Cómo obtener la ayuda que necesita

Resumen.

A menudo somos reacios a pedir ayuda debido a las amenazas sociales implicadas: incertidumbre, riesgo de rechazo, potencial de disminución de estatus, renuncia a la autoridad. Pero sin el apoyo de otros, es prácticamente imposible avanzar en su carrera. Y los estudios muestran que la mayoría de la gente está sorprendentemente dispuesta a prestar una mano, si usted pregunta de la manera correcta.

El autor proporciona tres refuerzos que pueden incorporarse en las solicitudes: 1 En grupo: Asegurar al ayudante potencial que está en el mismo equipo y que el equipo es importante. (2) Identidad positiva: Crear o mejorar el reconocimiento de las personas de que están en una posición única para prestar asistencia y que rutinariamente acuden a la ayuda de otros. (3) Eficacia: Sea claro acerca de lo que necesita y sobre el impacto que tendrá la ayuda.

Miguel Montaner

Pocos de nosotros disfrutamos pidiendo ayuda. Como muestra la investigación en neurociencia y psicología, las amenazas sociales implicadas —la incertidumbre, el riesgo de rechazo, el potencial de disminución del estatus y el abandono inherente de la autonomía— activan las mismas regiones cerebrales que el dolor físico. Y en el lugar de trabajo, donde normalmente estamos dispuestos a demostrar tanta experiencia, competencia y confianza como sea posible, puede sentirse particularmente incómodo hacer tales solicitudes.

Sin embargo, es prácticamente imposible avanzar en las organizaciones modernas sin la ayuda de otros. Los equipos multifuncionales, las técnicas ágiles de gestión de proyectos, las estructuras matrices o minimizadoras de jerarquías y las culturas de oficina cada vez más colaborativas requieren que impulse constantemente la cooperación y el apoyo de sus gerentes, compañeros y empleados. Su desempeño, desarrollo y progresión profesional dependen más que nunca de que busque el asesoramiento, las referencias y los recursos que necesita. De hecho, las estimaciones sugieren que entre el 75% y el 90% de la ayuda que los compañeros de trabajo se dan mutuamente es en respuesta a apelaciones directas.

Entonces, ¿cómo puedes pedir ayuda de manera efectiva? ¿Cómo se puede imponer a la gente sin hacerla sentir impuesta?

El primer paso es superar su renuencia a pedir ayuda. A continuación, debe comprender que algunas formas comunes y quizás intuitivas de pedir ayuda son en última instancia improductivas, porque hacen que las personas sean menos propensas a querer darla. Finalmente, debes aprender las señales sutiles que motivan a la gente a apoyarte y cómo entregarlas de la manera correcta.

Costos y beneficios

Tal vez la forma más fácil de superar el dolor de pedir ayuda es darse cuenta de que la mayoría de la gente está sorprendentemente dispuesta a echar una mano. Cuando Vanessa Bohns, profesora de la Universidad de Cornell e investigadora líder en esta área, revisó recientemente un grupo de experimentos que ella y sus coautores habían hecho, descubrió que el cumplimiento —la tasa a la que la gente prestaba asistencia a los extraños que lo solicitaban — era un promedio de 48% mayor que la ayuda los buscadores habían esperado. Claramente, las personas son mucho más propensas a ser de ayuda de lo que pensamos que son. Los estudios también sugieren que subestimamos cuánto esfuerzo pondrán los que sí aceptan ayudar.

Eso es en parte porque decir no o ayudar sólo a medias conlleva un costo psicológico que tendemos a descontar. Pero también es porque la mayoría de los ayudantes saben, aunque sólo sea inconscientemente, que dar libre y eficazmente de sí mismos tiene beneficios emocionales. Un estudio suizo publicado en 2017 encontró que las personas que simplemente se comprometen a gastar incluso una pequeña cantidad de dinero en otra persona se sienten más felices que aquellos que planean disfrutar sólo a sí mismos.

Puede permitir que la gente experimente los máximos naturales asociados con la ayuda.

La clave para una solicitud exitosa de ayuda es centrar la atención en estos beneficios. Quieres que la gente sienta que estaría ayudando porque quieren, no porque deban hacerlo, y que tienen el control de la decisión. Eso significa evitar cualquier lenguaje que sugiera que usted o alguien más les está instruyendo para ayudar, que deben ayudar, o que no tienen más remedio que hacerlo. Esto incluye prefacios como «¿Puedo pedirle un favor? », que hacen que la gente se sienta atrapada, y profusas disculpas como «Me siento terrible pidiéndole esto», que hacen que la experiencia parezca menos positiva. Enfatizar la reciprocidad — «Te ayudaré si me ayudas» — también puede contradecir, porque a la gente no le gusta estar en deuda con nadie ni participar en un intercambio puramente transaccional. Y minimizar su necesidad — «Normalmente no pido ayuda» o «Es sólo una cosa pequeña» — es igualmente improductiva, porque sugiere que la asistencia es trivial o incluso innecesaria.

