El orador kinestésico: poner la acción en palabras

¿Puedes creer cuánto tiempo dedican los ejecutivos a discursos y presentaciones? Prácticamente a nadie le gusta darlas; piensa en todas las horas tediosas que pasas preparando diapositivas de PowerPoint que adormecen la mente. Incluso a menos personas les gusta estar en el extremo receptor; piense en todas esas horas que han leído las diapositivas en voz alta o explicadas con un detalle insoportable. Y todo en vano, en realidad: estudio tras estudio demuestra que las presentaciones son una forma particularmente ineficaz de transmitir información, ya sea a colegas, subordinados o clientes. La gente no absorbe mucho de lo que oye.

Entonces, ¿por qué persisten las presentaciones? Porque una buena, aunque en última instancia transmita poca información detallada, puede tener un poderoso impacto emocional. Puede ganarse la confianza de las personas y motivarlas a actuar, lo que genera una visión y un cambio organizativos. Y a nivel personal, la capacidad de mover a una audiencia puede dar forma a la trayectoria de la carrera de un directivo.

Por lo tanto, es una lástima que pocos gerentes aprovechen el poder de un discurso o una presentación, ya sea que se entregue a un público numeroso o a seis personas sentadas en una sala de conferencias. La razón de su fracaso es simple pero no obvia. Después de 17 años de trabajar con cientos de altos ejecutivos en sus presentaciones, he llegado a la conclusión de que la mayoría de los oradores no hacen la fuerte conexión con el público (visceral, personal, emocional) necesaria para inspirar confianza y acción. Debido a la evolución de las normas culturales, el público espera cada vez más este tipo de conexión con los ponentes de negocios. Pero rara vez lo consiguen, a pesar de la adopción de técnicas que han hecho que los discursos y las presentaciones de los últimos años sean más conversacionales y atractivos.

Este poderoso vínculo con la multitud es lo que llamo una «conexión kinestésica». Muchos buenos oradores conectarán auditivamente con sus audiencias, contarán historias dramáticas y marcarán el ritmo efectivo de sus discursos para captar la atención de la gente. Otros se conectarán visualmente, con un vívido clip de película o con una diapositiva asesina que encapsula una idea de una manera convincente. Algunos hacen ambas cosas. Pero pocos también se conectan cinestéticamente.

¿Qué quiero decir exactamente con esto? Los oradores kinestésicos alimentan el deseo primordial de la audiencia de experimentar una presentación tanto a nivel físico como intelectual. A través de la conciencia de su propia presencia física (sus gestos, posturas y movimientos) y mediante el uso eficaz del espacio en el que dan la presentación, los hablantes kinestésicos pueden crear mensajes no verbales potentes que sean coherentes con los verbales y los refuercen. Al mismo tiempo, estos oradores comprenden la necesidad de la audiencia de responder físicamente; leen esas necesidades durante un discurso y reaccionan en consecuencia. Al generar estímulos cinestésicos, auditivos y visuales, los altavoces cinestésicos crean una rica experiencia sensorial para sus audiencias. Esto contrasta con muchas presentaciones, que a menudo envían al público a un estado de privación sensorial total.

Los oradores kinestésicos alimentan el hambre primordial de la audiencia de experimentar una presentación intelectualmente y físicamente.

Muchas técnicas de presentación pueden ayudar a lograr la conexión cinestésica, pero la propia conciencia del orador del elemento cinestésico es la base del éxito. Esta conciencia informa todo el proceso de presentación, desde la preparación del contenido hasta el ensayo y la entrega.

El beneficio inmediato más claro del enfoque kinestésico es la mayor probabilidad de que una audiencia se reúne y ayude a implementar las iniciativas del orador. Pero hay otros beneficios. Por ejemplo, hacer coincidir la experiencia cinestésica de la audiencia con el mensaje del orador infunde a la presentación un sentido legítimo de autenticidad, eliminando el cinismo del enfriador de agua que tan a menudo sigue a la charla de un alto ejecutivo. Además, la comprensión del aspecto cinestésico de los discursos y las presentaciones se puede aplicar a una amplia gama de comunicaciones gerenciales, por ejemplo, realizar una revisión del desempeño con un subordinado o cenar con un cliente, mejorando así las cualidades generales de liderazgo de un ejecutivo.

