Cómo las empresas medianas pueden maximizar el crecimiento y la eficiencia

En 2021, las empresas medianas están preparadas para crecer aprovechando la demanda acumulada. Pero, ¿cómo pueden financiar el crecimiento que buscan? Muchas de estas empresas tienen la solución al alcance de la mano, pero no la saben. Los datos y las investigaciones muestran que las empresas del mercado intermedio pueden financiar gran parte de su crecimiento mediante la eficiencia. Sin embargo, a menudo las empresas buscan la eficiencia reduciendo los costes de manera que, de hecho, desfinancien el crecimiento y dejen a la empresa anémica y estresada. Los autores ofrecen tres enfoques que alimentan la eficiencia y el crecimiento al mismo tiempo. En primer lugar, mire la ecuación completa de la productividad. En segundo lugar, gestione su capital correctamente. Por último, aproveche tres oportunidades únicas de gestión de costes.

••• Unos meses después de 2021, las empresas del mercado intermedio están deseosas de crecer y perciben oportunidades únicas, como la oportunidad de sacar provecho de la demanda acumulada y el impulso de una economía en recuperación y, para algunas, de quitarle acciones o adquirir acciones de un rival debilitado. El Fondo Monetario Internacional prevé el crecimiento económico de EE. UU.[un 6,4% este año](https://www.marketplace.org/2021/04/06/imf-projects-6-global-growth-driven-in-part-by-u-s-gdp-growth/); las empresas serían tontas si no se posicionaran para coger ese tipo de viento a favor. Pero, ¿cómo pueden financiar el crecimiento que buscan? Incluso en tiempos normales, las empresas del mercado intermedio se muestran reacias a diluir la renta variable y están ansiosas por salir airosamente endeudándose. Hoy en día, casi la mitad de los ejecutivos del mercado intermedio afirman que hacer frente a la COVID-19 los ha convertido[más reacio al riesgo que antes](https://www.middlemarketcenter.org/middle-market-research-reports-full-research/covid-19-and-middle-market-companies-4q-2020). Muchos recurrieron a líneas de crédito el año pasado o recibieron el apoyo del Plan Federal de Protección de la Nómina; preferirían no volver a llamar a sus bancos. Pero sin capital, corren el riesgo de perder una oportunidad de crecimiento histórica. Muchas de estas empresas tienen la solución al alcance de la mano, pero no la saben. Los datos e investigaciones de los miles de miembros de la Alianza de CFO de AchieveNext muestran que las empresas del mercado intermedio pueden financiar gran parte de su crecimiento mediante la eficiencia. De hecho, aumentar la productividad y la eficiencia, nuestro[Estudio de sentimientos de 2021](https://www.achievenext.com/viewdocument/2021-cfo-chro-sentiment-study) muestra, es la segunda prioridad estratégica para los directores financieros del mercado intermedio, justo después del crecimiento. El truco consiste en hacer que trabajen juntos, en lugar de perseguir un hándicap el otro. La experiencia nuestra y la de los miembros demuestra que el crecimiento y la eficiencia pueden ser aliados, no antagonistas. Si se gestiona adecuadamente, la búsqueda de la eficiencia puede liberar capital y dirigirlo hacia donde generará ingresos, generará opciones de crecimiento estratégico y aumentará el valor empresarial. Uno de los miembros de nuestra Alianza de Directores Financieros se enfrentó a ese desafío desde su puesto de supervisor de la financiación de una empresa de camiones mediana con una flota de más de 500 tractores y más de 1500 remolques. Como negocio esencial con una amplia diversificación de clientes en todos los sectores, creció moderadamente en 2020 y entró en 2021 con planes ambiciosos, respaldados por una fuerte demanda. La empresa tenía suficiente capital, pero no suficiente capital humano debido a la escasez de conductores, un problema que afecta a todo el sector y que se ha intensificado con el aumento de la regulación y la introducción del centro de intercambio de información sobre drogas y alcohol. Pero el impacto y el imperativo son los mismos: la empresa no puede alcanzar sus objetivos de crecimiento sin aumentar considerablemente la productividad y la eficiencia. Cada dólar perdido por la ineficiencia es un dólar que podría utilizarse para crecer. Sin embargo, a menudo las empresas buscan la eficiencia reduciendo los costes de manera que, de hecho, desfinancien el crecimiento y dejen a la empresa anémica y estresada. La experiencia de este miembro ha revelado tres enfoques que alimentan la eficiencia y el crecimiento al mismo tiempo. ## Atace todas las variables de la ecuación de la productividad. En muchas empresas, la búsqueda