Cómo llegar a nuevos clientes cuando no puede conocerlos en persona

A medida que las empresas hicieron la transición al trabajo remoto y a las reuniones virtuales durante la pandemia, ha surgido una sabiduría común: es mucho más fácil hacer la transición de una relación existente al vídeo que crear otras nuevas. Eso es especialmente cierto en las ventas B2B. Muchas empresas han hecho frente a esto utilizando este tiempo para profundizar las relaciones con los clientes actuales. Sin embargo, los equipos de ventas tampoco deberían dejar de buscar nuevos clientes durante este período. Este artículo ofrece consejos sobre cómo hacerlo.

••• A medida que la pandemia persiste, la mayoría de las empresas B2B están descubriendo que vender a los clientes actuales han pasado a métodos virtuales (como la conexión remota por vídeo o teléfono) con una facilidad sorprendente. Sin embargo, conseguir nuevos clientes sigue siendo extremadamente difícil. Con oportunidades limitadas o nulas de reunirse en persona, los compradores recurren naturalmente a proveedores conocidos y de confianza que ya entienden sus necesidades comerciales. Para los vendedores, esto hace que el acceso a los posibles compradores sea el primer punto de estrangulamiento. Y si los vendedores tienen acceso, la conexión solo virtual dificulta abordar los desafíos adicionales de conseguir nuevos clientes. Entre ellas se incluyen: - **Entender las necesidades del comprador**. La venta virtual dificulta la investigación y la formulación de preguntas, especialmente para descubrir necesidades complejas o latentes. - **Ganar el del comprador** **confianza**. Es más probable que los compradores sean abiertos y francos con los vendedores que conocen. Especialmente con las decisiones de mucho en juego, un vendedor que se ha ganado una reputación y un historial tiene una ventaja. - **Demostrar un valor diferenciado**. Esto requiere entender realmente las necesidades y los criterios de compra del comprador. Una vez más, el titular tiene una ventaja. - **Comprender la toma de decisiones de los compradores**. Las influencias de compra son especialmente difíciles de determinar prácticamente cuando la organización y el proceso de compra son opacos. Mientras buscan formas de mitigar estos desafíos, los vendedores deben responder a una pregunta más básica. ¿Dónde deberían gastar (o no gastar) su tiempo? Tres imperativos impulsan el crecimiento en un entorno de ventas totalmente virtual. ## Centrarse en la expansión de los clientes actuales. Los vendedores con una base de clientes establecida están obteniendo beneficios al centrarse desproporcionadamente en atraer a los clientes actuales. A medida que los vendedores se enfrentan a restricciones de acceso y éxito con los clientes potenciales, la competencia se enfrenta a desafíos similares para llegar a los clientes actuales del vendedor. En consecuencia, es un buen momento para redoblar la apuesta por los clientes actuales que tienen necesidades insatisfechas. Los vendedores pueden buscar oportunidades para ampliar el uso de los productos existentes, ampliar la oferta y crecer en todas las geografías y unidades de negocio de la organización de clientes. Los conocimientos, la experiencia y la confianza demostrados con el tiempo darán sus frutos ahora. ## Manténgase alejado de los prospectos en las zonas «sin oxígeno». Siempre es cierto que vender es una pérdida de tiempo con clientes potenciales que no tienen necesidad ni urgencia. Y las probabilidades de éxito son bajas cuando las ofertas no se diferencian de las alternativas. En el mundo virtual de las ventas, estas situaciones se han convertido en zonas de «falta de oxígeno», en las que el éxito limitado se ha convertido en no tener éxito. Además, imponer productos innecesarios a los compradores debilita la reputación del vendedor y hace que sea menos probable que los clientes potenciales se interesen en el futuro, incluso si las ofertas pasan a ser relevantes. ## Llegue a los clientes potenciales adecuados con ofertas diferenciadas y un manual de ventas actualizado. Por muy obvio que sea, a la hora de realizar prospecciones, es fundamental liderar con ofertas que se diferencien de las alternativas. A partir de ahí, el éxito requiere reelaborar el manual de ventas. La venta presencial es mucho más indulgente que la venta virtual. Los vendedores cualificados pueden recuperarse de las deficiencias y