Carrots and Sticks
Aprende a ofrecerte a ti mismo y a los demás incentivos para vivir la vida que deseas.
¿Te vuelve loco cuando ves a alguien tirar la basura al suelo? A nadie le gustan los que tiran basura. Por esta razón, muchos ayuntamientos imponen multas a las personas que son sorprendidas tirando basura.
¿Pero este castigo disuade del mal comportamiento? La verdad es que no. A pesar de la amenaza de multa, mucha gente sigue tirando basura.
Entonces, ¿cómo puedes inspirar a la sociedad para que haga lo correcto? Este resumen explica qué tipos de incentivos, basados en conocimientos de psicología humana, motivan realmente a la gente.
Importante: puedes utilizar los mismos incentivos para frenar tu propio mal comportamiento. Así que, si quieres dejar de fumar o tal vez perder un par de kilos, este resumen te mostrará el camino hacia el éxito.
En este resumen descubrirás
- por qué multar a los padres por recoger tarde a los niños en el colegio inspiró más recogidas tardías;
- por qué los gobiernos deberían donar las multas de aparcamiento a los cienciólogos
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Tendemos a favorecer las recompensas pequeñas e inmediatas frente a las grandes y a largo plazo. El futuro es demasiado incierto!
¿Cuántas personas conoces que se dan atracones de dulces aunque estén intentando perder peso? O tal vez tengas un amigo que fuma y quiere dejarlo, pero parece que no puede renunciar a ello.
¿Qué tienen los malos hábitos que son tan difíciles de abandonar?
Es parte de la naturaleza humana renunciar a los beneficios a largo plazo a cambio de recompensas inmediatas. Por ejemplo, si preguntaras a un grupo de amigos por sus objetivos personales, probablemente muchos hablarían de cosas como mantenerse sanos o ahorrar para la jubilación.
Pero a la hora de la verdad, la mayoría de nosotros olvidamos nuestros objetivos en el momento en que nos comemos una chocolatina o derrochamos en un nuevo artilugio de lujo.
Esto es especialmente evidente en el comportamiento de los drogadictos. Al fin y al cabo, los drogadictos se causan a sí mismos graves daños físicos a cambio del placer inmediato de un subidón de droga.
La mayoría de los adictos lo saben, pero siguen sin poder dejar el hábito. Pero, en realidad, no todos somos tan diferentes: muchos de nosotros tenemos vicios a los que cedemos, en un momento u otro de la vida.
La conclusión es que todos somos adictos al ahora, y podemos posponer fácilmente los objetivos a largo plazo para complacernos en el presente.
En general, la gente tiende a buscar recompensas más pequeñas pero seguras antes que otras más grandes e inciertas.
El economista Richard Thaler pidió a los participantes en un estudio que eligieran entre recibir una manzana en un año, o dos manzanas en un año y un día. Los participantes esperaron gustosamente el día extra para recibir las dos manzanas.
Pero nuestra lógica parece cambiar cuando nos enfrentamos a decisiones que afectan al futuro más cercano. Las personas a las que se ofrece una manzana hoy o dos mañana eligen invariablemente la manzana única, o la satisfacción inmediata.
Los hallazgos de Thaler apuntan a un fenómeno mayor, en el sentido de que cuando se dispone de una recompensa inmediata, las recompensas mayores por las que tenemos que esperar pierden su atractivo. ¿Por qué? Porque tener que esperar algo pone en duda la certeza de que vaya a ocurrir.
Odiamos perder más de lo que nos gusta ganar. Para muchos, ahorrar para la jubilación es como perder dinero.
¿Odias perder? Si es así, no eres el único. A la gente en general le disgusta perder algo que tiene considerablemente más de lo que disfruta ganando algo nuevo.
De hecho, se ha observado el mismo fenómeno en el comportamiento de los primates.
En un estudio, se dio a elegir a los simios entre dos situaciones. En la primera, había dos trozos de manzana, con una certeza del 50 por ciento de que un trozo sería retirado. En la segunda, había un trozo de manzana, con una probabilidad del 50 por ciento de que se añadiera un trozo extra.
Interesantemente, los simios eligieron sistemáticamente la segunda situación. Aunque ambas opciones ofrecían efectivamente la misma cantidad media de manzana, los simios estaban mucho más atentos a la idea negativa de perder un trozo que a la idea positiva de ganarlo. Por tanto, los simios eligieron la segunda situación, ¡para no perder en absoluto!
Pero los humanos tenemos otra forma de afrontar estas situaciones. Básicamente, estamos dispuestos a perder cosas que aún no tenemos.