Pero usted puede pedir ayuda de una manera que evite estas trampas y en lugar de dar a la gente agencia sobre sus respuestas, permitiéndoles experimentar los máximos naturales asociados con la ayuda. Eso es usando lo que yo llamo refuerzos, o señales, que puede incorporar en solicitudes específicas. Tal vez más importante, también puede usarlos en las interacciones cotidianas para preparar a las personas que lo rodean para obtener una mayor ayuda.

Tres refuerzos

En grupo.

Un refuerzo que querrás darle a un ayudante potencial es la seguridad de que estás en su equipo y que el equipo es importante. Esto aprovecha la necesidad humana innata de pertenecer y asegurar el bienestar de los círculos sociales de apoyo. Hay varias maneras de hacer esto. Por ejemplo, una investigación de Priyanka Carr y Greg Walton (un estudiante graduado en ese momento), de la Universidad de Stanford, muestra que simplemente decir la palabra «juntos» puede tener un efecto. Cuando a los participantes que trabajaban solo en rompecabezas se les dijo que lo hacían en conjunto con personas que realizaban tareas similares en otras salas y que más tarde podían intercambiar propinas, trabajaron un 48% más, resolvieron más problemas correctamente y dijeron que estaban menos agotados por la tarea que aquellos a los que se les permitía creer que estaban trabajando de forma totalmente independiente.

También puedes citar un objetivo común, enemigo o rasgo, como el deseo de superar los objetivos de ventas de tu equipo, la rivalidad con un competidor en tu industria o el amor por las películas de superhéroes. Pero la mejor manera de crear un fuerte sentido de grupo es resaltar experiencias compartidas, percepciones, pensamientos y sentimientos. Por ejemplo, si un equipo directivo superior incluye sólo a dos mujeres, no diga simplemente: «Somos las únicas dos mujeres en el equipo» (enfatizando el rasgo). Di: «¿Has notado que nos interrumpen todo el tiempo?» (experiencias compartidas).

Identidad positiva.

Una segunda señal para los ayudantes potenciales implica crear o mejorar su reconocimiento de que están en una posición única (en virtud de sus atributos o papel) para proporcionar asistencia y que no son simplemente personas que pueden ayudarlo, sino personas útiles que rutinariamente acuden a la ayuda de otros. Por ejemplo, estudios han demostrado que las personas contribuyen más a la caridad cuando se les pregunta si les gustaría «ser un donante generoso» (en lugar de «donar») y que los niños de tan sólo tres años están más motivados para completar tareas como limpiar bloques cuando se les dice que pueden «ser ayudantes» (frente a «pueden ayudar»). Recuerde, sin embargo, que las personas no tienen la misma visión de identidad positiva, así que personalice su mensaje. Las investigaciones sobre los llamamientos a favor del medio ambiente sugieren, por ejemplo, que los liberales prefieren frases como «cuidar el mundo natural» y «prevenir el sufrimiento de todas las formas de vida», mientras que los conservadores responden mejor para «mostrar su amor por su país» y «asumir la responsabilidad de sí mismo y de la tierra que usted llama hogar».

La gente quiere ver el impacto de la ayuda que dan. Esto no es una cosa del ego.

La gratitud es otra forma poderosa de potenciar la identidad positiva de los ayudantes. Un estudio reciente de la empresa de software de productividad Boomerang de 350.000 intercambios de correo electrónico encontró que «Gracias por adelantado» y «Gracias» arrojaron tasas medias de respuesta del 63% al 66%, en comparación con el 51% al 54% para otras opciones populares como «Mejor», «Saludos» y «Saludos». Incluso expresada de manera preventiva, la gratitud puede mantener a la gente interesada e invertida en ayudarlo, siempre y cuando usted se concentre más en su generosidad y desinterés —y lo que eso dice de ellos como personas— que en cómo se beneficiará de la ayuda.

Eficacia.

La gente quiere ver o conocer el impacto de la ayuda que va a dar. Esto no es una cosa del ego. Muchos psicólogos creen que sentirse efectivos, sabiendo que sus acciones crearon los resultados que usted pretendía, es la motivación humana fundamental; es lo que realmente involucra a las personas y da sentido a sus vidas. Considere un estudio que Adam Grant de Wharton realizó en un centro de llamadas saliente de una empresa de software educativo y de marketing. Los empleados sabían que los ingresos que generaban apoyaban trabajos en otro departamento, con el que anteriormente no habían tenido contacto. Después de que uno de los beneficiarios de su trabajo visitó y les habló sobre su impacto en el trabajo de él y de otros, las ventas y los ingresos del call center se duplicaron. Para asegurarse de que sus potenciales ayudantes sepan que su asistencia importará, tenga muy claro lo que necesita y su impacto proyectado. Por ejemplo, al pedir a un colega que revise una propuesta de cliente, usted podría decir, «¿Podría revisar esto antes de enviarla a XYZ? Tu opinión realmente ayudó a mi anterior lanzamiento a ABC a tener éxito».

Prométeme seguir después, y hazlo. Si es posible, también permita que las personas elijan cómo le ayudan y estén dispuestos a aceptar alternativas a su solicitud original. Usted quiere que los ayudantes den lo que pueden y lo que les hará sentirse más efectivos.

