Cómo financiar la ampliación de su empresa

Tom Szaky conoce bien el significado del dicho“ Cuídate de tus sueños, porque pueden hacerse realidad.” Con la temporada minorista navideña de 2004 acercándose rápidamente, estaba intentando todo lo que podía para escalar Ciclo TerraCycle, una empresa de dos años de antigüedad que vende excrementos de gusanos líquidos como fertilizante en botellas de PET usadas. Hasta ahora, había tenido éxito distribuyendo a través de muchos minoristas más pequeños, pero había encontrado una avalancha de rechazos de las grandes tiendas de cajas. Sin desalentarse, Szaky finalmente consiguió una reunión de 15 minutos con el comprador de Walmart Canada. En lugar de decirle a Szaky que «dejara caer la faz de la tierra» (le habían advertido que esto era probable) Walmart Canada hizo un pedido enorme — por cada una de sus tiendas. Pero como relata en su libro atractivo, lograr su sueño rápidamente se convirtió en una pesadilla cuando se enfrentó a una cruda realidad: habían vendido a Walmart sin contar con la infraestructura necesaria para manejar el enorme aumento de volumen. Afortunadamente para Szaky, había ya sentó las bases de la financiación de proveedores, inversores en renta variable y otros para permitirles duplicar las ventas en dos meses.

Contrariamente a la sabiduría convencional, el período más peligroso para los emprendedores no es cuando empiezan desde cero, sino cuando escalan para crecer. Cuando eres una startup, hay relativamente poco que perder, los errores se pueden corregir y una pequeña cantidad de efectivo y una cohorte de colegas comprometidos pueden ser de gran importancia. Pero cuando de repente aceleras y creces, sea cual sea la edad de tu empresa, las cosas se ponen muy calientes muy rápido, en gran parte porque tu necesidad de efectivo explota de la noche a la mañana. La mayoría de las empresas emprendedoras, ya sean startups, spin-offs o empresas más pequeñas que han existido durante un tiempo, no han pensado o planeado lo suficiente la financiación para una rápida expansión. Aquí hay algunas maneras de evitar que el calor del nuevo crecimiento te derrita.

Utilizar múltiples fuentes de financiación. Muchos emprendedores que se ven impulsados a una trayectoria de crecimiento repentino piensan sobre todo en aumentar la inversión de capital riesgo compartido de capital riesgo o «ángeles» privados. Pero cuando se amplía, es más rápido, factible y menos dilutivo improvisarse de una combinación de inversores en acciones, bancos, fondos públicos, proveedores, tarjetas de crédito, clientes e incluso empleados que aceptarán opciones de acciones en lugar de algo de dinero en efectivo. Un minorista que conozco descubrió que la multa de unos 100 dólares por aplazar el impuesto sobre las ventas de California por un mes era en realidad una fuente barata de financiamiento. No es una historia tan glamorosa como «recaudar 5 millones de dólares de los principales VCs del Valle», pero así es como el financiamiento para el crecimiento suele funcionar en la realidad.

Apalancamiento cruzado de dinero de una fuente en efectivo de otras. Puede parecer contradictorio, pero deberle dinero a los bancos a menudo te hace más atractivo para los inversores en renta variable, no menos. Para los inversores de riesgo, la deuda bancaria significa que ojos muy conservadores y experimentados estarán vigilando su rendimiento para que realice todos los pagos a tiempo. El inversor en acciones amigable con el riesgo también ve la deuda como una forma barata de apalancar sus rendimientos. Así que cuando consigas alguna inversión de capital, en lugar de buscar más de lo mismo, habla inmediatamente con los banqueros, las agencias de financiación estatales y otras instituciones crediticias más conservadoras. Especialmente en el caso de los inversores y prestamistas cuyo interés es garantizar la viabilidad de su empresa en crecimiento, le conviene preguntar ante te aseguras otras fuentes de financiación. Este tipo de estrategia de apalancamiento cruzado disminuye lo inevitable» problema del usuario libre» (es decir, nos encantaría verte triunfar, pero nos alegra animarte desde el margen).

