Cómo convertirse en un auténtico orador
Resumen.
Reimpresión: R0811H
Al igual que los esquemas mejor trazados de ratones y hombres, los discursos mejor ensayados se extravian. Ninguna cantidad de preparación puede contrarrestar la percepción de la audiencia de que el orador es calculador o no es sincero. ¿Por qué tantos gestores tienen problemas para comunicar autenticidad a sus oyentes?
Morgan, coach de comunicaciones desde hace más de dos décadas, ofrece consejos para superar esta dificultad. Investigaciones recientes sobre el cerebro muestran que los gestos naturales no estudiados —lo que Morgan llama la «segunda conversación »— expresan emociones o impulsos una fracción de segundo antes de que nuestros procesos de pensamiento los hayan convertido en palabras. Así que la sincronización de los gestos practicados siempre estará sutilmente desactivada, lo suficiente como para ser captado por la capacidad inconsciente de los oyentes para leer el lenguaje corporal.
Si no puedes practicar la parte tácita de tu parto, ¿qué puedes hacer? Aprovecha los cuatro impulsos básicos que subyacen a tu discurso: estar abierto a la audiencia, conectarte con él, ser apasionado y «escuchar» cómo responde la audiencia, y luego ensaya tu presentación pensando en cada uno de ellos. Puedes ser más abierto, por ejemplo, al imaginar que estás hablando con tu cónyuge o con un amigo cercano. Para conectarse más fácilmente, concéntrese en necesitando para atraer a tus oyentes y luego mantener su atención, como si estuvieras hablando con un niño que no está escuchando tus palabras. Para transmitir tu pasión, identifica los sentimientos detrás de tu discurso y deja que se transmitan. Para escuchar, piensa en lo que probablemente sienta el público cuando subes al podio y mantente alerta a los mensajes no verbales de sus miembros.
Internalizar estos cuatro impulsos mientras practicas te ayudará a sentirte relajado y auténtico, y tu lenguaje corporal se cuidará solo.
La idea en resumen
Ensayaste tu discurso a fondo y dominaste ese lenguaje corporal tan importante. Pero cuando pronunciaste la charla, sentiste poco entusiasmo en tu audiencia.
¿Qué pasa? Probablemente pareces artificial. La razón: cuando ensayamos elementos específicos del lenguaje corporal, los usamos incorrectamente durante el discurso real, ligeramente después pronunciar las palabras asociadas. Los oyentes sienten que algo anda mal, porque durante una conversación natural, surge el lenguaje corporal ante las palabras asociadas.
Para demostrar tu autenticidad, no ensayes tu lenguaje corporal. En cambio, imagina cumplir cuatro objetivos:
- Estar abierto a tu público
- Conectarse con tu audiencia
- Ser apasionado por tu tema
- Escuchar a tu audiencia
Cuando ensayas de esta manera, experimentarás genuinamente estos sentimientos al pronunciar tu discurso. Tu lenguaje corporal surgirá en el momento adecuado. Y tus oyentes sabrán que eres real.
La idea en la práctica
Morgan recomienda ensayar sus discursos con estos cuatro objetivos en mente:
Estar abierto a tu audiencia
Para ensayar ser abierto, practica tu discurso imaginando cómo sería dar tu presentación a alguien con quien te sientas completamente cómodo. La persona podría ser su cónyuge, un amigo cercano o su hijo. Observe especialmente lo que se siente: Este es el estado emocional en el que desea estar cuando pronuncia el discurso.
Este estado lleva a un lenguaje corporal más natural, como sonrisas y hombros relajados. Y los comportamientos a su vez conducen a una expresión más sincera de tus pensamientos y sentimientos.
Conectarse con tu audiencia
Mientras practicas tu discurso, piensa en querer interactuar con tus oyentes. Imagina que un niño pequeño que conoces bien no te está escuchando. Quieres captar —y mantener— su atención de la manera que puedas.
En tales situaciones, no se elabora una estrategia; simplemente se hace lo que se siente natural y apropiado. Por ejemplo, aumentas la intensidad o el volumen de tu voz o te acercas a tu oyente. Durante su discurso real, estos comportamientos ocurrirán de forma natural y en el momento adecuado.
