Do the KIND Thing
Descubre cómo vender grandes productos mientras haces lo amable.
La mayoría de la gente relaciona el éxito de una empresa únicamente con los beneficios y el crecimiento. Pero Daniel Lubetzky, creador de los populares snacks saludables KIND, anima a las empresas no sólo a centrarse en los números, sino también a hacer lo amable.
Este resumen examina más de cerca los diez principios centrales de hacer lo amable, enseñándote cómo dirigir un negocio que sea sostenible económicamente y tenga un impacto social. Aprende cómo prácticas como insistir en la palabra "y", ser fiel a tu marca y mantenerte arraigado a la naturaleza te ayudarán a vender grandes productos, a la vez que haces del mundo un lugar mejor.
En este resumen, descubrirás
- qué tiene que ver el tomate seco para untar con forjar la paz;
- por qué un envoltorio transparente puede ganarse la confianza de la gente; y
- cómo ceder tu asiento a un pasajero anciano del metro puede hacerte ganar unas barritas para picar.
- Cuál es la relación entre la paz y el progreso.
- El autor Daniel Lubetzky creó su empresa, KIND, en torno a la idea de un negocio que fuera económicamente sostenible y socialmente impactante. Su lema, por supuesto, era "Haz lo KIND". Veamos más de cerca lo que significa la amabilidad para el autor.
- Por un lado, la amabilidad implica cuidar de tu propio cuerpo, por ejemplo, comiendo alimentos sanos o utilizando cosméticos suaves. KIND empezó lanzando su línea de Snacks Saludables KIND, que, en lugar de contener emulsiones y pastas sintéticas, están hechos de los mejores frutos secos y frutas enteras.
- Hacer lo KIND es también ser amable con el mundo, un principio que dio forma a la empresa cooperativa del autor en 1994, que reunió a innovadores árabes e israelíes para crear una línea de productos KIND. KIND demostró que una empresa puede idear procesos de producción que ayuden a forjar el cambio social tendiendo puentes entre las personas, incluso las que se encuentran en bandos opuestos de un conflicto político.
- La filosofía de KIND es también ser amable con el mundo.
- La filosofía de KIND es pensar en términos de "Y" en lugar de "O", de modo que surjan oportunidades que beneficien no sólo a uno mismo, sino también al mundo.
- La filosofía de KIND es pensar en términos de "Y" en lugar de "O".
- Mucha gente parece pensar que un negocio será o económicamente sostenible o socialmente impactante, como si estos dos modelos fueran mutuamente excluyentes. Pero no es así. La gente debería cambiar su perspectiva y adoptar la postura de que una empresa debe ser económicamente sostenible y socialmente impactante.
- La filosofía de KIND puede ser aplicada por todo tipo de emprendedores que quieran desafiar sus suposiciones sobre lo que es realmente alcanzable, y construir negocios que sean tanto amables consigo mismos como con el mundo en general.
- Muchos emprendedores inician sus negocios con sueños de poder y ganancias económicas. Pero estos objetivos rara vez les ayudan cuando se encuentran con baches en el camino. Dado que el viaje hacia tus objetivos empresariales siempre será turbulento, necesitarás un propósito que te alimente y te mantenga en el buen camino.
- Considera la historia del autor. De origen judío y con familiares que sufrieron en campos de concentración durante la Segunda Guerra Mundial, es un apasionado de la creación de paz.
- Ésta es exactamente la pasión que le llevó a utilizar uno de sus primeros negocios para construir una relación pacífica y cooperativa entre miembros de equipos de Palestina, Israel, Egipto y Turquía mediante la producción de un tomate seco para untar.
- La pasión del autor estaba alineada con su propósito empresarial, lo que dio a este empeño la fuerza de permanencia que necesitaba, incluso cuando el negocio tuvo problemas para despegar. De hecho, hacer lo correcto suele requerir mucho más esfuerzo que tomar el camino más fácil, por lo que la determinación es vital.
