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Gana más clientes con la ayuda de LinkedIn y los seminarios web.

¿Eres un gran fan de Facebook o de otras redes sociales? Si lo eres, te encantará descubrir cómo tu destreza en las redes puede ayudar a tu empresa a prosperar. O quizá nunca te ha llegado el bombo y todavía no sabes mucho sobre redes sociales. No hay problema: este resumen te enseñará paso a paso a hacer y cultivar valiosos contactos empresariales con la ayuda de LinkedIn, una red social diseñada expresamente con fines profesionales. Y por suerte, ni siquiera tendrás que compartir fotos de tus comidas para que te quieran.

Una vez que estés al día sobre networking, descubrirás otra opción de Internet que puede impulsar enormemente el éxito de tu negocio: los webinars, o seminarios en directo por Internet. Con un solo seminario web, puedes llegar a miles de personas de todo el mundo con un esfuerzo organizativo mínimo. Puedes establecerte como experto sin salir de tu apartamento. Este resumen proporciona valiosos consejos sobre cómo hacer que los seminarios web funcionen para ti.

También descubrirás

• por qué todo el mundo odia a los bolseros;
• por qué repetir la misma afirmación ridícula una y otra vez no es tan estúpido como parece;
• cómo fingir que no eres un hombre no es un hombre
• cómo fingir interés por otra persona puede ayudarte a vender cosas (aunque estar realmente interesado funciona aún mejor).

Las personas que llaman en frío son desconocidas y molestas, por eso no les compramos.

"En lugar de trabajar contra la naturaleza humana, aprende a trabajar con ella"

¿Recuerdas la última vez que alguien intentó venderte una aspiradora o unas vacaciones por teléfono? ¿Sacaste la tarjeta de crédito? Probablemente no. Sin embargo, la llamada en frío sigue siendo una táctica de venta muy utilizada. Veamos exactamente por qué no compraste esa aspiradora.

Según la psicología evolutiva, no fiarse de los desconocidos es instintivo.

Por qué no compraste esa aspiradora?

Mientras estudiaba las guerras tribales, el científico del comportamiento Dr. Samuel Bowles descubrió que la gente cooperaba más con los de su propia tribu y se mostraba antagonista con los extraños.

Los extraños, por el contrario, no se fían de ellos.

Por supuesto, el que llama en frío es un extraño para ti, por lo que instintivamente mantienes la guardia alta. Pueden cantar las alabanzas de esa aspiradora todo lo que quieran, pero lo más probable es que no confíes en ellos.

Nos atraen mucho más las cosas familiares. Cuanto más familiar nos parece algo o alguien, más atractivo y digno de confianza nos parece. Esto también se conoce como priming.

El priming es un mecanismo que también funciona con imágenes y afirmaciones. Así, si ves un mensaje más de una vez, automáticamente es más probable que te lo creas. Por eso los anuncios son más eficaces que las llamadas en frío. Si ves un anuncio de esa aspiradora un par de veces, te resultará más apetecible.

Los anuncios son más efectivos que la llamada en frío.

No sólo es ineficaz, sino que las llamadas en frío ahuyentan a los clientes potenciales. ¿Por qué? Porque es molesta. Se basa en una estrategia llamada marketing de interrupción, que interrumpe tu actividad actual e intenta atraer tu atención hacia el producto. Ejemplos de ello son los anuncios intrusivos de Google, las vallas publicitarias, las publicaciones de Facebook y los anuncios de televisión. No es como si alguien te acosara con un megáfono y gritara eslóganes de productos cada dos minutos. Como es natural, lo odiarías, y la llamada en frío no es diferente.

Ahora, digamos que eres vendedor: sabes que la llamada en frío es un callejón sin salida, así que ¿cómo puedes tratar con tu cliente? Fácil: hazles creer que formas parte de su tribu. Sigue leyendo para saber cómo.

LinkedIn te ayuda a conectar con otros profesionales para lograr el máximo éxito.

"La forma más eficaz de convertir a los clientes potenciales fríos en clientes potenciales cálidos es atraerlos gradualmente para que se unan a tu clan"

Conoce a Bob Sanders, uno de los clientes del autor. Tras muchos años de experiencia en el sector de la construcción, Bob está creando su propia consultoría de construcción y está ansioso por captar clientes. ¿Cómo puede conseguir los contactos que necesita?