Potencial no realizado

Piensa por un momento en el último discurso o presentación que diste. Es posible que te hayas parado detrás de un podio o, más probablemente, al frente de una sala de conferencias oscura. En cualquier caso, probablemente haya utilizado ayudas visuales como gráficos o tablas proyectados en una pantalla desde un ordenador portátil o un retroproyector.

Es posible que hayas abierto la presentación con una broma para llamar la atención de la audiencia. Incluso si habías escrito todo tu discurso de antemano, sin duda trabajaste para sonar informal y conversacional, posiblemente planteando algunas preguntas directamente a la audiencia a lo largo de la charla. Probablemente asintiste y sonreíste, tal como sugieren los entrenadores de oratoria y los libros de instrucciones. Ha variado el volumen y la velocidad de la entrega, y ha hecho una pausa para que surta efecto. Y en lugar de pararte rígido frente al público, te movías de un lado a otro entre el podio y la pantalla, llamando la atención de la gente hacia los puntos clave de las diapositivas.

Al final, es posible que hayas intentado resumir los tres o cuatro puntos con los que esperabas que la audiencia se marchara. Después de responder algunas preguntas, te sentaste, posiblemente con un aplauso cortés. Más tarde, en el pasillo, un colega sin duda te dio unas palmaditas en la espalda y te dijo: «Buena presentación esta mañana».

Y probablemente fue una buena presentación, que desperdició la oportunidad de ser una gran presentación. Le diste a la audiencia una experiencia auditiva y visual diseñada para captar su atención y mantenerla durante toda la charla. Un puñado de personas podría haber recordado uno o dos de tus puntos clave al día siguiente. Pero como desconocías las necesidades kinestésicas de la audiencia y las formas de satisfacerlas, era poco probable que hubieras establecido una conexión sólida que ganaría su confianza y compromiso para actuar en función de tus propuestas.

El discurso que acabamos de describir representa una técnica de presentación que es producto del refinamiento continuo durante los últimos 100 años. Pero esa técnica, evolucionada tal como está, nunca ha incorporado plenamente el cambio en las expectativas de la audiencia provocado hace unos 50 años por la llegada de la televisión.

Durante siglos reinó cierto tipo de altavoz kinestésico, con un estilo nacido de la necesidad. Los discursos públicos —que se daban para instrucción, entretenimiento o para ganar corazones y mentes políticas— solían pronunciarse en grandes salas o al aire libre, frente a audiencias que podían llegar a ser miles. Debido a que no había amplificación electrónica, se puso una gran ventaja en el gran gesto, la proyección de voz y otros métodos para dirigirse a grandes multitudes y mantenerlas interesadas durante horas seguidas. Esta forma de discurso público, pronunciada en los primeros años del siglo pasado por oradores como William Jennings Bryan, encarnaba la retórica de predicadores, políticos y artistas anteriores a la televisión.

El creciente uso de micrófonos y sistemas de altavoces permitió un enfoque más restringido físicamente para hablar ante grandes audiencias. Pero el verdadero cambio radical en los estilos de hablar llegó más tarde. Se suele atribuir a los debates presidenciales entre Kennedy y Nixon de 1960, los primeros en ser televisados. Pero, de hecho, el cambio ocurrió en la década de 1950, cuando la gente abandonó los discursos al aire libre y las salas de conferencias para la comodidad de la pequeña pantalla íntima de la sala de estar. En lugar de ver a un orador dirigirse a nosotros desde un escenario lejano, invitamos a Walter Cronkite a nuestras casas. Con la pantalla del televisor enmarcando su cabeza y hombros, Cronkite parecía estar hablando con nosotros desde unos metros de distancia, dentro de un espacio que solíamos reservar para hablar de asuntos bastante personales con personas en las que confiamos. El contacto personal cercano —o la ilusión de ello, al menos— nos hizo sentir conectados con Cronkite y otras figuras de la televisión; se volvieron implícitamente confiables en nuestra mente.

En este espacio aparentemente íntimo creado por la televisión, el anticuado enfoque kinestésico de hablar en público —los grandes gestos, las frases arrolladoras, las grandes presunciones— obviamente estaba fuera de lugar. Lo que necesitábamos, y lo que obtuvimos, era la conversación personal apropiada para este ambiente acogedor. Con el tiempo, la ilusión de cercanía física transmitida por la televisión creó en todos los públicos una expectativa de intimidad, tanto espacial como emocional, por parte de un hablante.

La ilusión de cercanía física transmitida por la televisión ha creado en todos los públicos una expectativa de intimidad por parte de un orador.