del crecimiento de la productividad se convierte en un ejercicio de reducción de costes. Pero la productividad consiste simplemente en dividir los productos entre los insumos. Y los insumos no son solo mano de obra, sino también bienes de capital, inventario, inversiones en tecnología, materiales y más. Analizar la ecuación completa de la productividad anima a los líderes a descubrir oportunidades para maximizar los productos, reducir los insumos y sacar más provecho de todos sus activos, no solo de la fuerza laboral. Una forma en que la empresa de camiones obtiene más con menos es centrarse en los clientes rentables. Los clientes marginales desvían una cantidad sorprendentemente grande de tiempo, energía y activos y entregan menos a la primera línea. La empresa ahora divide a los clientes en grupos «estratégicos» y «transaccionales» y se asegura de que los primeros sean los primeros en utilizar sus recursos. Al vincular un sofisticado software de planificación de cargas con su registro de compromisos con los clientes, la empresa puede garantizar que los equipos de servicio al cliente no inutilicen inadvertidamente la capacidad, lo que podría crear más valor si se utilizara para una oportunidad diferente. ## Aumente su capital de trabajo. El capital más barato que puede conseguir es dinero inmovilizado en facturas que paga demasiado pronto, cuentas por cobrar que recauda demasiado despacio e inventario que no necesita. Las empresas del mercado intermedio subestiman la cantidad de capital de trabajo que utilizan.[Datos de empresas del mercado intermedio que cotizan en bolsa](https://www.middlemarketcenter.org/research-reports/importance-of-working-capital-management) revela una diferencia de rendimiento cuatro veces entre los percentiles 25 y 75 de las cuentas por pagar, las cuentas por cobrar y los inventarios. Por ejemplo, una empresa de materiales con ingresos de 100 millones de dólares que pase del percentil medio al 75 liberaría más de 17 millones de dólares en capital cada año, dinero sin intereses que se utilizaría en la expansión o cualquier otro propósito. Una mala gestión del capital de trabajo puede hacer morir de hambre a una empresa. Conocemos a una empresa que decidió pagar sus cuentas en 25 días en lugar de los 40 habituales como un favor a los proveedores estresados por la pandemia. Pronto descubrieron que se les estaba acabando el dinero. Los ejecutivos del mercado intermedio a menudo temen estar a merced de los socios comerciales, por ejemplo, obligados a aceptar descuentos a cambio de pagos puntuales por parte de los clientes de las grandes empresas. De hecho, las empresas del mercado intermedio tienen más influencia de la que piensan, especialmente si proporcionan componentes o materias primas fundamentales. Entender cómo funcionan estas palancas puede ampliar las habilidades y los conocimientos de los directores financieros y sus equipos. No es de extrañar que los directores financieros, en el estudio de opinión de AchieveNext 2021, nos hayan dicho que la planificación y el análisis financieros son la segunda brecha de habilidades en sus departamentos, justo después del pensamiento crítico. Las empresas globales suelen tener equipos de cientos de personas que realizan este tipo de análisis; en el mercado intermedio, el puesto puede recaer en el CFO y en uno o dos analistas sobrecargados de trabajo. Además, si el equipo de finanzas carece de las capacidades y herramientas adecuadas, puede dedicar una cantidad considerable de tiempo a solucionar problemas de datos, crear informes, realizar una planificación estratégica y explicar las variaciones después de los hechos, en lugar de utilizar análisis en tiempo real para obtener información más sólida y tomar decisiones empresariales más informadas. ## Aproveche el momento para ser creativo con respecto a los costes. Este año ofrece tres oportunidades únicas de gestión de costes. En primer lugar, eche un vistazo a toda la improvisación y adaptación que provocó la pandemia («pivotar», en la jerga del día) para ver qué conservar, qué tirar y qué limpiar. (¿Alguien sabe cuántas cuentas de Zoom tiene su empresa?) Los equipos de ventas están irritados por las restricciones de viaje provocadas por la pandemia, pero muchos se han adaptado a la perfección a la venta virtual y a los nuevos modos de generación de clientes potenciales, lo que ha permitido aumentar las ventas y reducir los costes de adquisición de clientes. Entre los clientes de Delancey Street Partners, un banco de inversiones centrado en el mercado intermedio, muchos directores financieros están manteniendo conversaciones serias con los departamentos de ventas y marketing para determinar si estas nuevas prácticas pueden mantenerse o ampliarse en un intento de captar una parte significativa de estos ahorros de forma permanente. En segundo lugar, reconsidere las necesidades inmobiliarias y actúe con rapidez en función de lo que aprenda.