Cómo escalar su equipo de ventas rápidamente

Cuando el director de ingresos Steve Johnson estaba ampliando el equipo de ventas en Hootsuite, se enfrentó a un gran desafío: necesitaba escalar las ventas y necesitaba hacerlo rápidamente.

Como líder veterano de startups anteriores, Johnson sabía que el crecimiento rápido de las ventas requeriría nuevos sistemas, procesos e infraestructura. También reconoció que necesitaba escalar la pasión y la creencia que había impulsado las primeras victorias de Hootsuite. Si iban a tener éxito, era crucial que los nuevos miembros del equipo tuvieran el mismo fuego en su vientre que el equipo original.

Es un desafío común. En los primeros días de una organización, las personas se unen porque son apasionadas por la misión. Los equipos de ventas jóvenes suelen tener un fuerte lazo emocional al fundador (s), el producto y el impacto que pueden tener en el mercado. La proximidad a los fundadores y una clara articulación del problema del mercado que la empresa está resolviendo crean una historia convincente que une al equipo inicial. Sin embargo, con demasiada frecuencia, a medida que el equipo crece en tamaño, la atadura a la visión original se debilita, y los nuevos vendedores no tienen tanto éxito como los vendedores fundadores.

Este es un problema evitable. En mi trabajo con firmas de rápido crecimiento, he visto de primera mano que cuando los líderes tienen la intención de incorporar su misión y un sentido de mayor propósito en su cultura, las ventas pueden crecer más rápido.

Johnson fue proactivo en tres cosas: 1) crear una creencia generalizada en el propósito de Hootsuite, 2) institucionalizar procesos para ayudar a los nuevos miembros del equipo a entender el impacto positivo que sus soluciones podrían tener en los clientes, y 3) proporcionar una gran dosis de entrenamiento de ventas. Este trabajo dio sus frutos: Durante un período de dos años, su equipo creció de 27 personas en Canadá a más de 1.000 personas en todo el mundo, lo que generó un aumento acumulativo de ingresos de más del 56.000%. Después de 24 meses de rápido crecimiento, anunciaron uno de el software más grande plantea en la historia canadiense (165 millones de dólares) seguidos de otros 60 millones de dólares 11 meses después. Johnson pasó a escalar equipos en Vidyard e Intelex, y ahora es el COO de Berkshire Grey, la compañía de robótica más grande del mundo.

«Cuando eres pequeño y crece rápido, estás bajo mucha presión», dice Johnson. «Crees que no tienes tiempo para preocuparte por conceptos aparentemente suaves como la cultura y las creencias, pero construir una infraestructura emocional fuerte te permite escalar más rápido».

Ya sea que esté tratando de escalar las ventas para hacer pública su empresa, recuperar ingresos perdidos debido a la pandemia o entrar en nuevas oportunidades, ser intencional para ayudar a su equipo de ventas a comprender el propósito más amplio de su organización y el papel que desempeñan en la entrega de eso para los clientes proporciona la base para expansión de ingresos. Aquí hay tres ideas que puede incorporar en su fundación para asegurarse de que su nuevo equipo sea tan apasionado como su equipo original:

1. Establecer la narración como norma de la empresa.

«Las grandes empresas se basan en grandes historias», como dijo recientemente el fundador de LinkedIn Reid Hoffman en su podcast de Masters of Scale. Los primeros equipos de ventas tienen una línea de visión clara del impacto en el cliente. Entienden por qué el producto y la empresa existen, y llevan esa pasión en las conversaciones con los clientes.

A medida que el equipo de ventas se expande, puede asegurarse de mantener fuerte esta atadura emocional tejiendo constantemente historias sobre cómo su oferta mejora la vida de los clientes en su incorporación y haciéndola parte de reuniones regulares. Por ejemplo, cuando trabajamos con Steve Johnson escalando el equipo de ventas de Hootsuite, capacitamos a los gerentes de ventas para comenzar cada reunión semanal con una historia sobre cómo su solución marcó la diferencia para los clientes. Esto permite a los nuevos contratantes profundizar su comprensión del impacto del producto y fortalece su conexión con la visión fundacional. Esto los hace más efectivos en las conversaciones con los clientes.