Ser apasionado por tu tema
Mientras ensaya, pregúntese qué es lo que siente profundamente en su tema: ¿Qué está en juego? ¿Qué resultados quieres que produzca tu presentación? Concéntrate no en lo que quieres decir, sino en por qué estás dando el discurso y cómo te sientes al respecto. Deja que la emoción subyacente salga en cada palabra que pronuncies durante el ensayo. Infundirás el discurso real con algo de esa pasión y te verás más humano y atractivo.
«Escuchar» a tu audiencia
Para practicar el cumplimiento de este objetivo, piensa en lo que probablemente sentirán tus oyentes cuando des un paso adelante para comenzar tu presentación. ¿Están entusiasmados con el futuro? ¿Te preocupan las malas noticias? Mientras practicas, imagina observarlos de cerca, buscando señales de su respuesta hacia ti.
Durante tu presentación, estarás más preparado para identificar las emociones que tus oyentes te envían por medios no verbales. Y podrás responderles adecuadamente; por ejemplo, acelerando el ritmo, variando tu idioma, haciendo una pregunta improvisada o incluso eliminando o cambiando partes de tu charla.
En una reunión de ventas en toda la empresa, Carol, una vicepresidenta de ventas, sube enérgicamente al podio, hace una pausa durante unos segundos para mirar a la audiencia y luego cuenta una historia de sus días como representante de campo. Ella hábilmente pasa de su anécdota a una evaluación positiva de las perspectivas de ventas de la compañía para el año, complementando su discurso con coloridas diapositivas que muestran un fuerte crecimiento y nuevos productos emocionantes en curso. Mientras describe esos productos, acentúa sus palabras con gestos animados.
Después de haber ensayado cuidadosamente frente a un pequeño público de colegas de confianza, a todos los cuales les gustó su mensaje y su energía, ahora entrega con confianza lo más cerca: Caminando hacia el borde del escenario, escanea la sala y desafía a sus oyentes a comprometerse con un objetivo de ventas extenso que pondrá a muchos de ellos en el círculo anual de ganadores.
Pero Carol siente que algo anda mal. El público no está mostrando el entusiasmo necesario para empezar el año con buen pie. Ella comienza a entrar en pánico: ¿Qué está pasando? ¿Hay algo que pueda hacer para salvar la situación?
Todos conocemos a Carol. (Puede que lo seas tú mismo). Todos hemos escuchado discursos como el suyo, presentaciones en las que la oradora aparentemente está haciendo todas las cosas correctas, sin embargo, algo —algo que no podemos identificar del todo— está mal.
Si nos preguntan sobre estos discursos, podríamos describirlos como «calculados», «insinceros», «no reales» o «llamados por teléfono». Probablemente no podríamos decir exactamente por qué la actuación no fue convincente. El altavoz simplemente no parecía auténtico.
En la difícil economía actual, y especialmente tras los numerosos escándalos que involucran a ejecutivos, empleados y accionistas, se muestran más escépticos que nunca. La autenticidad, incluida la capacidad de comunicarse auténticamente con los demás, se ha convertido en un importante atributo de liderazgo. Cuando los líderes lo tienen, pueden inspirar a sus seguidores a hacer esfuerzos extraordinarios en nombre de sus organizaciones. Cuando no lo hacen, prevalece el cinismo y pocos empleados hacen más que lo mínimo necesario para sobreponerse.
En mis 22 años de trabajo como coach de comunicaciones, he visto una y otra vez lo difícil que es para los gerentes encontrar auténticos en las comunicaciones públicas, incluso cuando creen apasionadamente en su mensaje. ¿Por qué es tan difícil este tipo de comunicación? ¿Por qué la gente no puede ponerse de pie y decir la verdad?
Lo que nos enseña la ciencia
La respuesta está en investigaciones recientes sobre la forma en que nuestro cerebro percibe y procesa la comunicación. Todos conocemos el poder de la comunicación no verbal, lo que yo llamo la «segunda conversación». Si tu mensaje oral y tu lenguaje corporal no coinciden, el público responderá al mensaje no verbal en todo momento. Los gestos hablan más que las palabras. Y eso significa que tú no puedo levántate y di la verdad. A menudo escucharás a alguien decir antes de un discurso: «No quiero parecer ensayado demasiado, así que voy a imitar». Pero durante la presentación su lenguaje corporal socavará su credibilidad. Debido a que está en una situación estresante sin preparación, parecerá descabelleado. Sea cual sea el mensaje de sus palabras, parecerá estar aprendiendo a medida que vaya; no es probable que genere confianza en un líder.