Pero la mayoría de los discursos y presentaciones de negocios nunca alcanzó por completo estas expectativas cambiantes. Aunque las presentaciones formales se volvieron más informales y conversacionales de lo que habían sido en el pasado, la cercanía física a la que la audiencia se había aclimatado a través de la televisión no se transfirió a las presentaciones empresariales corporativas de Estados Unidos. La franca revelación personal que la gente ha crecido a anticipar cuando están tan cerca de un orador no formó parte de la mayoría de los discursos corporativos. Después de todo, ningún CEO que se precie estaba a punto de trazar sus presentaciones después de un Jerry Springer espectáculo.

Esto nos deja con algunas disparidades inquietantes. Existe una disyunción entre las trampas del discurso público tradicional (el podio, el gran auditorio, el escenario, la iluminación) y un estilo de discurso que ahora es más conversacional que declamatorio. Aún más significativo, existe una enorme brecha entre las expectativas arraigadas de una audiencia, moldeadas por sus experiencias con la televisión, y el comportamiento de la mayoría de los oradores de negocios. Incluso en el entorno relativamente íntimo de una pequeña sala de conferencias, el orador típico está desconectado cinestéticamente, incluso si no está físicamente distanciado del público. En lugar de moverse ocasionalmente hacia el público para establecer una conexión personal, los altavoces suelen moverse de un lado a otro entre el podio o el proyector y la pantalla en una rutina hipnótica y solipsista en la que bien podrían hablar consigo mismos. El público se sienta en una animación suspendida en su mayoría a través de esta rutina cinestésica falso hasta la sesión de preguntas y respuestas al final, cuando se ofrece a los asistentes una breve oportunidad de moverse e incluso de hablar.

Ofreciendo una sesión de preguntas y respuestas convincente

Hay algunas técnicas específicas que los oradores kinestésicos pueden utilizar en la sesión de preguntas y respuestas que sigue a muchas presentaciones. A medida que los miembros de la audiencia planteen sus preguntas, avancen hacia ellos para establecer una relación personal. Después de que se haya formulado una pregunta, aléjate y repite o reformula la esencia de la pregunta para que todos la entienda. Luego, desde tu posición a cierta distancia de la persona que pregunta, haz contacto visual con ella y responde.

Este plan básico puede ser variado. Por ejemplo, tal vez quieras quedarte en el espacio personal del interrogador si ves la necesidad de una pregunta de seguimiento o de un diálogo que incluya una serie de preguntas y respuestas. Pero alejarse del interlocutor suele ser importante porque amplía la pregunta y ayuda a mantener a toda la audiencia involucrada con tu respuesta. Alejarse también le permite controlar el reflujo y el flujo de las preguntas y cortar a un interrogador rebelde o implacable pasando a otra persona.

Un punto menor pero esencial: no cruces los brazos defensivamente tan pronto como digas: «Gracias. ¿Alguna pregunta?» He visto literalmente a cientos de oradores hacer eso porque ya no tienen la seguridad de sus observaciones preparadas.

Además, aunque el tono del orador puede ser más conversacional en estos días, la expectativa intuitiva de la audiencia de un mensaje personal entregado a corta distancia generalmente no se cumple. Con las luces encendidas para que se puedan ver las diapositivas, con poca estimulación cinestésica por parte del orador y con pocas oportunidades para que el público responda a su vez, la multitud se irá desconectando gradualmente. El efecto general, si no es intencionado, es desconectar al orador del mensaje, el mensaje de la audiencia y la audiencia de la acción deseada del presentador, la razón principal de la comunicación en primer lugar.

Aprovechamiento del poder kinestésico

El valor del habla kinestésica se puede ilustrar comparando los estilos de habla de dos pensadores gerenciales reconocidos y hablantes frecuentes: Gary Hamel, autor de libros como Liderando la revolución (Harvard Business School Press, 2000) y James Champy, coautor de Reingeniería de la corporación (HarperBusiness, 1994), entre otros.

Lo que se debe y no se debe hacer al hablar kinestésico

Haz...

• identificar a las personas que pueden servir como representantes para toda la audiencia.
• varíe la distancia entre usted y el público, moviéndose al espacio personal de los apoderados para relatar una anécdota o hacer un alegato.
• asegúrate de que tus movimientos físicos estén en armonía con tu mensaje verbal.
• prepara tus propias presentaciones para que tus movimientos físicos no traicionen contenido falso.
• leer y responder a las señales no verbales de los miembros de la audiencia.

