Defender su investigación: podemos medir el poder del carisma

El hallazgo: No es lo que dices, sino cómo lo dices. Es posible predecir qué ejecutivos ganarán un concurso empresarial basándose únicamente en las señales sociales que envíen.

El estudio: Sandy Pentland y su colega Daniel Olguín Olguín equiparon a los ejecutivos de una fiesta con dispositivos que registraban datos en sus señales sociales: tono de voz, gesticulación, proximidad con los demás y más. Cinco días después, los mismos ejecutivos presentaron sus planes de negocio ante un jurado en un concurso. Sin leer ni escuchar los lanzamientos, Pentland pronostica correctamente los ganadores, utilizando únicamente los datos recopilados en la fiesta.

El desafío: ¿Podemos saber realmente quién tendrá éxito en situaciones comerciales competitivas sin saber qué tienen que ofrecer? Profesor Pentland, defienda su investigación.

Pentland: Este estudio no solo confirma investigaciones previas (hemos utilizado datos sobre señales sociales para predecir el resultado de las negociaciones salariales e incluso quién «sobreviviría» a un accidente aéreo en un juego de rol de la NASA), sino que va más allá. Esta vez recopilamos los datos mucho antes del evento cuyo resultado predijimos. Pero en todas las situaciones, estas señales sociales —lo que llamamos «señales honestas »— fueron indicadores poderosos de éxito.

Número clave

La precisión de las predicciones de Pentland sobre quién ganaría un concurso de planes de negocios, que hizo sin leer ni escuchar sus presentaciones.

HBR: ¿Qué son exactamente las señales honestas?

Es un término biológico. Son las señales no verbales que usan las especies sociales para coordinarse: gestos, expresiones, tono. Los seres humanos usan muchos tipos de señales, pero las señales honestas son inusuales porque provocan cambios en el receptor de la señal. Si pasamos tiempo juntos, y estoy feliz y alegre, serás más feliz y alegre. Existen funciones biológicas que transfieren las señales. Si estoy contento, casi literalmente te lo contento.

¿Así que tus dispositivos miden estas señales?

Sí, miden esas cosas así como cuánto te enfrentas a las personas con las que estás hablando, qué tan cerca estás de ellas y cuánto les dejas hablar.

Mapeo de interacciones

Con los datos de sus dispositivos, Pentland puede mapear interacciones, representando a las personas como puntos y las conversaciones como líneas.

¿Es más probable que un tipo de señalador tenga éxito?

Las personas más exitosas son más enérgicas. Hablan más, pero también escuchan más. Pasan más tiempo cara a cara con los demás. Recogen señales de otros, atraen a la gente y hacen que sean más extrovertidos. No es solo lo que proyectan lo que los hace carismáticos; es lo que provocan. Cuantas más personas enérgicas y positivas pongas en un equipo, mejor será el rendimiento del equipo.

Todo lo que dices es que los jugadores de equipo entusiastas tendrán más éxito. Eso ya lo sabíamos, ¿no?

Sí. Actitud, positividad: los investigadores sabían que estas cosas importaban; simplemente no querían lidiar con ellas porque eran cosas blandas y que se sentían bien. Pero ahora podemos cuantificarlo. Ahora es ciencia.

¿Qué tan precisa es esta ciencia?

Cada vez es más preciso a medida que hacemos más experimentos. En el estudio de negociación salarial, teníamos una precisión de 1.000 dólares al adivinar qué salario se ofrecería sin escuchar la negociación. Junto con otros investigadores del MIT, Ben Waber, Lynn Wu, Sinan Aral y Erik Brynjolfsson, llevamos estos dispositivos a los centros de llamadas y aprendemos cómo las comunicaciones cara a cara afectan la productividad. Creemos que el tiempo cara a cara con los compañeros es vital, hasta 2,5 veces más importante para el éxito que el acceso adicional a la información. Los resultados no son definitivos, pero creemos que podemos aumentar la productividad en un 10% sin costo con solo reorganizar el entorno para promover una mayor interacción con los empleados.

En otro experimento, Anmol Madan, David Lazer y yo descubrieron que el 30% de la variación en las opiniones políticas de los estudiantes de primer año del MIT era una función de su exposición cara a cara a las opiniones de los demás. Cuanta más gente salía con su propio grupo, más reforzaban sus propias opiniones. De nuevo, todo esto suena a sentido común. Pero ahora estamos descubriendo los mecanismos básicos y, en el futuro, esto podría llevar a campañas políticas muy diferentes.

Aquí es donde empieza a ponerse espeluznante.

Sí y no. Cuando lo piensas, el lenguaje humano es bastante nuevo. Los estudios dicen que puede tener tan solo 50.000 años de antigüedad. Mucho antes de que tuviéramos lenguaje, teníamos la capacidad de cazar, movernos y sobrevivir en equipo, como hacen todas las especies sociales. Tiene sentido que las señales de comunicación que usamos durante milenios fueran tan poderosas.

Seamos claros: tus datos no indican realmente qué tono será el mejor.

Correcto. Las señales indican quién ganará pero no dicen nada sobre la calidad de sus ideas. De hecho, lo hemos controlado haciendo que algunos jueces lean lanzamientos mientras que otros miran lanzamientos. Los dos grupos dieron altas calificaciones a diferentes lanzamientos.

Al igual que el Debate sobre Kennedy-Nixon : Los que lo vieron calificaron a Kennedy más alto. Los que lo escucharon calificaron a Nixon más alto.

Bien. Somos criaturas sociales. Cuando vemos a alguien buscamos esas señales honestas. ¿Están entusiasmados? ¿Parece que saben de lo que hablan? Esto es lo que hacen los capitalistas de riesgo, ¿no? Buscan zumbido. Pero también necesitan entender la esencia del terreno de juego y no dejarse influir solo por el carisma. A largo plazo, el contenido es más importante para el éxito, obviamente. Pero ambas cosas son importantes. Las personas positivas y enérgicas tienen un mayor rendimiento. Lo estamos demostrando.

¿Qué sigue?

Hemos estudiado individuos y grupos. Ahora estamos examinando cómo trabajan juntas las personas de las organizaciones. Una vez que entiendes que la señalización social es importante, te preguntas: ¿Puedo ver esos patrones escritos en grande? Además de reorganizar los centros de llamadas, buscamos formas de organizar grupos grandes para promover interacciones positivas y aumentar la productividad. Creemos que podemos encontrar formas de reducir el estrés, aumentar la satisfacción laboral y hacer que las personas de las grandes organizaciones trabajen mejor juntas.

Pareces emocionado.

Soy yo. Veo lo que le sucede a las personas cuando participan en nuestros estudios: se vuelven más conscientes de este comportamiento de señalización y les hace trabajar mejor con los demás. Se dan cuenta de que es verdad que se nota cuando la gente está entusiasmada con algo. Puedes saber cuándo están prestando atención, cuándo están en la misma página. Todos lo percibimos. Todos tenemos una intuición al respecto. Pero como podemos medirla, la intuición social ya no es mágica; ahora es ciencia cuantitativa.

— Escrito por Alex "Sandy" Pentland