El CEO de Tilray habla de convertirse en el primero en moverse en una industria controvertida

Resumen.

El autor estaba trabajando en un banco de Silicon Valley en 2010 cuando algunos empresarios lo lanzaron en una «empresa de tecnología de cannabis medicinal». No sabía qué hacer con él, porque nunca había considerado que el cannabis fuera una industria legítima. Pero él y dos amigos comenzaron a investigar el tema. Reconocieron signos incipientes de que la legalización de la marihuana, primero para uso médico y luego para uso recreativo, parecía propenso a propagarse.

Kennedy y sus cofundadores hicieron una extensa investigación sobre el terreno en las colinas del norte de California y el sur de Oregón, los campos de Colorado y Washington, y los graneros de la Columbia Británica. Se fueron a Jamaica, a Israel y a Ámsterdam. Poco a poco crearon una tesis de inversión y trabajaron para recaudar dinero.

Luego, en 2013, el gobierno de Canadá se puso en contacto con ellos para que les ayudaran a crear una cadena de suministro competitiva en el sector privado. En respuesta, los tres incorporaron Tilray, solicitaron una licencia, compraron tierras y construyeron una planta de cultivo. En abril de 2014 eran productores autorizados de productos de cannabis medicinal en Canadá.

Hoy pasan mucho tiempo con los responsables políticos, los reguladores y los médicos de todo el mundo, demostrando por qué el cannabis debería ser la medicina convencional. Tilray exporta actualmente a 13 países.

Pedro Guimarães

En mayo de 2010 trabajaba en una filial de Silicon Valley Bank (SVB), donde pasaba todo el día hablando con gente inteligente, directores ejecutivos y fundadores de empresas disruptivo que buscaban lograr lo imposible. Esto le dio a mi equipo una ventana única a productos, empresas y marcas que aún no existían, pero que probablemente lo harían algún día. Una tarde, Christian Groh (mi colega de SVB y viejo amigo) y yo nos reunimos con una start-up californiana que se describió a sí misma como una «empresa de tecnología de cannabis medicinal». No nos gustaba el equipo, la estrategia o el modelo de negocio de la empresa, pero el problema mucho mayor era que no sabíamos cómo evaluar una start-up en ese ámbito, porque nunca habíamos pensado en el cannabis como una oportunidad de negocio legítima.

Unos días después de la reunión, escuché un informe de noticias de NPR sobre la Proposición 19, que estaría en la boleta electoral en California en noviembre. La Prop 19 pide la legalización del cannabis «para adultos» en el estado. Me despertó la curiosidad, llamé a Michael Blue, un compañero de clase y amigo de la escuela de negocios. Quince estados ya habían legalizado el cannabis para uso médico, al igual que 15 países. Ningún estado o país lo había legalizado para uso «adulto» o «recreativo». Pero Christian, Michael y yo empezamos a preguntarnos sobre las posibilidades de esta naciente industria. Empezamos a hacer llamadas telefónicas y a investigar.

Unos meses más tarde, los votantes de California rechazaron la Proposición 19. Parecía un revés, pero nos sentimos un poco aliviados, porque nos preocupaba tener la oportunidad demasiado tarde. Aunque era difícil poner cifras, calculamos que el cannabis medicinal legal y el cannabis recreativo ilegal sumaban una industria de entre 40 000 y 50 000 millones de dólares en los Estados Unidos y entre 150 000 y 200 000 millones de dólares en todo el mundo. Vimos que la industria estaba muy fragmentada, con empresas inmaduras, sin marcas establecidas, estándares de calidad incoherentes, restricciones severas en el acceso al capital y falta de gestión profesional. Podríamos lanzar una empresa para obtener una ventaja de ser el primero en actuar antes de que la legalización avanzara aún más.