No...

• hablar en general a todo el público durante largos periodos.
• muévase repetidamente hacia adelante y hacia atrás entre el podio o el proyector de diapositivas y la pantalla.
• aléjate de la audiencia para apuntar tu próxima diapositiva mientras sigues hablando.
• aleja tu energía nerviosa.
• cuente con que la audiencia recuerde más de uno o dos de sus puntos principales.

Champy es un caso interesante porque rompe la mayoría de las reglas del buen hablar en público. Sus presentaciones son discretas, con gestos discretos y un estrecho rango emocional. Dado por casi cualquier otra persona, podrían considerarse francamente aburridos. Pero su estilo es efectivo en última instancia porque es uno de los pocos oradores que combina conversaciones individuales con miembros de la audiencia y una buena coreografía kinestésica. Champy cierra la distancia entre él y el grupo en el momento justo para reforzar los puntos que está haciendo. Puede hacer esto en parte porque no se ve obstaculizado por tener que guiar a la gente a través de muchos toboganes, que usa al mínimo.

Hamel, por el contrario, es un orador potente y eficaz, que no logra capitalizar el potencial de establecer una conexión kinestésica. Es muy bueno para llevar a la audiencia a un viaje emocional, por ejemplo, convencer a un grupo de Fortuna 1.000 gerentes que están «brindis» porque no pueden adaptarse lo suficientemente rápido, y luego los llevan de la desesperación a la posible salvación adoptando sus ideas. Pero la única conexión de Hamel con el público es su análisis trinchero de su difícil situación. Prácticamente no hace ningún esfuerzo para conectar cinestéticamente con los miembros de la audiencia; simplemente les ofrece la oportunidad de escuchar lo que tiene que decir. Así que sus presentaciones son actuaciones intelectuales de bravura, pero no tan efectivas como lo serían si Hamel entregara su mensaje tanto con su cuerpo como con su mente.

¿Cómo puede un orador como Hamel conectar cinestéticamente con su audiencia —cómo puede caminar, hablar, hablar de la comunicación persuasiva— y así elevar una presentación que ya es poderosa?

El lugar más obvio para empezar es con el lenguaje corporal básico. Por ejemplo, el hablante kinestésico debe usar gestos que creen una conexión con la audiencia, que se acercan a la multitud y lo abran a sus oyentes. Por el contrario, el presentador debe evitar cualquier gesto que pueda crear una barrera sin darse cuenta. Dos ejemplos obvios son esparcir los brazos en receptividad o cruzarlos a la defensiva; colegas experimentados y libros sobre hablar en público son buenas fuentes para otros ejemplos. El hablante kinestésico también debe tomar conciencia de manierismos involuntarios o nerviosos. Dado el poderoso impacto de todas las cosas kinestésicas en una audiencia, una actividad molesta de este tipo no solo distraerá a la audiencia del mensaje del orador, sino que también deshilachará cualquier conexión que el orador haya establecido con el grupo.

La postura también es importante. Hace poco vi al director ejecutivo de la división japonesa de Qualcomm, Ted Matsumoto, hablar con un pequeño grupo de analistas y clientes de la industria. El tema fue la polémica posición de la compañía sobre los estándares de telefonía inalámbrica de tercera generación, que está en desacuerdo con el resto de la industria. Absolutamente apasionado por su mensaje y consciente de que se enfrentaba a una multitud dura, el CEO pronunció su contundente y animado discurso mientras se inclinaba tan hacia adelante hacia el público desde su posición en la parte delantera de la sala, que parecía que podría caerse. El mensaje kinestésico fue: «De verdad quiero contactarte». Si bien es posible que los asistentes no se hayan convertido inmediatamente a la posición de Qualcomm, Matsumoto se había ganado su confianza y había establecido con la audiencia, al menos, que Qualcomm era un jugador serio en las guerras de estándares.

Pero el hablante utiliza algo más que su cuerpo para crear una conexión cinestésica, también utiliza el espacio en el que se presenta. Esto implica algo más que simplemente caminar de un lado a otro por el escenario o sumergirse en el público como un presentador de un programa de entrevistas por la tarde. Aunque el objetivo es establecer una conexión personal con el público, es evidente que el orador no logra esto gastando toda la presentación hablando directamente en la cara de la audiencia.