Hablar diferentes dialectos con distintos proveedores de capital. Cuando cruces para hablar con los banqueros u otros financiadores, aprende a hablar su idioma. Los emprendedores a menudo se ven atrapados en el calor del momento: «Mi empresa se está ampliando tan rápido, ¡qué oportunidad!» A los bancos no les importan las oportunidades en abstracto, sino que les importan las oportunidades que pagan su capital más los intereses a tiempo, o bien aseguran la deuda con otros activos que pueden incautar. A los financiadores públicos —las diversas agencias estatales de desarrollo económico— tampoco les importan las oportunidades en abstracto, sino las oportunidades que crean puestos de trabajo, especialmente cuando el desempleo está en aumento. Los institutos de investigación, por ejemplo, se preocupan por que su propiedad intelectual resuelva problemas importantes para que puedan obtener más financiación ellos mismos. Filantropías y grupos de defensa con fondos para desembolsar atención sobre el progreso en su área de interés. Entiendes el punto. Al tratar con diversas fuentes de financiación potenciales a lo largo del crecimiento de su empresa, siempre debe tener en cuenta la pregunta «¿Para qué sirve? ellos?”

Sea oportunista en cuanto a recaudar dinero. Por supuesto, tanto la escuela de negocios como la experiencia de la vida real nos enseñan que ayuda a planificar tus mudanzas con anticipación, y así es. Pero escalar rápidamente es más parecido a pilotar un velero en aguas abiertas que a correr un tren por vías fijas: trazar el rumbo, pero aprovecha las olas, las corrientes y el clima, y evita ágilmente las tormentas cuando se acerquen. Valle cacareado VC, Eugene Kleiner lo dijo bien:» El momento de comer los entremeses es cuando se les pasa.» Muchos empresarios han dejado pasar los entremeses, solo para arrepentirse más tarde. Como inversor, he visto que bastantes emprendimientos fracasan por quedarse sin efectivo. Aún no he visto fracasar una empresa por una dilución excesiva.

Administre las cuentas por cobrar como un halcón, pero pague a tiempo. En mi empresa (Isenberg) desarrollamos una predicción continua a 90 días de los saldos diarios de nuestras cuentas que, con el paso de los años, se hizo cada vez más precisa. Esto nos ahorró cientos de miles de dólares en financiación. La gestión de las cuentas por pagar es solo la otra cara de la moneda de cuentas por cobrar. Pague puntual. Sé que suena contradictorio. Como la mayoría de las empresas, mi empresa resistió numerosos altibajos del mercado. Debido a que pagamos meticulosamente a los proveedores a tiempo cuando teníamos mucho dinero en efectivo, podíamos volver a ellos para obtener más tiempo para pagar cuando los tiempos fueran ajustados. La financiación de proveedores es una fuente poderosa y oculta de efectivo que funciona mejor cuando los tiempos son malos y es mucho más difícil de asegurar cuando los tiempos son buenos.

Cultiva la financiación de los clientes. La otra cara de la financiación de proveedores es pedir financiación a tus clientes. Esto puede tomar diferentes formas, incluidos pagos iniciales, pagos iniciales o cubrir algunos de sus gastos de desarrollo, por lo general, por supuesto, para obtener un descuento en sus compras en el futuro. Asegurar la financiación de los clientes no es necesariamente fácil: para obtenerla, tendrás que entender en profundidad cuáles son sus necesidades (presentes o futuras) y presentar un argumento convincente sobre cómo puedes abordar esas necesidades mejor que nadie. A diferencia de la financiación de proveedores, la financiación de clientes suele ser más factible cuando los tiempos son buenos y los clientes tienen efectivo disponible. Pero recuerde que tanto la financiación de clientes como de proveedores requerirá que sea hábil para demostrar cómo aborda de manera convincente sus necesidades no satisfechas: por ejemplo, los proveedores quieren tener un cliente fiable y a largo plazo que pague de forma predecible; los clientes quieren contar con la tecnología más avanzada que les brinde una ventaja competitiva.

Todos los empresarios en crecimiento exitoso vigilan el flujo de caja y lo hacen mejor al contar con una amplia gama de fuentes de capital (y sustitutos de efectivo) para aprovechar. Recuerde, ya sea que sea una empresa emergente en etapa posterior o una empresa familiar de segunda generación, un plan financiero reflexivo y flexible centrado en la ampliación le permitirá crecer rápidamente, ser receptivo y prosperar.

— Escrito por Daniel Isenberg Daniel Isenberg Daniel Lawton