Cómo pedir un aumento

Los mejores gerentes saben cuándo es el momento de aumentar su salario por un trabajo bien hecho. Pero, ¿y si tu salario no ha subido en un tiempo? ¿Y si crees que mereces que te paguen más? Pedir aumento es siempre una conversación difícil. ¿Cómo te preparas para ello? ¿Y cómo puedes hacer que sea más fácil para tu manager decir que sí?

Lo que dicen los expertos
Puede ser difícil acercarse a su gerente para un aumento. «Pero hay un arte para preguntar», dice Diana Faison, socia de la firma de desarrollo de liderazgo Flynn Heath Holt Leadership. «Desea ser capaz de demostrar cómo agrega valor y cómo ha marcado la diferencia en la empresa». Y como en cualquier tipo de negociaciones, debe tratar de ponerse en los zapatos de la otra persona y diseñar su enfoque en consecuencia. «Usted tiene que pensar en por qué su jefe debería considerar incluso conceder su solicitud», dice Kathleen McGinn, profesora de administración de empresas en Harvard Business School. Al comprender los intereses y objetivos de su jefe, y alinearlos con su propio caso, es más probable que obtenga lo que quiere. Aquí te explicamos cómo elaborar tu solicitud.

Reunir pruebas
La preparación es fundamental. «Si no te preparas, no sabes lo que realmente estás pidiendo», dice Faison. Recopile dos tipos de pruebas antes de hacer su solicitud. En primer lugar, y lo más importante, son los hechos sobre sus propias contribuciones únicas que refuerzan su caso: eficiencias de ahorro de dinero que implementó, resultados de un proyecto que acaba de supervisar, testimonios positivos de clientes o elogios desde arriba. Tu jefe puede no estar al tanto de todo lo que has logrado el año pasado. También debe recopilar información sobre los salarios de toda la empresa y la industria para que pueda entrar con una cifra objetivo razonable en mente. Su red profesional, el departamento de RRHH y sitios como PayScale y GlassDoor son recursos útiles para determinar su valor en el mercado.

Elige el momento adecuado
La mayoría de la gente hace su lanzamiento en el momento de la revisión. Pero si su jefe se siente abrumado por la presión de completar las evaluaciones de todos, puede que esté menos dispuesto a aceptar su solicitud. También puede estar ya limitado por un presupuesto establecido. En su lugar, programe su solicitud para que coincida con los cambios en sus propias tareas. McGinn aconseja pedir un aumento justo antes de asumir nuevas responsabilidades o justo después de completar con éxito un proyecto. «Si acaba de crear un montón de valor para su empresa, es un buen momento para decir: '¿Podemos compartir ese valor?' », explica. Si su jefe todavía no parece receptivo, sugiera volver a examinar el tema en unos meses y luego entrar en su calendario.

Practica con anticipación
Es importante ensayar lo que vas a decir, y no solo en tu cabeza, agrega Faison. «Hazlo en voz alta, préntalo con otra persona, grámate y reproducirlo». Escuche las debilidades en su argumento o signos de que no está llegando al grano con la suficiente rapidez. Asegúrese de considerar la conversación desde el punto de vista de su jefe, imagina las diversas reacciones que podría tener y planificar sus respuestas. «Piense realmente en sus intereses y por qué ella incluso estaría interesada en participar», aconseja McGinn.

Tenga confianza
Al hacer su caso, siempre esfuérzate por un tono de respeto mutuo. «Yo lo llamo las Tres C», dice Faison. «Tienes que estar tranquilo y conversar, y establecer un aire de colaboración». Trate de evitar patrones de habla que Faison se refiere como «ladrones de poder». No haga declaraciones en forma de preguntas («¿Estaría de acuerdo en que debo un aumento?») o calificarlos («Creo que mi trabajo ha sido muy bueno...»). En su lugar, sea directo y seguro. Lenguaje corporal positivo también imparte un aire de confianza.

Evite quejas y ultimátums
Nunca empieces la conversación con una queja o amenaza. «Pondrás a tu jefe a la defensiva, lo cual no es una buena postura a tomar», dice McGinn. Evite compararse con colegas o quejarse de que usted hace menos; manténgase positivo y concéntrese en su lugar en cuánto usted contribuir. También debe evitar «implícita o explícitamente amenazar con irse» como táctica de negociación, dice McGinn. En el mejor de los casos, convertirás la conversación en contradicción; peor aún, te pintarás en una esquina si no consigues el aumento.