En diciembre de 2010 di aviso en el banco y comencé a desarrollar un plan de negocios con Christian y Michael. Nuestra idea inicial era crear una empresa de capital riesgo que invirtiera en start-ups de cannabis. Eso resultó ser complicado. Sentimos que no podíamos confiar nuestro capital en ninguna de las empresas del espacio. Decidimos adoptar un modelo de sociedad de cartera de capital privado, mediante el cual poseeríamos, operaríamos e incubaríamos por completo una cartera de empresas con el objetivo de convertirlas en líderes en su segmento respectivo de la industria.

En las colinas y los campos

Nací en San Francisco, la sexta de siete hijos. No teníamos mucho dinero cuando era niña. Era muy útil, así que empecé a trabajar en la construcción cuando tenía 16 años. Estudié arquitectura en Berkeley y obtuve una maestría en ingeniería civil en la Universidad de Washington. Durante la escuela de posgrado comencé a escribir software y terminé iniciando una empresa de software personalizado. Luego puse en marcha una start-up centrada en la usabilidad de internet. En 2002 había salido de ambas empresas con resultados que estaban bien pero no eran excelentes. A los 30 años ya había sido CEO de dos empresas. Nadie quiere contratar a un dos veces CEO de 30 años. Así que decidí ir a la escuela de negocios para formalizar la experiencia práctica que había adquirido. Después de graduarme del programa de MBA de Yale, en 2005, me incorporé a SVB, donde finalmente me convertí en director de operaciones de su división de análisis recientemente establecida.

Dos colegas y yo fuimos contratados para resolver un problema creado por un nuevo código del IRS que exigía que las Startups basadas en VC comenzaran a calcular el valor de mercado de las opciones sobre acciones que emitieron a los empleados. Puesto que no existía un mercado para esas opciones, era un desafío complejo. Creamos un modelo que lo abordó mientras construíamos una start-up dentro del banco. Nuestro equipo creció de tres a 125 personas y de cero a 3.000 clientes. Uno de ellos era Tesla, cuando solo había un puñado de personas que trabajaban en un pequeño almacén en San Carlos, California. Me senté en el primer coche que Elon Musk construyó y monté en el segundo. Una de las razones por las que me quedé en el trabajo fue porque conocí a tantos emprendedores brillantes y aprendí algo de ellos todos los días.

Antes de empezar a investigar sobre la industria del cannabis, sabía poco al respecto. Siempre he sido atleta, hago triatlones, y nunca me ha gustado la idea de fumar nada. Las pocas veces que probé el cannabis, no lo disfruté especialmente. Sin embargo, tengo fuertes puntos de vista libertarios sobre las leyes de drogas. Creo que se debe permitir a la gente consumir cannabis y que la guerra estadounidense contra las drogas, que ha llevado al encarcelamiento de millones de estadounidenses, es moralmente errónea.

Desde mis días trabajando en la construcción, supe cómo hablar con personas de todo tipo de antecedentes. Esto se volvió muy útil cuando empezamos nuestra investigación. Nos adentramos en las colinas del norte de California y el sur de Oregón, los campos de Colorado y Washington, y los graneros de la Columbia Británica. Fuimos a cualquier lugar donde la gente cultivara cannabis, legal o ilegalmente. Fuimos a Jamaica y a productores autorizados que trabajan en Israel cerca del mar de Galilea. Durante un viaje a Ámsterdam, visité en un solo día más de 80 cafeterías que vendían cannabis.

Pedro GuimarãesCultivo de cannabis en invernadero de Tilray en Cantanhede, Portugal

A veces este trabajo era estresante. Mis cofundadores y yo estábamos en forma, teníamos cortes de pelo cortos y nos vestíamos de forma conservadora. A primera vista, mucha gente sospechaba que éramos agentes narcóticos federales. Trabajamos para ponerlos a gusto y construir una buena relación. Compramos cientos de cafés, desayunos, almuerzos y cenas y preguntamos a los expertos de la industria pregunta tras pregunta. La red que construimos en esos primeros días puede ser una de las mejores inversiones que hemos hecho. Sigue proporcionándonos información sobre desarrollos en todo el mundo.