Como parte de su investigación, el economista Richard Thaler partió de esta idea y la aplicó a un problema común: la gente que no ahorra lo suficiente para la jubilación.
Thaler comprendió que la gente no ahorra para la jubilación porque no le gusta perder parte de su sueldo de hoy. Su solución se conoció como el programa "Ahorra más mañana".
Así es como funciona. En lugar de pedir a la gente que renuncie al dinero que ya tiene en el banco, el programa anima a la gente a ahorrar cuando les dan un aumento. Este programa funciona porque la gente está dispuesta a ahorrar dinero que aún no tiene, ya que no siente una pérdida inmediata.
Aunque nuestra capacidad de autocontrol puede ser limitada, podemos aumentarla mediante el "ejercicio"
¿Tienes una gran fuerza de voluntad? Muchos creemos que sí, pero la mayoría de las veces nos engañamos a nosotros mismos. Varios estudios han demostrado que los seres humanos en general tienen un autocontrol limitado.
Por ejemplo, un estudio reveló que las personas que realizan un examen tienden a abandonar mucho más rápidamente un rompecabezas difícil si se les tienta con un caramelo antes de empezar el examen. No sólo eso, sino que a esas mismas personas les cuesta mucho más rechazar el caramelo una vez que han terminado.
¿Qué demuestra exactamente un estudio de este tipo?
En esencia, nuestra propensión al autocontrol se debilita siempre que nos vemos obligados a ejercer la fuerza mental necesaria para abstenernos de una determinada acción.
Teniendo esto en cuenta, es esencial que reservemos lo que ya es un autocontrol limitado para los momentos en que más lo necesitamos!
El estudio demostró que es especialmente difícil mantener la autodisciplina en varios niveles, como enfrentarse a un difícil rompecabezas y decir no a un delicioso caramelo simultáneamente.
Aprovecha al máximo el autocontrol enfocándolo a cambiar comportamientos básicos y singulares. No deberías intentar cambiar todo en tu vida a la vez -como intentar perder peso y dejar de fumar al mismo tiempo-, ya que tu autocontrol simplemente se agotará demasiado rápido.
Pero también puedes mejorar tu autocontrol. Algunos investigadores sostienen que el autocontrol es como un músculo, que puede fortalecerse con ejercicio regular.
Pero si es así, ¿qué tipo de ejercicios son mejores para ayudarnos a conseguir objetivos a largo plazo?
Las zanahorias son una recompensa, mientras que los palos son un castigo. ¿Cuál funciona mejor? Curiosamente, el palo.
¿Zanahoria o palo? Seguro que has oído estas dos palabras para describir los incentivos para que la gente haga cosas que tal vez no quiera hacer. Una zanahoria es una recompensa, y un palo es un castigo.
En general, es fácil cambiar el comportamiento recompensando las buenas acciones y castigando las malas.
El enfoque de la zanahoria y el palo no sólo es eficaz para cambiar el comportamiento, sino que también es el más adecuado para animar a la gente a anteponer los objetivos a largo plazo a la satisfacción a corto plazo.
Por ejemplo, los dueños de perros podrían recoger más fácilmente las cacas de Fido de la acera si se les diera una recompensa por hacerlo, como comida gratis para el perro. Pero es igual de probable que lo hagan si se enfrentan a una fuerte multa.
Por tanto, los incentivos básicos, ya sean zanahorias o palos, pueden ayudar a mejorar el comportamiento perezoso de los dueños de perros, al tiempo que contribuyen a un objetivo más amplio y a largo plazo: unas aceras limpias.
Sin embargo, aunque tanto la recompensa como el castigo motivan, el palo suele ser más eficaz y barato.
¿Por qué? Recordemos lo que ya hemos aprendido.
Sabemos que la gente odia perder más de lo que le gusta ganar. Por lo tanto, una multa de 100$ asusta a la gente más de lo que les motivaría una rebaja de 100$.
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Otra razón por la que un palo funciona mejor es que un castigo no tiene que costar nada!
Si el gobierno quisiera animar a la gente a dejar de fumar dándoles una recompensa por no encender un cigarrillo, ¡entonces el gobierno estaría pagando por cada cigarrillo no fumado!
Sin embargo, siempre que el castigo sea lo suficientemente desalentador, puede que nunca sea necesario imponerlo. Supongamos que la multa por fumar un solo cigarrillo fuera de 1.000 $: puedes apostar a que todo el mundo dejaría de fumar mañana mismo.
Los palos pequeños no son disuasorios. Un palo grande, sin embargo, hace que un infractor potencial se lo piense dos veces.
