Defiende tu investigación: el simple pensamiento del dinero te hace sentir menos dolor

El hallazgo: El efectivo da a las personas una fuerza interior y puede reducir su dolor físico y emocional. De hecho, simplemente la idea de dinero en efectivo tiene este efecto.

El estudio: Kathleen Vohs pidió a algunos sujetos que contaran dinero en efectivo y otros que contaran hojas de papel. Después, pidió a los sujetos que sumerjan sus manos en agua extremadamente caliente o jueguen a un juego de ordenador en el que, sin saberlo, serían excluidos por otros jugadores. Se pidió a los dippers que calificaran su dolor y a los jugadores que calificaran su sentimiento de exclusión. Aquellos que habían contado dinero sintieron menos dolor y menos excluidos.

El desafío: ¿El dinero frío y duro realmente nos hace más fuertes y aumenta nuestra resiliencia física y psicológica? Profesor Vohs, defienda su investigación.

Vohs: El efecto de manejar el dinero fue bastante pronunciado: en los cuatro escenarios que probamos, las personas que manejaron el dinero reportaron significativamente menos dolor o exclusión social. El efecto fue tan fuerte que sabíamos que también funcionaría a la inversa. Así que en otro experimento pedimos a algunos sujetos que anotaran sus gastos del mes pasado y otros para registrar el clima. Cuando pusimos a los sujetos en el mismo entorno doloroso, aquellos que habían detallado sus facturas sintieron más dolor físico y emocional que aquellos que describieron el clima. Es un efecto consistente. Tener dinero nos hace sentir fuertes. Su falta nos hace sentir débiles.

Número de clave

2 Niveles de dolor más bajos

Las personas que contaban dinero justo antes de sumergir sus manos en agua extremadamente caliente calificaron su dolor dos niveles más bajos (en una escala de 1 a 9) que aquellos que contaban hojas de papel.

HBR: ¿Y esta fuerza proviene simplemente de estar alrededor de la idea del dinero?

Sí. Hemos experimentado con otros bienes valiosos, billetes de lotería, tarjetas de crédito, joyas, y no tuvieron el mismo efecto.

¿No ha demostrado su investigación que el dinero nos hace más egoístas?

Así es como los medios retrataron mi investigación anterior. De repente, fui la persona que demostró que el dinero era la raíz de todo mal. Eso fue enloquecedor, porque no es casi toda la historia. Los hallazgos fueron mucho más matizados.

Sí, descubrimos que el dinero nos hace querer trabajar solos y no pedir ayuda. También nos volvemos menos útiles. Elegimos sentarnos más lejos de la gente cuando estamos pensando en dinero. [Ver «Efecto Desapego.] El efectivo incluso nos hace más propensos a querer disfrutar de actividades de ocio solos que con, digamos, amigos.

El efecto de desapego

El dinero también puede hacerte distante. Vohs descubrió que las personas que trabajaban en computadoras con protectores de pantalla mostrando dinero en efectivo se sentaban más de un pie más lejos de sus colegas que las personas que tenían protectores de pantalla de peces.

Si las personas se sienten socialmente excluidas para empezar, el dinero se vuelve más importante para ellos. En un estudio, cuando los sujetos se sentían excluidos, dijeron que renunciarían a más de lo que los hacía felices de convertirse en millonarios. También donaron menos a orfanatos.

Pero también nos encontramos con que la gente se hizo más autosuficiente por el dinero. El simple hecho de estar en presencia de dinero Monopoly o un protector de pantalla que muestra imágenes de dinero en efectivo hizo que los sujetos trabajaran más duro para lograr sus objetivos, incluso si sus tareas eran imposibles. Estaban menos distraídos, más enfocados y más productivos. Cuando combinas esto con los hallazgos del nuevo estudio, ves que el dinero puede ser algo positivo. Puede servir como fuente de fuerza. Lo llamamos.

¿A quién quieres decir con «nosotros»? ¿Qué quiere decir esto no sólo muestra lo obsesionados con el dinero que están los occidentales?

En realidad me han preguntado sobre eso. Una vez, después de presentar mis hallazgos en una pequeña conferencia, [economista del comportamiento y premio Nobel] Daniel Kahneman se me acercó y me dijo: «Me encanta tu trabajo, pero te das cuenta de que has dibujado una imagen de un americano». En un nivel, entendí el sentimiento. Pero también sabía que esto es un efecto monetario, no un efecto estadounidense. De hecho, nuestra investigación más reciente se realizó en China.

Su investigación anterior se aplicó claramente al efecto del dinero en la productividad y los incentivos de los empleados, pero este experimento con agua caliente parece tonto. ¿Cómo se aplican sus conclusiones a las empresas?

Las implicaciones de marketing son enormes. Si dirige una aerolínea y tiene un retraso de ocho horas en el vuelo, desea aliviar el dolor de los clientes. Dales dinero en efectivo, no vales. Efectivo, efectivo, efectivo. Un cupón no proporciona el mismo efecto. En el otro lado del mostrador, cuando los agentes de servicio al cliente sienten el dolor de los problemas de los clientes, usted también debe tirar algo de dinero a su manera. Esto no es lo que normalmente se recomienda para la administración de fuerzas de servicio.

¿Le das bonificaciones a los empleados? No hagas depósito directo. No tiene la misma cantidad psicológica que un bono en efectivo.

Es necesario realizar más investigaciones, pero pienso en aplicaciones potenciales como los costos de cambio de clientes, donde hay problemas para el cliente involucrado. Si puedes aliviar el dolor con dinero en efectivo, deberías estar en un lugar mejor. El efectivo puede ayudar a la moral del equipo. Mira los innumerables problemas que Boeing tuvo con el Dreamliner. El efectivo podría haber hecho más productivos a los ingenieros que necesitaban resolver esos problemas. Se suele pensar que estos tipos no responden al dinero con mucha sensibilidad, pero mi trabajo sugeriría que hay momentos en los que el dinero puede darles un impulso.

¿Qué despertó primero este interés obviamente profundo en el dinero y sus efectos?

Una vez fui un postdoc muy pobre del NIH. Luego conseguí un trabajo en una escuela B y quintuplicé mi salario. Y yo cambié. Me di cuenta de que estaba dispuesto a usar dinero para hacer las cosas. Cuando eres pobre, le pides a tus amigos que te ayuden a moverte, y apesta, pero compras pizza y cerveza y lo superas. Ahora le pago a alguien para que me mueva. Pago a un comprador personal para que me ayude a elegir ropa, en lugar de ir de compras con mi hermana. Me he vuelto más eficiente, pero me vinculo menos con los demás. Ese cambio me interesó.

Entonces, ¿qué sigue con tu investigación? ¿Cambio de tintineo mientras camina sobre brasas calientes?

Muy gracioso. En realidad, me encanta la idea de ver el efecto del dinero en el estrés. Sé que mis amigos de gestión pasan una cantidad desmesurada de tiempo haciendo revisiones de 360 grados. ¿Puede el efectivo mejorar ese proceso? Hay mucha investigación sobre cómo ayudar a la gente a sentirse menos defensiva ante la crítica. El dinero puede funcionar como elogio en ese entorno, o mejor que la alabanza.

Acabo de leer un trabajo maravilloso sobre ofrecer dinero como incentivo a la gente que intenta perder peso. El dinero tiene sus problemas, pero puede ser una fuente de fuerza increíblemente poderosa. Si se entiende mejor, podemos cambiarnos a nosotros mismos y a toda nuestra cultura.

— Escrito por Kathleen D. Vohs