Analizamos los datos de las encuestas y rápidamente nos dimos cuenta de algo intrigante: desde 1973 Gallup ha estado preguntando a los estadounidenses si apoyaban la legalización del cannabis. También preguntó sobre el apoyo al matrimonio entre personas del mismo sexo. Estudiamos detenidamente los datos y descubrimos que las dos líneas de tendencia eran sorprendentemente similares. El matrimonio entre personas del mismo sexo estaba unos cinco años antes de la legalización del cannabis, pero los dos problemas mostraron el mismo patrón de creciente aceptación. En 2012 parecía claro que el matrimonio entre personas del mismo sexo iba a ser legal en todo Estados Unidos. (Y lo hizo, en 2015, con el fallo de la Corte Suprema de los Estados Unidos en Obergefell contra Hodges.) Estábamos más seguros de que la prohibición del cannabis terminaría algún día.

La gente pensaba que estábamos locos

Muy lentamente empezamos a crear nuestra tesis de inversión: (1) El cannabis medicinal estaba en camino de convertirse en un tratamiento convencional en todo el mundo. (2) La mayoría de los actores existentes en la industria se centraban en su pequeño nicho o en su mercado geográfico, mientras que vimos un cambio de paradigma global a medida que la prohibición daba camino a la legalización. (3) A medida que se produzca ese cambio, el cannabis se convertiría en una industria como cualquier otra, con marcas de confianza y cadenas de suministro multinacionales. Buscamos invertir en negocios que pudieran capitalizar esas tendencias.

A medida que se desarrollaba nuestra tesis, reconocimos que trabajar como capitalistas de riesgo no era el mejor enfoque. Los capital de riesgo se centran en las inversiones en las primeras etapas y deben planificar su salida en un plazo de siete años para poder devolver el dinero a sus socios comanditarios. La línea temporal del cannabis parecía demasiado impredecible para eso. Pensamos que sabíamos lo que iba a pasar, pero no sabíamos cuándo. Necesitábamos flexibilidad para comprar empresas enteras, hacer inversiones minoritarias y lidiar con la incertidumbre sobre cuándo y cómo veríamos un retorno. Decidimos crear una firma de capital privado, a la que llamamos Privateer Holdings.

Durante los dos primeros años, recaudar dinero se sintió casi imposible. La gente pensaba que estábamos locos. Si no fuera por nuestros antecedentes —MBA que habían trabajado con muchos fondos de capital riesgo— nadie se habría reunido con nosotros. Tuvimos muchas reuniones con prospectos que sabíamos que nunca invertirían. Algunos nos elogiaron por nuestra investigación exhaustiva; otros nos sacaron de la sala a reír. Algunos nos desafiaron directamente: «¿Por qué estás desechando tus carreras lanzando una compañía de cannabis?»

Luego, en noviembre de 2012, Washington y Colorado legalizaron el cannabis recreativo y otros dos estados legalizaron el uso médico. De repente ya no parecíamos tan locos. Para entonces, las encuestas mostraban que el 70% de los estadounidenses estaban a favor del cannabis medicinal y el 50% apoyaba el uso recreativo. No fue un punto de inflexión, pero fue un movimiento en la dirección correcta.

Nuestra primera adquisición fue Leafly, un sitio web que revisa varias variedades de cannabis. Nos gustó el negocio y su equipo, y nos permitiría conocer mejor el producto y las preferencias de los consumidores. Debido a que Leafly es una operación editorial, no hubo dudas sobre su legalidad, lo que también fue un plus. Sigue siendo la principal fuente en línea de información sobre cannabis hasta el día de hoy.