Más bien, necesita coreografiar el discurso y la entrega para que cualquier movimiento sea apropiado al contenido de esa parte de la presentación. La investigación ha encontrado que las personas se comportan y se relacionan entre sí de manera diferente dependiendo de lo cerca que estén entre sí. En la cultura occidental, si hay más de 12 pies entre las personas, se considera espacio público; cualquier lugar de 12 pies a cuatro pies se considera espacio social; y el área de cuatro pies a aproximadamente 18 pulgadas se considera espacio personal. Cualquier cosa más cercana se considera espacio íntimo. Por lo tanto, las partes personales de una presentación, por ejemplo, contar una anécdota o solicitar el apoyo de cada persona, se verán reforzadas si el orador se traslada al espacio personal de la audiencia.

Claramente, el ponente no puede tener un encuentro personal con toda una audiencia. Por lo tanto, debe elegir uno o más «apoderados», individuos de toda la audiencia que actúan como representantes de los demás. Cuando irrumpe en el espacio personal de este apoderado y hace una conexión uno a uno, posiblemente incluso intensificando el movimiento a través de una acción, como entregar algo a esa persona, todo el público lo siente.

Un ejemplo clásico de esto desde el ámbito político fue el extraordinario discurso de Elizabeth Dole en apoyo de la nominación presidencial de su esposo Bob Dole en la convención republicana de 1996. Comenzó su discurso de forma tradicional desde detrás del podio. Pero ella electrificó a la multitud al salir del escenario y bajar a la primera fila del público para abrazar a unos amigos estratégicamente colocados allí. Esos amigos se convirtieron en apoderados del resto de la audiencia y le dieron a su presentación un poder que pocos otros discursos de la convención han igualado desde entonces. De hecho, hablar de su propia candidatura a presidente cobró impulso después de esa noche. Tenga en cuenta que su discurso no afectó a la audiencia televisiva tan profundamente, porque el trabajo de cámara en primer plano ya le dio a esos espectadores la ilusión de una relación personal con Elizabeth Dole.

El espacio social se utiliza para transmitir mensajes algo menos personales, como la descripción de un problema compartido por toda la audiencia, mientras que el espacio público es aún más impersonal y podría utilizarse, por ejemplo, para trazar el tema general de la presentación. Por lo general, los oradores no deben violar el espacio íntimo de la audiencia, que la gente suele limitar a sus familiares y seres queridos.

Los movimientos coreografiados a lo largo de una presentación, como los cambios en el volumen de la voz de un orador o la variación de una serie de diapositivas, proporcionan la estimulación que ayuda a mantener a la audiencia interesada. También marcan la presentación señalando cambios en el contenido y resaltando los puntos más importantes, dando a la audiencia las señales útiles que a menudo faltan cuando se dicen palabras en lugar de escritas.

La alineación de las acciones de un hablante con sus palabras refuerza el mensaje que intenta transmitir.

Pero quizás lo más importante es que la alineación de las acciones del hablante con sus palabras refuerza el mensaje que está tratando de transmitir. El consejo de Hamlet de Shakespeare a los jugadores itinerantes: «Acorde la acción a la palabra, la palabra a la acción» — es tan válido hoy como hace 400 años. Y cuando hay una desconexión entre el mensaje verbal del hablante, sin importar cuán claramente se transmita, y su mensaje kinestésico, la audiencia siempre quita la comunicación kinestésica primordial y más poderosa. Es por eso que los empleados a menudo responden tan cínicamente a las presentaciones empresariales de sus líderes: incluso si un gerente es sincero en lo que dice, una actuación cinestésica chocante hará que sus palabras se sientan falsas. En tal caso, el orador ciertamente no se habrá ganado la confianza de la audiencia, y mucho menos una respuesta entusiasta a su llamado a la acción.

Conéctate con el contenido

Es tentador reducir la noción de hablar kinestésico a una lista de trucos para hacer discursos: abróchate la chaqueta del traje de una manera dominante al acercarte al podio; ocasionalmente haz una pausa durante dos segundos mientras miras a la multitud con confianza; mantén las palmas apuntando hacia el público para aumentar la credibilidad. De hecho, la gente suele citar investigaciones que concluyen que una audiencia utiliza principalmente señales visuales para interpretar el mensaje de un orador. Pero usar tal investigación para argumentar que el orador no necesita preocuparse por lo que dice mientras se vea bien haciéndolo malinterpreta los hallazgos, que en realidad asumen que la audiencia ha absorbido el significado literal de las palabras del orador.

