Emprendimiento

Cómo las empresas emergentes pueden conseguir una segunda reunión con un socio corporativo

Astraed

09 abr. 2023 — 6 min read

por Sujith Nair

Resumen:

Para las empresas emergentes, incluso conseguir una reunión inicial con una empresa puede resultar difícil, y mucho menos establecer una asociación. Para entender lo que funciona, los autores asistieron a 150 reuniones individuales entre empresas emergentes y empresas como IBM, Sony, SAAB, L'Oréal, Scania, Toyota y AstraZeneca. Nuestras observaciones ayudaron a identificar cinco mejores prácticas para ayudar a las empresas emergentes a generar el interés corporativo en colaborar después de la reunión: 1) tener objetivos claros pero flexibles; 2) abordar los problemas y necesidades existentes; 3) abordar la facilidad de integración y colaboración; 4) Presentar casos de uso y nuevas propuestas de valor; y 5) reunir el equipo adecuado.

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En un Publicación de LinkedIn compartido el año pasado, la directora general de PepsiCo Labs, Anna Farberov, compartió su frustración por los errores estratégicos que cometen las empresas emergentes cuando presentan propuestas a las empresas. Tras haber asistido a 3500 reuniones de este tipo, sentía que tenía la experiencia necesaria para detallar sus errores. Sin embargo, la reacción a su publicación fue dura, y los empleados y fundadores de empresas emergentes deseosos de destacar los problemas a los que se enfrentaban cuando se dirigían a las empresas. Está claro que ambas partes querían colaborar. Pero se esforzaron por encontrar formas de participar en compromisos exitosos y duraderos.

Para las empresas emergentes, incluso conseguir una reunión inicial con una empresa puede resultar difícil, y mucho menos establecer una asociación. Las llamadas en frío son una lotería. Las empresas son una «caja negra» para los emprendedores externos, e iniciar contacto con los responsables de la toma de decisiones puede resultar difícil. Como nos dijo un emprendedor en serie (y con bastante éxito): «No podría ni entrar en su oficina, y mucho menos iniciar una colaboración». Si incluso los emprendedores con experiencia tienen dificultades para asegurarse la oportunidad de colaborar, solo puede imaginarse lo difícil que debe ser para las empresas emergentes primerizas y en fase inicial.

Iniciativas como los eventos de «citas rápidas», en los que varias empresas emergentes presentan propuestas a los representantes corporativos, pueden facilitar el proceso. En estos eventos, que suelen organizar intermediarios, los «equipos de exploración» corporativos buscan generar una afluencia de ideas, tecnologías y soluciones para la empresa. A pesar de estos esfuerzos, es poco probable que las empresas emergentes aprovechen este crucial primer encuentro.

En la primera reunión, las empresas emergentes en fase inicial deben despertar el interés suficiente como para conseguir una reunión de seguimiento. Una buena actuación durante la primera interacción es esencial. Por lo general, no hay segundas oportunidades. Pero, ¿cómo pueden las empresas emergentes ganar esa crítica segunda reunión?

Para responder a esta pregunta, asistimos a 150 reuniones individuales entre empresas emergentes y empresas como IBM, Sony, SAAB, L'Oréal, Scania, Toyota y AstraZeneca. Las reuniones fueron organizadas por Ignite Suecia—una iniciativa sin fines de lucro que tiene como objetivo fomentar la innovación conectando las empresas emergentes de tecnología con las grandes empresas. Nuestras observaciones ayudaron a identificar las mejores formas en que las empresas emergentes pueden generar el interés corporativo en colaborar después de la reunión. Las siguientes mejores prácticas ayudaron a las empresas emergentes que observamos a conseguir esa importante segunda reunión.

Tenga objetivos claros pero flexibles.

Según su fase de desarrollo, los objetivos de una empresa emergente pueden incluir colaborar en una prueba de concepto, trabajar en un proyecto piloto, hacer una venta o crear productos conjuntamente. Una start-up con objetivos claramente establecidos ayuda a la empresa a ver las posibilidades de participación. Esto puede llevar a la empresa a ofrecer alternativas que una start-up flexible podría utilizar para aprovechar oportunidades imprevistas.

Por ejemplo, una start-up de juegos, Attractive Interactive, adaptó su tecnología para que SAAB ayudara a los pilotos a aterrizar en condiciones meteorológicas adversas. El COO de la empresa dijo: «Ha sido emocionante aplicar nuestros conocimientos sobre el desarrollo de juegos a temas completamente nuevos». Esta colaboración habría sido inimaginable para Attractive Interactive antes de su reunión con SAAB. No todas las empresas emergentes necesitan girar de esta manera, pero las que sí lo hacen pueden ver un potencial que no habían previsto anteriormente. Por lo tanto, la claridad con la flexibilidad es una virtud.

Abordar los problemas y necesidades existentes.

Los miembros del equipo de empresas emergentes deben entender las necesidades de la empresa con suficiente detalle antes de la primera reunión. Esta preparación podría consistir simplemente en examinar el sitio web corporativo y los documentos relacionados con el sector antes de la presentación. Esto alinea las soluciones con los esfuerzos actuales de la empresa para crear valor para el cliente mediante la mejora de los procesos, productos y servicios actuales.

