «campo de distorsión de la realidad, una mezcla confuso de un estilo retórico carismático, una voluntad indomable y un deseo de doblar cualquier hecho para ajustarse al propósito que nos ocupa».

Esta es una habilidad vital para los fundadores, que deben convencer a su público de suspender temporalmente la incredulidad y ver la oportunidad que ve el empresario: un mundo que podría ser pero no lo es ahora. Sin embargo, la distorsión de la realidad es una pendiente resbaladiza. El entusiasmo puede llevar a exageración, exageración a la falsedad y falsedad ante el fraude. Este descenso se encarna en Elizabeth Holmes, la fundadora de Theranos y devota de Jobs que supuestamente engañó a inversores y clientes mediante la marketing de análisis de sangre falsos.

El caso Holmes es poco frecuente; pocos empresarios se enfrentan a cargos de fraude criminal, como lo hizo Holmes cuando este artículo fue a la prensa. Pero las indiscreciones menores son comunes, como la ofuscación, las mentiras de omisión, la exageración, el embellecimiento, la evasión, los faroles y las verdades a medias. Y tienen un costo. El engaño da lugar a ineficiencias del mercado; bloquea los recursos al prolongar la vida de las empresas condenadas y dificulta que los VC y los empleados sepan dónde invertir mejor su dinero o mano de obra. Creemos que también tiene un precio personal para los fundadores, dado el estrés debilitante que a menudo acompaña a la mentira.

La distorsión de la realidad es una pendiente resbaladiza. El entusiasmo puede llevar a exageración, exageración a la falsedad y falsedad ante el fraude.

¿Cómo podemos sacar el engaño de la cultura de las start-up y, al mismo tiempo, animar a los empresarios a asumir riesgos y soñar en grande? Llevamos décadas investigando esta pregunta y aportamos un enfoque multidisciplinario para responderla. Uno de nosotros (Kyle) es un fundador exitoso convertido en académico; uno (Jon) enseña negocios y filosofía; y dos (Tom y Laura) celebran citas académicas centradas en el espíritu empresarial ético. En este artículo exploramos primero por qué el engaño es tan frecuente entre los empresarios y luego explicamos por qué las justificaciones comunes para ello no son válidas. Por último, sugerimos pautas de comportamiento que pueden ayudar a los emprendedores a tener éxito y honestidad, en beneficio de todos.

Por qué mienten los empresarios

El economista de Chicago Frank Knight fue uno de los primeros académicos en estudiar el papel de los empresarios en el sistema capitalista moderno. En su libro de 1921 Riesgo, incertidumbre y beneficios, distingue a los empresarios de otros empresarios por su disposición a actuar frente a la incertidumbre. Por supuesto, las empresas establecidas también se enfrentan a la incertidumbre, pero las Startups deben atravesar una niebla particularmente densa. Los empresarios a menudo no saben si su producto funcionará, cómo se fabricará, quiénes serán los clientes o cómo se puede llegar a ellos. Para Knight, un emprendedor es alguien que, ante toda esta incertidumbre, actúa mientras otros se disipan.

Pero la acción por sí sola es insuficiente. Un emprendedor necesita la ayuda de otros y, por lo tanto, debe ser una animadora persuasiva: al lanzar VC para financiar, alejar a los posibles empleados de puestos de trabajo, persuadir a los clientes para que se arriesgaran con un nuevo producto e inculca confianza en el equipo en medio de las vacilantes fortunas de la start-up.

Esa es la primera razón por la que algunos emprendedores son menos que veraces: transgreden porque tienen muchas oportunidades de hacerlo. Más que la mayoría de los demás empresarios, siempre están «encendida».

La segunda razón es que los empresarios tienen mucho en juego. Como grupo, ganarán gran riqueza, pero está distribuida de forma desigual. Las investigaciones muestran que el empresario mediano tiene unos rendimientos ajustados al riesgo deficientes; estadísticamente, sería mejor que los fundadores trabajen en una empresa establecida o tengan un fondo de índice diversificado que mantener su propio capital. Pero lo que le falta a la mediana, el máximo lo compensa. Un pequeño porcentaje de empresarios se vuelve enormemente rico. De hecho, los empresarios dominan las filas de las personas más ricas del mundo.

Mil cosas deben salir bien para ganar recompensas tan grandes, y en cualquier reunión, la fortuna de un fundador podría equilibrarse al filo de un cuchillo. El fracaso puede significar no solo perderse una enorme inversión, sino también decepcionar a amigos, familiares, empleados e inversores. Con las apuestas tan altas, puede ser tentador doblar la verdad.

