El CEO de Tilray habla sobre convertirse en el primero en moverse en una industria controvertida

El autor trabajaba en un banco de Silicon Valley en 2010 cuando unos emprendedores le presentaron una «empresa de tecnología de cannabis medicinal». No sabía qué pensar de ello, porque nunca había considerado que el cannabis fuera una industria legítima. Pero él y dos amigos empezaron a investigar el tema. Reconocieron las señales incipientes de que la legalización de la marihuana —primero para uso médico y luego para uso recreativo— parecía probable que se extendiera.

Kennedy y sus cofundadores realizaron amplias investigaciones sobre el terreno en las colinas del norte de California y el sur de Oregón, los campos de Colorado y Washington y los graneros de Columbia Británica. Fueron a Jamaica, Israel y Ámsterdam. Poco a poco, crearon una tesis de inversión y trabajaron para recaudar dinero.

Luego, en 2013, el gobierno de Canadá les pidió ayuda para crear una cadena de suministro competitiva para el sector privado. En respuesta, los tres constituyeron Tilray, solicitaron una licencia, compraron un terreno y construyeron una instalación de cultivo. En abril de 2014, eran productores autorizados de productos de cannabis medicinal en Canadá.

Hoy pasan mucho tiempo con los responsables políticos, los reguladores y los médicos de todo el mundo para demostrar por qué el cannabis debería ser la medicina convencional. Actualmente, Tilray exporta a 13 países.

•••  Pedro Guimaraes   En mayo de 2010 trabajaba en una filial de Silicon Valley Bank (SVB), donde pasaba todo el día hablando con personas inteligentes, directores ejecutivos y fundadores de empresas disruptivos que buscaban lograr lo imposible. Esto le dio a mi equipo una ventana única a productos, empresas y marcas que aún no existían, pero que probablemente existieran algún día. Una tarde, Christian Groh (mi colega de SVB y amigo desde hace mucho tiempo) y yo nos reunimos con una empresa emergente de California que se describía a sí misma como una «empresa de tecnología de cannabis medicinal». No nos gustaban el equipo, la estrategia o el modelo de negocio de la empresa, pero el problema mucho más importante era que no sabíamos cómo evaluar una empresa emergente en ese ámbito, porque nunca habíamos pensado en el cannabis como una oportunidad de negocio legítima. Unos días después de la reunión, escuché un reportaje en las noticias de NPR sobre la Proposición 19, que se incluiría en la papeleta electoral en California en noviembre. La Proposición 19 pedía la legalización del cannabis «para uso adulto» en el estado. Mi curiosidad se despertó y llamé a Michael Blue, un compañero de clase y amigo de la escuela de negocios. Quince estados ya habían legalizado el cannabis para uso médico, al igual que 15 países. Ningún estado o país lo había legalizado para uso «adulto» o «recreativo». Pero Christian, Michael y yo empezamos a preguntarnos por las posibilidades de esta naciente industria. Empezamos a hacer llamadas de teléfono y a investigar. Unos meses después, los votantes de California rechazaron la Proposición 19. Eso pareció un revés, pero nos sentimos un poco aliviados, porque nos preocupaba aprovechar la oportunidad demasiado tarde. Aunque era difícil ponerle cifras, calculamos que el cannabis legal medicinal y el cannabis recreativo ilegal juntos sumaban una industria con un valor de entre 40 000 y 50 000 millones de dólares en los Estados Unidos y entre 150 000 y 200 000 millones de dólares en todo el mundo. Consideramos que el sector estaba muy fragmentado, con empresas inmaduras, sin marcas establecidas, estándares de calidad inconsistentes, severas restricciones al acceso al capital y falta de una gestión profesional. Podríamos crear una empresa para obtener la ventaja de ser los primeros en actuar antes de que la legalización siga avanzando. En diciembre de 2010, avisé en el banco y empecé a desarrollar un plan de negocios con Christian y Michael. Nuestra