Una forma es a través de LinkedIn, una especie de versión empresarial de Facebook. Si te dedicas a los negocios, utilizar LinkedIn es casi obligatorio.

Actualmente, LinkedIn cuenta con unos 400.000.000 de miembros, de los cuales el 40% consulta el sitio diariamente.

Volvamos a Bob. Bob creó una página de perfil en la que mostraba su CV, sus habilidades, sus intereses y su red de contactos. Creó una página para su consultoría de construcción para mostrar lo que hace y compartir información sobre productos. Si alguna vez necesita buscar un nuevo empleado, puede publicar una vacante en esta página.

La contratación a través de LinkedIn es cada vez más habitual porque es ideal para buscar candidatos concretos. Por supuesto, los solicitantes de empleo también la utilizan para investigar sobre posibles empleadores.

Ser visible en LinkedIn es importante, pero el verdadero poder del sitio es como herramienta de marketing B2B (empresa a empresa). LinkedIn te permite conectar sistemáticamente con clientes potenciales concretos y convertirlos en clientes.

Una forma eficaz de conectar es utilizar los grupos de LinkedIn. Hay más de dos millones de grupos diferentes en el sitio que se forman en torno a intereses comunes, como "Economía conductual", o en torno a la ubicación, como "Startups de Berlín

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Puedes unirte a un máximo de 50 grupos y compartir contenidos, promover debates o participar en conversaciones existentes. Cada vez que participes en un grupo de este tipo, miles de personas lo verán. Bob, por ejemplo, sigue varios grupos centrados en la vivienda y la construcción en Indianápolis.

Unas cuantas medidas ayudan a garantizar que las personas adecuadas se unan a tu grupo de LinkedIn.

Supongamos que has creado un perfil, has establecido algunas conexiones con algunos miembros del grupo y eres activo en un par de grupos. ¿Y ahora qué? Crea tu propio grupo. En el caso de Bob, creó el grupo "Construcción en Indianápolis".

Por supuesto, un grupo no es nada sin miembros, así que tendrás que ir seleccionando a algunas personas. No quieras enviar una invitación abierta a todo el mundo que encuentres: necesitas personas relevantes para tu negocio.

Al considerar los posibles miembros del grupo, piensa en qué empresas son relevantes para ti, incluyendo su tamaño, ubicación y sector. Bob eligió el sector de la vivienda y la construcción en Indianápolis, y las pequeñas y medianas empresas.

Los miembros de tu grupo deben ser personas relevantes para ti.

A continuación, determina a qué personas quieres dirigirte. Para ello, haz una lista de todos los cargos de tus clientes actuales. Esta lista puede incluir títulos como "planificador de edificios" o "gerente de fincas".

Puedes dirigirte a tus clientes actuales.

Puedes encontrar personas por su cargo fácilmente en LinkedIn y después puedes afinar tu búsqueda.

Por ejemplo, si buscas "gerente de propiedades" y obtienes 355.642 resultados de todo el mundo, deberías limitar tus resultados especificando una ubicación, como Indianápolis. Esto hará que tus resultados sean más manejables.

Luego, es el momento de enviar solicitudes de conexión -como las solicitudes de amistad en Facebook- a las personas más relevantes e importantes de tu lista, y seguir con un par de mensajes casuales.

Las personas más relevantes e importantes de tu lista, y seguir con un par de mensajes casuales.

Ten cuidado de dirigirte a todos por su nombre y, si procede, añade un cumplido, como "Felicidades por tu nuevo trabajo". Luego puedes seguir con algo que les resulte útil, como avisarles de artículos de noticias que creas que pueden interesarles.

Conecta de este modo con los demás.

Conectar de esta forma te situará por encima del resto de la competencia a los ojos de tus clientes potenciales.

Para hacerlo bien en LinkedIn, haz que tu grupo sea grande, exclusivo y con buen contenido.

"Los grupos de LinkedIn son una forma muy eficaz y rentable de llegar a los clientes potenciales clave de tu mercado objetivo."

¿Has intentado alguna vez promocionarte a ti mismo o a tu empresa escribiendo un libro o hablando en conferencias? Aunque estos enfoques pueden funcionar para algunos, pueden consumir tanto tiempo como dinero.

Lo bueno es que, a veces, no es posible.

La buena noticia es que puedes hacer verdaderos progresos haciendo un buen uso de tu grupo de LinkedIn.