Una bienvenida canadiense

En 2013, el gobierno de Canadá se puso en contacto con nosotros. Había estado produciendo cannabis a través de un único contrato y quería cambiar a una red competitiva del sector privado de cultivadores, procesadores y distribuidores. Los solicitantes de licencias federales canadienses estaban teniendo problemas para encontrar inversores, y Health Canada, el departamento nacional de salud pública, pidió a Privateer que considerara respaldar a algunas de esas Startups. Analizamos detenidamente a 60 empresas que habían solicitado participar en el programa pero no pudimos encontrar una que pareciera una buena inversión. Así que le dijimos al gobierno que nos gustaría crear y financiar nuestra propia empresa. La respuesta fue que si nos movíamos rápido, se movería igual de rápido. Rápidamente incorporamos Tilray, solicitamos una licencia, compramos terrenos y construimos una planta de cultivo. En abril de 2014 estábamos enviando nuestros primeros productos como productor autorizado de productos de cannabis medicinal en Canadá.

Nuestra planta de cultivo era muy diferente de cualquier otra que se construyera antes. Con mi experiencia en construcción, arquitectura e ingeniería, había trabajado en instalaciones de ingeniería inversa durante años cuando visitamos operaciones en todo el mundo. Pudimos combinar las mejores ideas en lo que construimos. Teníamos nuestro propio laboratorio de pruebas y 40 salas de cultivo idénticas para poder hacer pruebas A/B: usamos plantas con la misma genética y controlamos todo variando solo un factor, como el CO₂ el nivel, la humedad o la iluminación. Cultivamos cannabis de forma más científica que en cualquier otro lugar. Debido en parte a este enfoque, Tilray se convirtió en la primera empresa de cannabis en llevar a cabo un ensayo clínico aprobado por Health Canada. Hoy hemos anunciado 10 ensayos clínicos y numerosas relaciones con distribuidores, incluido un acuerdo global con Sandoz, una división de Novartis.

Cortesía de TilrayA la izquierda, un «campo» de cannabis en Cantanhede y a la derecha, control de calidad en el laboratorio

En diciembre de 2014 cerramos una inversión de Founders Fund, la firma de capital riesgo de Peter Thiel. Fue la primera inversión institucional en la industria del cannabis. Le doy crédito a Peter, Geoff Lewis (que lideró la inversión) y a todo su equipo por dar ese salto audaz y contrario. Fue transformador para nosotros, porque dio permiso a otras personas inteligentes para invertir con nosotros. En octubre de 2018 habíamos recaudado 1.100 millones de dólares.

En ese momento, Canadá tenía muchos productores de cannabis más pequeños. Ninguno de ellos era rentable, por lo que necesitaban financiación, y varios de ellos decidieron hacer OPI en la Bolsa de Valores de Toronto. En 2017 también habíamos empezado a hablar de una salida a IPO en el TSX. Cuando nos reunimos con inversores institucionales en Boston y Nueva York, varios de ellos dijeron que no podían invertir en Canadá y nos animaron a cotizar en bolsa en Estados Unidos. Querían una compañía de cannabis que cotizara en los Estados Unidos, estuviera regulada por la SEC y que utilizara principios contables generalmente aceptados. Esta fue una idea controvertida: aunque los estados han legalizado el cannabis, sigue siendo ilegal según la ley federal estadounidense, por lo que los bancos y las compañías de tarjetas de crédito desdeñan las transacciones relacionadas con el producto. Pero nuestras operaciones estaban restringidas a países donde el cannabis es legal, por lo que cumplimos con la legislación estadounidense. Pagamos a varios abogados muy caros para que estudiaran el tema y hablaran con la SEC y el NASDAQ. En otoño de 2017 decidimos lanzar nuestra IPO en los Estados Unidos.

Pasé los primeros seis meses de 2018 reunirme con inversores de todo el mundo. De los 20 mayores productores canadienses de cannabis en ese momento, Tilray era el único que no se había hecho público en Canadá. Muchos inversores nunca comprarían nuestras acciones, pero se reunieron para escuchar. Presentamos nuestro S-1 y volé por todo el mundo (a Seattle, Hong Kong, Sídney, Londres, Frankfurt, Nueva York, Boston, San Francisco, Vancouver, Chicago) para hacer presentaciones sobre nuestra capacidad de producir cannabis de calidad médica, las marcas de uso adulto que estábamos desarrollando para Canadá y la distribución mundial red que estábamos construyendo. Ese mes de julio nos convertimos en la primera compañía de cannabis en completar una IPO en una bolsa de valores estadounidense.