idea inicial era crear una firma de capital riesgo que invirtiera en empresas emergentes de cannabis. Resultó ser complicado. Pensamos que no podíamos confiar nuestro capital a ninguna de las empresas del sector. Decidimos pasar a un modelo de sociedad de cartera de capital privado, en el que seríamos propietarios, operaríamos e incubaríamos en su totalidad una cartera de empresas con el objetivo de convertir a cada una de ellas en líder en sus respectivos segmentos del sector. ## Entre las colinas y los campos Nací en San Francisco, el sexto de siete hijos. No teníamos mucho dinero cuando era pequeño. Era hábil, así que empecé a trabajar en la construcción cuando tenía 16 años. Estudié arquitectura en Berkeley y obtuve un máster en ingeniería civil en la Universidad de Washington. Durante el posgrado empecé a escribir software y acabé fundando una empresa de software personalizado. Luego lancé una empresa emergente centrada en la usabilidad de Internet. En 2002 había dejado ambas compañías con resultados que estaban bien, pero no muy buenos. A los 30 años ya había sido CEO de dos empresas. Nadie quiere contratar a un dos veces CEO de 30 años. Así que decidí ir a la escuela de negocios para formalizar la experiencia práctica que había adquirido. Tras graduarme en el programa de MBA de Yale, en 2005, me incorporé a SVB, donde finalmente me convertí en director de operaciones de su recientemente creada división de análisis. A dos colegas y a mí nos contrataron para resolver un problema creado por un nuevo código del IRS que exigía que las empresas emergentes con sede en capital riesgo comenzaran a calcular el valor de mercado de las opciones sobre acciones que emitían a los empleados. Como no existía un mercado para esas opciones, se trataba de un desafío complejo. Creamos un modelo que lo abordó al crear una empresa emergente dentro del banco. Nuestro equipo pasó de tres a 125 personas y de cero a 3000 clientes. Una de ellas era Tesla, cuando era solo un puñado de personas que trabajaban en un pequeño almacén en San Carlos, California. Me senté en el primer coche que construyó Elon Musk y conduje en el segundo. Una de las razones por las que seguí en el trabajo fue porque conocí a muchos emprendedores brillantes y aprendí algo de ellos todos los días. Antes de empezar a investigar la industria del cannabis, sabía poco sobre ella. Siempre he sido atleta (hago triatlones) y nunca me gustó la idea de fumar cualquier cosa. Las pocas veces que probé el cannabis, no me gustó especialmente. Sin embargo, tengo puntos de vista muy libertarios sobre las leyes sobre drogas. Creo que se debería permitir a la gente consumir cannabis y que la guerra de los Estados Unidos contra las drogas —que ha llevado al encarcelamiento de millones de estadounidenses— es moralmente mala. Desde mis días trabajando en la construcción, sabía cómo hablar con personas de todo tipo de orígenes. Eso se hizo muy útil cuando empezamos nuestra investigación. Fuimos a las colinas del norte de California y el sur de Oregón, a los campos de Colorado y Washington y a los graneros de Columbia Británica. Fuimos a cualquier lugar donde la gente cultivara cannabis, legal o ilegalmente. Fuimos a Jamaica y a productores con licencia que trabajaban en Israel, cerca del mar de Galilea. Durante un viaje a Ámsterdam, visité en un solo día más de 80 cafeterías que vendían cannabis.  