Cómo aumentar su influencia en el trabajo

Resumen.

Para ser eficaz en las organizaciones de hoy, usted debe ser capaz de influir en las personas. Aquí hay algunos consejos sobre cómo posicionarse como un líder informal, incluso si usted no es un líder formal. (1) Formular estrategias. Cree un «mapa de poder», un organigrama de los responsables de la toma de decisiones relacionados con la iniciativa que desea promocionar, para guiar su campaña. Piensa en cómo y cuándo te acercarás a tus colegas. (2) Elabora tu mensaje. Prepara un lanzamiento conciso sobre tu idea. Luego, según tu mapa, personaliza tu terreno de juego, teniendo en cuenta las necesidades, perspectivas y temperamentos de tus compañeros individuales. (3) Cultiva aliados. Pregunte a sus colegas por su consejo e incorpore sus comentarios. Aliste a colegas que estén entusiasmados con su idea para que sirvan como embajadores. (4) Desarrollar la experiencia. Manténgase al día sobre su área temática. Asista a conferencias, inscribirse en un programa de certificación o asumir un puesto de liderazgo en una organización profesional. Estos pasos visibles te ayudan a convertirte en la persona que otros buscan consejo.

Para ser eficaz en las organizaciones de hoy, usted debe ser capaz de influir en las personas. Tu título por sí solo no siempre es suficiente para cambiar a los demás, ni siempre tienes una posición formal. Entonces, ¿cuál es la mejor manera de posicionarte como un líder informal? ¿Cómo motiva a los colegas para que apoyen sus iniciativas y adopten sus ideas? ¿Cómo puedes convertirte en una persona a la que otros buscan orientación y asesoramiento experto?

Lo que dicen los expertos
Tener influencia en el lugar de trabajo tiene «claro valor», dice Dorie Clark, autora de emprendedor Usted. «Haces más y avanzas en los proyectos que te importan y de los que eres responsable», lo que significa «es más probable que te noten, te promocionen y reciban aumentos». Pero ganar influencia en el lugar de trabajo moderno es difícil, según Nick Morgan, autor de Tacos de alimentación. “ Nunca ha sido más difícil influir en otros, porque nunca han estado más distraídos», dice. «La sobrecarga de información y el ritmo de nuestras vidas digitales [han llevado a breves períodos de atención]». Y, sin embargo, «es más importante que nunca poder dominar la influencia, debido a la mayor presión sobre obtener resultados». Todo se reduce a tu enfoque. Aquí hay algunos consejos.

Crear conexiones
No es un concurso de popularidad de la escuela secundaria, pero «a un nivel fundamental, una de las razones por las que la gente hace cosas por ti», apoya tu idea o aprueba tu presupuesto, «es porque les gustas», dice Clark. No tienes que ser «la persona más impresionante de la habitación» o asegurarte de que «todo el mundo está impresionado por tu carisma». Solo necesitas tener buena relación con tus colegas. Esto no se traducirá directamente en influencia, por supuesto, pero sí «hace que sea más probable que otros al menos te escuchen». Por lo tanto, trabajar en el cultivo conexiones personales con tus colegas, y permitirles conocerte. «De esa manera, no te imputarán intenciones o motivos negativos.»

Escucha antes de intentar persuadir
La mejor manera de preparar colegas para apoyarte a ti y a tu agenda es hacer que se sientan escuchados. Comience por darles su atención indivisa en situaciones de uno a uno. «La mayoría de nosotros caminamos por ahí con una lista de tareas pendientes en nuestras cabezas», dice Morgan, y se muestra. Estamos inquietas, preocupados, o listos para buscar nuestros teléfonos. En lugar de eso, deberías «practicar la disciplina del foco». Para hacer esto, «gira tu cuerpo hacia la otra persona, congela en su lugar y escucha». Clark está de acuerdo: «Una gran parte del resentimiento en el lugar de trabajo es que la gente se siente faltada al respeto y que sus voces no se escuchan». Por lo tanto, pida a sus colegas sus perspectivas y consejos.

