Caso práctico: ¿Desconectar un proyecto con un futuro incierto?

•••  Bianca Bagnarelli Alex Kozak estaba sentado en su apartamento de Moscú esperando a que su colega, Nikolai Krylov, se uniera a la llamada de Zoom. Cuando se abrió la ventana de vídeo, Nikolai anunció con una sonrisa: «¡Tengo buenas noticias!» Hacía tiempo que Alex no tenía nada de eso. De hecho, había pasado las últimas semanas encerrado en su apartamento a causa del bloqueo mundial por la pandemia, y había empezado a sentir que el mundo se estaba desmoronando a su alrededor. «Tengo un posible comprador», dijo Nikolai. Alex y él habían estado trabajando juntos durante los últimos seis años en la construcción de un edificio de oficinas comerciales de 700 000 pies cuadrados en Moscú, al que habían denominado Plaza del Este. Alex dirigía el proyecto de su empresa, la firma inmobiliaria EPM, con sede en Nueva York, y Nikolai representaba a su socio local en una empresa conjunta, Krasny Invest, que había negociado una parcela de tierra de primera calidad cerca del distrito de Presnensky y su experiencia en sortear la burocracia rusa por un tercio de la propiedad del proyecto.¹ A finales de marzo tuvieron que hacer una pausa en el trabajo y Alex pensó que utilizarían la reunión virtual para hablar de la reiniciación. Vender la promoción no estaba en su radar. **ESTUDIO DE CASO, NOTAS PARA EL AULA** 1 Los expertos en negocios en Rusia suelen recomendar que los extranjeros que operen allí tengan un socio local para ayudar a gestionar las complejidades únicas del [mercado](/2017/05/navigating-the-complexities-of-doing-business-in-russia). «Es una empresa de inversiones con sede en Kazajistán y están ansiosas», continuó Nikolai, ignorando o sin darse cuenta de la mirada de asombro de Alex. Alex sabía que Krasny Invest estaba tambaleándose por la abrupta paralización de la economía rusa, al igual que muchas otras, pero pensó que prolongarían este proyecto. El plazo se había ampliado, por supuesto, pero gracias a los sólidos equipos de arquitectura, ingeniería y construcción que habían creado, solo faltaba un año para su finalización y ya tenían un inquilino principal, una empresa estadounidense que abrió su primera oficina en Rusia.² 2 A pesar del aumento de las sanciones desde 2016, miles de empresas estadounidenses tienen oficinas o instalaciones en [Rusia](https://www.reuters.com/article/us-usa-russia-sanctions-companies-factbo/factbox-u-s-companies-with-exposure-to-russia-idUSKBN1KU2L8). Nikolai explicó más detalles. El acuerdo propuesto con los kazajos monetizaría los 100 millones de dólares invertidos en el proyecto más un pequeño beneficio. Esto fue solo una fracción de los más de 475 millones de dólares en beneficios que Alex y Nikolai habían proyectado con tanta confianza en enero, un aumento considerable con respecto a los 200 millones de dólares de beneficios esperados cuando se concibió el proyecto por primera vez. Por supuesto, como bien sabía Alex, los últimos meses habían introducido muchos riesgos nuevos. ¿Cómo sería el mercado inmobiliario de Moscú en un año? ¿Se recuperaría la economía tan rápido? ¿La gente iría siquiera a sus oficinas? ¿O las empresas reducirían su presencia y permitirían que la gente trabajara desde casa?³ El equipo había superado la caída de 2017 en el mercado inmobiliario de Moscú. Pero esta crisis fue claramente diferente. 3 Según una encuesta de Gallup de abril de 2020, el 55% de los directivos estadounidenses esperaban cambiar sus políticas de trabajo remoto tras [Covid-19](https://www.gallup.com/workplace/309620/coronavirus-change-next-normal-workplace.aspx). «Tengo que procesar esto», le dijo Alex a Nikolai ahora. «Mire, estamos todos luchando», dijo Nikolai. «Entre usted y yo, mi empresa necesita liquidez. Pero dado que el mundo ha cambiado este año, y específicamente el lugar de trabajo, creo que es inteligente salir ahora. Puede que no podamos volver a conseguir una oferta como esta. Hable con Alicia». Alicia Méndez era directora general de una compañía de seguros con sede en Londres con 150 000 millones de