Desde entonces, más grandes bancos e inversores institucionales han comprado nuestras acciones, lo que aumenta la aceptación general de esta industria. En otoño de 2018 emitimos bonos convertibles y Bank of America Merrill Lynch fue nuestro asegurador. Hubiera sido inimaginable un año antes. Parte de ese dinero se ha destinado a construir nuestra gran instalación en Portugal, lo que nos permite importar en toda la UE en lugar de exportar de Canadá a Europa.

Todavía es el primer día

Se trata de una industria tumultuosa con una competencia creciente, y esperamos que siga siéndolo. Mientras escribo, el cannabis medicinal es legal en 41 países y 33 estados de EE. UU. (Creo que será legal en 80 países a finales de 2022). El cannabis para adultos es legal en Canadá, Uruguay y 11 estados de EE. UU. Espero que Luxemburgo, Portugal, México y Nueva Zelanda sean los próximos países en legalizar el uso de adultos y que la tendencia continúe.

Algún día el cannabis para adultos puede ser una fuente de ingresos mayor que la medicina, pero durante los próximos 10 años el cannabis medicinal será nuestro producto dominante. Hoy pasamos mucho tiempo con los responsables políticos, los reguladores y los médicos de todo el mundo, demostrando por qué debería ser la medicina convencional. Exportamos a 15 países, pero no hacemos negocios en los Estados Unidos (aparte de cuatro ensayos clínicos aprobados por la FDA) debido a las leyes federales de ese país. Solía reunirme con miembros del Congreso para hablar de relajar esas leyes, pero ahora creo que el movimiento real sobre el tema vendrá de los votantes. En noviembre de 2020 es probable que veamos entre siete y nueve estados más aprobar leyes sobre el uso de adultos, y es probable que sean estados republicanos como Idaho, Wyoming, Dakota del Norte y Misuri. El 3 de noviembre de 2020, cuando se despierten 14 o más senadores republicanos cuyos votantes acaban de legalizar el cannabis, su pensamiento podría cambiar sobre las leyes bancarias que dificultan que las empresas de cannabis operen en los Estados Unidos.

Hechos y finanzas:
Tilray

Fundada: 2013
Sede central: Nanaimo, Columbia Británica
Número de empleados: más de 1.400

También vemos oportunidades significativas en el cannabidiol (CBD). Hemos estado prestando atención durante años, y la mayoría de nuestros ensayos clínicos incluyen pruebas de CBD, pero incluso nos sorprendió el ritmo con el que los productos de CBD han ganado aceptación general. El CBD es solo un cannabinoide no psicoactivo, junto con el cannabigerol (CBG) y el cannabinol (CBN), por ejemplo. Dentro de unos años es posible que veamos nuevas formulaciones que también las enfaticen.

Cuando observamos las líneas de tendencia en torno al cannabis, vemos cinco etapas en un continuo: prohibición, despenalización, CBD legal, uso médico legal y consumo legal de adultos. Hace veinte años, casi todos los países se encontraban en la fase de prohibición. Mis socios y yo tuvimos la suerte de ver cómo esta tendencia se desarrollaba antes que la mayoría de la gente, y de haber construido un negocio exitoso en torno a esa visión.

Lo más emocionante de este viaje es que todavía es el primer día en la industria del cannabis. Las marcas y productos que existen hoy en día en los mercados legales de todo el mundo son prototipos en muchos sentidos. Tenemos la oportunidad de liderar, legitimar y definir el futuro de una industria global multimillonaria que emerge de las sombras prácticamente de la noche a la mañana. Nunca había trabajado tan duro en mi vida, pero tampoco me había divertido tanto. Estoy impaciente por ver a dónde nos lleva este viaje.

— Escrito por Brendan Kennedy