[Según el Instituto Global McKinsey,](https://www.mckinsey.com/featured-insights/future-of-work/the-future-of-work-after-covid-19) en el tercer trimestre de 2020, las tasas de vacantes de oficinas en Nueva York fueron un 32% más altas que el año anterior; fueron un 23% más altas en Chicago y un 12% más altas en Los Ángeles. Ahora es el momento de negociar alquileres más bajos, pero, lo que es más importante, es una oportunidad de examinar las necesidades inmobiliarias a largo plazo, antes de que el mercado se recupere a favor de los propietarios y sus empleados se adapten a una «vieja normalidad» poco productiva. En tercer lugar, adoptar una estrategia más estratégica con respecto a la digitalización. Muchas empresas del mercado intermedio están atrapadas en lo que denominamos «digitalización de primera generación», como la automatización del trabajo rutinario. Pero hay al menos otras dos etapas. Una es la integración digital de todas las funciones, que permite a las empresas optimizar las operaciones, los recursos humanos, la logística, el marketing y otros sistemas en su conjunto. Por ejemplo, al unir grupos de TI que antes estaban separados, la empresa de transporte ahora puede coordinar los compromisos con los clientes, la planificación de la carga y la optimización de las rutas, e incluso comprar coberturas de productos básicos para cubrir los costes de combustible. La optimización de todo el sistema genera aumentos de productividad muy superiores a los que se pueden lograr si se mejora cada elemento por sí solo. No hace mucho, herramientas como estas estaban fuera del alcance de las empresas del mercado intermedio; hoy en día, uno de cada siete directores financieros del mercado intermedio considera que la integración de la TI multifuncional es el mayor desafío y oportunidad al que se enfrenta. Se pueden lograr aumentos de productividad aún mayores imaginándose cómo la digitalización puede transformar su modelo de negocio y su balance, así como su estado de resultados, por ejemplo, mediante la descarga de activos como almacenes y flotas, servidores de TI y capacidad de producción oscilante. Cada uno de estos enfoques para mejorar la productividad puede impulsar y financiar el crecimiento con más facilidad que la mera reducción de costes. Tienen una ventaja adicional: aumentan significativamente el valor empresarial, lo que pondrá a su empresa en una mejor posición si decide financiar la expansión con capital externo o si decide entrar en el mercado de fusiones y adquisiciones como comprador o vendedor. Es mejor aprovechar los aumentos de productividad, la eficiencia de la gestión del capital de trabajo y otras mejoras operativas mucho antes de llegar a los mercados de capitales. Según la experiencia de Delancey Street Partners, los clientes que pueden mostrar varios trimestres de mejora de la rentabilidad debido a cambios importantes en la productividad, la eficiencia del capital de trabajo, etc., tienen más probabilidades de recibir crédito por estas mejoras durante un proceso de venta o aumento de capital. La capacidad de demostrar una mejora de dos a tres trimestres da a los posibles inversores y compradores la confianza de que estas eficiencias son sostenibles y no prácticas a corto plazo adoptadas como escaparate relacionado con las transacciones. Ninguna de estas cosas la pueden hacer en el vacío ni los líderes funcionales que actúen por sí mismos. Ya sea gestionando el capital de trabajo, remodelando las estructuras de costes o impulsando la digitalización, los directores ejecutivos y directores financieros de las empresas del mercado intermedio deben superar la desalineación entre los líderes, fomentar la aceptación en sus organizaciones y organizar este esfuerzo de crecimiento centrándose en la gestión del cambio. Lograr la aceptación tampoco es un ejercicio único para ellos. Deben comunicar a todas las partes interesadas la estrategia de crecimiento, los valores que impulsan el cambio, las fases del viaje digital y los resultados esperados. Deben demostrar y comunicar claramente el éxito a través de puntos de validación a lo largo de este proceso de productividad. Las actividades e intervenciones continuas y a largo plazo para cambiar la cultura que se avecinan ayudarán a dar forma a una cultura que celebre la gestión de los costes y el crecimiento a la vez.