Cómo responder a «Tómelo o déjelo»

¿Ha oído alguna vez una de estas declaraciones en medio de una negociación?

«Es lo mejor que puedo hacer. Tómalo o déjalo».

«Simplemente no puedo hacer más concesiones. Lo siento.»

Muchos negociadores usan ultimatums blandos como estos para obtener concesiones de la otra parte, y la investigación muestra que a menudo sonéxito al hacerlo.

Entonces, ¿qué puedes hacer cuando estás en el extremo receptor de tales ultimatums? ¿Cómo puede persistir en obtener un mejor trato para usted?

Nuestra investigación identificó una forma sorprendentemente sencilla de navegar con éxito ultimátum: piense en todas las opciones que usted y su socio negociador tienen en la negociación. O como pensamos en ello, adoptar un mentalidad de elección.

UNA mentalidad de elección es un estado mental en el que las personas tienen una opción sin importar en qué situación se encuentren. Por ejemplo, si un gerente dice: «Tuve que despedir a este empleado debido a un recorte presupuestario — no tuve opción», la gente en una mentalidad de elección se negaría a creer que el gerente no tenía otras opciones, y en su lugar creerían que debe haber algo que el gerente podría haber hecho para evitar el despido.

Razonamos que los negociadores con una mentalidad de elección pueden creer igualmente que la otra parte debe tener algunas opciones disponibles, incluso si dicen que están a su límite. Si este es el caso, entonces cuando se enfrentan a ultimátum, ignorarían el ultimátum, o descartarían la credibilidad del ultimátum, y en su lugar creen que todavía hay margen para negociar. En consecuencia, sería más probable que continuaran negociando.

En un periódico publicado recientemente en Comportamiento Organizacional y Procesos de Decisión Humana, describimos seis estudios que encontraron que pedir a los negociadores que piensen en todas las opciones que ellos y/o su contraparte tienen los lleva a continuar negociando incluso cuando reciben ultimátum. Esto era cierto en lo que los investigadores llaman «negociaciones distributivas», en las que la ganancia de una parte es la pérdida de la otra parte, y en las «negociaciones integradoras», en las que las dos partes pueden crear mayores ganancias para ambas partes haciendo concesiones entre sus prioridades en competencia.

Una razón por la que pensar en las elecciones ayuda a la gente a ignorar los ultimatums es que creen que hay más espacio para negociar, a pesar de lo que dice su contraparte. En el marco de una negociación distributiva, esto podría significar que los negociadores creen que su contraparte puede hacer concesiones adicionales. Para las negociaciones integradoras, los negociadores podrían creer que hay otras cuestiones que aún no se han discutido que podrían producir mayores beneficios. Como consecuencia, los negociadores en una mentalidad de elección recibieron mejores resultados al final. De hecho, encontramos que la mentalidad de elección mejoró los resultados de la negociación en una amplia variedad de contextos, tales como la compra de un automóvil usado, la negociación de una oferta de trabajo y la negociación de una venta B2B.

Por ejemplo, en un experimento, asignamos 206 negociadores en el laboratorio en pares, y les pedimos que negocien el precio de un automóvil usado. Instruimos a un grupo de compradores de automóviles para pensar en todas las opciones que los vendedores de automóviles tenían dentro de la negociación, y el otro grupo de compradores de automóviles para pensar en todas las limitaciones que los vendedores enfrentaban. Encontramos que los compradores a quienes se les pidió que pensaran en las opciones de los vendedores pagaban $614 menos por el automóvil que aquellos a quienes se les instruyó a pensar en las limitaciones de los vendedores.

En un experimento similar, le pedimos a un grupo de posibles negociadores salariales que pensaran en las opciones que el gerente de contratación tenía al proporcionar no sólo un salario más alto, sino también al proporcionar un mejor seguro médico, menos viajes relacionados con el trabajo o más días de vacaciones. Encontramos que cuando el gerente de contratación dijo a los participantes que no hay nada más que puedan ofrecer, los negociadores a quienes se les pidió que pensaran en las opciones tenían más probabilidades de querer persistir en la negociación en comparación con los negociadores a quienes se les pidió que pensaran en las limitaciones.

Nuestros experimentos también revelaron que hay comportamientos específicos que los negociadores pueden hacer para activar la mentalidad de elección. Por ejemplo, al planear una negociación, debe hacer una lista de todas las opciones que cree que usted y su contraparte poseen. Podrías escribirlas en un pedazo de papel con tus opciones en un lado y la otra parte en el otro. Luego, lleve ese documento con ustedes a la discusión para recordarse las elecciones durante la negociación.

Asegúrese de pensar ampliamente acerca de cuáles podrían ser esas opciones. Por ejemplo, aquí está el prompt que dimos a los participantes en nuestro experimento de coches usados: «Ahora, por favor piense en el opciones que el vendedor tiene dentro de esta negociación. Por ejemplo, el vendedor puede tener opciones en términos del precio exacto que puede aceptar para el coche, y puede tener opciones en términos de su capacidad para ofrecerle accesorios adicionales para el coche.»

En todos nuestros estudios, examinamos cómo funcionaba la mentalidad de elección en situaciones de riesgo relativamente bajo, pero, por supuesto, la vida real está llena de muchas negociaciones de alto riesgo. Es posible que el estrés de una negociación difícil de alto riesgo haga que la gente se olvide de centrarse en las elecciones. Por lo tanto, una prompt anticipación puede no ser suficiente y es posible que necesite hacer esfuerzos adicionales para adoptar continuamente una mentalidad de elección a lo largo de la discusión.

La próxima vez que se prepare para una negociación, asegúrese de pensar en todas las opciones que usted y su socio tengan dentro de la negociación. En lugar de ceder en respuesta a un ultimátum de «tómelo o déjelo», usted puede tener la confianza de creer que todavía hay espacio para negociar y obtener lo que quiere.

— Anyi Ma Yu Yang Krishna Savani Via HBR.org