Cuente con su lenguaje corporal (y su tono)
La gente está constantemente evaluando si confiar en ti o no, dice Morgan. «[Estamos] cableados para hacer la pregunta: '¿Es esta persona un amigo o un enemigo? ¿Esta persona está tratando de menoscabarme, o estamos del mismo bando?» Su lenguaje corporal es fundamental para transmitir el mensaje correcto. De pie derecho con los hombros hacia atrás te ayuda a sentirte seguro y dominante; encorvarse y mirar hacia abajo a tus pies tiene el efecto opuesto. «Cuando adoptas una cierta postura [de caída], piensas en términos subordinados y hablas en términos subordinados, y aumenta la probabilidad de que te vean como menos autorizadas», dice Morgan. Digamos, por ejemplo, que tiene una reunión con un colega que no conoce bien de otra división. Morgan sugiere que usted es un amigo manteniendo los brazos sin cruzar, las manos a los lados, y «el torso abierto y apuntando a la otra persona». También aconseja «lanzar tu voz un poco más baja de lo que normalmente haces» con el fin de connotar poder. «Esto es útil para trabajar porque contrarresta el efecto del nerviosismo, que tiende a empujar tu tono más alto».

Desarrollar la experiencia
Otra forma de aumentar su influencia en el trabajo es «ser visto como un experto reconocido» dentro de su industria u organización, dice Clark. Esto no sucederá de la noche a la mañana, pero puede tomar medidas para desarrollar experiencia y conocimientos técnicos. Ella sugiere «sumergirse en su área temática» asistiendo regularmente a conferencias de la industria, inscribirse en una clase o un programa de certificación especializado, o asumir un papel de liderazgo en una organización profesional relevante. «Esas son señales visibles y públicas» de que usted se mantiene al día e informado, dice. No guardes tus conocimientos en secreto. «Bloguear sobre su tema en LinkedIn o para el boletín informativo de su empresa» es otra forma de mostrar lo que sabe.

Asignar una estrategia
Cuando llegue el momento de aprovechar la influencia que ha construido para promover una iniciativa o idea en particular, sea estratégico. Clark recomienda crear un» mapa de energía» para guiar tu campaña. «Cree un organigrama de los responsables de la toma de decisiones relacionados con su problema», dice. Al pasar por los niveles, «pregúntate, '¿Puedo influir directamente en esta persona? Si no, ¿a quién puedo influir en quién puede influir en esa persona?» Luego comience a pensar en cómo y cuándo se acercará a estos diversos colegas. «El juego de guerra es la situación», dice. «¿Quién podría ser amenazado por tus planes, y cómo puedes ponerlos a tu lado?» No estás planeando, estás planeando estrategias.

Dale a la gente lo que quiere
Puede aumentar su influencia en un tema en particular enmarcándolo auténticamente como un beneficio para las personas que desea de su lado. Considere las necesidades, perspectivas y temperamentos de cada participante. «Haz tu tarea para averiguar lo que necesitan escuchar y qué captará su atención», dice Morgan. Para cada persona, «asegúrate de responder a la pregunta, '¿Qué hay en esto para mí?'» También recomienda hablar de cómo una idea «beneficiará a la organización» en su conjunto. «Usa la palabra 'nosos', como en 'Veremos valor'», dice. Clark está de acuerdo. «Si su propuesta está fundamentalmente interesada en sí misma, la gente no se alineará».

Principios para recordar

Hacer:

• Cultivar las conexiones personales con sus colegas para que asuman una intención positiva cuando intente influir en ellos.
• Dejar claro a sus colegas que valora sus opiniones.
• Tome medidas para desarrollar experiencia asistiendo a conferencias o asumiendo un papel de liderazgo en una organización profesional.

No:

• Preocúpate de que tus intentos de ganar poder sean manipuladores. Estás siendo estratégico.
• Slouch mientras hablas. De pie derecho con los hombros hacia atrás te ayuda a sentirte seguro y dominante.
• Usa demasiado «I». En su búsqueda de influencia, hable sobre cómo sus ideas beneficiarán a toda la organización y cómo «nosotros» veremos valor.