Así que reprender el mal comportamiento es la mejor manera de garantizar el compromiso con los objetivos a largo plazo. Sin embargo, para que una multa en metálico tenga un efecto disuasorio real, es esencial que su importe sea considerable.
¡
De hecho, cuanto mayor sea la multa, más eficaz será el castigo!
Las multas modestas sólo ponen precio al mal comportamiento. En lugar de eliminar el comportamiento por completo, una multa pequeña convierte el mal comportamiento en algo que está bien, si no te importa desembolsar unos cuantos pavos.
Los investigadores descubrieron que una multa de 3 $ impuesta a los padres que llegaban tarde a recoger a sus hijos a la guardería era ineficaz. De hecho, la imposición de una multa tan pequeña hizo que aumentara el número de padres que llegaban tarde, ya que después de pagar la multa, los padres ya no se sentían mal por llegar tarde.
Las multas en metálico son más eficaces cuando son cuantiosas. Una multa de 300$, por ejemplo, ¡seguro que conseguiría que más padres recogieran a sus hijos a tiempo!
La idea es que el castigo duela tanto que los padres no se atrevan a plantearse llegar tarde.
Pero no es sólo la cuantía lo que hace que una multa sea eficaz. Si supieras que una multa se paga a una organización que ayuda a preservar la fauna oceánica, ¿te impediría aparcar en doble fila?
Probablemente no, ya que tu dinero iría realmente a una buena causa. Pero si supieras que tu multa de aparcamiento iría a parar a los cienciólogos ricos en dinero, como ejemplo al azar, ¿te animaría eso a cumplir con más diligencia las leyes de aparcamiento?
En resumen, las multas que podrían ayudar a los infractores de la ley a sentirse menos mal por incumplir las normas no son precisamente buenas multas. Sin embargo, si una multa se destinara a algo que la sociedad en general desaprobara, un infractor potencial de la ley podría esforzarse más por evitar las multas incumpliendo menos normas.
Un montón de pequeños palos pueden hacerte sentir cosquillas. Golpeado con un gran palo, no puedes evitar capitular.
Sabemos que nuestra adicción al ahora nos predispone drásticamente a buscar recompensas inmediatas por encima de objetivos a más largo plazo.
Esto significa que las personas que intentan cambiar su comportamiento para mejor, como dejar de fumar, acaban en un círculo vicioso de muchas pequeñas tentaciones a las que luchan y a menudo no consiguen resistirse.
El problema es que es casi imposible acabar con un mal hábito con muchos pequeños castigos.
El problema es que es casi imposible acabar con un mal hábito con muchos pequeños castigos.
Por ejemplo, los impuestos sobre los cigarrillos tienen poco efecto sobre el número de fumadores porque el coste añadido de cada paquete es demasiado insignificante para representar un castigo eficaz por fumar.
En otras palabras, la tentación de fumar sigue siendo mayor que el castigo.
Una opción mejor sería promulgar en su lugar un castigo grande. Un gran palo da una pausa a la persona, y es mucho más probable que disuada a un fumador en un momento de tentación.
Varios investigadores han sugerido sustituir los pocos dólares de impuesto que se cobran por cada paquete de cigarrillos vendido por un permiso para fumar que, por 5.000 dólares, permitiría al titular del permiso comprar 2.500 cigarrillos.
Si bien un fumador podría aguantarse unos cuantos dólares con cada paquete, el enorme coste de un permiso podría frenar rápidamente su comportamiento de un plumazo. Y al final, este gran palo evitaría que una adicción paralizante causara daños a largo plazo.
¡Es cierto que, a menudo, la única forma de cambiar realmente el comportamiento humano es mediante un castigo severo!
Ponte un contrato de compromiso. Un árbitro te ayudará a mantenerte a raya para cumplir tus objetivos.
Los palos y las zanahorias ofrecen incentivos eficaces para frenar el mal comportamiento. Sin embargo, también necesitamos herramientas eficaces para superar nuestra adicción al ahora.
Una forma de hacerlo es llegar a un acuerdo contigo mismo, llamado contrato de compromiso.
Cómo superar la adicción al ahora.
Los contratos de compromiso ofrecen una forma formal de eliminar un comportamiento indeseable. En efecto, son una forma de atarte las manos para evitar que hagas cosas malas en el futuro.
¿Pero cómo puedes establecer eficazmente un contrato de compromiso?
Para que un contrato tenga realmente impacto, el castigo por no cumplirlo tiene que ser tan grave como el mal comportamiento que el contrato aborda. Así, un castigo severo y la exposición pública es lo que te mantendrá a raya.
Por ejemplo, la droga Antabuse ayuda a la gente a evitar beber alcohol provocándoles una resaca inmediata en cuanto se toman una copa.