Mark Laita

La tercera razón por la que los empresarios son propensos al engaño es que les resulta relativamente fácil salirse con la suya. El espíritu empresarial tiene gran parte de lo que los economistas llaman «asimetría de la información». Normalmente, los fundadores lideran empresas privadas y de estrecha propiedad y poseen mucha información que otros (inversores, clientes, empleados) no tienen. Los líderes de las empresas públicas tienen amplios requisitos de transparencia y están bajo un intenso escrutinio; si dicen una mentira, muchas personas están en condiciones de descubrirlo. Pero incluso en una start-up respaldada por emprendimientos con supervisión de la junta directiva, solo un pequeño círculo de personas está al tanto del funcionamiento interno de la compañía, por lo que los engaños pueden evadir fácilmente la detección o no ser cuestionados. Y debido a que las start-ups, en promedio, se mantienen privadas más tiempo del que solían hacerlo, esa opacidad es cada vez más común y persistente.

Nada de esto quiere decir que los empresarios sean menos éticos que otros empresarios. La poca investigación disponible sugiere que, en promedio, tienen más alto normas morales que los gerentes corporativos. Pero las presiones que podrían tentarlas a ser menos que totalmente veraces son enormes, y décadas de estudios psicológicos han demostrado que incluso las personas con altos estándares morales probablemente transgredan en contextos en los que los fallos éticos son comunes y tolerados.

Cómo los empresarios racionalizan sus mentiras

La mayoría de los fundadores que sombrean la verdad bajo tales presiones probablemente no se vean a sí mismos con poca luz. A menudo justifican sus acciones mediante una combinación de tres racionalizaciones que están estrechamente relacionadas con teorías éticas comunes sobre lo que hace que las acciones sean correctas o incorrectas. Pero cada uno se desmorona incluso bajo un escrutinio filosófico casual.

«Es para el bien mayor».

En 2018 Emprendedor entrevistó a Gary Hirshberg, quien construyó Stonyfield Farm a partir de un ajetreo de dos personas (y siete vacas) en uno de los principales proveedores mundiales de yogur orgánico. El éxito de Stonyfield no siempre parecía destinado. Hirshberg relató una serie de momentos nefastos y los engaños que salvaron a la empresa, incluidas mentiras a los vendedores y a un oficial de préstamos de la Administración de Pequeñas Empresas. Ofreció varios fundamentos, todos comunes entre los empresarios y relacionados con teorías éticas conocidas.

«Creo que mentir, si queremos llamarlo así, que supongo que es lo que debería llamarse, por el bien común, porque al final tampoco ayudó a los vendedores para mí a entrar, está bien siempre y cuando finalmente lo haga», explicó Hirshberg. Esta racionalización de «los fines justifican los medios» se remonta al utilitarismo de Jeremy Bentham y John Stuart Mill, según el cual una acción debe juzgarse únicamente sobre la base de sus consecuencias. «Es la mayor felicidad del mayor número que es la medida del bien y del mal», escribió Bentham.

«Estoy protegiendo a mi gente».

Una variante de la racionalización «los fines justifican los medios», también lo invocó Hirshberg. «Haces lo que diablos tengas que hacer para lograrlo», dijo. «Luchábamos por el trabajo de los empleados y las inversiones de nuestras madres, suegras y amigos. Luchando por nuestras vidas. Y creo que todo vale, siempre y cuando no estés lastimando a nadie». Los amigos, la familia y los primeros inversores y empleados de renta variable suelen tener prioridad sobre las partes interesadas que aparecen en la escena más tarde y en una nueva remoción, en el caso de Hirshberg, la SBA y sus proveedores.

Por supuesto, los emprendedores no pueden saber si su mentira dará lugar a mejores resultados para sus partes interesadas o resultará en la mayor felicidad para el mayor número. Están sometidos a fuerzas ajenas a su control, y muchos que mienten «por el bien común» verán que sus emprendimientos fracasan. Cuando eso sucede, se produce a expensas de las partes interesadas que fueron engañadas para que les apoyaran o perjudicaron los riesgos de los que no se les dio un conocimiento completo y honesto.

«Todo el mundo lo hace».

