Cómo negociar como freelancer

Hoy en día, 1 de cada 3 estadounidenses que trabajan son trabajo independiente. Eso es alrededor de 57 millones de trabajadores de una fuerza de 160 millones, un aumento de 4 millones (13%) desde 2014.

Los autónomos son expertos en sus propios campos, pero también son gerentes de negocios: branding, marketing de sus servicios, gestión de finanzas y negociación de acuerdos con clientes potenciales. Esas conversaciones pueden ser un reto para los contratistas independientes. Pero los autónomos que no negocian bien pueden perder ingresos potenciales, retrasar el crecimiento de su cartera de proyectos y perder oportunidades futuras que de otro modo podrían surgir con las referencias que provienen de relaciones exitosas con los clientes.

En mis 25 años asesorando a corporaciones y contratistas independientes sobre cómo negociar, he descubierto que tres áreas específicas a menudo tropiezan con los autónomos en su trabajo con los clientes. En primer lugar, se centran en el aspecto comercial de la relación en detrimento de construir una relación personal; en segundo lugar, intentan diferenciarse de sus competidores con descuento de precios, y en tercer lugar, pierden su tiempo de negociación en los clientes equivocados. Veamos cada uno de estos.

Hágalo personal

Las relaciones y las conexiones auténticas impulsan el negocio. Las personas hacen negocios con personas que conocen; la familiaridad es la base de la confianza a nivel químico y fisiológico en el cerebro.

Este principio es particularmente importante para los autónomos, para quienes la confianza y la confianza son apuestas de mesa. En una gran negociación corporativa, el deseo de dejar que una relación conduzca a un acuerdo podría verse atenuado por las necesidades de los jefes de las partes o de sus accionistas. Pero si eres independiente, te quedas solo. La relación de un cliente contigo es su negocio. Desde las discusiones iniciales con un posible cliente hasta el momento en que usted cierra un acuerdo con ellos, el éxito de la negociación depende de su decisión de invertir y comprometerse con Tú.

Como freelance, entonces, cuando entras en una negociación, construye la relación como el reflejo de tu propia marca y valores. Haga esto contando su propia historia, describiendo sus calificaciones y habilidades únicas, y encontrando un terreno común para construir conexiones.

Aquí hay una fórmula simple para su narrativa:

1. ¿Qué es lo que crees? Comience con una idea que surge de sus pasiones y alimenta su enfoque. Por ejemplo, un freelancer de relaciones públicas podría comenzar diciendo: «Para mí, las relaciones RR.PP. se trata de entender a un público y darles una buena historia».
2. ¿Qué te llevó a esto? Luego, ayude a su homólogo a entender cómo llegó a este punto y por qué está calificado para ayudarlos: «Cuando estudié periodismo de investigación en Penn State, empecé a perfeccionar mis habilidades de entrevista con medios de noticias locales y grupos de estudiantes en el campus. Y durante la última década de mi carrera profesional, he trabajado con líderes de la industria y he trabajado con varias compañías Fortune 500, como Verizon Communications y Bank of America.
3. ¿Cómo conduce lo que haces hoy? Finalmente, conéctelo de nuevo a ellos, en lugar de terminar con algo sobre ti mismo. «La historia que tienes es algo que la gente necesita escuchar, y puedo ver que tiene un impacto en una publicación como Tiempo.”

Puede mantener gran parte de este material consistente sin importar el cliente que esté lanzando, especialmente la declaración de creencias inicial. Pero tu historia nunca debería ser totalmente enlatada. Tejer en trozos relacionados con el proyecto específico que estás lanzando, la organización para la que es el proyecto o la persona con la que estás negociando. Esta es su oportunidad de establecer un terreno común.

Para identificar esas cosas, tome nota de los detalles en su pequeña charla y comience a buscar vínculos entre su mundo y el suyo. Utilice estos enlaces para permitir que la conversación fluya orgánicamente. ¿A los dos les encantan los perros de rescate? ¿O el mismo equipo de béisbol? Estas breves digresiones pueden construir una relación que conduce a una sustancia más profunda: las luchas, los factores estresantes y las aspiraciones de la persona. Busquen sus oportunidades de decir: «Estamos cortados de la misma tela; sus metas son mis metas. Perseguimos el mismo sueño».

Resiste la tentación de descuento

Construir una relación no garantiza una victoria: los términos del acuerdo siguen siendo importantes.

Al buscar una asociación, las grandes corporaciones pueden socavar a los competidores con fuertes descuentos; debido a su tamaño, pueden absorber y recuperar la pérdida con el tiempo. Muchos autónomos también ofrecen descuentos para ganar trabajo, pero hacerlo es menos sostenible.

Digamos que usted ha determinado que 50$por hora es su tarifa estándar. Para atraer clientes o ganar un proyecto que te apasiona, puedes considerar bajar eso a $40 o incluso más bajo. Pero eso envía un mensaje de que su trabajo vale menos. Y especialmente en foros de freelance online como Upwork, donde los clientes potenciales pueden ver sus tarifas anteriores, se vuelve difícil (si no imposible) aumentar sus tarifas a su verdadero valor, incluso a medida que usted gana experiencia.