Los grupos de LinkedIn pueden ser muy útiles.

Un grupo de LinkedIn puede bastar para posicionarte a la cabeza de tu sector. Pero, ¿cómo hacerlo bien?

Primero, haz que tu grupo sea exclusivo. Como eres el propietario, puedes determinar quién será invitado a unirse a él. Recuerda centrarte en los responsables de la toma de decisiones y en los gerentes de nivel C, es decir, directores generales, directores financieros, directores técnicos, etc. Para asegurarte de que los invitados son vistos como iguales, asegúrate de que los miembros de nivel C de tu propia empresa figuran como fundadores del grupo por su nombre y cargo.

Cuando invites a un grupo, asegúrate de que todos los miembros del grupo son iguales.

Cuando envíes invitaciones, apunta hasta un par de miles. Puedes empezar con los prospectos con los que ya estás en contacto gracias a tu campaña de mensajería. Además, puedes invitar a miembros de grupos similares y utilizar tu página de inicio u otros canales de las redes sociales fuera de LinkedIn para aumentar aún más el número de miembros del grupo.

A continuación, envía invitaciones a los miembros del grupo.

Luego, tienes que pensar en el contenido. Es crucial encontrar y compartir contenido relevante para ganarte el respeto como líder.

Pero, ¿qué es lo que más te interesa?

Pero, ¿cuál es el contenido adecuado y dónde puedes conseguirlo? Tienes que buscar todo lo que sea relevante para el negocio de tus clientes potenciales. Esto puede ser cualquier cosa, desde tendencias y estadísticas del sector, hasta normativas gubernamentales y noticias sobre sectores relacionados.

Pero, ¿qué es el contenido adecuado?

Parece que esto implique una búsqueda intensiva en Internet, ¿verdad? Es más fácil de lo que crees: primero busca los sitios más relevantes para tu sector y luego recurre a la ayuda de un agregador de feeds como feedly.com. Un agregador de feeds es un servicio que recopila todas las noticias destacadas de los sitios que has seleccionado.

Una vez que las personas relevantes para tu negocio te están escuchando, eso es genial. Pero tú quieres convertir tus contactos en clientes. Sigue leyendo para ver cómo.

Los seminarios web pueden impulsar aún más tus conexiones comerciales si son relevantes para tus clientes potenciales.

¿Has asistido alguna vez a un seminario web? Quizá no sepas lo que es un webinar, pero toma nota: pronto se convertirá en una valiosa herramienta para ti.

Los webinars son seminarios, conferencias o tutoriales en directo, alojados en la web. Durante un webinar, un ponente suele guiarte a través de unas diapositivas de PowerPoint que serán visibles en tu pantalla.

Por lo general, los webinars son seminarios en directo.

Debido a que combinan la escalabilidad en línea con el poder de la oratoria, los seminarios web pueden ser herramientas muy eficaces para el desarrollo empresarial.

Otra ventaja de los seminarios web es que pueden ser muy eficaces para el desarrollo empresarial.

Otra gran ventaja es que la ubicación del orador y de los asistentes es irrelevante. En el caso de Bob, podría estar en casa, en Indianápolis, mientras habla con clientes potenciales de Ohio o Chicago.

Posibilidades de desarrollo empresarial.

Dar una buena charla en público también hará maravillas por tu credibilidad e impulsará la visibilidad de tu empresa.

Cuidado con los clientes.

Por supuesto, durante tu seminario web, querrás compartir contenidos y conocimientos útiles con tu audiencia. El conocimiento es poder, y parecer bien informado a través de un seminario web reforzará tu condición de líder. Sin embargo, lo que hace que los seminarios web sean ligeramente diferentes de los contenidos de grupo habituales es que, al final de un seminario web, es habitual incluir una presentación del producto o, al menos, una pequeña presentación de la empresa.

Ten en cuenta que, durante el seminario web, debes compartir con tu público contenido útil y conocimientos.

Ten en cuenta que tu seminario web debe merecer el tiempo de tus clientes potenciales. Tu audiencia no querrá escucharte despotricar sobre información inútil, así que si hacen el esfuerzo de asistir a tu seminario web, debes hacer que merezca la pena para ellos y para ti.

Eso es lo que hace que tu seminario web sea un éxito.