Pedro Guimaraes Cultivo de cannabis en un invernadero de Tilray en Cantanhede (Portugal) A veces este trabajo era estresante. Mis cofundadores y yo estábamos en forma, teníamos cortes de pelo cortos y vestíamos de forma conservadora. A primera vista, mucha gente sospechaba que éramos agentes federales de narcóticos. Trabajamos para tranquilizarlos y construir una buena relación. Compramos cientos de cafés, desayunos, almuerzos y cenas e hicimos pregunta tras pregunta a los expertos del sector. La red que creamos en esos primeros días puede que sea una de las mejores inversiones que hayamos hecho. Nos sigue dando información sobre los acontecimientos en todo el mundo. Analizamos detenidamente los datos de las encuestas y rápidamente nos dimos cuenta de algo intrigante: desde 1973 Gallup preguntaba a los estadounidenses si apoyaban la legalización del cannabis. También preguntó por el apoyo al matrimonio entre personas del mismo sexo. Estudiamos los datos detenidamente y descubrimos que las dos líneas de tendencia eran sorprendentemente similares. El matrimonio entre personas del mismo sexo se adelantó unos cinco años a la legalización del cannabis, pero las dos ediciones mostraron el mismo patrón de creciente aceptación. En 2012, parecía claro que el matrimonio entre personas del mismo sexo se iba a legalizar en los Estados Unidos. (Y lo hizo, en 2015, con la sentencia del Tribunal Supremo de los Estados Unidos en _Obergefell contra Hodges._) Teníamos más confianza en que la prohibición del cannabis terminaría algún día. ## La gente pensaba que estábamos locos Poco a poco empezamos a crear nuestra tesis de inversión: (1) El cannabis medicinal estaba en camino de convertirse en un tratamiento popular en todo el mundo. (2) La mayoría de los actores actuales de la industria se centraban en su pequeño nicho o en su mercado geográfico, mientras que vimos un cambio de paradigma mundial a medida que la prohibición daba paso a la legalización. (3) A medida que se produjera ese cambio, el cannabis se convertiría en una industria como cualquier otra, con marcas de confianza y cadenas de suministro multinacionales. Queríamos invertir en empresas que pudieran capitalizar esas tendencias. A medida que se desarrollaba nuestra tesis, nos dimos cuenta de que trabajar como capitalistas de riesgo no era el mejor enfoque. Los capitalistas de riesgo se centran en las inversiones iniciales y tienen que planificar su salida en un plazo de siete años para poder devolver el dinero a sus socios comanditarios. La cronología del cannabis parecía demasiado impredecible para eso. Creíamos saber lo que iba a pasar, pero no sabíamos cuándo. Necesitábamos la flexibilidad necesaria para comprar empresas enteras, realizar inversiones minoritarias y hacer frente a la incertidumbre en torno a cuándo o cómo obtendríamos una rentabilidad. Decidimos fundar una firma de capital privado, a la que llamamos Privateer Holdings. Durante los dos primeros años, recaudar dinero pareció casi imposible. La gente pensaba que estábamos locos. Si no fuera por nuestros antecedentes (MBA que habían trabajado con muchos fondos de capital riesgo), nadie se habría reunido con nosotros. Asistimos a muchas reuniones con clientes potenciales que sabíamos que nunca invertirían. Algunos nos elogiaron por nuestra exhaustiva investigación; otros se rieron de nosotros a carcajadas. Algunos nos desafiaron directamente: «¿Por qué arruina su carrera como lanzador de una empresa de cannabis?» Luego, en noviembre de 2012, Washington y Colorado legalizaron el cannabis recreativo y dos estados más legalizaron el uso médico. De repente, ya no parecíamos tan locos. Para entonces, las encuestas mostraban que el 70% de los estadounidenses estaban a favor del cannabis medicinal y el 50% apoyaba el consumo recreativo. No fue exactamente un punto de inflexión, pero fue un movimiento en la dirección correcta. Nuestra primera adquisición fue Leafly, un sitio web que reseña varias variedades de cannabis. Nos gustaban la empresa y su equipo, y eso nos permitía obtener información sobre los productos y las preferencias de los consumidores. Como Leafly es una operación editorial, no había dudas sobre su legalidad, lo que también era una ventaja. Sigue siendo la principal fuente en Internet de información sobre el cannabis hasta el día de hoy. ## Una bienvenida canadiense En 2013, el gobierno de Canadá contactó con nosotros. Había estado produciendo cannabis con un solo contrato y quería pasar a una red competitiva del sector privado de cultivadores, procesadores