- El autor se enfrentó a muchos retos cuando puso en marcha su propio negocio KIND, de venta de barritas saludables. Debido a su alta calidad, la producción de sus barritas era más cara que la de los productos de la competencia, que contenían emulsiones y pastas más baratas.
- La venta de un snack saludable era una tarea difícil.
- Vender una barrita saludable era todo un reto, ya que era nueva en un mercado en el que los productos saludables eran prácticamente desconocidos y aún no se habían afianzado. Sin embargo, el autor estaba decidido a hacer crecer su negocio, e incluso fue de puerta en puerta por todo el país para vender las barritas.
- Si quieres un negocio amable como el del autor, debes estar decidido a ceñirte a tus valores, sin importar los obstáculos a los que te enfrentes. Al ceñirte a tus valores, también harás saber a los clientes que tu marca es una en la que pueden confiar. Descubre por qué es tan importante en el siguiente resumen
- Cualquier empresa que busque el éxito a largo plazo debe estar dispuesta a crear una marca en la que la gente confíe, pero esto sólo es posible si te mantienes fiel a tu palabra. Empieza por preguntarte qué tiene tu marca para que los consumidores puedan confiar en ella.
- El autor no se planteó esta pregunta cuando lanzó una nueva pasta para untar de pimienta Teriyaki asiática dulce y picante; el esotérico sabor asiático no tenía nada que ver con la marca KIND, que se basaba en sabores mediterráneos.
- Los consumidores se sintieron inseguros.
- Los consumidores se sintieron decepcionados, su confianza en la marca se vio dañada y las ventas disminuyeron considerablemente. Para evitar un error como éste, ten siempre presente tu marca a la hora de innovar, de modo que los nuevos productos sean coherentes con la identidad de marca que tus clientes conocen y adoran.
- Mantenerte fiel a tu marca también implica centrarte en las tiendas en las que tu producto funciona mejor. Recuerda: vender un nuevo producto no consiste en entrar en tantas tiendas como sea posible; de hecho, es más probable que esto sea un despilfarro de recursos que otra cosa.
- El autor y su equipo empezaron a vender sus barritas centrándose en las principales tiendas de comida sana y cadenas especializadas. Pensaron que estas tiendas serían las más adecuadas para su producto, y tenían razón. En las tiendas Whole Foods de EE.UU., a veces se vendían cientos de barritas KIND en un solo día. En cambio, en las tiendas genéricas sólo se vendían una o dos barritas.
- Invirtiendo al máximo en aquellas tiendas que realmente hacen que tu producto se venda, te asegurarás de que los clientes a los que realmente les interesa tu producto están cosechando sus beneficios. También tendrás más probabilidades de ganarte su confianza, desarrollar un flujo de ingresos sólido y constante y rentabilizar tu inversión.
- El mercado actual está inundado de productos de fabricación barata que responden a tendencias fluctuantes. Estas tendencias duran poco, y la demanda de los consumidores cambia en consecuencia. Pero si tus productos son honestos y tienen los pies en la tierra, te asegurarás de que tu negocio tenga poder de permanencia.
- Esta idea constituye el quinto principio de KIND, y es lo que llevó a la cafetería del autor al éxito sostenible. ¿Cómo? Bueno, si hubiera creado una versión baja en carbohidratos de la barrita para subirse al carro de las barritas bajas en carbohidratos, podría haber experimentado un éxito temporal. Pero no habría durado, ya que esta tendencia llegó y se fue de la misma forma que lo hacen todas las tendencias de consumo.
- En los años 70, los consumidores estaban dispuestos a comprar alimentos procesados, pero en los 90 buscaban alimentos basados en la naturaleza. Si mantienes la sencillez de tu producto, te asegurarás de que tu negocio no se vea afectado por los caprichos de los consumidores.
- Otra forma de asegurarte de que tu negocio sigue prosperando es manteniendo tu marca. Esto te protegerá de cualquier competidor que entre en el mercado.
- Si confundes a los consumidores cambiando la identidad de tu marca mientras innovas, volverás a ver una pérdida de confianza entre tus clientes. Aunque sea tentador, no es necesario que comprometas tu marca para seguir el ritmo de la competencia.