Hirshberg dijo de sus vendedores: «No es que no lo hayan visto antes». Según este punto de vista, la distorsión de la realidad es simplemente parte del juego, como «puffery» en publicidad y farol en el poker; no está prohibido por las reglas, y cada persona que juega es responsable de conocer esas reglas. A veces la ofuscación es vaga: durante las burbujas tecnológicas, algunas start-ups con solo un pequeño componente de IT intentaron clasificarse como empresas tecnológicas, porque eso aumentaría su valoración. Otras veces la fudging es más explícita, como cuando los fundadores exageran los ingresos anticipados porque esperan que los inversores desconten sus cifras. En ese escenario, un fundador podría razonar, Tengo que decir que generaremos 50 millones de dólares al año, porque los inversores van a descontar la cifra y escucharán 5 millones de dólares al año; todo el mundo lo sabe. Los fundadores también podrían masajear sus modelos financieros para producir resultados que creen que esperan los VC: un rendimiento 10 veces más, un mercado multimillonario. Quienes no exageran pueden temer, con razón, ponerse en desventaja.

Mark Laita

Hirshberg es un empresario exitoso, un filántropo prolífico y, sin duda, un alma bien intencionada. Sus comentarios captan las presiones que sienten todos los empresarios y los fundamentos que pueden llevarlos a sombrear la verdad. Pero, en última instancia, no retienen el agua; son excusas en lugar de argumentos sólidos. Desplazan la responsabilidad de la toma de decisiones hacia las normas supuestamente incontrolables y a veces inmorales de las instituciones abstractas. «Los negocios son negocios», podrían decir los fundadores, absolviéndose de opciones turbias. Sin embargo, en nuestra opinión, los dominios empresariales y start-up no son diferentes del resto de la vida y deben regirse por la misma ética.

El emprendedor honesto

La mayoría de los empresarios quieren generar confianza en los demás y demostrar que son dignos de esa confianza. Pocos aspirar para ser sinvergüenzas. Las pruebas sugieren que para la gran mayoría de las personas, la mentira y el engaño causan un estrés considerable. Por ejemplo, los estudios han demostrado que el estrés relacionado con los dilemas éticos continuos disminuye la satisfacción laboral y es una de las principales causas de agotamiento.

Hay una mejor manera, e implica fomentar la virtud en todos los aspectos de la vida, incluido el ámbito profesional. En esta cosmovisión aristotélica, las acciones son correctas si son lo que haría una persona buena (virtuosa). En lo que sigue, ofrecemos dos prácticas de empresarios ejemplares con los que hemos tenido el placer de enseñar, acoger o colaborar.

Muestra tus pruebas y suposiciones.

Cuando los empresarios pintan una imagen de lo que podría ser, esa imagen no se fabrica al por mayor; es una suposición basada en evidencias. La evidencia consiste en las experiencias de los empresarios, los datos principales recopilados a través de experimentos, la tracción obtenida y los datos de terceros, en resumen, cosas que saben. Las conjeturas son cosas que aún no saben sino que creen o esperan ser verdad.

No todo el mundo saca las mismas conclusiones de esas aportaciones. Los empresarios deben transparencia y veracidad a quienes se les pide que se comprometan a sí mismos o a sus recursos con la empresa. Por supuesto, deberían presentar una visión convincente. Pero también deberían presentar las pruebas y los supuestos que apoyan esa visión. El principio es similar a las instrucciones dadas por los profesores de álgebra de octavo grado: Muestra tu trabajo. Un buen capitalista de riesgo cuestionará las suposiciones de un fundador en las reuniones de lanzamiento, pero no todos los VC lo hacen, especialmente si están cortejando a una start-up que tiene una gran demanda. Además, los posibles empleados, socios y otras partes interesadas a menudo no tienen la oportunidad de examinar detenidamente las pruebas y los supuestos y formular sus propias conclusiones sobre la empresa, el equipo o el producto al que se les pide que apoyen.

Ser convincente y ser directo puede parecer que están en desacuerdo el uno con el otro. En algunos contextos, las advertencias y las discusiones sobre los riesgos son inapropiadas. Un fundador que tiene suerte en un viaje en ascensor con un inversor simplemente transmite la convincente historia. Y en una conversación informal, lo relevante es la visión. Se espera dejar de lado los riesgos y el potencial a la baja y no es engañoso de ninguna manera.

