El buen liderazgo consiste en comunicar el «por qué»
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En una crisis en curso, la comunicación clara es más importante y más difícil que cuando las cosas parecen normales. Los empleados y los clientes tienen hambre de información, por lo que estamos tentados de reunir presentaciones y comunicarnos con urgencia en lugar de con una planificación cuidadosa. Pero si nos presentamos sin abordar las preguntas centrales de nuestra audiencia de¿Qué, cómo, y ¿Por qué, sembraremos más confusión de la que aportamos claridad.
En mi empresa, retrabajamos miles de charlas cada año para grandes marcas y ejecutivos de alto poder. Cuando sus comunicaciones están en alto riesgo, la mayoría de nuestros clientes vienen a nosotros preparados con¿Qué tiene que suceder y cómo, pero rara vez han respondido a la pregunta ¿Por qué.
Por lo tanto,¿Por qué respuesta¿Por qué?
Pongámoslo de esta manera: si tu jefe acude a ti y te dice: «Necesito que te encargues de este proyecto adicional además de tu carga de trabajo actual», ¿cuál será tu primera pregunta? Probablemente no tenga nada que ver con configurar su alarma, reorganizar su horario o cualquier otra versión de cómo vas a hacer el trabajo extra. Cuando alguien te pide que alteres un comportamiento actual, tu primera pregunta suele ser¿Por qué? Porque no vas a intentar algo nuevo o duro a menos que estés motivado para hacerlo.
Tu audiencia no es diferente. Si no lo saben¿Por qué una nueva acción es necesaria, no estarán motivados para ayudarte. Continuarán con sus comportamientos cómodos actuales, muchas gracias.
Los comunicadores a menudo pasan por alto la respuesta¿Por qué por dos razones clave:
- Suponen que explican¿Qué y cómo es la forma más rápida de influir en su audiencia.
- Ellos piensan que la respuesta a¿Por qué es tan evidente que no necesita desempacar.
Piense en una situación difícil en la que es fundamental para la gente reunirse y alinearse. Algo tan simple como una iniciativa interna de definición de equipo o algo tan grandioso como salir de la crisis económica en la que estamos ahora mismo. Digamos que está seguro de que si su público ejecuta su plan, su empresa se retirará ileso. Ya sabes cómo hacerlo. Derrama todas esas ideas en una presentación apasionada. Te dan un aplauso y luego... no pasa nada.
¿Has estado ahí? Usted ha trabajado a través de sus escenarios, planificación, investigación, validación y vertido energía en la comunicación de «lo que» necesita suceder y «cómo» hacerlo. Te has alejado decepcionado por la falta de respuesta de las mismas personas cuyas vidas mejorarán si simplemente hicieran «lo que» dijiste «cómo» dijiste que lo hicieras.
Vamos a diseccionar este ejemplo un poco más.
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Los líderes explican la¿Qué de sus puntos de vista y de la cómo de aplicar las conclusiones. Así es como la mayoría de los líderes abordan sus charlas, especialmente los profesionales que son expertos en temas profundos. Se centran en el contenido que quieren compartir. Muchos líderes ni siquiera consideran el ¿Por qué desde la perspectiva del público porque parece tan evidente para ellos, piensan que es obvio para todos.
Por otro lado, digamos que inyectas tu charla con un¿Por qué — «Podemos reducir las tasas de infección secundaria en un 40%, salvando miles de vidas» o «Podemos llegar a más personas y ayudarles a avanzar en sus carreras si publicamos nuestro contenido de forma gratuita». Responder «por qué» a menudo conduce a un ser humano, que se beneficiará de la acción que le estás pidiendo a la gente que tome. De repente importa.
Hay una buena posibilidad de que tu¿Por qué no será tan claro como el ejemplo anterior. Así que aquí hay tres estrategias para ayudarle a llegar al corazón de la¿Por qué en su próxima presentación.
Pídele algo bueno.¿Qué preguntas.
Las respuestas a¿Por qué menudo se esconden en nuestro subconsciente, y usted puede tener que persuadir a cabo. A veces, puedes llegar a¿Por qué preguntándose a sí mismo algunos buenos « qué» preguntas como: ¿Qué está en juego si hacemos o no hacemos esto? ¿Cómo será el futuro si terminamos esto? ¿Cuál sería el estado de la condición humana si lo hiciéramos o no? Otra forma de llegar a por qué es que alguien más te pregunte «y qué» hasta que no puedas responderlo más. Eso te hará llegar a la raíz del «por qué».
Seguimiento con porque.
Sólo teniendo en cuenta la¿Por qué no es suficiente, tienes que articular claramente el¿Por qué. Piense en qué acción le está pidiendo a su público que tome, y luego síguelo con «porque».
Por ejemplo, «Necesitamos mejorar nuestro proceso, porque ____». Cualquiera que sea la razón que sigue a un «necesitamos ______, porque _______». Sea lo que sea ese segundo espacio en blanco, responderá la pregunta de «por qué».
Perspectivas alternas del Estado.
Abordar los escépticos y la resistencia abordando perspectivas potenciales que has eliminado. Podría sonar contrario a la intuición revelar cualquier cosa otro que la acción que estás influyendo en ellos para tomar, pero puedes persuadir mejor a un público compartiendo ideas que abandonaste y, adivinaste, «por qué» las has eliminado. Al compartir las ideas que consideraste, exploraste, probaste y luego abandonaste, demostrarás que has pensado en todas las posibilidades.
Contesta¿Por qué es un acto de empatía y añade una capa de persuasión a tus comunicaciones. Cuando la gente sabe¿Por qué se les pide que hagan algo, es mucho más probable que lo hagan.
En tiempos como estos, sus clientes y sus empleados necesitan su sabiduría y liderazgo más que nunca, y usted tiene una oportunidad única de moverlos hacia adelante en medio de la incertidumbre. A medida que busca inspirarlos y motivarlos a hacer lo siguiente correcto, no olvide incluir el¿Por qué.
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— Nancy Duarte Via HBR.org