- Cuando las barritas saludables KIND ganaron adeptos, varias empresas lanzaron productos competidores. Un nuevo competidor afirmó que su barrita contenía menos azúcar que las barritas KIND. En lugar de comprometer la marca KIND utilizando emulsiones para reducir el contenido de azúcar de las barritas, KIND lanzó la línea KIND Nuts and Spices. Estas barritas tenían menos azúcar debido a la eliminación de las frutas, y seguían siendo coherentes con la marca de la empresa basada en la naturaleza, lo que las convirtió en un éxito entre los consumidores.
- Por todas partes nos bombardean con publicidad de todo tipo de productos de consumo. Aunque estos anuncios prometen vidas más felices y sueños cumplidos, a menudo los productos sólo nos decepcionan. ¿Por qué? Porque no están a la altura de su propio marketing.
- Las promesas extravagantes no son más que otra forma de dañar la confianza de tus clientes. Si tu producto es auténtico y tus campañas son transparentes, harás que tu marca sea más digna de confianza que otras del mercado. Utiliza los nombres, diseños y marketing de tus productos para asegurarte de que lo que los clientes ven es exactamente lo que obtienen.
- Por ejemplo, un producto KIND se llama Dark Chocolate Cherry Cashew, y no, por ejemplo, Black Forest Cake Supreme. Los consumidores saben exactamente qué esperar cuando compran el producto gracias a su nombre sencillo.
- KIND también utiliza envoltorios transparentes, de modo que los consumidores pueden ver literalmente a través del envase, lo que hace casi imposible que esperen más de lo que obtienen. Además, KIND comercializa sus productos con imágenes que no son estilizadas ni románticas, sino que simplemente dicen la verdad.
- Si tu marca es atractiva, no lo es.
- Si tu marca es auténtica, los consumidores elegirán tus productos, aunque éstos no sean perfectos. Al fin y al cabo, la autenticidad no tiene nada que ver con ser perfecto: se trata de ser fiel a lo que eres y a aquello en lo que crees.
- ¿Recuerdas la moda del yogur griego? Varias empresas intentaron aprovecharse de esta moda introduciendo dulces y barritas con un recubrimiento que recordaba al yogur griego. Pero este recubrimiento distaba mucho de la auténtica receta griega. Aunque muchos se dejaron engañar, la mayoría de la gente era capaz de distinguir entre el auténtico yogur griego y los que utilizaban sabores artificiales. Los consumidores perdieron la confianza en los productos artificiales y se quedaron con los auténticos.
- No se puede negar que te sientes muy bien cuando alguien te hace un favor o te hace un cumplido. De hecho, probablemente querrás pasar más tiempo con esa persona por ello. ¿Por qué no hacer que tu marca haga lo mismo celebrando la empatía?
- Como parte de una campaña promocional, KIND desarrolló las tarjetas #kindawesome, que debían entregarse a personas en público que realizaran actos kind. Si, por ejemplo, alguien en el metro ofrecía su asiento a una mujer mayor o embarazada, y una persona de KIND lo veía, el pasajero considerado recibiría una tarjeta #kindawesome con un código que podría introducirse en el sitio web de KIND. Este código desbloquearía entonces un paquete de snacks que se enviaría a la dirección de la persona.
- Al vincular el concepto de empatía a tu negocio, la gente desarrollará poderosas asociaciones positivas con tu marca. Y, por supuesto, si la gente tiene asociaciones positivas con tu marca, es más probable que compre tus productos.
- El noveno principio para dirigir un negocio amable es aprender a dar un paso atrás y dejar que tu equipo dirija. Contar con miembros del equipo perspicaces y dedicados es un activo para tu empresa, y si les dejas ser el centro de atención, te sorprenderán gratamente sus hábiles contribuciones.
- En la feria National Product Expo West de 2013, una de las mayores del mundo, el autor y su equipo de KIND estaban presentando nuevos productos a sus cuentas minoristas más grandes y leales. El autor pensó que podía hablar mejor sobre las características de los productos, así que empezó la presentación él solo.