Pero en un contexto en el que el análisis y la evaluación de la oportunidad se centran, como un discurso formal o una conversación con un posible contratante, los empresarios deben articular pruebas y suposiciones y, sin embargo, ser persuasivos. Proponemos un «sándwich de conclusión». Los mejores emprendedores comienzan y terminan con su conclusión, la extrapolación, y colocan sus pruebas y suposiciones en el medio. Un fundador podría decir: «Ganaremos unos X millones de dólares el próximo año en ingresos brutos. Permítanme mostrarles las pruebas que tenemos y los supuestos que lo respaldan». Después de revisar los cálculos, el fundador podría terminar afirmando: «Por lo tanto, creemos que X millones de dólares es una estimación razonable». Los oyentes no se perderán la comida para llevar, pero son libres de llegar a sus propias conclusiones.

Rodéate de personas que te ayudarán a ser lo mejor posible.

Una montaña de investigaciones en psicología muestra que nuestros círculos sociales influyen en nuestra moralidad. Los actos que los que nos rodean cometen o condonan se vuelven aceptables para nosotros con el tiempo, mientras que los actos que condenan se vuelven inaceptables. Así que los empresarios sabios se rodean de cofundadores, mentores, miembros de la junta e inversores que les ayudarán a convertirse en lo mejor de sí mismos.

Los inversores son especialmente importantes a este respecto. Un emprendedor podría lanzar un puñado de emprendimientos a lo largo de su vida, pero los inversores más experimentados participan en cientos. Son testigos de las pruebas de muchos fundadores en muchos mercados durante muchos años y acumulan sabiduría que los fundadores no pueden replicar. Un buen inversor es capaz de «coincidir con patrones», es sensible a las dimensiones morales de determinadas pruebas y sabe qué líneas de acción son «correctas» y tienen los mejores resultados. Los mejores inversores ayudan a los emprendedores a tener en cuenta a los mejores ángeles de su naturaleza.

Los empresarios sabios se rodean de cofundadores, mentores, miembros de la junta e inversores que les ayudarán a convertirse en lo mejor de sí mismos.

Los inversores equivocados pueden ser un desastre. Esto es especialmente evidente entre aquellos que priorizan el crecimiento por encima de todo. Considere la vinculación del cofundador de WeWork Adam Neumann con Masayoshi Son de SoftBank. En su primer encuentro, se dice que Son expresó su insatisfacción con el nivel de intensidad de Neumann y lo instó a estar aún más loco. Neumann lo obligó. La subsiguientes expansión de WeWork financiada por SoftBank fue extravagante, por decir lo menos; incluía la autonegociación (Neumann marca registrada la palabra «Nosotros» y la vendió a la compañía por casi 6 millones de dólares) y gastos extravagantes (un jet privado de 60 millones de dólares). WeWork se convirtió en el unicornio más valioso de Estados Unidos, alimentado en parte por el carisma mesiánico de Neumann y el poderoso campo de distorsión de la realidad. Según se informa, le tomó pocos momentos persuadir a los inversores para que financiaran su visión. Era conocido, y ahora es lampoonado, por afirmaciones exageradas sobre la empresa (por ejemplo, enmarcarla no como una subcarta inmobiliaria sino como un «estado de conciencia») y lo que podría lograr (resolver el problema de los niños huérfanos, por ejemplo). Aun así, WeWork de Neumann casi llegó a su IPO antes de implosionar. (Al momento de redactar este artículo, una encarnación mucho más modesta de la firma, bajo un nuevo liderazgo, se estaba preparando para hacer pública una fusión con una empresa de adquisiciones para fines especiales).

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Puede ser tentador pensar que las desviaciones de la verdad son solo parte de hacer negocios, que operamos en un escenario capitalista sin límites en el que todos los concursantes son responsables de su propio bienestar y conocen las reglas del juego. Lamentablemente, ese cinismo se alimenta de sí mismo; cuando encontramos deshonestidad o escándalo, nos desilusionamos y es más probable que cometamos ese comportamiento nosotros mismos.

Los empresarios se enfrentan a presiones particulares para mentir. Compitiendo por un fondo fijo de dinero de CV, a menudo trabajando para obtener rentabilidades para amigos y familiares, y persiguiendo sueños de grandeza, pueden sentir que se verán desfavorecidos si persiguen sus aventuras con una vigorosa dedicación a la verdad. Comprender las fuerzas que los tientan a mentir y las tácticas que pueden ayudarles a seguir siendo virtuosas puede reducir el engaño que es demasiado común en esta parte crucial de la economía.

— Escrito por Kyle Jensen, Laura Dunham, Jon Fjeld Laura Dunham,