Cómo hacer una gran primera impresión

El dicho «Sólo tienes una oportunidad de dar una primera impresión» es cierto en muchas situaciones, desde entrevistas de trabajo hasta llamadas de ventas. ¿Cómo puedes asegurarte de empezar con el pie derecho en cualquiera de estos escenarios? ¿Qué deberías decir en realidad? ¿Y cuál es la mejor manera de seguirlo?

Lo que dicen los expertos
Las primeras impresiones importan tanto porque suceden rápido, y ellos son tercos, dice Whitney Johnson, el autor de Interrumpir usted mismo: Poner a trabajar el poder de la innovación disruptiva. «Hacemos juicios [sobre otras personas] en un nanosegundo.» Y una vez que se forma esa impresión, es «muy, muy difícil cambiarla». En pocas palabras, sus relaciones e interacciones serán mucho más fáciles si usted es capaz de comenzar de inmediato fuerte. «Se obtiene el beneficio de la duda», dice Dorie Clark, la autora de Reinventándote: Define tu marca, imagina tu futuro. «Entonces, si alguna vez dices algo equivocado, cometes un error o llegas tarde al trabajo, es más probable que la otra persona asuma lo mejor». Una fuerte primera impresión, dice, «te da más libertad para ser humano». Estas son algunas estrategias para ayudar a que otros vean lo mejor en ti desde el principio.

Preparar puntos de conversación
Antes de conocer a alguien nuevo, ya sea un empleador potencial o un nuevo cliente, haga sus deberes. Sepa con quién te vas a reunir, lo que le importa, y lo que podría necesitar de ti. Su objetivo, dice Johnson, es «demostrar que entiendes el problema que la otra persona está tratando de resolver y cómo tus habilidades te ponen en una posición para ayudar». Clark sugiere preparar «dos o tres temas de conversación que usted siente que son importantes y que desea conocer durante la reunión». Estos puntos de conversación variarán, dependiendo de la situación, pero en general deberían mostrar sus conocimientos, habilidades de planificación estratégica y «comprensión del negocio». Idealmente, los puntos aparecerán «orgánicamente» durante el curso de su discusión, «pero si llegas al final de la conversación y no han surgido digan algo como, 'Antes de irnos, hay pocas cosas que quiero asegurarme de mencionar'».

Sea consciente de su lenguaje corporal
Cuando te encuentras con alguien nuevo, es normal estar nervioso, pero no quieres que tu ansiedad se muestre. Su lenguaje corporal debe ser «seguro y cómodo», dice Clark. Ese consejo es más fácil predicar que ejecutarse, por supuesto, por lo que Clark sugiere, «usando la metodología de poder posando [antes de la reunión] para apisonar sus niveles de cortisol». Date pasos largos. Siéntate derecho. Camina con el pecho alto. Incluso si esta no es tu forma natural de ser, puedes asumir poses simples que aumentarán tu confianza. Para reuniones particularmente altas, también puede valer la pena grabarse en vídeo con anticipación para que pueda ver cómo la otra persona lo verá, agrega Johnson. Observarse de esta manera le ayudará a identificar cómo puede mejorar su entrega.

Juega a tus fortalezas
Es útil tener un «gabinete de confianza» de amigos y colegas que puedan ayudarte a entender «cómo te encuentras con el mundo», dice Clark. Pregúntale lo que ven como tus «fortalezas, tus rasgos ganadores y las cosas más agradables de ti», y luego trata de enfatizar esas cosas cuando conozca a alguien nuevo. Johnson sugiere pensar en elogios que ha recibido de compañeros de trabajo y jefes. «Es posible que descartes los cumplidos por cosas que te llegan naturalmente, pero de hecho, esas son las cosas en las que eres mejor» y lo que debes destacar cuando intentas causar una buena impresión. La siguiente tarea es traducir esos elogios a algo mensurable. Si, por ejemplo, los colegas dicen que usted es un gran gerente de personas, busque métricas para apoyar esa idea. Tal vez sus informes directos tienden a promoverse más rápido o su equipo es más productivo. «No toques tu propio cuerno. Presente evidencia que te lo demuestre», añade Clark.

Encontrar algo en común
Otra forma de construir una relación es «encontrar un vínculo o un punto de comunión», dice Clark. El vínculo no tiene por qué «ser profundo»: podría ser que «asististe a la misma universidad, tener hijos de la misma edad o haber leído el mismo libro recientemente». El objetivo es crear una conexión a nivel humano. Averiguar lo que tiene en común con la persona puede requerir un poco de trabajo detective de su parte. Busque pistas sobre cosas como una devoción por un determinado equipo deportivo, un amor por una región del mundo o una admiración por una figura histórica particular. «En estos tiempos, es perfectamente normal haber investigado a alguien en LinkedIn», que a menudo proporciona forraje conversacional, dice Johnson. El punto es, «no descartes la pequeña charla. A menudo es oro conversacional».

Participar y ser atractivo
«El error más común que cometen las personas cuando intentan causar una buena impresión es que piensan que tienen que impresionar a la otra persona con su vasto conocimiento», dice Clark. Pero el hecho es que tu objetivo es «no sorprender y deslumbrar», sino más bien «crear una conversación que sea memorable» y atractiva. Así que intenta sacar a la otra persona. Y escucha lo que tienen que decir. «Cuanto mejor hagas sentir a la otra persona, más se inclinarán a tener una impresión positiva de ti», dice Clark. Tenga en cuenta que a la gente le encanta hablar de sí misma, así que haga preguntas reflexivas y abiertas como, «¿Qué es lo que más te entusiasma en este momento?» Hacerlo «le permite aprovechar lo que le apasiona a la persona». Podría ser una nueva asignación en el trabajo, próximos viajes o una nueva línea de productos. También hay «mucho poder en tener una muy buena conversación en torno a sus respectivas áreas de experiencia», dice Johnson. «La camaradería se desarrolla naturalmente.»