De hecho, aunque los métodos de presentación específicos como los que acabamos de mencionar tienen su lugar, tienen poco impacto cuando no están vinculados al contenido de una presentación. Y los gestos y las acciones no solo deben utilizarse para reforzar el contenido, sino que también deben informar su desarrollo. Al preparar una presentación, el orador debe ser consciente de las necesidades cinestésicas de la audiencia y luego estructurar su discurso con ellas en mente.

Debido a que la audiencia es más abierta y está deseosa de establecer una conexión personal al comienzo de una presentación, aprovecha ese momento. No desperdicies esta oportunidad con una broma o una pregunta retórica, que puede servir para llamar la atención, pero es poco probable que forje una conexión. En cambio, abre con lo que llamo una parábola personal. Se trata de una anécdota, preferiblemente con la participación del orador, que encarna en miniatura el tema general de la presentación. Y debe contarse en el espacio personal de los miembros de la audiencia seleccionados, tanto porque parecería extrañamente distante contarlo desde detrás de un podio como porque en este punto de la presentación el público quiere sentir la presencia física del orador.

La parábola debe elaborarse con enorme cuidado para que sea personal sin ser intrusiva ni desagradable. Una vez trabajé con un consultor de gestión que dio conferencias al público sobre la necesidad de contar con lugares de trabajo ágiles que pudieran responder rápidamente a las cambiantes condiciones empresariales. Sus presentaciones no fueron muy efectivas. Después, los asistentes dirían: «Está todo muy bien como idea, pero una cosa es hablar de ello y otra hacerlo». Luego, el consultor incorporó a la presentación una historia personal sobre su padre siendo despedido al final de su carrera como banquero en un pequeño pueblo de Connecticut. El padre del consultor simplemente no podía adaptarse a estar desempleado; todas las mañanas, se vestía con su traje de tres piezas y conducía al centro como si todavía fuera a trabajar.

La vergüenza y la miseria que experimentó el consultor al ver el comportamiento casi delirante de su padre crearon una imagen poderosa de un peligro al que todos nos enfrentamos: no poder adaptarnos a medida que el mundo cambia a nuestro alrededor. Después de que el consultor modificara su presentación para que comenzara con esta historia, contada de cerca a los individuos, siempre estableció una conexión kinestésica fuerte e inmediata con su público. Y no había más preguntas sobre hablar versus hacer, a pesar de que el resto de su discurso seguía siendo el mismo.

Después de establecer una conexión cinestésica al principio de una presentación, el orador debe respetar la necesidad de la audiencia de una experiencia cinestésica variada. Además de proporcionar un flujo y reflujo físico, una presentación coreografiada ayuda a delinear para la audiencia lo que podría ser una masa indiferenciada de información.

Por lo general, el orador necesita retroceder después de la intensidad de la apertura y exponer, en el público o en el espacio social, según los temas involucrados, el problema que aborda la presentación. Esto le da a la audiencia un respiro casi literal. También le da al orador la oportunidad de proporcionar datos selectivos, no para que la audiencia los retenga, sino para que el grupo confíe en que el orador está bien versado en el tema y tiene información para respaldar la solución que propondrá. Habiendo establecido una conexión personal con el presentador, es probable que la audiencia sea más tolerante con los esfuerzos para esbozar lo que puede ser información bastante compleja o incluso algo seca. Y esa información, en cualquier caso, se verá animada por los matices de la historia personal anterior del orador y por la energía residual de la estrecha interacción previa del orador con la audiencia.

En la siguiente etapa de la presentación, el orador kinestésico hace incursiones seleccionadas en el espacio personal de la audiencia. Allí, presenta una solución al problema descrito y, al volver a entrar tentativamente en ese espacio personal, anima a los miembros individuales de la audiencia a ser dueños de la solución. Por último, el orador kinestésico se enfrenta deliberadamente a la audiencia de cerca y desafía a cada persona del grupo a trabajar para implementar la solución. Esto puede implicar pedir a los miembros de la audiencia que tomen medidas físicas inmediatas, por ejemplo, presentarse a sus vecinos y comprometerse a hacer tres cosas en respuesta a la llamada a la acción del orador.

En el escenario anterior, cuando el orador se encuentra en el espacio personal de la audiencia, el mensaje es personal e involucra al presentador o a los miembros de la audiencia. Debido a que pocos oradores empresariales son actores formados, ese mensaje debe ser sincero para que parezca auténtico y tenga un impacto. Por ejemplo, si la parábola personal de un orador no es una que realmente le apasione, las señales cinestésicas traicionarán su falta de comodidad con ella. Si el orador es sincero, el público lo sabrá. Debido a que la parábola contada por el consultor cuyo padre fue despedido fue sincera, hizo más que llamar la atención del público; se ganó su confianza.