dólares en inversiones en todo el mundo, incluida una participación del 33% en Eastern Square. «Yo también necesito hablar con mis jefes», dijo Alex. «Y el equipo de construcción». Alex miró por la ventana de su apartamento. Como expatriado estadounidense con raíces familiares en Polonia, le había encantado Moscú y odiaba ver tanto sufrimiento en esta ciudad y en todo el mundo. Creía que este proyecto sería un catalizador para un mayor crecimiento de la ciudad, y había puesto su corazón y su alma en ello. Si lo vendieran ahora, su empresa y sus socios no perderían dinero, pero habría desperdiciado seis años de su vida. Es más, renunciaría a su enorme parte de los beneficios potenciales. ¿De verdad quería iniciar un nuevo proyecto en esta economía? ## Podemos verlo Esa noche, Alex inició sesión en su última videoconferencia del día, esta con Alicia. Como socia influyente de su firma, gestionaba una cartera inmobiliaria de 30 000 millones de dólares y siempre había estado plenamente comprometida con el proyecto de Eastern Square. Pero como todos los demás, ahora estaba preocupada. «Antes de hablar de la propuesta de Nikolai, quiero más información sobre la situación de la construcción», dijo. «Hoy temprano tuvimos una reunión de dos horas con el capataz; él y su equipo volverán a empezar en cuanto reciban luz verde de la ciudad», explicó Alex. «Pero no tienen suficiente personal y las nuevas normas restringen el número de personas que podemos tener in situ. Su mejor suposición es un año de retraso como mínimo». «¿Y en el peor de los casos?» «Mencionó tres años».⁴ 4 ¿Un plazo más largo podría beneficiar al proyecto si significara que el complejo se abriera en una economía más fuerte? Los ojos de Alicia se agrandaron. Respiró hondo. «Bueno, un retraso podría redundar a nuestro favor, a pesar del aumento de los intereses. Daría tiempo a que la economía se recuperara, a que se desarrollara una vacuna y a que las personas regresaran a la oficina. ¿Y el inquilino principal?» «He hablado hoy con la COO y me ha dicho que están planificando las revisiones, pero que por ahora todavía esperan seguir adelante con la expansión a Moscú. Pero puede que no necesiten todo el espacio. Ella descartó la idea del 50% de capacidad». Alicia guardó silencio durante un momento. Alex esperó. «Como usted sabe, jugamos a largo plazo», dijo finalmente. «El sector de oficinas comerciales de Moscú lleva mucho tiempo desatendido, especialmente en este grado». Eso fue lo que la convenció inicialmente del proyecto. La ciudad tenía tan pocos edificios de oficinas de calidad que la competencia por el parque existente era feroz. Y Eastern Square fue el avance más importante en trámite hasta 2025. «La pregunta es, ¿seguirá habiendo demanda cuando el mercado se recupere?» Alicia continuó. «Claro, por supuesto», dijo Alex. «Eso es difícil de predecir. Hay algunas ventajas financieras (caída de los tipos de interés, costes laborales más baratos), pero necesitamos conservar a nuestros inquilinos y también atraer a otros. Creo que todavía podemos conseguir beneficios de más de 400 millones de dólares si perseguimos el juego a largo plazo, como usted ha dicho». «Puede que haya una oportunidad de ofrecer nuevas funciones de última generación, como la filtración de aire y la entrada sin contacto», respondió Alicia. «Esos podrían ser factores diferenciadores fundamentales.⁵ Si tiene una opinión firme, creo que puedo persuadir a la gente aquí para que lleve esto a cabo, con una propuesta completa de su parte sobre cómo podemos capear la tormenta. Puede que las cosas empeoren antes de que mejoren». 5 Los expertos en salud han recomendado que los consultorios vuelvan a abrir solo si están equipados con protecciones contra la propagación del [coronavirus](/2020/04/what-makes-an-office-building-healthy). Alex asintió y sonrió. «Yo puedo hacerlo». Pero en cuanto cerró la ventana de zoom, se preguntó:_¿Puedo?_ No pudo escapar de los ominosos titulares de ciudades de todo el mundo. Si tenía problemas para convencerse a sí mismo, ¿cómo podría convencer a los demás?