Así que la preparación es importante. Pero el enfoque tradicional —un ensayo cuidadoso como el de Carol— a menudo tampoco funciona. Esto se debe a que, por lo general, implica un entrenamiento específico sobre elementos no verbales («mantener el contacto visual», «abrir los brazos», «salir de detrás del podio») que, en última instancia, pueden hacer que el hablante parezca artificial. El público puede ver las ruedas girando en su cabeza mientras ella pasa por los movimientos.
¿Por qué este lenguaje corporal calculado parece poco auténtico? Aquí es donde entra en juego la investigación del cerebro. Estamos aprendiendo que en los seres humanos comienza la segunda conversación no verbal. primero, en el instante después de que una emoción o un impulso se dispara profundamente en el cerebro pero antes de que se haya articulado. De hecho, las investigaciones muestran que los gestos naturales y no estudiados de las personas suelen ser indicadores de lo que pensarán y dirán a continuación.
Los gestos naturales y no estudiados de las personas suelen ser indicadores de lo que pensarán y dirán a continuación.
Se podría decir que las palabras son explicaciones posteriores a los hechos de por qué simplemente hicimos un gesto como lo hicimos. Piensa en algo tan simple como un abrazo: Comienza el impulso de abrazar a alguien ante la idea de que te alegra ver que se ha formado por completo, y mucho menos se ha expresado en voz alta. O piensa en una conversación típica: el refuerzo, la contradicción y el comentario surgen primero en el gesto. Asintimos vigorosamente, sacudimos la cabeza, ponemos los ojos en blanco, todo lo cual expresa nuestras reacciones de manera más inmediata y poderosa que las palabras.
Si el gesto precede al pensamiento consciente y al pensamiento precede a las palabras, aunque no sea por más de una fracción de segundo, eso cambia nuestra forma de pensar sobre la preparación del habla. Cuando se les enseña de la manera tradicional, ensayando gestos específicos uno por uno, los oradores terminan empleando esos gestos al mismo tiempo que, o incluso un poco después, pronuncian las palabras asociadas. Aunque el público no es consciente de esta secuencia antinatural, su habilidad innata para leer el lenguaje corporal les lleva a sentir que algo anda mal, que el hablante no es auténtico.
Autenticidad «ensayando»
Así que si ni la espontaneidad casual ni los ensayos tradicionales llevan a una comunicación convincente, ¿cómo prepararse para una presentación importante? Tienes que aprovechar los impulsos básicos que subyacen a tu discurso. Estos deben incluir cuatro objetivos poderosos: ser abiertos, conectar, apasionarse y escuchar. Cada uno de estos objetivos informa a casi todas las presentaciones exitosas.
Ensaya su discurso pensando en ellos. Intenta practicarlo de cuatro maneras, adoptando la mentalidad de cada objetivo por turno, sintiéndolo más que pensando en ello. Olvídate de ensayar gestos específicos. Si eres capaz de darte cuenta sinceramente de estos sentimientos, tu lenguaje corporal se cuidará solo, emergerá de forma natural y en el momento adecuado. (El enfoque descrito aquí también puede llevarte a refinar parte de tu mensaje verbal, para que esté de acuerdo con tu mensaje no verbal). Cuando pronuncie el discurso, siga centrándose en los cuatro objetivos subyacentes.
Observe la paradoja aquí. Este método está diseñado para lograr la autenticidad mediante el dominio de un proceso calculado. Pero la autenticidad surge de los cuatro objetivos, o lo que yo llamo «intenciones», que he mencionado. Si puedes encarnar física y emocionalmente los cuatro, lograrás lo percibido y autenticidad real que crea un vínculo poderoso con los oyentes.
Qué subyace a un discurso auténtico
Crear ese vínculo no es fácil. Permítanme ofrecerles algunos consejos para aprovechar cada uno de los cuatro intentos.
La intención de ser abierto con tu audiencia.