2. Institucionalice las preguntas de descubrimiento profundo en su proceso de ventas.

Un equipo de ventas de rápido crecimiento que está entusiasmado con su oferta corre el riesgo de emplear lo que denominamos el modelo de venta «rociar y rezar». Vendedores emocionados rocian el terreno de juego lo más rápido que puedan y luego rezan para que algunos de ellos se adhieran al cliente potencial.

Si bien las soluciones bien intencionadas y con entusiasmo con poca o ninguna inteligencia del cliente es poco probable que ganen grandes ofertas, y a largo plazo, pone en riesgo la reputación de la organización.

Puede evitar esta trampa incorporando un profundo descubrimiento de clientes en su proceso de ventas. Enseñe a los nuevos vendedores (y gerentes) a hacer preguntas estratégicas para comprender mejor los objetivos de su cliente. Por ejemplo, desea que su equipo de ventas comprenda el entorno de mercado de sus clientes, cuáles son sus desafíos más apremiantes y cómo han definido el éxito por sí mismos. Haciendo preguntas al cliente como «¿Cómo afecta esta área de la organización (el espacio donde su solución podría ayudar) a su estrategia más grande? O «¿Qué efecto tendrían estas mejoras en tus objetivos a largo plazo?» ayuda a su equipo de ventas a comprender el efecto potencial de dominación de su oferta. Hacer preguntas perspicaces sobre los objetivos generales de los clientes (en comparación con solo su solución) es combustible de cohete para un equipo de ventas joven.

Cuando los vendedores hacen buenas preguntas a los clientes potenciales, los vendedores mejoran su visión empresarial rápidamente porque están aprendiendo sobre el mercado desde la perspectiva del cliente. También les ayuda a construir mejores relaciones con los clientes ante Hay un trato importante sobre la mesa.

Institucionalizar preguntas de descubrimiento profundo (antes del lanzamiento) envía un mensaje colectivo al equipo de ventas y al mercado: Queremos saber lo que está en la mente de nuestros clientes.

3. Invierta en la habilitación de ventas de hombre a humano.

Cuando una empresa está creciendo rápidamente, los gerentes de ventas están bajo presión para alcanzar grandes números. Esto puede (involuntariamente) obstaculizar el coaching de ventas basado en habilidades. Un gerente de ventas con participación en el acuerdo a menudo se siente tentado a hacerse cargo de la llamada de ventas de un vendedor en lugar de proporcionar entrenamiento de habilidades entre bastidores. Aunque esto puede ganar el trato en el momento, no escala. También pone a la organización en riesgo de convertirse en transacciones, porque los vendedores no aprenden a hacer un argumento convincente para la solución por su cuenta.

En lugar de confiar exclusivamente en los gerentes de ventas (que pueden ser inexpertos o abrumados), puede escalar más rápido creando una función de habilitación de ventas centrada en el ser humano. La habilitación de ventas, un concepto forjado en el mundo de las startups, tradicionalmente se centra en proporcionar al equipo de ventas los activos necesarios para ganar negocios, incluyendo recursos como presentaciones, datos de mercado, herramientas tecnológicas y un conjunto bien organizado de casos prácticos. Las empresas de rápido crecimiento llevan el concepto de habilitación al siguiente nivel agregando una fuerte función de coaching de ventas.

Esto elimina (parte de) la presión de los gerentes de ventas al proporcionar a los representantes el apoyo de alguien que no está bajo la misma presión de acuerdo a negocio. Cuando un tercero de apoyo (el entrenador) trabaja con los vendedores individuales en habilidades como: abrir llamadas de ventas basadas en los problemas del cliente, profundizar las conversaciones de descubrimiento y compartir la historia de la empresa de una manera convincente, muestra al equipo de ventas, no es solo cerrar el acuerdo, es cómo cierras el trato.

Un programa de coaching humano a humano puede acelerar la pasión del equipo por los clientes y darles las habilidades necesarias para demostrar de manera auténtica esa pasión durante todo el proceso de ventas.

Cuando la presión es para aumentar los ingresos, es tentador centrarse en tareas concretas como sistemas y procesos. Sin embargo, las empresas que generan ingresos sostenibles también son intencionales acerca de los elementos más emocionales. Usa estas tres técnicas para asegurarte de que tu crecimiento no diluya la salsa secreta que te hizo empezar en primer lugar.