y distribuidores. Los solicitantes de licencias federales canadienses tenían problemas para encontrar inversores, y Health Canada, el Departamento Nacional de Salud Pública, pidió a Privateer que considerara la posibilidad de apoyar a algunas de esas empresas emergentes. Analizamos detenidamente 60 empresas que se habían postulado al programa, pero no pudimos encontrar ninguna que pareciera una buena inversión. Así que le dijimos al gobierno que nos gustaría crear y fundar nuestra propia empresa. La respuesta fue que si nos movíamos rápido, se movería igual de rápido. Rápidamente incorporamos Tilray, solicitamos una licencia, compramos un terreno y construimos una instalación de cultivo. En abril de 2014 estábamos enviando nuestros primeros productos como productor autorizado de productos de cannabis medicinal en Canadá. Nuestra instalación de cultivo era muy diferente a cualquier cosa construida antes. Con mi formación en construcción, arquitectura e ingeniería, llevaba años haciendo ingeniería inversa en instalaciones cuando visitamos operaciones de todo el mundo. Pudimos combinar las mejores ideas en lo que creamos. Teníamos nuestro propio laboratorio de pruebas y 40 salas de cultivo idénticas para poder hacer pruebas A/B: utilizábamos plantas con la misma genética y lo controlábamos todo variando un solo factor, como la CO₂ nivel, la humedad o la iluminación. Cultivamos cannabis de forma más científica que en ningún otro lugar. En parte gracias a este enfoque, Tilray se convirtió en la primera empresa de cannabis en realizar un ensayo clínico aprobado por Health Canada. Hoy hemos anunciado 10 ensayos clínicos y numerosas relaciones con distribuidores, incluido un acuerdo global con Sandoz, una división de Novartis.  Cortesía de Tilray A la izquierda, un «campo» de cannabis en Cantanhede y, a la derecha, un control de calidad en el laboratorio En diciembre de 2014 cerramos una inversión de Founders Fund, la firma de capital riesgo de Peter Thiel. Fue la primera inversión institucional en la industria del cannabis. Doy las gracias a Peter, Geoff Lewis (quien dirigió la inversión) y a todo su equipo por dar ese salto audaz y contrario. Fue transformador para nosotros, porque dio permiso a otras personas inteligentes para invertir con nosotros. En octubre de 2018 habíamos recaudado 1.100 millones de dólares. En ese momento, Canadá tenía muchos productores de cannabis más pequeños. Ninguna de ellas era rentable, por lo que necesitaban financiación y varias de ellas decidieron hacer OPI en la Bolsa de Valores de Toronto. En 2017 también habíamos empezado a hablar de una OPI en la TSX. Cuando nos reunimos con inversores institucionales en Boston y Nueva York, varios de ellos dijeron que no podían invertir en Canadá y nos animaron a salir a bolsa en los Estados Unidos. Querían una empresa de cannabis que cotizara en EE. UU., regulada por la SEC y que utilizara los principios de contabilidad generalmente aceptados. Era una idea controvertida: a pesar de que los estados han legalizado el cannabis, sigue siendo ilegal según la ley federal de los Estados Unidos, razón por la cual los bancos y las compañías de tarjetas de crédito desconfían de las transacciones relacionadas con el producto. Pero nuestras operaciones estaban restringidas a los países donde el cannabis es legal, por lo que cumplimos con la ley estadounidense. Pagamos a varios abogados muy caros para que estudiaran el tema y hablaran con la SEC y el NASDAQ. En otoño de 2017, decidimos lanzar nuestra OPI en los Estados Unidos. Pasé los primeros seis meses de 2018 reuniéndome con inversores de todo el mundo. De los 20 mayores productores de cannabis canadienses de la época, Tilray era el único que no había salido a bolsa en Canadá. Muchos inversores nunca comprarían nuestras acciones, pero acudieron a reuniones para escuchar. Presentamos nuestra S-1 y volé por todo el mundo (a Seattle, Hong Kong, Sídney, Londres, Fráncfort, Nueva York, Boston, San