Defienda su investigación: solo pensar en el dinero hace que sienta menos dolor

El hallazgo: El dinero da a las personas una fuerza interior y puede reducir su dolor físico y emocional. De hecho, la simple idea del dinero en efectivo tiene este efecto.

El estudio: Kathleen Vohs pidió a algunos sujetos que contaran el dinero y a otros que contaran las hojas de papel. Después, pidió a los sujetos que sumergieran sus manos en agua extremadamente caliente o que jugaran a un juego de ordenador en el que, sin que ellos lo supieran, quedarían excluidos por otros jugadores. Se pidió a los cazos de manos que calificaran su dolor y a los jugadores del juego que calificaran su sensación de exclusión. Los que habían contado el dinero sentían menos dolor y menos excluidos.

El desafío: ¿El dinero contante y contante realmente nos hace más fuertes y aumenta nuestra resiliencia física y psicológica? Profesor Vohs, defienda su investigación.

Vohs: El efecto de la gestión del dinero fue bastante pronunciado: en los cuatro escenarios que probamos, las personas que gestionaban el dinero declararon un dolor significativamente menor o exclusión social. El efecto era tan fuerte que sabíamos que también funcionaría a la inversa. En otro experimento pedimos a algunos sujetos que anotaran sus gastos del mes anterior y a otros que registraran las condiciones meteorológicas. Cuando pusimos a los sujetos en los mismos entornos dolorosos, los que habían detallado sus facturas sentían más dolor físico y emocional que los que habían descrito el clima. Es un efecto constante. Tener dinero nos hace sentir fuertes. Carecer de ella nos hace sentir débiles.

Número clave

2 niveles de dolor más bajos Las personas que contaban el dinero justo antes de sumergir sus manos en agua extremadamente caliente calificaron su dolor dos niveles más bajo (en

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HBR: ¿Y esta fortaleza proviene simplemente de estar cerca de la idea del dinero?

Sí. Hemos experimentado con otros artículos valiosos (billetes de lotería, tarjetas de crédito, joyas) y no han tenido el mismo efecto.

¿Su investigación no ha demostrado también que el dinero nos hace más egoístas?

Así es como los medios de comunicación describieron mis investigaciones anteriores. De repente, yo fui la persona que demostró que el dinero era la raíz de todos los males. Fue enloquecedor, porque no es ni de cerca toda la historia. Los hallazgos fueron mucho más matizados.

Sí, descubrimos que el dinero nos hace querer trabajar solos y no pedir ayuda. También nos volvemos menos útiles. Elegimos sentarnos más lejos de la gente cuando pensamos en el dinero. [Consulte «El efecto desapego».] El dinero incluso hace que queramos disfrutar de actividades de ocio solos que con, por ejemplo, amigos.

El efecto desapego

El dinero también puede hacer que se distancie. Vohs descubrió que las personas que trabajaban en ordenadores con protectores de pantalla que mostraban dinero se sentaban a más de

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Si las personas se sienten excluidas socialmente desde el principio, el dinero pasa a ser más importante para ellas. En un estudio, cuando los sujetos se sentían excluidos, dijeron que renunciarían a más de lo que les hacía felices de hacerse millonarios. También donaron menos a los orfanatos.

Pero también descubrimos que las personas se convertían en más autosuficiente por dinero. El simple hecho de estar en presencia de dinero de Monopoly o de un protector de pantalla que mostrara imágenes de dinero hizo que los sujetos se esforzaran más para lograr sus objetivos, aunque sus tareas fueran imposibles. Estaban menos distraídos, más concentrados y más productivos. Si combina esto con las conclusiones del nuevo estudio, verá que el dinero puede ser algo positivo. Puede servir como fuente de fortaleza. Lo llamamos.

¿A quién quiere decir con «nosotros»? ¿Qué quiere decir que esto no solo demuestra lo obsesionados que están los occidentales por el dinero?

De hecho, me han preguntado sobre eso. Una vez, después de presentar mis hallazgos en una conferencia pequeña, [economista conductual y premio Nobel] Daniel Kahneman se me acercó y me dijo: «Me encanta su trabajo, pero se da cuenta de que ha hecho un dibujo de un estadounidense». Por un lado, entendí el sentimiento. Pero también sabía que se trata de un efecto monetario, no de un efecto estadounidense. De hecho, nuestra investigación más reciente se realizó en China.

Sus investigaciones anteriores se aplicaban claramente al efecto del dinero en la productividad y los incentivos de los empleados, pero este experimento con agua caliente parece absurdo. ¿Cómo se aplican sus conclusiones a las empresas?

Las implicaciones de marketing son enormes. Si dirige una compañía aérea y tiene un vuelo de ocho horas de retraso, querrá aliviar las molestias de los clientes. Déles dinero en efectivo, no vales. Efectivo, efectivo, efectivo. Un vale no tiene el mismo efecto. Al otro lado del mostrador, cuando los agentes del servicio de atención al cliente sienten el dolor de los problemas de los clientes, también debería invertir algo de dinero en su camino. Esto no es lo que se recomienda normalmente para la gestión de la fuerza de servicio.

¿Da bonificaciones a los empleados? No haga depósito directo. No tiene el mismo peso psicológico que un bono en efectivo.

Hay que investigar más, pero pienso en posibles aplicaciones, como los costes de cambio de los clientes, en las que se implican problemas para los clientes. Si puede aliviar el dolor con dinero en efectivo, debería estar en una situación mejor. El dinero puede ayudar a levantar la moral del equipo. Mire los innumerables problemas que tuvo Boeing con el Dreamliner. El dinero podría haber hecho que los ingenieros que necesitaban resolver esos problemas fueran más productivos. Por lo general, se piensa que estos tipos no responden al dinero con mucha sensibilidad, pero mi trabajo sugiere que hay veces en las que el dinero puede darles un impulso.

¿Qué fue lo primero que despertó este interés obviamente profundo por el dinero y sus efectos?

Una vez fui un posdoctorado muy malo de los NIH. Luego conseguí un trabajo en una escuela B y quintupliqué mi salario. Y cambié. Me di cuenta de que estaba dispuesto a usar el dinero para hacer las cosas. Cuando es pobre, pide a sus amigos que lo ayuden a mudarse, y es horrible, pero compra pizza y cerveza y lo consigue. Ahora pago a alguien para que me traslade. Pago a un comprador personal para que me ayude a elegir ropa, en lugar de comprar con mi hermana. Me he vuelto más eficiente, pero tengo menos vínculos con los demás. Ese cambio me interesó.

Entonces, ¿qué sigue con su investigación? ¿Un cambio tintineante al caminar sobre brasas?

Muy gracioso. De hecho, me encanta la idea de ver el efecto del dinero en el estrés. Sé que mis amigos de la dirección dedican una cantidad excesiva de tiempo a hacer reseñas de 360 grados. ¿El efectivo puede mejorar ese proceso? Hay muchas investigaciones sobre cómo ayudar a las personas a sentirse menos a la defensiva ante las críticas. El dinero puede funcionar como un elogio en ese entorno, o mejor que un elogio.

Acabo de leer un trabajo maravilloso sobre ofrecer dinero como incentivo a la gente que intenta perder peso. El dinero tiene sus problemas, pero puede ser una fuente de fortaleza increíblemente poderosa. Si se entiende mejor, podemos cambiarnos a nosotros mismos y a toda nuestra cultura.