En cambio, animo a los autónomos con los que trabajo a ofrecer una tarifa fija específica para cada proyecto. Esto le permite definir el alcance y los entregables únicos para un proyecto y cliente en particular mientras mantiene su tarifa horaria. También le posiciona bien para futuras negociaciones con un alcance similar.

A los clientes también les gustan los proyectos de tarifa fija, debido a las claras expectativas establecidas para el precio y el alcance del trabajo. Se les garantiza un conjunto de entregables sin riesgo de sobrecargas si termina trabajando más horas de las previstas. Esto es especialmente útil si un cliente tiene reservas o preocupaciones acerca de las rondas de revisiones necesarias para producir un producto final pulido. (Por supuesto, también significa que usted corre el riesgo de cualquier exceso de tiempo.)

Una última forma de evitar bajar su precio es ofrecer más a su tarifa estándar. Esto puede sonar como un trato crudo para usted, pero puede ser tan simple como encontrar otras formas de cobrar por el trabajo que ya está haciendo. Por ejemplo, si su proceso típico implica investigación secundaria, puede compilar fácilmente sus fuentes en un dossier para proporcionar al cliente como valor agregado. Usted mantiene sus precios premium; ellos obtienen más por su dinero.

Hay algunas situaciones en las que es posible que desee o necesite ofrecer un descuento, ofrezca o no una tarifa fija. Pero para mantener estas situaciones al mínimo y mantenerlas coherentes, establezca sus criterios de antemano. Y limite los descuentos a aquellos que tienen una razón incorporada para restaurar su tarifa establecida para otros proyectos. Los descuentos comunes se basan en referencias (si su cliente le trae una nueva oportunidad, obtiene un descuento), ubicación o proximidad (los clientes locales no requieren que gaste en viajes), o simplemente descuentos por primera vez para marcar una nueva relación.

No pases tiempo negociando con los socios equivocados

Puede ser tentador tratar a cada cliente potencial como regalías durante el proceso de construcción de relaciones y negociación. Pero esto puede ser costoso. Muchos freelancers con los que trabajamos expresa frustración por cuánto tiempo pasan en clientes potenciales solo para perderlos al final.

Al comenzar a cortejar a un nuevo cliente potencial, considere dos criterios clave para determinar cuánto esfuerzo dedicar a ellos: pagar y valor. Pagar es simplemente la cantidad de dinero que va a recibir si el contrato se cumple. Cuanto mayor sea el salario probable, más tiempo y energía puede justificar el gasto en la negociación. El valor es más nebuloso: puede referirse a cuánto reconoce su cliente su trabajo, o cuánta pasión personal tiene por el proyecto.

Estos dos factores crean una cuadrícula:

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Obviamente, esos clientes en el cuadrante superior derecho, clientes leales que valoran su trabajo y le pagan bien por ello, son su primera prioridad. Reconocerlos y apreciarlos, responder de manera oportuna. No los des por sentado. Del mismo modo, la única razón para mantener a los clientes en el cuadrante inferior izquierdo en su radar es si usted tiene razones para creer que pronto se trasladarán a otra parte de su red: si va a empezar a ofrecer un servicio que les interesa, por ejemplo.

Los otros dos cuadrantes son más interesantes. En el cuadrante inferior derecho, hay un contrato productivo en la salida, pero la relación está fuera. Tal vez sus estilos de trabajo entran en conflicto o no han podido establecer una relación personal. Los clientes potenciales a menudo entran en este cuadrante cuando su negociador recibe instrucciones con las que personalmente no están de acuerdo, o cuando fundamentalmente no están de acuerdo con el liderazgo de su empresa. Deberías tratar estas negociaciones con un grano de sal, es más probable que desaparezcan.

El cuadrante superior izquierdo es el más peligroso. Aquí hay un desajuste entre las ofertas del freelance y las necesidades del cliente, a pesar de una relación potencialmente fructífera. El freelance a menudo está atrapado haciendo favores y haciendo tareas extrañas por poco o ningún salario, en la tenue promesa de que pagar trabajo eventualmente vendrá. El freelance lo justifica porque la relación personal se siente valiosa; las palabras de su homólogo pueden ser afirmadoras. Pero es fundamental mantenerse alerta para estas negociaciones tóxicas, mantenerlas a distancia y, si es necesario, trasladarlas al cuadrante inferior izquierdo hasta que puedan pagar por su trabajo.

A este ejercicio se añaden preguntas como si hay un presupuesto firme reservado para el trabajo, cuántas partes interesadas están involucradas y quién en última instancia toma las decisiones. En última instancia, lo que importa es tomar decisiones informadas sobre dónde gastar su tiempo.

Construyendo relaciones, manteniendo tus tarifas y asignando tu esfuerzo de negociación apropiadamente, puedes encontrar la autonomía que buscas como freelance mientras construías una tubería de trabajo gratificante.

— Andres Lares Via HBR.org