Los contratos de compromiso también deberían incorporar cierto grado de exposición pública. Pero, ¿para qué se necesita eso exactamente?
Lo que nuestros amigos y colegas piensan de nosotros a menudo impulsa nuestro comportamiento. Reaccionamos a las presiones sociales comportándonos de forma que nos protejamos del ridículo.
Por ejemplo, un profesor se comprometió a perder peso diciendo que daría clase en bañador si no conseguía su objetivo. Aunque su idea era extrema, fue eficaz.
Encontrar un árbitro imparcial es otro elemento para establecer un contrato de compromiso eficaz.
El éxito de todo contrato depende de una autoridad fiable que pueda garantizar la aplicación de los castigos acordados por mal comportamiento. Sin un árbitro, el castigo puede evitarse fácilmente.
No elijas simplemente a un amigo para que sea tu árbitro, ya que podría ser indulgente contigo y dejar pasar tu mal comportamiento. Pero tampoco contrates a un enemigo para el trabajo. Es esencial que confíes en que tu árbitro será justo y te ayudará a conseguir tus objetivos.
Los cambios a largo plazo requieren objetivos realistas y contratos de compromiso a largo plazo.
Supongamos que quieres llevar a cabo un cambio drástico y permanente, como perder mucho peso. No puedes limitarte a cambiar tus hábitos alimentarios durante unas semanas y esperar que los kilos desaparezcan de tu cuerpo.
Para lograr un cambio permanente, debes fijarte objetivos realistas.
Por ejemplo, la mayoría de las personas obesas que deciden perder peso pretenden hacerlo trabajando para perder significativamente más del 10 por ciento de su peso actual.
¡Pero reducir tu peso en un 10 por ciento es una tarea seria! La mayoría de las personas que hacen dieta suelen perder mucho peso rápidamente, sólo para que su éxito sea efímero.
Las personas que hacen dieta suelen perder mucho peso rápidamente, sólo para que su éxito sea efímero.
Si al cabo de un año te fijas en las personas que hacen dieta con objetivos tan elevados, muchas habrán fracasado por completo.
Por tanto, para conseguir un cambio a largo plazo, es decir, perder peso y no recuperarlo, tienes que fijarte objetivos realistas. En este caso, un objetivo de perder el 5 por ciento de tu peso actual sería mucho más factible.
Pero no basta con tener objetivos realistas. También necesitas un contrato de compromiso a largo plazo que se adapte a ellos.
Por ejemplo, un contrato de compromiso para un objetivo dietético suele basarse en la pérdida puntual de cierta cantidad de peso. Por lo tanto, es necesario un contrato de compromiso adicional para garantizar que la persona a dieta mantenga el peso perdido.
Un contrato de este tipo debe abordar aspectos como el compromiso diario de controlar el peso, un castigo por superar un peso determinado y un intervalo de peso en el que se espera que la persona a dieta fluctúe de forma natural.
Las dietas de adelgazamiento se basan en la pérdida de peso.
¡Sólo haciendo contratos de compromiso a largo plazo como éste podrás alcanzar tus objetivos y cumplirlos!
Por ejemplo, como parte de su contrato de compromiso, el autor dijo que pagaría una multa de 500 dólares en el caso de que superara las 185 libras.
Conclusiones
El mensaje clave de este libro:
Somos esclavos del ahora y a menudo renunciamos a los beneficios a largo plazo para entregarnos a las recompensas inmediatas. Por suerte para nosotros, hay una forma de superar este mal hábito y empieza con zanahoriasy palos, o recompensas y repercusiones.
Consejos Accionables:
Haz realidad tus objetivos a largo plazo con contratos de compromiso.
La próxima vez que decidas hacer un cambio importante en tu vida, como dejar de fumar, perder peso o ahorrar dinero, asegúrate de cumplirlo redactando un contrato de compromiso. Es fácil elaborar un contrato eficaz para ti mismo, siempre que establezcas objetivos realistas y castigos severos por no cumplirlos.
Cumplir un contrato de compromiso es muy fácil.
Sugerimos más lectura: El poder de los hábitos de Charles Duhigg
El Poder de los Hábitos explica el importante papel que desempeñan los hábitos en nuestras vidas, desde cepillarnos los dientes hasta fumar o hacer ejercicio, y cómo se forman exactamente esos hábitos. La investigación y las anécdotas de El Poder de los Hábitos proporcionan consejos fáciles para cambiar los hábitos tanto individualmente como en las organizaciones. El libro pasó más de 60 semanas en la lista de los más vendidos del New York Times.
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