- Sin embargo, a medida que avanzaba la presentación, observó lo bien que su equipo presentaba los productos y se dio cuenta de que lo hacían tan bien como él, ¡y a veces incluso mejor! Al dejar que su equipo dirigiera, KIND hizo una presentación memorable y todos los minoristas compraron su línea completa de nuevos productos.
- Dirigir un negocio KIND es exigente, y es vital que mantengas a tu equipo en marcha, incluso ante los contratiempos. ¿Pero cómo? He aquí el décimo y último principio de la filosofía de la amabilidad: centrarse en el ingenio y en capacitar a tu equipo.
- ¿Qué significa entonces?
- ¿Qué significa ser ingenioso? Para empezar, no es lo mismo que ser frugal. Si la principal prioridad de tu empresa es la frugalidad, la preocupación de los miembros de tu equipo por los presupuestos se producirá a expensas de otros aspectos importantes.
- En los primeros años de KIND, el autor perseguía cada uno de los pagos atrasados de sus distribuidores y minoristas. Pero pronto se dio cuenta de que las horas dedicadas a perseguir a un minorista que le debía 80 dólares podrían haberse empleado mejor en cerrar nuevos tratos. El ingenio se convirtió en su nuevo objetivo, y le sirvió de mucho más adelante.
- Cuando KIND perdió a Starbucks como minorista de las barritas KIND, el equipo volvió a centrarse en su ingenio. En lugar de dejarse cegar por preocupaciones presupuestarias, se centraron en cómo entrar en nuevas tiendas y cadenas de café. Como resultado, entraron con éxito en varias cadenas bien consideradas, como The Coffee Bean & Tea Leaf y Peet's Coffee & Tea.
- Cuidado con el presupuesto.
- Por último, si animas a los miembros de tu equipo a pensar y actuar como propietarios, fomentarás el sentido de la responsabilidad y el compromiso. KIND da a todos los miembros de su equipo opciones sobre acciones, trata a todos los empleados por igual y les anima a hablar y compartir sus ideas, lo que hace que los miembros del equipo se sientan apreciados y comprometidos con el negocio.
- Así, cuando la empresa va bien, todos pueden atribuirse el mérito del éxito. Del mismo modo, si las cosas no van bien, todos se sentirán responsables de reconducir el negocio; de este modo, la responsabilidad de tu empresa es compartida. Esto es increíblemente valioso tanto para tu negocio como para tus empleados, ¡creando una experiencia KIND para todos los implicados!
- El mensaje clave de este libro:
- Hacer lo KIND consiste en ser amable contigo mismo y con el mundo. Al crear una marca auténtica impulsada por tus pasiones y en la que confíen los consumidores, puedes asegurarte de que tu negocio tenga un impacto social positivo al tiempo que alcanzas el éxito a largo plazo.
- Consejos Accionables:
- Consejos Accionables:
- Consejos Accionables:
- Consejos Accionables.
- El "Empuje" no es todo lo que tienes que tener en cuenta.
- La próxima vez que empujes a una tienda para que venda tu producto, detente un momento y piensa en esto: ¿Has pensado en el factor tirón? ¿Los clientes de la tienda tirarán el producto de las estanterías? No sirve de mucho a tu negocio que consigas poner el producto en las estanterías, pero los clientes no lo compren. Esto también podría dar lugar a una mala relación con el comprador. Así que el factor empuje no lo es todo: también tienes que tener en cuenta el factor tirón.
- Sugerimos más lectura: Delivering Happiness de Tony Hsieh
- El tema central del libro es el negocio de, literalmente, entregar felicidad mientras se vive una vida de pasión y propósito. Entregar felicidad cuenta la historia de Tony Hsieh y su empresa Zappos, demostrando cómo pensar a largo plazo y seguir tus pasiones no sólo puede generar beneficios, sino también una vida feliz para tus empleados, tus clientes y para ti mismo. El libro describe un enfoque alternativo de la cultura corporativa que se centra en el sencillo concepto de hacer feliz a la gente que te rodea y, al hacerlo, aumentar tu propia felicidad.
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