Esto significa compartir contenido valioso, así que asegúrate de investigar qué le interesa realmente a tu audiencia, es decir, a tus posibles clientes potenciales. Si tu audiencia se aburre como una ostra durante tu seminario web, esto podría irritarla y erosionar vuestra relación.

Cuidado con lo que dices.

Recuerda no tener miedo de arrojar una luz positiva sobre lo que haces, integrando casos prácticos de éxito y ejemplos de tu propio negocio.

Algunas pequeñas medidas garantizan que los clientes potenciales asistan a tu seminario web.

"Antes de que te des cuenta, serás un gurú de los seminarios web, conseguirás clientes potenciales y crearás nuevos seminarios web con gran éxito"

¿Qué es lo peor que le puede pasar a una fiesta? Que no venga nadie. Lo mismo ocurre con los seminarios web. Imagina que has practicado una y otra vez y te has aprendido tu presentación de memoria. Pero sólo acuden cinco personas y una de ellas es tu becario.

Por qué no te presentas?

Vamos a ver cómo puedes evitar este desalentador escenario y asegurarte de que tu seminario web sea un éxito rotundo.

Primero, es importante que tu seminario web sea un éxito rotundo.

Primero, elige la hora y el día adecuados. Los martes, miércoles o jueves suelen ser los días en que la mayoría de la gente puede asistir a un seminario web, pero comprueba si esto es cierto para tu audiencia en particular.

En EE.UU., lo ideal es entre las 10.00 y las 11.00, hora del Pacífico, ya que así pueden asistir personas de las cuatro zonas horarias de EE.UU.

Los seminarios web se celebran entre las 10.00 y las 11.00, hora del Pacífico.

Para atraer a más participantes, utiliza un título pegadizo y crea una página de inicio atractiva. Puedes hacer que tu título sea atractivo demostrando lo útil que será el seminario web para el posible asistente. Por ejemplo, "Cómo generar 235 clientes potenciales en siete minutos al día utilizando LinkedIn".

Cómo generar 235 clientes potenciales en siete minutos al día utilizando LinkedIn.

A continuación, invierte tiempo y esfuerzo en tu página de destino. Aquí es donde la gente llega después de hacer clic en un anuncio de tu grupo de LinkedIn para obtener más información y registrarse. Para ello, puedes utilizar LeadPages, un software que te ayuda a crear páginas de destino eficaces. También puedes hacer un par de versiones diferentes para ver cuál funciona mejor.

Puedes crear tu propia página de aterrizaje.

Ahora tendrás que promocionar, y LinkedIn también puede ayudarte aquí. A estas alturas, probablemente ya tengas algunos contactos de LinkedIn prometedores a los que hablar de tu seminario web. La mejor forma de conseguir el mayor índice de respuesta es enviar invitaciones personalizadas. En los grupos, también puedes enviar un anuncio a todos los miembros. Esto funciona mejor si utilizas un tono informal, como si estuvieras hablando con un amigo sobre algo interesante y guay que podría gustarle.

Cuando tu seminario web llegue a su fin, recoge los beneficios.

Ahora puede que aún estés un poco escéptico, incluso después de haberlo puesto todo en tu seminario web. ¿Llevará realmente a ventas? La respuesta depende de cómo termines tu webinar.

El final habitual de un seminario web es una diapositiva con tu información de contacto y un breve texto como "Estaré encantado de concertar una consulta gratuita". Esto es sencillo y claro, pero te coloca en la posición pasiva de esperar a que otros te llamen. Y, por supuesto, puede que eso nunca ocurra.

Para asegurarte de que el seminario web da lugar a conversaciones de seguimiento provechosas, actívate y haz llamadas de respuesta. En la parte inicial de la conversación pide feedback, pero en la segunda, haz preguntas como "¿Has podido integrar algunos de los conceptos tratados en el seminario web?". Cuando la gente responde a preguntas como ésta, a menudo se abre la puerta a una conversación de ventas.

La mejor forma de convertir a los participantes en un seminario web en clientes potenciales es adaptar tu enfoque a su disposición a llegar a un acuerdo contigo. Para ello, determina en primer lugar su nivel de accesibilidad:

En el primer nivel, tienes a los clientes potenciales calientes: aquellos que están entusiasmados y deseosos de ponerse en contacto contigo. Su interés por tu servicio o producto ya se ha despertado y es a este grupo al que debes dirigirte en primer lugar. Como ya habrás adivinado, no deberías tener problemas para convertirlos en clientes reales.