Esto es lo primero y, de alguna manera, lo más importante en lo que hay que centrarse al ensayar un discurso, porque si te encuentras cerrado, tus oyentes te percibirán a la defensiva, como si de alguna manera representaran una amenaza. No hay muchas posibilidades de comunicación allí.
¿Cómo puedes ser más abierto? Intenta imaginar dar tu presentación a alguien con quien estés completamente relajado: tu cónyuge, un amigo cercano, tu hijo. Observe cómo se ve esa imagen mental, pero en particular cómo se siente me gusta. Este es el estado en el que debes estar si quieres tener una relación auténtica con tu audiencia.
Si es difícil crear esta imagen mental, prueba la imagen real. Encuentra un amigo paciente y esforzate por ser abierto con él o ella. Observa cómo se ve esa escena y, de nuevo, cómo te sientes. No intelectualices demasiado: Esto es un poco como practicar un swing de golf o un saque de tenis. Aunque puedes tomar notas mentales diminutas sobre lo que estás haciendo, no deberían interponerse en el camino de reconocer un sentimiento que puedes intentar replicar más adelante.
No intelectualices demasiado: Trabajar para estar abierto es un poco como practicar un swing de golf o un saque de tenis.
La apertura inmediatamente se siente arriesgada para muchas personas. Trabajé con un CEO apasionado por su trabajo, pero su público no respondió. Se dio cuenta de que había aprendido de niño a no mostrar emoción precisamente por las cosas que más significaban para él. Tuvimos que reemplazar esta experiencia sentida por una de hablar con un amigo cercano que estaba emocionado de ver.
Volvamos a Carol (un compuesto de varios clientes). A medida que trabaja para sentirse más abierta en sus presentaciones, su rostro comienza a iluminarse con una gran sonrisa cuando habla y sus hombros se relajan. Ella se da cuenta de que sin quererlo, se ha encontrado tan seria que ha alienado a su público.
Un cambio en el comportamiento no verbal puede afectar al mensaje hablado. Una y otra vez, he visto a los clientes empezar a hablar más cómodamente, y con mayor autenticidad, ya que la intención de ser más abiertos físicamente llevó a una expresión más sincera de sus pensamientos.
La intención de conectar con tu audiencia.
Una vez que empieces a sentirte abierto y hayas guardado el recuerdo de cómo se ve y cómo se siente, estarás listo para volver a practicar el discurso, esta vez centrándote en la audiencia. Piensa en querer— necesitando—para atraer a tus oyentes. Imagina que un niño pequeño que conoces bien no te está escuchando. Quieres captar la atención de ese niño de la forma que puedas. No elaboras estrategias, simplemente haces lo que te parezca natural y apropiado. Aumentas la intensidad o el volumen de tu voz o te acercas.
También quieres mantener la atención de tu público. No dejes que los oyentes se deslicen en sus pensamientos en lugar de seguir los tuyos. Aquí, podrías transformar a tu hijo pequeño en un adolescente e imaginar que anhelas mantener a este oyente fácilmente distraído centrado en tus palabras.
Si la apertura es la apuesta que te permite entrar en el juego, la conexión es lo que mantiene a la audiencia jugando. Ahora que Carol está decidida a estar conectada con sus oyentes, se da cuenta de que normalmente espera demasiado, de hecho, hasta el final de su discurso, para ponerse en contacto con ellos. Comienza su próxima presentación poniéndose en contacto con los miembros de la audiencia que han contribuido significativamente al éxito de ventas de la compañía, estableciendo una conexión que continúa a lo largo de su discurso.
La intención de apasionarte por tu tema.
Pregúntate qué es lo que te hace sentir profundamente. ¿Qué hay en juego? ¿Qué resultados quieres que produzca tu presentación? ¿Te entusiasman las perspectivas de tu empresa? ¿Te preocupa que parezcan sombrías? ¿Decidido a mejorarlas?
Concéntrate no en lo que quieres decir, sino en por qué estás dando el discurso y cómo te sientes al respecto. Deja que la emoción subyacente salga (una vez que la hayas identificado, no necesitarás forzarla) en cada palabra que pronuncies durante esta ronda de ensayo. Entonces aumenta la apuesta por ti mismo: imagina que alguien de la audiencia tiene el poder de quitarte todo a menos que te lo ganes con tu apasionada discusión.