⁶ Y lo que es aún más preocupante, ¿debería intentarlo? 6 Dado que sus intereses no son los mismos que los de sus socios (perderá menos dinero si Eastern Square fracasa), ¿cómo debe sopesar Alex sus opiniones? ## Experiencia pasada Eran cerca de las 2:00 de la mañana y Alex, aún despierto, llamó a su mentor y exprofesor de la escuela de negocios, Jay Huang, que había dedicado su carrera a la promoción inmobiliaria antes de unirse al mundo académico. «¿Duerme un poco?» Preguntó Jay. «Algunas», mintió Alex. «Me las arreglo para dejar pasar unas horas entre las sesiones de planificación de escenarios». Jay conocía bien Moscú. Justo después de que Rusia se abriera a inversores externos, compró terrenos y construyó numerosas propiedades de alta gama en el país. Se fue de la ciudad poco después de la crisis financiera mundial de 2008.⁷ 7 [Economía de Rusia](https://pennstate.pure.elsevier.com/en/publications/russia-after-the-global-financial-crisis) se vio duramente afectada en 2008, cuando los precios del petróleo se desplomaron y los inversores extranjeros retiraron capital del país. «¿Qué está viendo?» preguntó. «Obviamente, la gama posible de resultados es amplia», dijo Alex. Explicó que las suposiciones sobre el alquiler y el coste del capital podrían mantenerse o, si las cosas seguían deteriorándose, podrían caer aún más por debajo de sus proyecciones iniciales. La tasa de vacantes en Moscú ya había subido del 0,5% al 7% prácticamente de la noche a la mañana. Alex le dio a Jay más detalles sobre la oferta del inversor kazajo. «Nikolai dice que ven esto como una oportunidad de conseguir un trofeo a un precio excelente. Y están deseosos de cerrar la operación pronto, lo que daría a Krasny Invest la liquidez que necesita. Además, Alicia y yo obtendríamos una rentabilidad modesta de nuestra inversión. Los altos mandos de EPM no se enfadarían, pero tampoco estarían felices. Se suponía que este iba a ser nuestro principal avance para 2021. Si resulta que vendo a buen precio, sería una mala jugada». «¿Qué dice su jefe?» «Está muy ocupado con otros proyectos de la cartera de EPM. Sinceramente, la mayoría de mis homólogos están en una posición peor que yo. Además, ya sabe cómo funciona EPM. Yo soy el que está en el suelo, así que es mi decisión: hacer que funcione o cortar y correr». «Si Alicia está dispuesta a quedarse con usted, ¿podría convencerla de que compre la empresa de Nikolai? ¿O lo haría EPM?» «Nosotros, no. Ahora no. Alicia, posiblemente. Pero no estoy seguro de poder arreglármelas sin Nikolai. Sospecho que el proyecto ha ido tan bien como lo ha hecho solo porque es un amigo de copas de media ciudad». «Espero que no se esté dando una paliza», dijo Jay. «Son tiempos extraños, por decir lo menos». «Reconozco que esto está casi fuera de mi control, pero me encantaría ser la persona que lo logre a pesar de las probabilidades. No se puede negar que tendría enormes ventajas para mí, tanto desde el punto de vista financiero como profesional». «Y está muy cerca de la línea de meta. Esta crisis acabará. La economía mundial se recuperará. Las empresas se recuperarán. El mercado de Moscú volverá a crecer.⁸ Incluso después de 2008, tuve éxito con mis proyectos. Estas cosas pasan». 8 Según un informe del sector, el valor de las transacciones inmobiliarias comerciales en Rusia aumentó un 34% en 2019 hasta un total de [3.800 millones de dólares](https://www.themoscowtimes.com/2020/02/21/russias-real-estate-sector-expansion-2020-a69385). «Habla como un verdadero promotor inmobiliario». Jay se rió. «Ahora es uno de nosotros». ## ¿Empezar de cero? Temprano a la mañana siguiente, cuando apenas había salido el sol, Alex se puso una máscara y caminó desde su apartamento hasta la plaza del Este. Unos meses antes, estas calles estaban repletas de gente. Hoy los pocos otros con los que se cruzó llevaban uniformes médicos o policiales y también tenían la cara cubierta. Parecía un futuro distópico. ¿Alguna ciudad volvería a funcionar con normalidad? ¿Alicia y él estaban locos por pensar que un proyecto de oficinas en el centro de la