Cómo hacer que vender tu negocio sea una experiencia satisfactoria

Resumen.

Demasiados emprendedores primerizos se encuentran mal preparados para la venta de su negocio. Lo que debería ser un evento feliz y satisfactorio a menudo resulta frustrante o decepcionante. Después de entrevistar a empresarios de varios países durante un período de tres años, el autor ha identificado tres consejos para quienes podrían estar planeando una venta: 1) Busque claridad sobre el propósito de su vida. En última instancia, la mayor causa del remordimiento del vendedor es cuando la vida del empresario se siente sin rumbo después de la venta. 2) Trabaja en tu negocio, no en tu negocio. Las minucias cotidianas de dirigir un negocio a menudo pueden distraer a los emprendedores del importante trabajo que necesitan realizar. 3) Planifica una venta con anticipación, incluso si no estás seguro de querer hacerlo. Garantizará que su empresa siga una trayectoria saludable y que usted y su equipo estén enfocados y sean responsables.

En 2012, Barry Chandler sintió que su sueño finalmente se había hecho realidad: había vendido su empresa de marketing a una firma que cotiza en bolsa. Sus compañeros y su familia celebraron con él. Se trasladó del Medio Oeste a la soleada San Diego. Ahora era el director de marketing de la empresa que había adquirido su startup. Sentía que «estaba en la cima del mundo». Sin embargo, en cuestión de meses se encontró preguntándose: Si esto era lo que todo empresario esperaba, ¿por qué no estaba más feliz?

Barry no está solo en absoluto. La mayoría de los emprendedores primerizos están mal preparados cuando se trata de vender su negocio. Y una venta no siempre resulta en una felicidad absoluta, incluso para emprendedores experimentados que planifican con anticipación. Mientras tanto, otros pueden encontrarse extremadamente felices a pesar de estar cargados con deudas y obligaciones personales después de vender un negocio.

Entonces, ¿qué debe hacer un emprendedor para que la venta de su negocio sea un evento feliz y satisfactorio? En los últimos años he investigado esta cuestión y he entrevistado a empresarios de varios países que han vendido sus negocios durante un período de dos décadas. En este artículo, comparto tres lecciones de lo que he aprendido.

Busca claridad sobre el propósito de tu vida

«Siempre me gustó resolver un problema, armar la solución que los clientes desean y conseguir esos primeros clientes», dice Rich Langdale, un empresario en serie que ha fundado ocho empresas. «Lo que no me gusta es construir un equipo, escalar el negocio y hacer todo lo que eso conlleva».

Esa autoconciencia, empezando por tu propósito personal — qué te anima, por qué empezaste tu negocio, qué quieres ahora y en el futuro — es un primer paso fundamental para la felicidad. Tu propósito podría ser tan simple como «quiero pasar más tiempo con la familia» o «Me gustaría devolver algo a la sociedad». (Estos son algunos de los dos propósitos más comunes que escucho).

Identificar tu propósito llevará tiempo, así que es mejor comenzar mucho antes de que consideres una venta. Hágase preguntas como: ¿Qué le excita y lo hace saltar de la cama cada mañana? ¿Qué harías si no tuvieras ningún tipo de restricción? Si solo te quedara un año de vida, ¿qué cambiarías y por qué? ¿Qué te visualizas haciendo después de la venta de tu negocio?

En última instancia, en mi investigación he descubierto que la mayor causa del remordimiento del vendedor es cuando la vida del empresario se siente sin rumbo después de la venta. Después de todo, hay tanto golf o navegación que se puede hacer.

