Business Execution for RESULTS

Encuentra las herramientas adecuadas para crear una empresa de éxito.

Es fácil plantearse un objetivo grandioso y ambicioso, como desarrollar y comercializar un nuevo medicamento para la industria farmacéutica o posicionarte como arquitecto líder conocido en todo el mundo. Hacerlo realidad, sin embargo, es harina de otro costal. Para alcanzar tu objetivo, es probable que tengas que trabajar muchas horas durante bastantes años.

Pero ni siquiera el trabajo duro es suficiente.

Pero ni siquiera el trabajo duro da siempre sus frutos. Las Startup a menudo quiebran después de tres o cinco años de esfuerzos continuados, mientras que muchos profesionales dedicados a los negocios acaban pasando largas horas en la oficina sin tener nada que mostrar al final.

Esto ocurre porque el éxito debe planificarse cuidadosamente. Este resumen te mostrará que necesitarás objetivos a corto, medio y largo plazo, y también identificará las herramientas adecuadas para alcanzar tus metas.

También aprenderás

• cómo mantener la ilusión por los grandes y audaces objetivos;
• cómo reconocer los mejores objetivos a corto plazo y a medio plazo.
• cómo reconocer las mejores oportunidades en tu entorno empresarial;
• y
• cómo crear un enfoque para tu empresa que garantice su éxito
• .

Define objetivos ambiciosos que te muestren el camino hacia el éxito.

¿Has oído el término Grandes Objetivos Audaces, o BHAGs? Lo acuñaron Jerry I. Porras y Jim Collins en su libro Built to Last. Para que un objetivo se considere un BHAG, debe cumplir cuatro criterios:

Debe ser un objetivo ambicioso.

Debe ser muy grande, tardar años en lograrse, ser un poco escurridizo en cuanto a la mejor forma de alcanzarlo y debe ser fácil identificar si se ha logrado o no.

Considera Wal-Mart. Tras la Segunda Guerra Mundial, el fundador de la empresa, Sam Walton, se fijó un objetivo extraordinariamente audaz: quería convertir su diminuta tienda de variedades de Newport (Arkansas) en la más rentable de todo el estado.

Dado que en aquella época vendía principalmente camisetas baratas y cañas de pescar, se trataba de un objetivo bastante audaz. Tampoco era algo que pudiera conseguir en cuestión de meses, y no estaba claro de inmediato cómo podía proponérselo. Por último, para verificar su posible logro, sería fácil comparar el tamaño y los beneficios de su creciente negocio con los de otras tiendas de Arkansas.

En 1948, Walton había logrado su increíble visión: su tienda era la más rentable de todas las tiendas de variedades de Arkansas. A partir de ahí, siguió fijándose metas y, décadas después, en 2002, Wal-Mart se había convertido en la mayor empresa sobre la faz de la tierra.

Así que haz como Sam e identifica tu propio BHAG. Pero un BHAG no tiene que ver necesariamente con el crecimiento de tu empresa; también puede estar relacionado con un producto o proyecto específico.

En 1934, Walt Disney se propuso crear el primer largometraje de animación. Nadie en la industria creía en este audaz proyecto porque la animación sólo se consideraba adecuada para cortometrajes.

La historia demostró que estaban equivocados. Disney alcanzó su objetivo cuando Blancanieves y los siete enanitos se estrenó en 1938.

A la gente le encantó. Y aunque el objetivo original de Disney no eran los ingresos, la película generó beneficios masivos.

A continuación, aprenderás dos conceptos clave que están en la base de tu negocio.

Crea compromiso y mantén a tu equipo en el buen camino con un par de ideas básicas.

Imagina que tu sueño es construir una catedral. Para lograr este increíble objetivo, ¿contratarías a personas que simplemente sepan poner ladrillos o a personas que se comprometan de todo corazón a construir una impresionante obra maestra de la arquitectura? Probablemente lo segundo, ¿verdad?

Después de todo, tener un propósito unificador es esencial para forjar el compromiso y construir un negocio próspero. Esta motivación central se denomina propósito central y es clave para alcanzar tus metas.

Por ejemplo, como arquitecto, tu objetivo principal puede ser embellecer las ciudades o construir casas sostenibles desde el punto de vista medioambiental. En pocas palabras, tu propósito principal infunde significado a tu trabajo, al tiempo que acumula energía y solidifica los compromisos en el proceso.

Este es un factor importante, ya que cuanto más comprometido esté un equipo, más probabilidades tendrá de lograr resultados extraordinarios. De hecho, la empresa de investigación de empleados ISR descubrió que las empresas con una plantilla comprometida son más productivas y rentables en general.