Lo que los ayudantes necesitan

1. El ayudante debe darse cuenta de que necesitas ayuda. Los seres humanos, por regla general, están preocupados por sus propios asuntos. Esto es particularmente cierto para las personas que tienen un estado de ánimo negativo o posiciones de poder relativo sobre los demás. Así que el primer paso es hacer que la gente sea consciente de su problema.

2. El ayudante debe creer que quieres ayuda. A veces las personas no ofrecen ayuda, no porque no vean la necesidad, sino porque están preocupados de haber malinterpretado la situación o que prefieras hacerlo solo. Esperan que vengas a ellos, olvidando cuán reticentes somos la mayoría de nosotros a pedir ayuda.

3. El ayudante debe asumir la responsabilidad de ayudar. Uno de los mayores obstáculos para ayudar es la difusión de la responsabilidad. Un error clásico es pedir ayuda a través del correo electrónico de grupo. En su lugar tómese el tiempo para preguntar a los ayudantes potenciales directamente y con apelaciones únicas.

4. El ayudante debe ser capaz de proporcionar lo que necesita. La gente está ocupada, y no todos tienen las habilidades o los recursos para ayudarle. Pero puede hacer que cualquier solicitud parezca más manejable al ser explícito y detallado acerca de lo que está pidiendo, manteniendo la solicitud razonable y estando abierto a recibir ayuda diferente de la que pidió.

Personal y Profesional

Cuando explico a la gente cómo funcionan estas estrategias en la práctica, a menudo doy un ejemplo de mi vida personal, involucrando una estantería IKEA. Hace aproximadamente un año, una amiga de la escuela de posgrado me pidió que la ayudara a armar uno particularmente complicado, y —esto podría sorprenderle — estuve de acuerdo con entusiasmo. Esa misma mañana, rechazé una solicitud para revisar una presentación a una revista científica, ignoré un correo electrónico de la escuela de mi hija pidiendo padres voluntarios para ayudar con una fiesta de helados, y a regañadientes dije que haría la ropa de nuestra familia pero me negué a doblarla. Entonces, ¿por qué la solicitud de bricolaje fue un sí fácil?

Una razón es que la persona que preguntaba era un amigo de larga data con quien disfruto pasar el tiempo ( en grupo refuerzo). Otra es que soy extrañamente bueno en este tipo de proyectos (debido menos a mi destreza de construcción que a mi capacidad de interpretar direcciones mal escritas), y durante años había sido su chica de ir a buscar ayuda con ellos ( eficacia). Y finalmente, cada vez que trabajamos juntos de esta manera, mi amigo siempre termina diciendo algo como «Heidi, gracias. Siempre eres tan servicial y generoso» ( identidad positiva).

He visto situaciones jugar de la misma manera en entornos profesionales. Considere el jefe de desarrollo de productos de una empresa de software de aprendizaje que quería más información con el departamento de ventas, lo que dificultaba el trabajo de su equipo al acordar que los pedidos altamente personalizados serían entregados de acuerdo con calendarios casi imposibles. Él suplicó ser incluido en las discusiones con los clientes, pero a menudo fue ignorado; la gente en ventas creía que los retrasaría y sería un obstáculo para su éxito. Por supuesto, todas las partes sentían que estaban haciendo lo mejor para la empresa, pero a su manera.

Finalmente, el frustrado ejecutivo decidió adoptar un nuevo enfoque para obtener la cooperación que necesitaba de sus colegas. Él estableció una reunión con líderes de ventas para hablar sobre el proceso de desarrollo del producto, dándose cuenta de que la mayoría del equipo no tenía idea de qué trabajo estaba involucrado. En otras palabras, no entendían por qué se necesitaba su ayuda. Empezó a enfatizar en cada interacción que todos compartían el objetivo de complacer al cliente para asegurar la repetición de negocios, creando un fuerte sentido de en grupo con el equipo de ventas. De repente quedó claro que todos estaban del mismo lado. También comenzó a describir a los líderes de ventas como los protectores de la experiencia del cliente y habló sobre el poder que ejercían para determinar el futuro de la marca de la compañía, lo que les dio una fuerte identidad positiva y los motivó a ver y abordar su labor de una manera ligeramente diferente.

Por último, cada vez que los vendedores hacían lo que pidió y lo incluyeron en el proceso de propuesta de trabajo, hizo un seguimiento con ellos para decir lo importante que había sido para el éxito final de la entrega. Vieron su ayuda aterrizar y sintieron su eficacia.

Con el tiempo, estas estrategias mejoraron drásticamente las relaciones entre los dos equipos, y la empresa vio un aumento tanto en la satisfacción del cliente como en la rentabilidad.

Cuando te encuentres en necesidad de ayuda, recuerda que la gente está dispuesta a darla mucho más a menudo que no. Pocos pensarán menos de ustedes por necesitar ayuda. Y no hay mejor manera de hacer que alguien se sienta bien consigo mismo que pedirlo. Saca lo mejor y los mejores sentimientos de todos nosotros.

— Escrito por Heidi Grant