Trabaja en tu negocio, no en tu negocio

Kevin Pohmer cofundó su primera startup Financial Guard, una asesora de cartera en línea, en 2012 y la dirigió a través de su adquisición en 2016. «Desafortunadamente, como CEO nunca salí de ese modo [operativo]», recuerda. A pesar de haber recaudado 5 millones de dólares, Kevin se encontró atado, incapaz de contratar más ingenieros. Esto significaba que, incluso cuando estaba tratando de tratar con posibles compradores, todavía estaba muy activo. Si otros miembros del equipo hubieran podido manejar las cosas de las que Kevin se estaba ocupando, le habría permitido centrarse en cuestiones estratégicas, incluido el proceso de venta. La eventual venta de Financial Guard hizo que Kevin persiguiera su deseo de ayudar a otras firmas fintech y pasar a su próxima startup. Pero el período muy estresante antes de su salida no generó un entorno propicio para la toma de decisiones.

Rich Langdale, que ha sido un capitalista de riesgo durante dos décadas, dice: «Tu trabajo como CEO es llevar la empresa al punto en que ya no seas necesario». Para ayudarte a conseguirlo, comienza con un sencillo ejercicio diario de seguimiento en el que anotas lo que estás haciendo cada 30 minutos durante dos semanas. Toma nota de las ocasiones en que alguien de tu organización, un cliente o un socio comercial se pone en contacto contigo para tomar una decisión. Al final de cada día y de cada semana, echa un vistazo a todo lo que hiciste o manejaste e identifica quién más dentro de tu organización podría haberlo hecho en su lugar.

Otro ejercicio consiste en escribir las instrucciones que dejarías a los miembros de tu equipo si te fueras a ausentarte durante dos semanas de vacaciones sin teléfono ni Internet. Esto resaltará qué áreas del negocio pueden funcionar sin ti, qué áreas te causan más preocupación o estrés y qué crees que debes manejar absolutamente tú. Examina si eso es verdad.

Aprender a dejar ir no es fácil, pero tiene muchos beneficios, empezando por liberar tiempo para que te concentres en lo importante y no en lo urgente, es decir, trabajar en tu negocio más que en tu negocio, donde las minucias cotidianas pueden ahogarte. Una lección que Kevin y otros aprendieron por las malas.

Planifique una venta con anticipación, incluso si no está seguro de querer hacerlo

Una de las mejores maneras de garantizar que su empresa siga una trayectoria saludable es actuar como si planeara venderla, incluso si nunca tiene la intención de hacerlo. Garantiza que tú y todo tu equipo estén enfocados y sean responsables.

En 1988, Tim McCarthy inició un negocio de consultoría ayudando a las cadenas de restaurantes a identificar y abordar el desempeño del 10% más bajo de sus puntos de venta. Durante los siguientes cinco años, el negocio creció, con clientes de marcas como Coca-Cola, Hardee's y Olive Garden, y llegó a la Inc 500.

Un día el contable de Tim le hizo la pregunta del propósito: ¿Qué quería hacer Tim con su vida? Cuando Tim respondió que quería jubilarse a los 50 años para centrarse en devolver a su comunidad del noreste de Ohio, su contador señaló un problema: Tim no podía vender un negocio de consultoría ya que no había un valor intrínseco sin él en él.

Tim se propuso transformar sistemáticamente su negocio de un servicio de consultoría a una empresa de base de datos de marketing, Workplace Impact. Contrató a una firma de banca de inversión con sede en Nueva York para identificar qué problemas dentro de su empresa debían abordarse para hacerla atractiva para un comprador potencial. Se identificaron cinco problemas importantes, y Tim los estableció como objetivos de rendimiento para su equipo directivo de ocho personas. Los oficiales superiores comenzaron a dirigir la empresa día a día, y Tim comenzó a trabajar desde casa. «Venía una vez a la semana para una reunión de revisión [de una hora]... y una vez al mes para una revisión de medio día de todo lo que estaba pasando», recuerda. Durante los próximos cuatro años, alcanzaron los cinco objetivos, atrayendo el interés de los posibles compradores y, en última instancia, vendieron con éxito el negocio.

Cuando los emprendedores internalizan estas tres lecciones: buscar claridad sobre su propósito, trabajar en el negocio, no en el negocio y dirigir su negocio como si planearan venderlo, se obtienen resultados satisfactorios. No solo para ellos mismos, sino también para sus empresas y su gente.

— Escrito por K Srikrishna