ciudad aún podría tener éxito? Llegó a su destino. Si la COVID-19 no hubiera ocurrido nunca, los trabajadores de la construcción habrían llegado, se habrían puesto los cascos y puesto en marcha las grúas y los elevadores durante un día. Pero todo estaba quieto. Miró hacia el caparazón del edificio y sintió una opresión en el pecho. Había conseguido un inversor bien capitalizado, un socio local bien conectado, un equipo de construcción fiable, una ubicación privilegiada y un inquilino de primera clase. Lo que parecía el proyecto más prometedor de su carrera estaba ahora en riesgo. Este desarrollo había sido su vida durante seis años, y la idea de darse por vencido ahora era difícil de soportar. Más allá de la inversión emocional, Alex tenía mucho dinero que considerar. Si pudiera salvar el proyecto, la parte de la inversión de su empresa tendría un valor millonario, mientras que una venta ahora significaría empezar este capítulo de su carrera desde cero. ## Pregunta: ¿Debería Alex impulsar el proyecto o aceptar el trato? Los expertos responden ![]() Bianca Bagnarelli ESTE ES UN CASO para el pájaro en la mano. Alex debería cerrar el trato con los inversores kazajos y beneficiarse del valor que ha creado hasta la fecha. ¿Podría esperar y hacer más? Potencialmente. Pero también podría perderlo todo. Y no vale la pena correr ese riesgo en este momento. En mi puesto en Avison Young, asesoro habitualmente a personas en decisiones como esta. Se trata de un desarrollo internacional complejo y su éxito depende de la aprobación de la planificación local, de que los equipos de construcción y los inquilinos necesiten un nuevo espacio de oficinas, en medio de una pandemia y una recesión económica. Muchas partes móviles tienen que unirse. Además, durante este período de trabajo desde casa, las organizaciones y los empleados se dan cuenta de que realmente no necesitan estar en la oficina todos los días. El trabajo flexible está ganando terreno rápidamente y, con la tecnología adecuada, muchas personas pueden trabajar en cualquier lugar y en cualquier momento. Los escritorios de oficina en Norteamérica normalmente solo se utilizan en un 50% e incluso antes de la crisis, las empresas ya cuestionaban sus costes inmobiliarios. Creo que seguirán reduciendo y optimizando su presencia. No me malinterprete: no voy a declarar la oficina muerta. Pero su función evolucionará; los espacios de trabajo serán centros de innovación y colaboración donde las personas, las culturas y las ideas puedan mezclarse, no lugares a los que vamos todos los días. Y los horarios de trabajo flexibles serán un factor clave en la guerra por el talento. Por supuesto, cada proyecto es único. Y antes de que Alex decida qué hacer, tiene que completar una evaluación de riesgos basada en datos y análisis financieros y también revisar la estructura de la operación teniendo en cuenta la perspectiva de cada socio y los requisitos de salida. Entonces debería tener en cuenta el entorno macrogeopolítico y económico, incluida la contracción de las economías rusa y mundial. En junio, el Banco Mundial pronosticó que esta última se contraería un 5,2% en 2020. Alex también debería investigar los fundamentos del mercado de oficinas de Moscú: la oferta, la demanda y los precios. Como en muchas ciudades del mundo, la crisis de la COVID-19 ha provocado un aumento del número de vacantes, lo que no es un buen augurio para Eastern Square. Como señala Alicia, las economías en caída suelen implicar costes de desarrollo más bajos. Pero, ¿habrá mano de obra disponible para completar el proyecto? ¿Subirán los costes de los materiales? ¿El inquilino principal reducirá su compromiso o lo abandonará? ¿Y qué hay del proceso de aprobación del plan? ¿Podría Alex encontrar un sustituto para el papel y el capital de Krasny? Alex necesita cuantificar estos riesgos y realizar un análisis de sensibilidad desde el punto de vista de los costes y los ingresos. También debería recopilar datos de los agentes inmobiliarios locales que entiendan la dinámica del mercado y la evolución de las necesidades de