Cómo los datos de ventas pueden ayudar a los equipos que no son de ventas

Una organización de ventas basada en los datos puede crear valor para casi todas las funciones empresariales, desde el marketing y la atención al cliente hasta la estrategia corporativa y de productos. Los líderes deben reconocer este tesoro de información sin explotar y tomar medidas para poner en práctica los datos y los análisis de ventas en toda la organización. Los equipos de ventas, atención al cliente, marketing y producto pueden beneficiarse de la información sobre qué cuentas están preparadas para crecer, cuáles están preparadas para la venta cruzada y cuáles tienen probabilidades de perder clientes. Por ejemplo, las métricas de abandono, los temas de las solicitudes de soporte y los patrones de uso de los productos pueden arrojar luz sobre los problemas de ajuste del producto y los riesgos de renovación. Esta información puede impulsar campañas de marketing u ofertas comerciales que obliguen a los clientes a quedarse con el producto o a interactuar de manera diferente con él. A nivel macroeconómico, la información recopilada de los datos de ventas puede ayudar a las empresas a dar forma a sus estrategias de crecimiento, centrándose en segmentos completamente nuevos de un mercado o alejándose de áreas poco rentables. Ahora es el momento de que los líderes guíen a sus organizaciones por un camino basado en los datos que comience con las ventas y se extienda a toda la empresa.

••• No es ningún secreto que[la tecnología ha cambiado las ventas B2B](https://www.business2community.com/digital-marketing/digital-commerce-is-disrupting-b2b-with-no-end-in-sight-02134748) — y en nuestro entorno actual, en particular, el uso de la tecnología y los datos es más importante que nunca. La divulgación genérica ya no es suficiente; de media, los compradores responden simplemente [una de cada 18 convocatorias de ventas y abrir uno de cada cuatro correos electrónicos](https://blog.topohq.com/sales-development-technology-the-stack-emerges/). En un mundo de ventas virtual, lo que está en juego es aún más alto. Los vendedores no pueden darse el lujo de adoptar un enfoque disperso o desinformado; tienen que llegar al cliente potencial correcto en el momento adecuado con un mensaje diferenciado y valioso. Hacerlo a gran escala requiere centrarse ahora en la calidad, no en el volumen, de la divulgación. También requiere datos. Durante los últimos nueve años, he visto este cambio mientras dirigía equipos en LinkedIn y me asociaba con empresas de todo el mundo.[En la encuesta mundial de 2018 de McKinsey](https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/McKinsey%20Analytics/Our%20Insights/Analytics%20comes%20of%20age/Analytics-comes-of-age.ashx), casi la mitad de los altos directivos dijeron que los datos y el análisis «cambiaron de manera significativa o fundamental» su función de ventas en los tres años anteriores. Las habilidades también han evolucionado:[Investigación sobre LinkedIn](https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report) revela que el «análisis de datos» apareció en los perfiles de los profesionales de ventas tres veces más en 2019 que en 2015. El informe también reveló que los vendedores con mejor desempeño (aquellos que alcanzan el 125% de su cuota o más) tienen más probabilidades que sus homólogos de consultar datos, por ejemplo, aplicando patrones de negocios cerrados y perdidos para mejorar las tasas de ganancias futuras. Una organización de ventas basada en los datos puede crear valor para casi todas las funciones empresariales, desde el marketing y la atención al cliente hasta la estrategia corporativa y de productos. Los líderes deben reconocer este tesoro de información sin explotar y tomar medidas para poner en práctica los datos y los análisis de ventas en toda la organización. He aquí cómo. ### **Cerrar la brecha de datos entre el marketing y las ventas** Alinear el marketing y las ventas es un desafío notoriamente difícil precisamente por los datos. El primer desafío es conseguir los conjuntos de datos correctos:[cuatro de cada cinco](https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2018/10/announcing-linkedin-s-3rd-annual-state-of-sales-report-2018-) los vendedores identifican una brecha significativa entre los datos utilizados por Marketing y Ventas. Es más, los datos se quedan obsoletos rápidamente a medida que las partes interesadas cambian de empresa y funciones, lo que[uno de cada cinco](https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/sales-solutions/resources/pdfs/linkedins-definitive-guide-to-selling-to-multiple-decision-makers.pdf) los responsables de la toma de decisiones lo hacen durante el proceso de compra. Sin embargo, los comentarios de los vendedores sobre el comportamiento a lo largo del proceso de compra pueden ayudar al equipo de marketing a calificar y segmentar los clientes potenciales de forma más eficaz. Además, los datos de CRM