Mirar hacia adelante, no hacia atrás
Echa tu subida no solo como reconocimiento por logros pasados, sino también reconocimiento tácito de que eres un jugador de equipo dedicado comprometido a crecer con la compañía. Coloque sus contribuciones, luego pivote rápidamente hacia lo que espera abordar a continuación. Asegúrate a tu jefe que entiendes sus presiones y metas, y lanza tu subida como una forma de ayudarlo. «Tienes que entender qué es lo que valoran, qué es lo que es lo que es importante para ellos, cómo estás mejorando sus vidas así como la de la compañía», dice Faison.

Si la respuesta es no
Si su solicitud es rechazada, tenga un Plan B listo: ¿Hay beneficios que pueda aceptar en lugar de un aumento en el salario, como un bono, opciones de acciones u horarios de trabajo más flexibles? Y si la respuesta de su jefe sigue siendo no, pregúntele qué se necesita para cambiar la respuesta a un sí. «Pregunte qué tareas puede asumir, qué cambios puede hacer en su trabajo que conducirían a ese aumento», dice McGinn. Demostrará a su jefe que está comprometido a crecer dentro de la empresa

Principios para recordar:

Hacer:

• Prepare su caso recopilando datos sobre su contribución única al negocio.
• Considere las prioridades de su jefe y explique cómo le ayudará.
• Practica la conversación antes de tiempo.

No lo hagas

• Espere hasta la hora de revisión. Si has asumido un nuevo papel o simplemente has tenido éxito, acércate a tu jefe para probar las aguas.
• Compárese con un colega. La solicitud es sobre su trabajo y su valor para la empresa.
• Amenazan con ir a otro lugar.

Caso práctico #1: Conoce tu valor
Lori Moss estaba disfrutando de una carrera lucrativa como profesional de ventas minoristas de lujo cuando la gerencia se acercó a ella y le preguntó si asumiría la responsabilidad adicional de cambiar una división con mal desempeño. Implicaría largas horas además de sus responsabilidades de ventas existentes.

Después de recibir la primera oferta salarial, Lori cruzó los números, teniendo en cuenta cuánto tiempo y esfuerzo creía que implicaría el cambio y cómo podría afectar su negocio de ventas. Luego entró en la reunión de contraoferta con una figura más alta, sabiendo que aceptar algo menos no tendría sentido para ella, económica o profesionalmente.

Ella consiguió el aumento. «Negociar por adelantado confirmó su confianza en mis habilidades», dice. Habiendo analizado sus contribuciones al negocio también le dio una renovada confianza, que se encontró en la reunión. «Ayuda a descomponerlo todo», dice. «Te ayuda a ver tu propio valor.»

Caso práctico #2: Trate de aprender de la experiencia
Emily Bayliss*, vicepresidenta de operaciones de una firma de inteligencia de mercado farmacéutica en Nueva Jersey, había asumido repetidamente mayores responsabilidades y supervisión de varios grupos durante más de una década. Sin embargo, a pesar de recibir excelentes revisiones de rendimiento para su cartera en constante expansión, solo recibió aumentos del costo de la vida.

Durante una reestructuración en la compañía, se acercó a su jefe sobre un aumento, presentándolo como un reconocimiento atrasado de sus esfuerzos pasados. Documentó todo el trabajo y responsabilidades que había asumido, e investigó sobre la compensación típica de la industria por los roles que estaba ocupando. Armada con esa información, ella hizo su caso en una reunión con su jefe.

Pero su petición fue rechazada. Al reflexionar, Emily se dio cuenta de su error: sólo se había centrado en sus responsabilidades pasadas y no en el valor que aportó a la organización. «No debería haber dicho simplemente: 'Estoy haciendo un buen trabajo por ti', sino más bien, 'esto es lo que he estado haciendo y así es como va a llevarte a tu meta final este año y el próximo año», explica. «No pinté esa imagen lo suficientemente clara para él. Supuse que él entendía el valor de mis contribuciones, pero ya sabes lo que dicen de las suposiciones».

Afortunadamente, poco después, Emily fue abordada por otra empresa, donde se le ofreció un salario más alto y un papel que mejor se adaptaba a sus fortalezas. Ahora realiza un seguimiento regular de las contribuciones que hace a la rentabilidad, de modo que, si y cuando, necesita pedir un aumento, tendrá pruebas concretas para hacer un caso más fuerte.

*No es su verdadero nombre.

— Escrito por Carolyn O’Hara