Cómo hacer las preguntas y respuestas después de su presentación

Cuando se preparan para dar una presentación, la mayoría de los profesionales centran su energía en la parte principal de la charla: los mensajes clave, las diapositivas y las conclusiones. Y muy pocas personas piensan que la forma en que responderá a las preguntas al final de la presentación puede ser un gran error. Si le preocupa cómo gestionar las preguntas y respuestas, hay varias cosas que puede hacer. Cambie de forma de pensar. En lugar de temer esta parte de la charla, desarrolle un aprecio por la conversación. Qué bueno que la gente tenga preguntas de seguimiento y quiera interactuar aún más con su contenido. De antemano, piense en los tipos de preguntas que podrían hacer los miembros de la audiencia. Póngase en su lugar y pregúntese qué les preocupa sobre la forma en que su mensaje afecta a su trabajo. Entonces, cuando le hagan una pregunta, especialmente una que pueda resultar polémica, comience su respuesta centrándose en lo que usted y la persona que la hace estén de acuerdo. Esto hace que la persona se sienta vista y conectada con usted. Y si le hacen una pregunta fuera del campo izquierdo, tenga curiosidad. Haga preguntas de seguimiento que le ayuden a entender a qué se dirigen y de dónde vienen.

••• Si usted es[no es un gran fan de hablar en público](/2018/02/5-ways-to-get-over-your-fear-of-public-speaking), está en buena compañía. Es una fuente de ansiedad tan compartida que cuando los psicólogos quieren provocar un estrés desagradable en una persona con fines experimentales, suelen utilizar una tarea de hablar en público llamada [Prueba de estrés social de Trier](https://en.wikipedia.org/wiki/Trier_social_stress_test). La prueba requiere que las personas den una charla y hagan sumas frente a un panel de oyentes impasibles, y genera de forma fiable marcadores de estrés, como una frecuencia cardíaca más rápida, un aumento de los niveles de cortisol y una «mejora de la conductancia de la piel», que es la forma educada de decir palmas sudorosas. Por supuesto, podemos reducir los nervios preparándonos bien para nuestras presentaciones. Pero cuando ayudo a los profesionales a prepararse para una reunión importante, suelo enterarme de una inquietud específica. Uno de mis clientes me dijo hace poco: «Conozco mis diapositivas. Estoy al tanto de los números y he practicado mis anécdotas. Pero no espero con ansias las preguntas y respuestas. No sé lo que va a preguntar la gente, así que me preocupa no tener una buena respuesta para sus preguntas. O lo que es peor, que diré una tontería». Por desgracia, las investigaciones sugieren que tienen razón. Cuando nos hacen una pregunta difícil y no estamos seguros de cómo responder, puede hacernos sentir que hemos perdido el control de la situación. Nuestro cerebro codifica esa sensación como una amenaza potencial, por lo que activa un[respuesta defensiva de lucha o huida](/2015/12/calming-your-brain-during-conflict) mientras[restringir la actividad en las partes del cerebro asociadas con un razonamiento más complejo](https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2907136/). Esta redirección de los recursos mentales tiene mucho sentido si la amenaza es un incendio, y simplemente tenemos que huir de un edificio en llamas lo más rápido posible. Pero también es la razón por la que nuestra mente puede quedarse en blanco, justo cuando necesitamos hacer una brillante remontada bajo presión. Para poder pensar con más claridad y creatividad cuando se enfrenta a preguntas que no son fáciles de responder, tiene que reducir la sensación de amenaza y devolverle la sensación de control. Estos son cuatro enfoques de práctica. ### **Gracias por la conversación** Un silencio absoluto cuando termine de hablar no es lo que quiere, a menos que dé un sermón en un monasterio. Recuerde que las preguntas son buenas. Son señal de una charla interesante, ya que significan que su público ha prestado atención a lo que ha dicho y ahora reflexiona activamente sobre su contenido. Replantee las preguntas y respuestas como una conversación gratificante que indique un compromiso saludable, y es menos probable que su cerebro se ponga a la defensiva, lo que significa que es más probable que dé lo mejor de sí mismo. Probar dos cosas específicas: - En el momento en que termine de hablar, cuando la primera persona levante la mano o abra la boca para hablar, dígase en silencio: «Ah, qué bien, ¡están interesados!» - Empiece su respuesta apreciando la pregunta. Pruebe con algo como «Agradezco que lo haya planteado» o «Gracias, es un tema importante». El segundo de esos enfoques ofrece las ventajas adicionales de disponer de un momento más para pensar en su respuesta y de hacer que su público se sienta valorado. Hace poco, mientras grababa un podcast, el presentador me hizo una pregunta que no supe cómo responder de inmediato, así que le dije que había hecho una buena pregunta antes de empezar mi respuesta. Más tarde, admitió: «Sé que es una tontería, pero no pude evitar sentirme bien cuando elogió la calidad de mi pregunta, aunque sabía que se estaba dando un momento para pensar». ### **Canalice su empatía** Por lo general, las personas hacen preguntas no porque estén intentando hacerle perder el control, sino porque quieren entender el impacto práctico que sus ideas pueden tener en su propio trabajo: su carga de trabajo, sus prioridades y sus posibilidades de éxito. Así que, mientras prepare el contenido de su presentación, asegúrese también de dedicar tiempo a ver el contenido a través de los ojos de su público. Tenga en cuenta lo que preguntaría al final de su charla si estuviera en su lugar. Piense en tres temas comunes que aparecen en las preguntas y respuestas: - **¿Cuál es el inconveniente para ellos?