Caso práctico #1: Manténgase al día y construya relaciones con sus colegas para que entienda lo que los motiva
Marcy Shinder, directora de marketing en Work Market, la firma con sede en la ciudad de Nueva York que ayuda a las empresas a gestionar sus autónomos y consultores, estaba trabajando para establecerse como miembro influyente del equipo antes de comenzar el trabajo.

Antes de su primer día de trabajo, arregló reunirse con varios colegas para tomar cafés y almuerzos informales, reuniones individuales que eran «más personales, menos estructuradas y que nos permitieron establecer relaciones». «Entré con una agenda de escucha», explica. «Quería aprender: ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué creen que está trabajando en la empresa? ¿Y qué quieren que logre?»

Marcy se aseguró de que su lenguaje corporal transmitiera que estaba totalmente centrada en estas conversaciones. Se sentó derecho, hizo contacto visual, y miró abierta y comprometida. «El lenguaje corporal es tan importante: entrenamos a los vendedores en ello», dice. «Traté de escuchar con intención.»

Esas primeras reuniones le permitieron comprender las perspectivas, personalidades y motivos de sus colegas, lo que resultó ser útil cuando recientemente tuvo la idea de renovar el sitio web de la compañía y necesitaba su apoyo para avanzar.

Gracias a esas primeras conversaciones individuales, pudo personalizar su tono a cada individuo. Por ejemplo, con Stephen Dewitt, el CEO, habló sobre la visión de la compañía. Con Jeff Wald, el presidente y COO de trabajo, un pensador analítico, empezó con las métricas. Y con el director de atención al cliente, se centró en el lado del cliente.

«Es la misma historia, sólo con un énfasis diferente», dice. Sus esfuerzos valió la vida. El nuevo sitio web del Mercado de Trabajo se pondrá en marcha esta primavera.

Otra forma en que Marcy aumenta su influencia es manteniéndose al día sobre las tendencias y noticias de la industria. «Paso el 25% de mi tiempo hablando con clientes, otros directores de marketing, personas en consejos de administración de empresas, clientes potenciales y tutoría a jóvenes», dice. «Al hacerlo, me mantengo informado y tengo un dedo en el pulso de lo que está sucediendo más allá de las cuatro paredes de esta empresa».

Caso práctico #2: Crear un mensaje que resuene y forja un camino para que otros se conviertan en defensores
George Gallegos, CEO de Jitterbit, el proveedor de software de integración de datos con sede en Oakland, California, no es un líder de arriba hacia abajo. «No es 'mi camino o la carreta'», dice. «Quiero que las personas sientan que tienen voz y son parte del proceso de toma de decisiones».

En 2011, cuando Gallegos comenzó por primera vez en Jitterbit, la compañía tenía alrededor de 50 clientes. George sabía que el futuro de la compañía estaba en la nube, pero «era un nuevo territorio, y iba a ser un desafío», recuerda. «Requirió que se desviaran recursos de ingeniería y que los inversores se sientan cómodos con eso, y teníamos que asegurarnos de que el marketing pudiera averiguar cómo íbamos a reposicionarnos».

George comenzó a elaborar estrategias sobre cómo ganaría el apoyo para el cambio. La venta más difícil iba a ser «Jeff», líder en tecnología sénior de Jitterbit, que era escéptico con respecto a la nube.

George reflexionó sobre la personalidad de Jeff para elaborar un mensaje que resuenara con él. «Sabía que le apasionaba el éxito de los clientes y que, como yo, odiaba perder», dice. «Así que supe que tenía que dar a Jeff visibilidad de los desafíos que enfrentábamos» manteniendo el statu quo.

George trajo a Jeff a una reunión de lanzamiento de dos días con un cliente potencial de Jitterbit. «Lo traje a las trincheras, y dejé que se ensangrentara conmigo», dice George. «Quería que sintiera el dolor del cliente.»

Jitterbit tuvo su primera versión basada en la nube en 2012. Hoy en día la empresa cuenta con 50.000 clientes.

— Escrito por Rebecca Knight