Francisco, Vancouver, Chicago) para hacer presentaciones sobre nuestra capacidad de producir cannabis de calidad para uso médico, las marcas de uso adulto que estábamos desarrollando para Canadá y la red de distribución mundial que estábamos creando. Ese mes de julio nos convertimos en la primera empresa de cannabis en completar una OPI en una bolsa de valores estadounidense. Desde entonces, más grandes bancos e inversores institucionales han comprado nuestras acciones, lo que aumenta la aceptación generalizada del sector. En otoño de 2018 emitimos bonos convertibles y Bank of America Merrill Lynch era nuestro asegurador. Eso habría sido inimaginable justo un año antes. Parte de ese dinero se ha destinado a construir nuestras grandes instalaciones en Portugal, lo que nos permite importar a toda la UE en lugar de exportar de Canadá a Europa. ## Aún es el primer día Este es un sector tumultuoso con una competencia cada vez mayor y esperamos que siga siéndolo. Mientras escribo esto, el cannabis medicinal es legal en 41 países y 33 estados de EE. UU. (Creo que será legal en 80 países a finales de 2022.) El cannabis para adultos es legal en Canadá, Uruguay y 11 estados de EE. UU. Espero que Luxemburgo, Portugal, México y Nueva Zelanda sean los próximos países en legalizar el consumo para adultos y que la tendencia continúe. Puede que algún día el cannabis para adultos sea una fuente de ingresos mayor que la medicinal, pero durante los próximos 10 años el cannabis medicinal será nuestro producto dominante. Hoy pasamos mucho tiempo con los responsables políticos, los reguladores y los médicos de todo el mundo para demostrarles por qué debería ser la medicina convencional. Exportamos a 15 países, pero no hacemos negocios en los Estados Unidos (excepto cuatro ensayos clínicos aprobados por la FDA) debido a las leyes federales de ese país. Antes me reunía con miembros del Congreso para hablar de flexibilizar esas leyes, pero ahora creo que el verdadero movimiento en este tema vendrá de los votantes. En noviembre de 2020, es probable que entre siete y nueve estados más aprueben leyes sobre el uso de adultos y es probable que sean estados republicanos como Idaho, Wyoming, Dakota del Norte y Misuri. El 3 de noviembre de 2020, cuando 14 o más senadores republicanos cuyos votantes acaban de legalizar el cannabis se despierten, es posible que cambien de opinión sobre las leyes bancarias que dificultan el funcionamiento de las empresas de cannabis en los Estados Unidos. También vemos importantes oportunidades en el cannabidiol (CBD). Llevamos años prestándole atención y la mayoría de nuestros ensayos clínicos incluyen pruebas de CBD, pero incluso a nosotros nos sorprendió el ritmo con el que los productos de CBD han ganado aceptación generalizada. El CBD es solo un cannabinoide no psicoactivo, junto con el cannabigerol (CBG) y el cannabinol (CBN), por ejemplo. Dentro de unos años, puede que veamos nuevas formulaciones que también las hagan hincapié. Si observamos las tendencias en torno al cannabis, vemos cinco etapas continuas: la prohibición, la despenalización, el CBD legal, el uso médico legal y el consumo legal para adultos. Hace veinte años, casi todos los países estaban en la fase de prohibición. Mis socios y yo tuvimos la suerte de ver cómo esta tendencia se desarrollaba antes que la mayoría de las personas y de haber creado un negocio exitoso en torno a esa visión. La parte más emocionante de este viaje es que todavía es el primer día en la industria del cannabis. Las marcas y los productos que existen hoy en día en los mercados legales de todo el mundo son prototipos en muchos sentidos. Tenemos la oportunidad de liderar, legitimar y definir el futuro de una industria mundial multimillonaria que está emergiendo de las sombras prácticamente de la noche a la mañana. Nunca me había esforzado tanto en mi vida, pero tampoco me había divertido tanto. Me muero de ganas de ver adónde nos lleva este viaje después.