Los prospectos calientes: aquellos que están entusiasmados y deseosos de ponerse en contacto contigo.

En el segundo nivel, están los clientes potenciales cálidos: los que sólo están ligeramente interesados. En el tercer nivel, tienes a los posibles clientes que no son compradores potenciales ahora, pero que podrían serlo en el futuro. Puede que sea más apropiado ponerse en contacto con estos dos grupos por correo electrónico -por ejemplo, con una recapitulación del seminario web-, ya que no habrán mostrado suficiente entusiasmo como para que te pongas en contacto con ellos directamente por teléfono.

Hay una receta para una buena llamada de ventas.

Tu seminario web o tu campaña de LinkedIn han tenido éxito y estás inundado de nuevos contactos. ¡Estupendo! Pero, ¿qué tal si cierras algunos tratos y ganas dinero? Para ello, tendrás que hacer unas cuantas llamadas telefónicas, pero más te vale hacerlas bien.

Las llamadas telefónicas son un medio de comunicación eficaz.

En cualquier llamada de ventas es fundamental que te tomes tu tiempo y establezcas algún tipo de conexión con la persona con la que hablas.

Cuidado con las llamadas telefónicas.

Recuerda que la gente prefiere comprar a su propia tribu. Por tanto, todo irá mejor si confían en ti y te perciben como alguien familiar.

Para fomentar esta sensación de familiaridad, entabla unos minutos de charla antes de mencionar tu producto o servicio. Simples preguntas para romper el hielo, como "Mike, ayúdame, ¿en qué parte del país estás?", pueden marcar la diferencia.

Para fomentar esta sensación de familiaridad, antes incluso de mencionar tu producto o servicio.

Un tipo de llamada habitual y vital es la llamada de NETWORKING. Supongamos que estás hablando con un posible cliente que no quiere comprarte nada, al menos de momento. Sólo quiere conocerte y saber de qué va tu negocio.

Empieza con una llamada de networking.

Empieza preguntándole por su propio producto o empresa. Habla un poco y averigua algún punto en común entre vosotros, como gente que ambos conozcáis.

Deberías hacer esto durante un máximo de diez minutos y dejar que sea el cliente potencial quien hable más, mientras tú le haces preguntas. Mientras hablan, vigila lo que dicen para detectar cualquier indicio de las necesidades y problemas de la empresa. Aquí puedes plantear algunas preguntas para obtener toda la información que puedas. Pero una advertencia: no les hagas sentir como si les estuvieran interrogando.

Cuando lleven un rato hablando y hayáis encontrado puntos en común, puedes decir algo como: "Mike, no estaba segura de adónde iría a parar esta llamada, pero después de lo que has mencionado en esta conversación, tengo la sensación de que podría interesarte lo que hace mi empresa. Porque ayudamos a empresas similares a la tuya a resolver problemas como X. ¿Te gustaría saber más al respecto?"

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

LinkedIn es una herramienta muy eficaz para conectar con profesionales de todo el mundo. Sabiendo con quién contactar y cómo hacerlo, y aprovechando el poder de los seminarios web, puedes utilizar tus conexiones de LinkedIn para generar oportunidades de venta y cerrar el trato con tus clientes objetivo.

LinkedIn es una herramienta muy eficaz para conectar con profesionales empresariales de todo el mundo.

Consejos Accionables::

Calienta a la gente para tu seminario web.

Cuando se acerque tu próximo seminario web, trata de establecer cierta relación con los asistentes. Envíales un correo electrónico amistoso, un producto gratuito o, mejor aún, intenta intercambiar algunos mensajes de texto con ellos. Si haces estas cosas tan básicas, es más probable que los invitados te perciban como alguien conocido y de confianza, y estarán mucho más dispuestos a asistir a tu seminario web.

Lectura recomendada: Pregunta de Ryan Levesque

Pregunta (2015) se basa en una idea sencilla: que saber lo que quiere tu cliente es tan sencillo como preguntar. El truco está en preguntar de la forma adecuada. Repleto de información práctica e inmediata sobre el comportamiento de los clientes, Pregunta te ofrece todas las herramientas que necesitas para descubrir lo que realmente quieren tus clientes y dárselo.

Pregunta

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