los reveses cuando trabajan cara a cara con los clientes potenciales. Pero la recuperación es mucho más difícil en el mundo virtual. Las siguientes prácticas de venta eficaces cobran aún más importancia. - **Céntrese en «que lo encuentren» y no solo en «encontrar» nuevos clientes**. Incluso antes de la pandemia, los compradores utilizaban cada vez más la información digital para informarse sobre los problemas, las soluciones y los proveedores antes de contactar con los vendedores. La pandemia aceleró esta tendencia y aumentó aún más la importancia de la presencia digital del vendedor. Los vendedores aumentan la presencia digital analizando y mejorando continuamente el contenido en línea, por lo que ahora es valioso y relevante para los clientes potenciales. Otras estrategias incluyen aumentar la visibilidad del contenido mediante la optimización de motores de búsqueda (SEO), publicar de forma coherente en las redes sociales y entablar relaciones a través de las comunidades en línea. - **Aproveche las referencias**. La eficacia de las derivaciones es bien reconocida. Especialmente ahora, las referencias son la única herramienta poderosa para superar el punto de estrangulamiento del acceso. Las referencias pueden transferir la confianza ganada de un cliente a un cliente potencial. Los testimonios de los clientes y los estudios de casos pueden ser eficaces. Aún más eficaces son las mesas redondas virtuales que conectan a los clientes potenciales y el acercamiento a los clientes potenciales a través de la red empresarial de un vendedor. - **Personalice la conexión.** Con el acceso restringido a nuevos clientes, es poco probable que los vendedores tengan una segunda oportunidad de impresionar a un cliente potencial. En consecuencia, los vendedores deben traer su mejor juego. Para empezar, esto significa hacer los deberes para aprender lo más posible sobre los posibles compradores y su negocio antes de ponerse en contacto con nosotros. También significa aprender lo que ha funcionado para los clientes actuales en circunstancias similares y aportar ideas relevantes al cliente potencial. Significa encender la cámara para las reuniones virtuales (aunque el cliente potencial no lo haga) y escuchar en lugar de hacer una presentación. Y significa hacer un seguimiento de las solicitudes de información con una capacidad de respuesta y un valor que destaque frente a la competencia. - **Añada valor más allá del producto**. Cuando abunda la incertidumbre, aumentan las oportunidades de los vendedores de añadir valor. Los compradores están preocupados por algo más que las necesidades empresariales normales, tanto racional como emocionalmente. Los clientes potenciales están más dispuestos a hablar con los vendedores que tienen nuevas ideas sobre su negocio o sector, o que pueden compartir lo que hacen los clientes en situaciones similares. Y cuando los vendedores añaden valor antes de la venta, los clientes potenciales están más dispuestos a compartir sus preocupaciones, lo que ayuda a sacar a la luz las necesidades latentes. - **Aproveche a los defensores de la organización de compras.** Al adquirir nuevos clientes, los vendedores suelen empezar por generar confianza con una persona de la organización de compras del cliente. Luego, esa persona ayuda al vendedor a conectarse con otros responsables de la toma de decisiones de la organización en general. A medida que la red de relaciones crece, el vendedor obtiene nuevos conocimientos sobre las necesidades del cliente, la competencia, el proceso de compra y la autoridad de toma de decisiones. Si bien siguen estas prácticas de venta siempre buenas, los vendedores pueden aprovechar algunas ventajas adicionales que la venta virtual ofrece tanto a los clientes potenciales como a los actuales. La geografía ya no es una barrera. Los vendedores pueden ponerse en contacto con expertos que se encuentran en diferentes lugares, incluidos los de la organización de compradores y vendedores. Y los vendedores pueden conectar más fácilmente a los clientes potenciales con los clientes actuales, lo que les transmitirá confianza. Esto es especialmente valioso si el cliente actual aporta un gran valor de marca. La conexión virtual también permite realizar compras y ventas mediante una serie de videoconferencias más cortas y centradas (en lugar de una reunión cara a cara más larga), lo que suele ser más valioso para los compradores.