los inquilinos. Naturalmente, Alex está motivado personalmente para terminar este proyecto. Pero si acepta el trato ahora, lo más probable es que tome una decisión astuta para proteger el capital de su empresa. Más que un asesino de carreras, esto podría ser un creador de carrera. Y habrá otra oportunidad. En el sector inmobiliario siempre lo hay. CUANDO LAS CONDICIONES DEL MERCADO cambio drástico, a menudo hay presión para vender en el peor momento. En lugar de desconectarlo, Alex debería centrarse en obtener más información, evaluar las opciones y considerar las soluciones disponibles. En situaciones de mucho en juego, las emociones suelen llevarlo a salir antes de que se cierre la puerta. Pero la puerta rara vez se cierra del todo y nunca es prudente tomar decisiones mal informadas. Este caso se basa vagamente en mi experiencia durante la crisis financiera mundial de 2008 con un desarrollo inmobiliario similar en Moscú. Era una época diferente, y una crisis diferente, pero muchas de las consideraciones son las mismas. La pregunta a la que me enfrenté fue: «¿Puedo, junto con mis socios, abordar las incertidumbres que ha creado la crisis y encontrar buenos resultados para todos los involucrados?» Para responder a esa pregunta, hice lo que mis mentores siempre me habían aconsejado que hiciera con las decisiones durante las dislocaciones del mercado: dividí los grandes problemas en problemas más pequeños, hice una lluvia de ideas con el equipo y, a continuación, consideré lo prácticos y factibles que eran. Nos reunimos con nuestras principales partes interesadas y profundizamos para entender los problemas únicos de cada una de ellas. Luego, juntos, pensamos en cómo ayudarlos para que pudieran mantener el rumbo. Nuestro socio ruso necesitaba monetizar sus intereses, así que inmediatamente empezamos a buscar un inversor sustituto. Cerramos con el nuevo socio seis meses después y nos aseguramos a nuestro socio original un precio mucho más alto que el descuento que ofrecía, como en este caso, una empresa kazaja. Durante esos seis meses trabajamos en paralelo para resolver los demás problemas a los que nos enfrentábamos. Empezamos con lo que yo veía como el mayor riesgo: el impago de nuestros préstamos bancarios y una ejecución hipotecaria. Para evitarlo, tuvimos que adaptarnos a las demandas de nuestro inquilino principal. Esto implicó un coste adicional sustancial, pero un pago potencial enorme. Luego tuvimos la «pólvora seca» (un enorme flujo de caja una vez finalizado el proyecto) para garantizar a nuestros contratistas altos honorarios y bonificaciones, que se pagarían cuando empezaran a llegar los ingresos por alquiler, lo que los mantendría a flote. En efecto, compartimos los beneficios con las demás partes interesadas para abordar sus problemas. Una crisis no es momento para ser codicioso. Alex debería seguir un proceso similar. Una vez que vea el camino a seguir, podrá crear una narración convincente que convenza a sus jefes, Alicia, Nikolai, el contratista y el inquilino, de que pueden pasar de «El mundo se cae a pedazos» a «Podemos hacer que este proyecto sea un éxito». Eso llevará tiempo y mucho esfuerzo, por supuesto. En 2008 tuvimos docenas de reuniones de estrategia y Alex tendrá que hacer lo mismo. Pero nuestro enfoque funcionó. El mercado se estabilizó. Pudimos quedarnos con nuestros arrendatarios. Y obtuvimos cuatro veces los beneficios que habíamos proyectado inicialmente. Creo que eso es lo que le pasará a Alex también, especialmente si es capaz de incorporar las últimas características de salud y seguridad que sugiere Alicia y posicionar Eastern Square como el edificio de oficinas del futuro. Incluso en una era en la que más personas trabajan desde casa, siempre habrá demanda de propiedades comerciales de calidad, especialmente ahora que se necesita más espacio para mantener a los empleados seguros y productivos. Cuando se encuentra en medio de una crisis y todo el mundo entra en pánico, es mejor mantenerse firme hasta que la gente vuelva a ver los brotes verdes (las señales de la vida). Vendrán.