Para que un orador se sienta comprometido personalmente con el contenido de una presentación, debe desarrollarla, si no escribirla él mismo. El orador de negocios que toma comentarios y diapositivas elaboradas por el departamento de RR.PP. corporativas, repleto de las últimas palabras de moda y clichés corporativos, normalmente obtendrá de la audiencia el mismo grado de compromiso que dedicó a desarrollar la presentación.

Camina el paseo

Así como no puedes ser un altavoz kinestésico eficaz en un vacío sin contenido, no puedes preparar una presentación cinestésica sola frente a un espejo. Necesitas una audiencia de carne y hueso, generalmente compuesta por unos pocos colegas o subordinados de confianza, que puedan reaccionar visceralmente a tu presentación y responder con sugerencias. A menudo los empresarios no ensayan sus presentaciones porque, acostumbrados a trabajar con sus mentes en lugar de con sus cuerpos, no ven la necesidad de hacerlo. Si hay un recorrido, normalmente se centra en la mecánica de los toboganes y la iluminación,.

Una audiencia de ensayo puede detectar inmediatamente problemas, algunos de ellos bastante mundanos: tics nerviosos, ritmo sin rumbo, muy pocos o demasiados gestos con las manos. Un orador sin experiencia puede volver al modo predeterminado kinestésico cuando la adrenalina se activa. Por ejemplo, un ejecutivo puede tender a cambiar su peso de un pie a otro. Pero si sabe que lo está haciendo, puede clavar los pies en el suelo en sentido figurado y convertir toda la energía que entra en este baile de San Vito en gestos efectivos, en un tono de voz urgente o simplemente en una presencia muy animada.

Un «dry run» también puede resaltar las inconsistencias entre los mensajes verbales y no verbales del hablante. Por ejemplo, una audiencia de ensayo señalará rápidamente que el orador no necesita estar justo encima de la gente para decir: «La producción de widgets ha subido 8% este año». Pero sí necesita acercarse para decir: «Necesito tu ayuda para cambiar las cosas, y quiero que hagas lo siguiente». Además, ensayar la presentación en lugar de simplemente pensarla puede descubrir momentos de verdad cinestésica: instancias en las que las palabras y las acciones se alinean de una manera tan convincente que la única respuesta de la audiencia será un silencio asombroso.

A veces, ensayar puede ir más allá de afinar una presentación para rescatar lo que de otro modo podría ser un desastre. Un consultor contratado para proporcionar asesoramiento de marketing a una división europea vacilante de una empresa multinacional estaba a varios días de presentar una presentación al equipo directivo de la división. El director ejecutivo, un hombre que dejó claro que creía que el único papel de una mujer en el lugar de trabajo era como secretaria, hasta ahora se había negado a seguir el consejo de la consultora. Además, la había criticado sin piedad en las reuniones con el equipo directivo. Durante los ensayos de su presentación, una colega interpretó a la jefa ejecutiva. Pronto se hizo evidente que la mujer ejecutiva telegrafiaba su incomodidad con el hombre al no mirarlo directamente, evitando el contacto visual y, a veces, incluso sentándose para estar físicamente más baja de lo que estaba. Cuando se le señaló esto, reemplazó su comportamiento kinestésico sumiso por un comportamiento fuerte y confrontativo. Durante la actuación en vivo, la jefa ejecutiva se desmoronó rápidamente, como hacen la mayoría de los matones, y en última instancia tomó su consejo con bastante mansedumbre.

En el momento en que un orador se pone frente a la audiencia real, el difícil trabajo kinestésico ya está hecho. Ahora viene un cambio crucial: en la presentación misma, el orador kinestésico debe olvidarse de sí mismo y centrarse en la presencia física de la audiencia. El orador debe leer las señales no verbales de la audiencia a lo largo de cuatro continuas: abierta/cerrada, comprometida/desvinculada, aliada/opuesta y comprometida/no comprometida. Al leer atentamente a la audiencia, el orador puede ajustarse a ella en consecuencia. Podría quedarse en la sección de «declaración del problema» de su presentación si ve que la audiencia aún no está aliada con su punto de vista. O podría tratar de involucrar a la audiencia más personalmente si ve signos de desconexión, como personas revolviendo en sus sillas. Por supuesto, las señales de la audiencia también pueden ser positivas. Cuando un orador se conecta cinestéticamente, el deleite de la audiencia por conseguir algo que rara vez hace se hará evidente. De hecho, esto puede crear un círculo virtuoso en el que el hablante, alentado por la respuesta, se vuelve aún más eficaz a la hora de crear una conexión.