Trabajé con una socia senior en una firma de consultoría que estaba planeando hablar con sus colegas sobre las cosas de la firma que valoraba y quería pasar a la siguiente generación mientras se preparaba para jubilarse. Su discurso, cuando comenzó a practicarlo, fue un comentario claro pero aburrido sobre la importancia del compromiso y el trabajo duro. Al comenzar a centrarse en la emoción debajo del discurso, recordó cómo su madre, una bailarina, le había inculcado el valor de persistir sin importar los obstáculos. Decidió reconocer a su madre en su charla. Dijo que su madre, entonces de 92 años, nunca había dejado que el dolor y las dificultades que había experimentado durante su carrera oscurecían su alegría por la actuación. Aunque la oradora derramó la mayor parte de sus lágrimas durante el ensayo, su pasión transformó la charla en algo memorable.
De manera algo más prosaica, Carol comienza a pensar en lo que le apasiona —su determinación de vencer a un competidor cercano— y cómo eso podría informar sus presentaciones. Se da cuenta de que esta pasión alimenta su energía y entusiasmo por su trabajo. Ella infunde su próximo discurso con algo de esa pasión e inmediatamente se presenta como más humana y atractiva.
La intención de «escuchar» a tu audiencia.
Ahora empieza a pensar en lo que probablemente sentirán tus oyentes cuando des un paso adelante para comenzar tu presentación. ¿Están entusiasmados con el futuro? ¿Le preocupan las malas noticias sobre ventas? ¿Esperanzas de que puedan conservar sus puestos de trabajo después de la fusión? Mientras practicas, imagínate observándolos muy de cerca, buscando señales de su respuesta a ti.
Por supuesto, tu intención de descubrir el estado emocional de la audiencia será muy importante durante la presentación real. Por lo general, tus oyentes no te hablarán, pero te enviarán mensajes no verbales que tendrás que captar y responder.
Esto no es tan difícil como parece. Como miembro de la raza humana, eres tan experto como tu audiencia en la lectura del lenguaje corporal, si tienes la intención de hacerlo. A medida que lees los mensajes que tus oyentes envían con su cuerpo, es posible que quieras acelerar el ritmo, variar tu idioma e incluso cambiar o eliminar partes de tu charla. Si esto te lleva a involucrar a la audiencia en un diálogo real, digamos, haciendo una pregunta improvisada, mucho mejor.
Si se ha reservado tiempo para las preguntas al final de tu presentación, querrás escuchar a la audiencia con todo tu cuerpo, manteniéndote física y psicológicamente quieto de la forma en que lo harías cuando alguien te dice algo tan importante que no te atrevas a perder ni una palabra. Sin pensarlo, te encontrarás inclinado hacia adelante o asintiendo con la cabeza, gestos que parecerían antinaturales si los hicieras porque te lo habían dicho.
Por supuesto, escuchar y responder a una audiencia en medio de tu discurso requiere que tengas tu material frío. Pero también puedes tomar lo que te digan tus oyentes y usarlo para mejorar futuras presentaciones. Trabajé con una ejecutiva de ventas que había tenido tanto éxito que comenzó a recorrer el mundo con el fin de compartir sus secretos con los demás. Al escuchar al público, prestar atención a sus cuerpos y a sus palabras, comenzó a darse cuenta de que no solo querían recibir lo que tenía que decir, sino que querían darle algo a cambio. Los discursos de la ejecutiva fueron inspiradores, y sus oyentes querían agradecerle. Así que diseñamos una breve pero significativa ceremonia cerca del final de su discurso que permitió a los miembros de la audiencia levantarse, interactuar entre sí y devolver a la oradora parte de la inspiración que ella les estaba dando.
Considera a Carol una vez más. Debido a su intención de captar las emociones de sus oyentes, Carol comienza a darse cuenta a lo largo de varios discursos que ha estado asumiendo erróneamente que sus vendedores comparten su sentido de urgencia sobre su principal competidor. Decide dedicar más tiempo al comienzo de su próxima presentación explicando por qué los objetivos de estiramiento son importantes. Esta respuesta al estado mental de sus oyentes, cuando se combina con su propio deseo de estar abierta, conectada y apasionada, fortalece su creciente capacidad para parecer y ser una auténtica oradora.
— Escrito por Nick Morgan
