Cómo pedir consejo a varias personas puede resultar contraproducente

Cuando buscamos asesoramiento, solemos centrarnos en recopilar toda la información posible para tomar la decisión correcta. Por eso podemos acudir a unas cuantas o muchas personas para obtener opiniones diferentes. Al fin y al cabo, las investigaciones han demostrado que aprovechar la «sabiduría de las multitudes» puede llevar a tomar decisiones más precisas. Pero, ¿recurrir a varias personas podría resultar contraproducente? Investigaciones recientes sugieren que sí. Además de considerar: «¿Quién proporcionará más información?» los solicitantes de consejos tal vez quieran preguntarse: «¿Cómo reaccionará este asesor si no sigo su consejo?»

••• ¿Cuándo fue la última vez que pidió consejo a alguien? Tal vez se estaba enfrentando a una situación difícil en el trabajo, buscando trabajo o haciendo una compra importante. En estas situaciones, solemos centrarnos en recopilar toda la información posible para tomar la mejor decisión. Por eso podemos acudir a unas cuantas o muchas personas para obtener opiniones diferentes. [Investigación](https://doi.org/10.1287/mnsc.1050.0459), al fin y al cabo, ha demostrado que aprovechar la «sabiduría de las multitudes» puede llevar a tomar decisiones más precisas. Pero, ¿recurrir a varias personas podría resultar contraproducente? Nuestra investigación reciente publicada en [Comportamiento organizacional y procesos de decisión humanos](https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2018.12.002) sugiere que sí. Hacer lo «correcto» es, sin duda, importante, pero también lo son las impresiones que dejamos y el[relaciones que establecemos](https://doi.org/10.1037/a0030527) con nuestros asesores. Dado que por lo general[consultar a la gente](https://doi.org/10.1080/10417940500503548) con un estatus más alto que el nuestro, sus percepciones sobre nosotros podrían tener un impacto enorme en nuestro futuro. En una serie de estudios, intentamos entender el _interpersonal_ consecuencias de las estrategias de búsqueda de consejos de las personas investigando cómo reaccionaron los asesores ante ellas. En un estudio, pedimos a 200 trabajadores en los Estados Unidos que recordaran una vez en que les habían pedido consejo, en la que fueron la única persona o una de las varias personas consultadas. Luego les preguntamos por sus impresiones sobre el buscador de consejos, qué tan cerca estaban después del intercambio y qué tan dispuestos estarían a orientar a la misma persona en el futuro. Dado lo común que se nos dice a la mayoría de nosotros que busquemos segundas y terceras opiniones, esperábamos que los asesores calificaran a quienes siguen esta estrategia como más competentes. Pero descubrimos lo contrario. Las personas que formaban parte de un grupo de varios asesores no solo calificaron al buscador de consejos como _menos_ competentes, pero también indicaron que se sentían más distantes socialmente con ellos más adelante y que estaban menos interesados en asesorarlos en el futuro. ¿Qué provocó la reacción negativa? Presumimos que los asesores estaban reaccionando realmente ante la reducción de la probabilidad de que se siguiera su propio consejo. (Cuantas más personas acudan a un buscador de consejos, menos probabilidades hay de que siga el consejo de un asesor). Personas [tienden a pensar muy bien de sí mismos](http://dx.doi.org/10.1037/xge0000500) y sus propias opiniones y[ganar estatus cuando se siguen sus consejos](https://doi.org/10.1016/j.socnet.2011.04.002). Por lo tanto, podría ofenderles la idea de que se haga caso omiso de sus consejos y, como resultado, juzguen negativamente y se distancien de la parte infractora. Probamos la relación entre el seguimiento de los solicitantes de consejos y el comportamiento posterior de los asesores en una serie de cinco experimentos con 1362 participantes, en los que controlamos si se seguían las recomendaciones o no. Descubrimos que los asesores cuyas sugerencias se ignoraban se ofendían más y tenían más probabilidades de denigrar y romper su relación con los solicitantes. También se sentían menos seguros en sus capacidades y posición social. Para investigar la relación entre estas reacciones negativas y el miedo al rechazo que provoca la presencia de varios asesores, realizamos otro experimento controlado. Contratamos a 186 trabajadores con experiencia en una plataforma de colaboración colectiva en línea (Amazon Mechanical Turk) y les dijimos que un trabajador novato les había pedido consejos sobre el uso de la plataforma. La mitad de los asesores creía que el novato buscaba el consejo únicamente de ellos; la otra mitad creía que la persona estaba consultando a otros cuatro expertos. (En realidad, el papel del novato estaba preprogramado.) Luego se preguntó a los asesores qué probabilidades pensaban que había de que se siguiera su consejo. También se les pidió que calificaran la competencia del solicitante y se les dio la oportunidad de seguir trabajando con la persona o de trabajar con otra persona en una tarea posterior. Efectivamente, descubrimos que los asesores a los que se les dijo que formaban parte de un grupo de personas consultadas pensaban que era más probable que se ignoraran sus consejos y, en consecuencia, consideraron que el novato era menos competente. También era más probable que seleccionaran un socio diferente. Tras descubrir el importante coste interpersonal de seguir la sabiduría de las multitudes —o simplemente hacer caso omiso de los consejos—, queríamos entender qué tan generalizados estaban estos comportamientos. Tal vez la gente lo comprenda y evite estas arriesgadas estrategias de búsqueda de consejos. Pero cuando encuestamos a 119 empleados a tiempo completo de una serie de sectores estadounidenses que habían solicitado asesoramiento el mes pasado, el 58% declaró haber consultado a varios asesores y el 52,9% informó que había ignorado las recomendaciones que había recibido. ¿Por qué los que buscan consejos podrían pasar por alto esta posibilidad de reacción violenta? Nuestra investigación revela que no necesariamente están de acuerdo con sus asesores en lo que respecta al propósito de sus interacciones. En otro estudio, descubrimos que quienes buscaban asesoramiento simplemente querían recibir información (lo que ampliaba el conjunto de opciones consideradas), mientras que los que daban consejos tenían más probabilidades de creer que tenían que dar orientación (lo que serviría para reducir las opciones). Si ilumina un camino específico, es más probable que espere que la gente lo siga que si pone una luz en un área general. Lo que todo este trabajo parece sugerir es que los solicitantes de consejos deberían ampliar su consideración sobre las posibles consecuencias de pedir orientación. Además de tener en cuenta quién proporcionará más información, pregúntese cómo podrían reaccionar los asesores si no se siguen sus consejos. También le vendría bien ser más transparente en cuanto a sus objetivos. Si aclara el motivo por el que solicita consejo («Espero explorar todas mis opciones»), eso podría ayudar a marcar la pauta del debate y las expectativas de las medidas que tome en el futuro. Para los asesores, vale la pena entender la tendencia general a reaccionar ante los solicitantes de consejos con un sesgo egocéntrico. Muchos de nosotros[realmente quiere ayudar](https://doi.org/10.1080/03637751.2012.739707) aquellos que buscan consejo, y nuestras recomendaciones no siempre son las mejores. ¿Quiere nuestro consejo? Teniendo en cuenta los objetivos más amplios de la búsqueda de asesoramiento podría dar sus frutos tanto para los solicitantes como para los asesores.