Por ejemplo, Toyota Material Handling colaboró con iPeccept Solutions, una empresa emergente de tecnología avanzada que ofrece servicios de IA para rastrear máquinas industriales. En la reunión inicial, iPercept pudo demostrar cómo sus soluciones se ajustan perfectamente a las necesidades y ambiciones de Toyota Material Handling. La implementación de estas herramientas mejoró radicalmente el proceso de esta última, según Mattias Dahlgren, director de mantenimiento de Toyota Material Handling.

Este ejemplo muestra cómo las empresas emergentes que abordan los problemas existentes y ofrecen soluciones innovadoras pueden hacerse indispensables para las empresas.

Abordar la facilidad de integración y colaboración.

Las empresas emergentes deben saber cómo integrar sus productos en los procesos existentes de la empresa. La start-up debería facilitar a la empresa la interacción con ella entendiendo primero los flujos de trabajo actuales de esta última.

Una start-up creó un algoritmo de aprendizaje automático para ayudar a Alfa Laval, uno de los principales proveedores mundiales de transferencia de calor, separación y manipulación de fluidos, a evaluar con precisión cuándo era necesario limpiar su intercambiador de calor. Gracias a esta colaboración, la empresa, fundada en 1883, pudo implementar intercambiadores de calor inteligentes a pesar de su falta de experiencia en este campo.

Casos de uso actuales y nuevas propuestas de valor.

Durante la reunión, la start-up debe mostrar cómo crearía nuevo valor para la empresa y sus clientes. Un enfoque sería analizar un caso de uso simulado específico para la empresa. Como alternativa, se podrían presentar casos de uso reales basados en el compromiso de la empresa emergente con otras empresas.

Estas oportunidades de creación de valor deben comunicarse mediante sencillas presentaciones de demostración que hagan hincapié en la facilidad de integrar las soluciones propuestas con los canales existentes. Los proyectos piloto de colaboración con empresas son especialmente útiles para las empresas emergentes en fase inicial, ya que aumentan la legitimidad de estas últimas y ayudan a ampliar su base de clientes.

Ensamble el equipo adecuado.

Más allá de los fundadores de la empresa emergente, es útil contar con la participación de expertos técnicos y de desarrollo empresarial que puedan entablar un diálogo fructífero con los representantes corporativos. Los equipos compuestos por miembros técnicamente competentes (por ejemplo, directores de tecnología) y por personas con experiencia en desarrollo empresarial pueden entender mejor cómo la tecnología de la empresa emergente beneficia a la empresa. Con el equipo adecuado, pueden surgir posibilidades más allá de la tecnología de la empresa emergente y de los desafíos de la empresa. Los fundadores con una sólida formación técnica pero que no podían explicar su tecnología o sus aplicaciones normalmente no lograban atraer el interés del público. Por lo tanto, los equipos deben incluir miembros que puedan explicar los posibles usos de sus servicios junto con miembros que puedan responder a preguntas técnicas.

La siguiente lista de qué hacer y qué no hacer muestra nuestras observaciones sobre cómo las empresas emergentes pueden garantizar el éxito de las primeras reuniones que conduzcan al seguimiento y a la colaboración.

Qué hacer en la primera reunión.

Abordar los problemas y necesidades actuales de la empresa y los de su sector.
Adapte las presentaciones a las empresas individuales y demuestre cómo su start-up podría ayudarlas.
Céntrese en la facilidad de integración más que en su tecnología.
Presente casos simulados o de uso para mostrar nuevas propuestas de valor.
Sea flexible y prepárese para cambiar y crear juntos cuando se presente la oportunidad.
Traiga un equipo con experiencia en tecnología y desarrollo empresarial.

Qué no hacer en la primera reunión.

No se limite a lanzar: escuche sus necesidades actuales y futuras.
No utilice el mismo argumento para diferentes empresas: personalice.
No se concentre solo en su tecnología, sino que demuestre cómo ayudará a la empresa.
No envíe solo al personal técnico a una presentación muy técnica.

Las empresas emergentes pueden alcanzar un nivel de compromiso deseable si primero interactúan con lo que saben sobre sus socios corporativos. Solo entonces deberían centrarse en la creación conjunta de productos y servicios. Prácticamente se garantiza que las empresas emergentes que tengan clientes que puedan demostrar cómo su tecnología ayudaría a la empresa se ganarán el interés de esta última en las reuniones de seguimiento. Por lo tanto, sus esfuerzos deberían centrarse en entender las fuentes de valor de la empresa, sus clientes y las posibles formas de crear más valor.

De esta manera, las empresas emergentes pueden superar los desafíos de gestionar el, a menudo complejo, funcionamiento interno de la empresa. Pueden conocer la empresa y sus formas de trabajar. Y pueden aprovechar este conocimiento para recibir una invitación a una segunda reunión en la que ambos equipos puedan centrarse en la innovación.