precisos y actualizados pueden ayudar a los equipos de marketing a refinar sus perfiles de compradores al ofrecer una imagen más fiel del comité de compras. ### **Obtenga información de primera mano de los compradores** En el software empresarial y en muchos otros sectores, los representantes de ventas suelen tener relaciones profundas con sus clientes. Por lo tanto, las conversaciones de ventas suelen ser una fuente de información valiosa sobre las brechas en el producto y las objeciones a las estructuras de precios, entre otras. Con las herramientas actuales de aprendizaje automático y análisis de voz, es posible analizar grandes volúmenes de llamadas y, a continuación, canalizar los comentarios a los equipos de productos y precios. Aprovechamos la información de ventas para ayudarnos a entender dónde y cómo perciben nuestros clientes el valor, lo que guía nuestra hoja de ruta de productos. Por ejemplo, después de que los clientes expresaran la necesidad de métricas para comunicar el ROI en sus propias empresas, incorporamos más funciones de análisis e informes de autoservicio en nuestro producto. ### **Segmente y priorice las cuentas en función de las estadísticas de los clientes** Los equipos de ventas, atención al cliente, marketing y producto pueden beneficiarse de la información sobre qué cuentas están preparadas para crecer, cuáles están preparadas para la venta cruzada y cuáles tienen probabilidades de perder clientes. Por ejemplo, las métricas de abandono, los temas de las solicitudes de soporte y los patrones de uso de los productos pueden arrojar luz sobre los problemas de ajuste del producto y los riesgos de renovación. Esta información puede impulsar campañas de marketing u ofertas comerciales que obliguen a los clientes a quedarse con el producto o a interactuar de manera diferente con él. Los indicadores como la tasa de retención y el valor vitalicio del cliente (LTV) también pueden informar sobre cómo Marketing invierte en adquisiciones, ventas adicionales o ventas cruzadas. Una empresa podría segmentar a sus clientes e invertir en la comercialización de ofertas de productos adicionales para los clientes sanos actuales. También podría aprender de los tipos de clientes que tienden a tener un LTV más alto o más bajo y ajustar los esfuerzos de adquisición en consecuencia. ### **Identifique las oportunidades de crecimiento a través de señales de impulso** A nivel macroeconómico, la información recopilada de los datos de ventas puede ayudar a las empresas a dar forma a sus estrategias de crecimiento, centrándose en segmentos completamente nuevos de un mercado o alejándose de áreas poco rentables. En cuentas específicas, las señales de impulso empresarial, como la contratación, la recaudación de capital o la apertura de nuevas oficinas, pueden arrojar luz sobre un aumento del mercado total al que se puede acceder (TAM). Hoy en día, la mayoría de las organizaciones analizan los datos de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), como el tamaño de los contratos, para identificar el posible crecimiento de las cuentas. Sin embargo, es posible que el gasto actual solo dé una visión limitada; una empresa que acaba de cerrar una gran ronda de recaudación de fondos, por ejemplo, puede tener un TAM más grande de lo que sugiere su contrato actual. Observar los datos desde un ángulo diferente puede ayudar a detectar las señales de impulso a medida que se producen. Antes asignábamos cuentas en LinkedIn en función del gasto actual y potencial. Ahora estamos empezando a reorientarnos en torno a la etapa en la que se encuentran los clientes en su ciclo de vida al adoptar la venta moderna. Este enfoque nos permite alinear mejor nuestras inversiones multifuncionales (como el éxito de los clientes, el marketing y la información) para ayudar a los clientes donde estén y ayudarlos a llegar a donde creemos que pueden estar. Por ejemplo, aconsejamos a nuestro equipo que dé prioridad a las empresas que tienen funciones sólidas de habilitación y operaciones de venta; descubrimos que estas cuentas tienden a implementar cambios de comportamiento más rápidamente y son propensas a crear valor más rápido. Si las empresas no tienen estas funciones, les informaremos sobre el papel que la capacitación de ventas y las operaciones de venta pueden desempeñar en la creación de una organización de ventas más eficaz. ### Mirando hacia el futuro En los próximos meses y años, las empresas tendrán que centrarse aún más en resolver los principales problemas empresariales de sus clientes y en demostrar su valor a largo plazo. Este cambio es una buena noticia para las organizaciones que se basan en los datos, pero puede suponer un desafío para quienes aún no están aprovechando sus datos para desplegar sus equipos de ventas en las oportunidades adecuadas. Es hora de que los líderes guíen a sus organizaciones por un camino basado en los datos que comience con las ventas y se extienda a toda la empresa.