Decodificar la intuición para una toma de decisiones más eficaz

Resulta que intuición no es realmente intuición en absoluto.

Al igual que los quarks invisibles e inseparables que subyacen a los protones y neutrones del núcleo, las reglas generales (RoT) son las partículas fundamentales, a veces invisibles, de la toma de decisiones del CEO. Son los componentes básicos de lo que los directores ejecutivos describen como «intuición» o «instinto».

Pregúntele a un CEO experimentado cómo tomó una decisión importante y su respuesta típica es «intuición» o «instinto». Sí, el análisis también desempeña un papel, pero se descubrió que la intuición era un factor importante o determinante en el 85% de las treinta y seis decisiones importantes del CEO que estudiamos. Algunas fueron buenas decisiones, otras no, pero en cualquier caso, la intuición parecía gobernar siempre el gallinero. Pero, ¿qué es?

Tras un interrogatorio persistente y hábil, los directores ejecutivos identificarán, a veces para su sorpresa, heurísticas críticas (RoT) que explican en gran medida sus principales decisiones. Son estos componentes básicos los que debemos examinar para discriminar entre la intuición «buena» y la «mala».

Después de que los directores ejecutivos identifiquen algunos ROT, a menudo sigue un torrente de otros adicionales. Sin embargo, algunos directores ejecutivos argumentaron que utilizan los valores como orientación, no los ROT. Pero los valores por sí solos no proporcionan directrices claras. Solo cuando se utilizan en RoT sirven como herramientas de toma de decisiones.

En Odebrecht SA., un gran conglomerado brasileño (22 000 millones de dólares), nieto del CEO y fundador, Marcelo Odebrecht y el resto de los líderes de la empresa se dedican a defender los valores fundamentales de la empresa: confianza y asociación. Pero en lo que respecta a la toma de decisiones reales, quedó claro, tras una investigación considerable, que la empresa operaba con cuatro RoT básicos derivados de estos valores fundamentales y que se transmitían de generación en generación de Odebrecht:

1. Descentralice las operaciones
2. Estrategia de descentralización
3. Promocionar solo desde dentro
4. Asóciese con su cliente

Estos RoT guiaron al CEO Marcelo Odebrecht cuando, a pesar de sus serias dudas, decidió apoyar el llamado de su director de Brasil para hacerse cargo de la construcción del Juegos Panamericanos instalaciones en Río de Janeiro de otro contratista. Marcelo no interfirió en la decisión de su director por su compromiso con sus RoT (#1 y #2) y porque el director era un empleado desde hace mucho tiempo que había «bebido el Kool Aid de Odebrecht» (ROT #3).

Los líderes empresariales ignoran su intuición por su cuenta y riesgo. Cuándo Gustavo Cisneros, el CEO de Grupo Cisneros, estaba pensando en asociarse al 50% con AOL para fundar AOL Latin America, su junta directiva, su familia y su equipo directivo se unieron para respaldar el acuerdo. Por otro lado, Cisneros tenía la terrible sensación de que los latinoamericanos eran diferentes a los clientes estadounidenses y que no pagarían una cuota de suscripción por usar Internet.

Pero como todo el mundo, incluidos los líderes intensos y carismáticos de AOL —Steve Case y Bob Pitman— lo vieron como algo muy importante, Gustavo sublimó su intuición. Cinco años después, tras declararse en quiebra y casi mil millones de dólares en pérdidas acumuladas, Gustavo lamenta no haber prestado más atención a su «intuición». Ahora Gustavo tiene un nuevo ROT: «Nunca haga un trato si no le parece correcto con su intuición».

Bill Amelio, expresidente y director ejecutivo de Lenovo, aprendió la misma lección, a pesar de que había creado deliberadamente su propio conjunto de reglas generales personalizadas, tras aceptar el desafío de fusionar Legend Computer y la división de ordenadores de IBM en lo que ahora conocemos como Lenovo.

Esta es la lista de Bill (modificada tras la fusión, como se describe a continuación):

Estrategia:
1. Identifique las pocas decisiones importantes y concéntrese en ellas.
2. Una llamada es mejor que ninguna llamada.
3. Limite sus decisiones. Retírese rápidamente en caso de error.
4. Confíe en su intuición.

Personas:
1. Comunique las pocas decisiones importantes de forma eficaz y repetida.
2. No tolere a los imbéciles.
3. Cree un equipo de personas en las que pueda confiar y en las que pueda confiar.
4. Confíe en su intuición.

Uno mismo:
1. Reciba comentarios con prontitud y frecuencia y actúe en función de ellos.
2. Gánese la confianza de los demás.
3. Demuestre vulnerabilidad para ganar credibilidad.
4. Aproveche sus puntos fuertes.
5. Confíe en su intuición.

Para crear un nuevo equipo directivo en el que pudiera confiar (ROT — People #3), Amelio degradó a un hombre que había contribuido en gran medida al desarrollo de Legend, alguien a quien los chinos llaman «hecho hombre». Bill siguió el proceso correcto y consiguió que su presidente chino lo firmara. Pero ignoró su intuición y el lenguaje corporal del presidente cuando respondió crípticamente que, como CEO, tenía «toda la autoridad para decidir».

El resultado fue un importante debacle en la que se culpó a Bill por ignorar los valores de la cultura china y provocar una importante pérdida de confianza. En consecuencia, Amelio añadió «Confíe en su intuición» (ROT — Self #5) a sus reglas.

Descubrir y actualizar continuamente las reglas generales es una tarea importante para todo CEO. Es un elemento fundamental de la autoconciencia. Sí, los valores y las creencias son importantes, pero en realidad son los RoT los que ponen en práctica y ponen los pies en la tierra lo que realmente guía la toma de decisiones del CEO. Estas reglas se pueden identificar, impugnar y adaptar a medida que cambien las circunstancias.

¿Cuáles son sus reglas generales?