Seguimiento
Incluso cuando la conversación ha terminado, tu trabajo aún no ha terminado. Para asegurarse de que su primera impresión se pegue, es aconsejable «escribir una nota personalizada de sincero aprecio», dice Johnson. La nota debería «recapitular la conversación» de una manera que «muestre que lo has pensado o aprendido algo nuevo» de ella. «Si la persona está en las redes sociales, comuníquese que desea conectarse», dice. Comparte un blog que ha escrito en LinkedIn. Tweet un artículo que menciona a él o a su compañía. Lee su libro y envíale una nota al respecto. Quieres mostrar que tu conversación tuvo un impacto en ti mientras que también «te llevas a la mesa».

Principios para recordar

Hacer:

• Planifique con anticipación preparando puntos de conversación para conocer durante su reunión
• Reúne comentarios de colegas de confianza sobre sus mejores rasgos e intente enfatizar sus puntos fuertes cuando conozca a alguien nuevo
• Haga preguntas e intente sacar a la otra persona; cuanto mejor la haga sentir, más probable es que tenga una impresión positiva de usted

No:

• Su lenguaje corporal debe ser relajado, seguro y cómodo
• Descuento pequeña charla. Puede ser una buena manera de descubrir vínculos comunes.
• En su lugar, presente evidencia que hable de su experiencia en el dominio y gestión

Caso práctico #1: Haz tus deberes sobre quién te encuentras e involucra a la persona como un humano
Mike Byers, presidente ejecutivo de DirectPath, una empresa de compromiso y cumplimiento de la salud de los empleados, dice que cuando se reúne con un cliente potencial por primera vez, toma la perspectiva a largo plazo. «Pienso en construir una relación, no vender software», dice. «Pienso, 'Voy a estar con esta persona por mucho tiempo'».

Mike reconoce que está en la reunión porque la otra persona «tiene un problema de negocios, y yo tengo una solución potencial», pero su objetivo principal, al menos al principio, «es conocer a la otra persona como ser humano y desarrollar una relación».

Él hace esto de una variedad de maneras. Primero, hace sus deberes sobre con quién se reunía antes de ver a la persona cara a cara. Una vez, por ejemplo, tuvo una llamada de ventas con un ejecutivo de recursos humanos con sede en Nebraska que, según Mike desde su perfil de LinkedIn, era originario del área de Boston. «Entré en la reunión con la parafernalia de los Medias Rojas [como un regalo]», dice. «Sus ojos se iluminaron y dijo: 'No puedes sacar estas cosas aquí'. Inmediatamente lo desarmó y lo hizo más abierto».

Segundo, se asegura de que su lenguaje corporal esté seguro y relajado. «Y siempre miro a la gente a los ojos», dice.

Tercero, Mike involucra a posibles clientes en una conversación personal. «A la gente le encanta hablar de sí mismos», dice, añadiendo que a menudo es más divertido de todos modos «hablar de la vida de las personas que de las plataformas de administración de beneficios. «Yo digo: 'Cuéntame de ti. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuántos años tienen tus hijos? Intento crear diálogo, no un discurso de ventas».

Hace unos años, por ejemplo, estaba en una reunión con «Mary», directora senior de una empresa Fortune 10. «Mencioné que mi hijo acababa de ser aceptado en la facultad de derecho y me dijo que su sobrina estaba interesada en postularse. Eso ayudó a crear un vínculo», dice.

«Pasamos la mitad de la reunión hablando de la escuela de derecho (clases de revisión de LSAT, rankings y perspectivas de carrera [prospectos] y la otra mitad hablando de la tecnología de mi empresa».

Mike finalmente hizo la venta y él y Mary tienen una fuerte relación profesional.

Caso práctico #2: Sepa en lo que eres bueno y prepara una lista de temas de conversación
Antes de una reciente entrevista de trabajo en un minorista de moda fuera de Boston, Lane Sutton hizo mucho trabajo de preparación para que dejara una buena impresión en los gerentes de contratación. «No me pongo nervioso por las entrevistas. Pienso en una entrevista como una conversación, sólo con más importancia y con alguien que aún no he conocido», dice.

Amigos y ex colegas le han dicho a Lane que es un «hombre de ideas», y quería asegurarse de que se encontrara durante sus reuniones. Para prepararse, Lane investigó el trabajo —un rol en las redes sociales para la adquisición de talentos— revisando los canales de redes sociales de la compañía, su sitio de carreras y su página Glassdoor. Luego hizo una lluvia de ideas sobre una lista de «ideas creativas e innovadoras» para que la empresa crezca y mejore su marca empleadora para atraer talento. Esos eran sus puntos de conversación. Su objetivo era demostrar que estaba ansioso por «ir más allá de lo que estaba en la descripción del trabajo».

Lane también investigó a los entrevistadores y descubrió que uno de ellos era un graduado de su universidad. «Hice un punto para mencionar que al comienzo de la entrevista, y se rompió el hielo.»

Lane también trató de involucrar a sus entrevistadores preguntándoles acerca de sus trayectorias profesionales e historias en la compañía. «Esta pregunta les permite hablar de sí mismos más allá de las preguntas básicas de la entrevista», dice.

Durante la entrevista, Lane se aseguró de mostrar su lista de ideas y mejoras recomendadas. «Para transmitir mis puntos, respondí con una respuesta general a la pregunta y un ejemplo de acción específico respaldado por datos y números», dice. «Por ejemplo, 'En mi última empresa, aumenté las visitas a sitios web desde Facebook en un 100%. '»

Averigua el mes que viene si consiguió el trabajo.

— Escrito por Rebecca Knight