** ¿Cuáles consideraría su público los mayores obstáculos para hacer o actuar en función de lo que ha hablado? Prepárese para demostrar que reconoce sus preocupaciones, aunque no tenga una respuesta sencilla al problema. - **¿Qué más les importa ahora mismo?** Tal vez estén intentando implementar un nuevo plan estratégico o estén ocupados entablando relaciones con partes interesadas externas. Piense con antelación en cómo su material podría vincular a esos temas más amplios. - **¿Qué pasa después?** La gente tiene un deseo innato de tener claridad sobre las certezas en una situación cambiante. Puede que no tenga una bola de cristal, pero probablemente pueda decir algo sobre el siguiente paso que se dé en su presentación. Tener en cuenta la perspectiva de su público le ayuda a mantener la calma al recordarle que se trata de seres humanos, no de combatientes enemigos. También aumenta las probabilidades de que tenga un impacto con sus ideas. Recuerdo que hace algunos años estuve con mi equipo antes de una reunión con el consejo de administración de una organización sin fines de lucro, en la que ayudamos a crear una nueva estrategia para la organización. Mientras nos reuníamos alrededor del rotafolio antes de la presentación y pensábamos en la perspectiva de cada miembro del consejo, nos dimos cuenta de que el CEO podría tener motivos particulares para sentir nostalgia por dejar de lado las prioridades del pasado. Gracias a esta pequeña previsión empática, nos inquietaron menos las preguntas que hizo en la reunión y pudimos hacer más hincapié en las formas en que la nueva propuesta se basaba en sus éxitos anteriores, lo que ayudó a toda la junta a respaldar con entusiasmo el nuevo plan. ### **Empezar con un acuerdo** A veces alguien hace una pregunta porque no está de acuerdo con usted. Este puede ser un momento particularmente delicado de manejar, porque[el desacuerdo pone con demasiada facilidad el cerebro de las personas en un modo defensivo de lucha o huida](/2015/12/calming-your-brain-during-conflict). Para ayudarlos a ambos a pensar de forma clara y constructiva, comience su respuesta centrándose en los puntos en los que estén de acuerdo. Esto ayuda a crear lo que los psicólogos llaman «en grupo», una sensación de estar en el mismo equipo y compartir puntos en común. Arraiga el intercambio en el tipo de respeto mutuo que ayuda a reducir la sensación de amenaza en la situación. Siga estos pasos ([adaptado del teórico de juegos Anatol Rapaport](https://www.amazon.com/Fights-Games-Debates-Anatol-Rapoport/dp/0472756044)) para reducir la tensión: - Reproduzca brevemente su interpretación de su punto de vista. «Si le he entendido bien, se siente...» - Explique en qué está de acuerdo. «Estamos de acuerdo en gran parte de esto. Los dos pensamos que... y...» - Concéntrese en dónde reside su verdadero desacuerdo. «El único lugar en el que diferimos es...» - Explique qué ha dado forma a su punto de vista. «La razón de mi perspectiva es que...» Lo he visto bien hecho por una alta directiva de una empresa de tecnología a la que una colega le estaba retando en su ambicioso calendario de lanzamiento de un nuevo producto. Su respuesta fue algo así: «Si le he entendido bien, cree que no es realista intentar lanzarlo en tres meses. Creo que todos queremos asegurarnos de que el producto sea sólido como una roca cuando salga al mercado, y estoy de acuerdo en que hay poco tiempo. Sin embargo, soy más optimista que usted en cuanto a nuestras posibilidades de que esto sea un éxito, porque hemos encontrado la manera de duplicar el personal que trabaja en el proyecto. Puedo darle más información sobre esto fuera de línea». Al demostrar que realmente reconocía e incluso estaba de acuerdo con la perspectiva de su colega, su respuesta fue aceptada más plenamente que si simplemente hubiera intentado asegurarle a su colega que todo iba a salir bien. Hizo que se sintiera escuchado en lugar de despedido. ### **Parar con curiosidad** A veces, la pregunta que le hacen parece realmente fuera del campo izquierdo y puede hacer que incluso el presentador más inteligente se esfuerce por obtener una respuesta. Esto puede ocurrir cuando un miembro del público trata de ser entretenido o informativo («¿No es igual que el problema del nudillo japonés?») o, más comúnmente, cuando alguien quiere arrojar luz sobre una situación muy específica a la que se enfrenta personalmente. («¿Qué va a hacer con los datos de la página 16 sobre las interrupciones del mes pasado? Nos está matando».) No puede preparar una respuesta para este tipo de preguntas impredecibles. Pero puede estar preparado con un estado mental útil: la curiosidad.[Se ha descubierto que aprender es intrínsecamente gratificante para nuestro cerebro](https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19619181), que es una de las razones por las que hacer una pregunta propia puede bastar para que se salga de la defensiva. Por ejemplo, podría decir: - «¿Puede darme más información sobre lo que impulsa su pregunta?» - «Eso es intrigante, ¿es algo que haya experimentado usted mismo?» - «¿Hay algún motivo específico de su preocupación al respecto?» Y si todavía se queda rascándose la cabeza después de esa táctica, vuelva a la primera estrategia de arriba y aprecie la contribución que amplía el horizonte. «No estoy seguro de eso, pero gracias. Lo investigaré y me pondré en contacto con usted». Después de todo, uno nunca sabe cuándo puede necesitar saber lo de Knotweed.