Desarme a su público cuando se presente

Cuando entra en una sala como presentador, es fácil sentir que es la figura central: está al frente y la gente viene a escuchar usted. Sin embargo, en realidad, usted no es la estrella de la serie. El público es. Está en sus manos aceptar (o rechazar) sus ideas. Se presenta porque necesita que cambien sus creencias o comportamiento de alguna manera, y la gente lo encuentra difícil de cambiar. Así que espere que se resistan.

La resistencia no tiene por qué ser algo malo. De hecho, si se prepara para ello, agudizará su presentación y tendrá muchas más posibilidades de ganarse a su público. Al tener en cuenta los diferentes puntos de vista y abordar las dudas y los miedos antes de que se conviertan en obstáculos, demostrará una mente abierta e invitará al público a responder de la misma manera.

Estos son los tipos de resistencia más comunes y algunos consejos sobre cómo prepararse para ellos:

Resistencia lógica: Mientras planifique su presentación, trate de presentar argumentos en contra de su punto de vista. Familiarícese con líneas de razonamiento alternativas consultando artículos, entradas de blog e informes que cuestionen su postura. Este tipo de investigación lo preparará para las preguntas y comentarios escépticos y le ayudará a desarrollar una comprensión más profunda del tema y un punto de vista más matizado.
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Resistencia emocional:** ¿Su público se aferra a un sesgo, un dogma o un código moral y sus ideas lo violan de alguna manera? Ponerse los nervios crudos enloquecerá a la gente. Así que mire las cosas desde su perspectiva y proceda con cuidado. Si, por ejemplo, está en una conferencia médica para presentar una nueva vacuna contra el VPH para niños, haga hincapié en la importancia de la abstinencia en los jóvenes.

Resistencia práctica: ¿Es difícil física o geográficamente para el público hacer lo que pide? Reconozca cualquier sacrificio que estén haciendo y demuestre que usted mismo está asumiendo parte de la carga. Supongamos que le pide a su equipo que trabaje por las noches y los fines de semana para cumplir con un plazo ajustado. Explique que también estará en modo 24 horas al día, 7 días a la semana, hasta que el gran proyecto termine y que todos tendrán tiempo de compensación después.

Anticipar la resistencia lo obliga a pensar realmente en las personas ante las que se presenta y eso facilita la influencia en ellas. Si ha hecho un esfuerzo sincero por mirar el mundo a través de sus ojos, se notará cuando hable. Sentirá más afecto por ellos, así que adoptará un tono de conversación. Sonará —y será— auténtico cuando aborde sus inquietudes. Como resultado, los desarmará y será más probable que acepten su mensaje.

Si se esfuerza por averiguar a qué tipo de resistencia se enfrentará, comparta sus ideas con los demás antes de la presentación y pídales que pongan a prueba el contenido. Puede que esté tan profundamente conectado con su propia perspectiva que le cuesta anticipar otros puntos de vista. Utilice a su jefe como caja de resonancia mientras se prepara para hablar con el comité ejecutivo, por ejemplo. O pídale a una colega que compruebe la realidad antes de presentárselo a otros directivos de su grupo.

Recuerde siempre que la gente de su público decide si su idea se difunde o muere. Los necesita más de lo que ellos lo necesitan a usted. Así que sea humilde en su enfoque. Sus deseos y metas —y sus frustraciones y ansiedades— deberían dar forma a todo lo que presente.

Esta es la quinta entrada de la serie de blogs de Nancy Duarte sobre la creación y la realización de presentaciones, basada en los consejos de su nuevo libro, el Guía HBR de presentaciones persuasivas.

Lea las otras publicaciones aquí:
Publicación #1: Cómo hacer una presentación a los altos ejecutivos
Publicación #2: Cree una presentación que le interese a su público
Publicación #3:¿Sus diapositivas pasan la prueba del vistazo?
Publicación #4: Estructure su presentación como una historia