Consejos para tratar con un líder de larga trayectoria

Puede ser complicado decirle a la gente que habla demasiado. Y en los casos en que el infractor es alguien más poderoso, como un alto ejecutivo o un cliente importante, puede ser francamente arriesgado. Como resultado, muchas «víctimas» han estado sufriendo en silencio durante años en reuniones que nunca terminan o conversaciones que les quitan la vida. Como dice el refrán, los chistes de un hombre rico siempre son divertidos.

¿Cómo se pone fin a esta agonía? No hay una solución instantánea, pero además de entender por qué algunas personas van, y así, hay un enfoque estratégico que puedes usar para salvarte a ti mismo y a todos los que te rodean. Si bien no debe usarse todo el tiempo, puede ayudarte a construir relaciones más sólidas al pasar de los monólogos unilaterales a las conversaciones.

En primer lugar, más información sobre por qué los líderes pueden ser alargados. A veces, a los ejecutivos les resulta difícil dejar de monopolizar una discusión porque ofrecer un monólogo se siente muy bien. Como un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Harvard reveló, hablar tanto desencadena una sensación de recompensa similar a la del sexo, el dinero o la comida. Es una patada poderosa para los grandes habladores agarrar el micrófono, y es difícil para los oyentes luchar contra ellos una vez que se han enamorado del sonido de su propia voz.

Hay otras razones por las que los profesionales exitosos tienden a divagar. A veces sufren de ansiedad por el desempeño. Sienten que tienen que montar un espectáculo. O pueden subestimar lo ocupados y hambrientos de atención que están sus oyentes. El promedio de atención, tal vez no lo sepan, es ahora de menos de 10 segundos.

Entonces, ¿qué hacer? Aquí hay algunas formas de contrarrestar las exageraciones, sin que te despidan ni pierdas una cuenta grande.

Diagnosticar el problema. Muchos líderes de alto rango tienen mucho aliento en algunas situaciones y no en otras. ¿Tu jefe suele dar un discurso de aceptación de los Oscar solo cuando los grandes clientes vienen a la oficina y te reúnen en la sala de conferencias? ¿Su cliente más importante se quejará durante horas sobre su caso de divorcio durante el almuerzo, pero no si pasa por la oficina? ¿Es más probable que los monólogos de gestión ocurran cuando no hay una agenda formal, si estás en una llamada telefónica sin limitaciones de tiempo o cuando nadie hace preguntas?

Toma nota de cuándo tu culpable tiende a dominar la conversación para que puedas cambiar el escenario o las circunstancias. Todas estas pistas pueden indicar cuál es el problema principal y ayudarte a diseñar un plan de ataque.

Identifica tu enfoque. Hay varios métodos diferentes para ayudar a alguien a ser más conciso. Antes de elegir uno, considere la payoff al infractor. Tal vez se beneficie de un equipo más productivo, una mayor colaboración, resultados más rápidos, menos frustración, menos malentendidos o un ahorro de tiempo. Una vez que hayas perfeccionado un beneficio, considera cuán directo debes ser. Si tu objetivo no es bueno para captar señales de que los oyentes se están aburriendo, es posible que tengas que ser directo. Otros habladores excesivos pueden requerir un enfoque más diplomático.

Un enfoque más directo funciona bien cuando tienes una relación lo suficientemente fuerte con el culpable como para ser brutalmente honesto. Ven preparado con un punto — y una payoff — y sé breve.

Cuando Mitch Golub, el presidente de Cars.com, se dio cuenta de que su equipo no podía soportar trabajar para un cliente de primer nivel porque las reuniones y las llamadas se prolongaban tanto tiempo, decidió que la situación era tan crítica que tuvo que plantear el tema de la brevedad para mantener la asociación. Tomó el enfoque directo y dijo: «Eres un cliente importante, pero estamos teniendo problemas para que la gente de nuestro equipo trabaje contigo». Golub compartió varios ejemplos de cómo la falta de enfoque del cliente impedía que sus empleados obtengan resultados. Después, el cliente le dio las gracias — y sí cortó más al grano. Golub se alegra de haber corrido el riesgo. «Hoy, nuestra relación nunca ha sido mejor», dice.

Independientemente de si sientes que puedes ser brutalmente honesto, puedes explicar y modelar los muchos beneficios que obtienen los ejecutivos cuando adoptan la brevedad, un nuevo negocio esencial en una economía hambrienta de atención.

Brian Ames, vicepresidente de comunicaciones con los empleados de The Boeing Co., recomienda conectar la brevedad con una cuestión empresarial clave, como la credibilidad o el desarrollo del liderazgo, y librar «una batalla en curso contra la jerga». Enmarque el problema como uno que puede ayudar a transformar la cultura corporativa y mejorar la relación con los proveedores. La brevedad es, de hecho, un cambio de pensamiento y actuación para los líderes que produce resultados tangibles de inmediato. Una medida clave de tu éxito en esto, dice Ames, «es si el usuario final del mensaje se siente respetado o no».

También puedes recordarle a tu oyente que es difícil comunicarse en una economía basada en la información: la gente está agotada. Revisan sus teléfonos inteligentes más de 100 veces al día y son interrumpidos de seis a siete veces por hora. Están en el punto de saturación y no pueden recibir mucha más información. Cuanto más hablamos, menos oyen.

Todo el mundo necesita adaptarse cuando el problema se plantea como un cambio social significativo. La brevedad es un área de mejora primordial para los altos ejecutivos y las personas que ocupan una posición de autoridad.

Reforzar la brevedad. Muchos líderes mejoran en ser claros y concisos una vez que trabajan en ello, y luego vuelven a caer en malos hábitos.

Para evitar que pierdan terreno, utiliza algunas técnicas prácticas para establecer límites o expectativas. Un empleado junior podría decirle a un jefe: «Sé que tu tiempo es valioso. Mantengamos esto en cinco minutos». Otro enfoque que funciona: «Me gustaría hablar contigo sobre la cuenta de Jones. He preparado un programa de tres puntos. ¿Podríamos discutir cada uno de estos temas durante cinco minutos?» En una conferencia telefónica con un cliente, podría mencionar temprano: «Tengo una parada difícil al mediodía. ¿Hay algo que te gustaría abordar de inmediato?»

También sugiero que adoptes la brevedad en tus reuniones utilizando agendas más ajustadas y acortando o eliminando las presentaciones de PowerPoint para fomentar conversaciones mejores y más concisas. En otras palabras, comprométete personalmente a ser breve también para dar ejemplo. Puede ayudarte a difundir el desafío de ser mejor siendo breve.

— Escrito por Joe McCormack