Cuando los negocios son un juego de confianza

Es un mundo incierto y los ejecutivos tienen que trabajar con información incompleta todo el tiempo. Pero algunas decisiones parecen más fáciles de tomar que otras, y eso es importante. Si estás seguro de que un proyecto funcionará, por ejemplo, es probable que hagas una gran inversión en él. No dedicarás tanto tiempo y energía a lo que parece una propuesta dudosa, si es que la llevas a cabo.

¿Qué tan bien coincide nuestra confianza en las decisiones con los resultados reales de esas decisiones? ¿Somos tan precisos como creemos? Después de revisar cientos de estudios de «calibración» (medir la brecha entre lo que las personas saben y lo que creen que saben), hemos descubierto que la respuesta corta es no.

Los estudios indican que la confianza tiende a estar mal colocada de dos maneras. En la mayoría de los casos, tendemos a tener una confianza excesiva, es decir, estamos más seguros de lo que deberíamos estar de que nuestra decisión es la correcta. Esto es especialmente problemático en situaciones en las que el grado de certeza es muy alto. Por ejemplo, aquellos participantes en los estudios de calibración (generalmente estudiantes universitarios, pero también profesionales como meteorólogos, pronosticadores económicos y analistas financieros) que dijeron tener 90 años% confiado en una decisión resultó ser correcta sobre los resultados de su decisión solo 70% hasta 80% de la época. Pero hay situaciones ocasionales en las que no tenemos confianza. Cuando pensamos que solo estamos adivinando, es decir, cuando nuestro nivel de confianza es de solo alrededor de 50% resulta que nuestra posibilidad de tener razón es mejor que incluso.

Mantener nuestra confianza calibrada es difícil. Por un lado, tendemos a considerar la falta de confianza de una persona como un signo de debilidad; los ejecutivos en particular suscriben esta teoría. Por otro lado, para decisiones que parecen extremadamente difíciles de tomar, es aceptable decir que simplemente estamos adivinando cuando en realidad tenemos ideas vagas o instintos instintos que nos guían hacia la respuesta que a menudo es correcta que incorrecta.

Hay varias maneras en que los gerentes pueden calibrar su confianza, en particular para evitar sentirse demasiado confiados en situaciones equivocadas.

Compruébalo. Para igualar la confianza con la precisión, ayuda pensar dos veces acerca de las decisiones que parecen cercanas a estar seguros de las cosas. Consultar a un gerente o vendedor que esté «absolutamente seguro» de conseguir el trato o hacer el número ese trimestre, y las probabilidades reales de que esa persona logre esos resultados probablemente sean mucho menos de 100%. Obérguense a considerar escenarios alternativos. Este proceso es especialmente importante en los negocios, donde los responsables de la toma de decisiones pueden no tener comentarios útiles de decisiones pasadas para aprovechar. La mayoría de las decisiones son únicas y los resultados suelen ser ambiguos o no se manifiestan hasta muy lejos en el futuro. Los profesionales cuyas decisiones se calibran de forma más consistente son aquellos que reciben comentarios frecuentes e inmediatos sobre sus predicciones, como los meteorólogos.

No trazes el proceso. Es bueno ser cauteloso, pero reflexionar sobre una decisión suele aumentar la confianza sin mejorar la precisión. A menos que esperes obtener información nueva, rara vez ayuda «dormir en ella», sobre todo dadas las tendencias humanas de centrarse en confirmar la información y descartar hechos contrarios.

Sé honesto sobre lo que realmente sabes. La gente tiende a confundir su familiaridad con un tema con una verdadera experiencia al respecto. Con frecuencia sobrestiman sus habilidades y conocimientos en comparación con los de sus compañeros. En los estudios de calibración, las personas se metían en problemas cuando se salían de su campo de especialización: la precisión de sus decisiones disminuía mientras que su confianza seguía siendo alta. Las personas también tienen un fuerte sesgo para pensar que todo lo que recuerdan es verdad incluso cuando han olvidado la fuente de su información. Un poco de conocimiento puede ser peligroso.

Juega con las probabilidades. Los negocios se tratan de arriesgarse. Pero cuando falta información, no intentes superar las probabilidades. Asegúrate de tener claro por qué tendrás éxito donde otros han fracasado. Cuando su gerente de marketing tiene planes audaces para remodelar la marca de la empresa, por ejemplo, recuerde los innumerables esfuerzos torpe de otras empresas para reposicionar la suya. Mire con seriedad el plan de negocios en lugar de simplemente dejarse atrapar por el entusiasmo del gerente.

Al evaluar si tienes exceso de confianza, ayuda ser consciente del tipo de decisiones que estás tomando. El exceso de confianza puede ser bueno cuando tomas decisiones de sí o no. Supongamos que tienes que tomar una decisión en la que los costos son fijos; construyes una fábrica o no. Tener demasiada confianza tiene poco costo porque no afecta a cuánto gastas. De hecho, incluso si tu decisión solo tiene un 70% posibilidad de que resulte correcto, eso sigue siendo suficiente para justificar seguir adelante con el proyecto. Si estás lleno de confianza, es probable que decidas rápidamente y luego reúnas a las tropas para que avancen agresivamente en el proyecto.

Si los costos no son fijos (por ejemplo, si tienes que decidir si quieres construir una fábrica grande o una pequeña, en un lugar u otro), entonces es mejor ser prudente. El exceso de confianza en este tipo de situaciones puede meterte en problemas porque es probable que inviertas más en un proyecto cuando crees que las posibilidades de éxito son mayores. Basta con observar las primas excesivas que varios adquirentes corporativos pagaron por sus objetivos en los últimos años, por no hablar de la burbuja en las acciones de Internet. Claramente, las apuestas en este juego de confianza pueden ser extremadamente altas.

— Escrito por J. Wesley Hutchinson J. Wesley Hutchinson Joseph W. Alba