Pero el orador puede hacer más que leer las señales de una audiencia; puede permitir que la audiencia misma se vuelva activa. Esto suele ser más eficaz cuando, al final de la presentación, el orador subraya su llamado a la acción solicitando una respuesta inmediata de la audiencia, como la promesa descrita anteriormente. Pero el orador puede ofrecer a la audiencia, o a un representante de la audiencia, la oportunidad de moverse, realizar una tarea o simplemente sostener un objeto en cualquier momento durante una presentación.

Considere la posibilidad de un consultor que asesoró a las empresas sobre los desafíos de integrar dos culturas corporativas claramente diferentes tras una fusión. Sabía que en tales situaciones suelen surgir enormes problemas, pero que los gerentes no suelen apreciar la magnitud del proceso de integración. Así que cuando el consultor se dirigió a estos ejecutivos en una presentación, buscó una manera de transmitir su mensaje tanto cinestéticamente como verbalmente.

Cuando los miembros del público llegaron a sus asientos, encontraron regalos envueltos individualmente en sus sillas. Se le dijo a la audiencia que no los abriera y el consultor comenzó su charla. Después de exponer el problema a los ejecutivos, les pidió que desenvolvieran sus regalos. La mitad de ellos eran juguetes fabricados por Mattel, muchos de ellos figuras de acción pintadas de forma estridante, reflejando el agresivo enfoque de marketing de la empresa. La otra mitad eran juguetes fabricados por Fisher-Price, muchos de ellos juguetes de enseñanza diseñados en colores primarios, reflejando el enfoque educativo más silencioso de la empresa.

Estos fueron los productos de dos empresas, dos culturas, que se fusionaron en 1993. Se pidió a los directivos que elaboraran un plan de integración para las dos organizaciones, incluida la nueva línea de juguetes para el primer año de la empresa fusionada. Dar a los ejecutivos la experiencia cinestésica de abrir los regalos y manipular los juguetes proporcionó una ilustración vívida del problema al que se enfrentaban las empresas e inmediatamente los involucró en la reflexión sobre los problemas involucrados.

Cuestión de confianza

Muchos principios del habla kinestésica se pueden aplicar fuera del auditorio o de la sala de conferencias. A medida que las personas se convierten en mejores oradores, son cada vez más conscientes de su propio repertorio de mensajes kinestésicos, que envían constantemente en sus relaciones con los demás. Y los buenos oradores kinestésicos aprenden a evitar enviar mensajes contradictorios en todas sus comunicaciones, eliminando un obstáculo importante para alcanzar sus objetivos de gestión.

Pero, al final, los principios tienen su mayor impacto durante las presentaciones formales. Esto se debe a que suele ser más difícil conectar cinestéticamente con una audiencia que con una persona sentada al otro lado de un escritorio. Además, lo que está en juego suele ser mayor en las presentaciones, donde docenas o incluso cientos de personas se marcharán con una impresión del orador que podría quedarse en sus mentes indefinidamente, a veces por razones equivocadas.

Esta observación no pretende sembrar el pánico generalizado entre los hablantes de negocios. De hecho, el estándar general de hablar es actualmente tan bajo que los presentadores pueden cometer casi todos los errores cinestésicos sin estallar en lágrimas y aún así se ve que han dado una actuación profesional. Pero una presentación débil representa una oportunidad perdida.

La confianza es la base de casi cualquier relación comercial duradera, y es una fuerza poderosa para motivar a colegas y subordinados, ciertamente preferible a la alternativa más obvia, el miedo. Un discurso o una presentación es un buen vehículo para ganarse la confianza de un gran número de personas. Da al público una sensación visceral sobre la integridad y la competencia de un líder, algo que no se puede reproducir en una teleconferencia o en un intercambio de mensajes de correo electrónico. El hecho de que un ejecutivo de negocios se aleje de la oportunidad de adquirir algo de tanto valor, cuando está esencialmente ahí para pedirlo, es simplemente una lástima.

— Escrito por Nick Morgan