Así pues, tu propósito central es un aspecto fundamental para alcanzar tus objetivos declarados, pero también lo son tus valores centrales. Estos valores constituyen la brújula moral de tu empresa; garantizan una toma de decisiones coherente y guían tus prácticas de contratación y despido. En otras palabras, tus valores fundamentales dictan cómo funciona tu empresa.

Pongamos que diriges una empresa de taxis. Tus valores fundamentales podrían resumirse en la frase la ruta correcta es la ruta correcta. Un valor así indicará que tu equipo no da rodeos para subir las tarifas.

Declarando esto desde el principio, mantendrás a tu equipo sobre una base moral sólida y te asegurarás de que se comprometen a tomar las decisiones correctas.

Pero tus valores indicarán que tu equipo no toma desvíos para subir las tarifas.

Pero tus valores también guiarán quién forma parte de tu equipo en primer lugar. Si resulta que un empleado no cree en los valores que defiendes, está claro que la decisión correcta es dejarle marchar.

Explora tu entorno para tomar decisiones informadas.

Imagina que has invertido hasta la última gota de tu ingenio en crear una charcutería que sólo vende mermelada de brócoli. Tu negocio podría estar perfectamente organizado y funcionar a la perfección, pero no importaría si nadie quiere lo que vendes.

Pues bien, ¿qué puedes hacer?

Entonces, ¿cómo determinas qué productos se venderán? Explorando tu entorno con un análisis PEST.

Este acrónimo, que significa Político, Económico, Social y Tecnológico, es una herramienta para definir los factores externos que repercutirán en tu sector.

Para empezar, podrás analizar tu entorno.

Para empezar, considera las circunstancias políticas que podrían afectar a tu negocio, tanto hoy como en el futuro. A partir de ahí, pregúntate, dadas las oportunidades y amenazas políticas que puedas identificar, ¿qué estrategias deberías adoptar para tener éxito tanto en el presente como en el futuro?

Por ejemplo, en los años 60, Sam Walton analizó el entorno en el que Wal-Mart estaba entrando. Se dio cuenta de que el gobierno estadounidense estaba realizando una serie de inversiones en infraestructuras, una de las cuales era la creación de más carreteras. Por lo tanto, sabía que a los clientes les resultaría más fácil llegar a sus tiendas y que era un buen momento para abrir nuevas ubicaciones.

A continuación, debes considerar los factores económicos que influirán en tu negocio y hacerte la misma pregunta sobre el clima económico que sobre el político. Sam Walton sigue siendo un buen ejemplo, ya que, en los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial, vio que la economía repuntaba y supo que era un momento oportuno para lanzar un nuevo negocio.

A partir de ahí, es esencial tener en cuenta los elementos sociales que repercutirán en tu empresa. Para ello, ten en cuenta cómo actúan y piensan las personas, tus empleados y, en particular, tus clientes. Hazte preguntas como, ¿está la población envejeciendo o rejuveneciendo?

Cuando Walton estaba empezando, estaba claro que cada vez más gente tenía hijos. Vio que el baby boom acabaría generando más clientes potenciales y fue otra señal de que había llegado el momento de crecer.

Por último, ten en cuenta si la población está envejeciendo o rejuveneciendo.

Por último, considera los cambios tecnológicos que podrían producirse y cómo podrían afectar a tu negocio. ¿Qué tecnologías son tendencia actualmente? Si mañana saliera al mercado una nueva tecnología como, por ejemplo, las bicicletas voladoras, ¿cómo afectaría a tu negocio?

Ahora que te has hecho las preguntas adecuadas y has preparado el terreno, estás preparado para tomar decisiones más importantes, que es exactamente lo que aprenderás a continuación.

Las empresas prósperas destacan y siguen centradas en alcanzar sus objetivos.

"No hay nada tan inútil como hacer eficazmente lo que no debería hacerse en absoluto" - Peter Drucker (célebre pensador y autor sobre gestión)

Si quieres destacar entre la multitud, lo único que tienes que hacer es teñirte el pelo de rosa y hacerte una cresta. Pero destacar en el mundo de los negocios requiere un poco más de reflexión.

Para ello, tienes que identificar tu disciplina de valor, lo que te diferencia de la competencia y te garantiza un papel destacado en tu sector. Hay tres disciplinas de valor diferentes entre las que elegir y depende de ti escoger la que mejor se adapte a ti.

En primer lugar, está la excelencia operativa, que básicamente significa que tienes costes bajos. En segundo lugar está el liderazgo de producto, que consiste en crear los productos más nuevos y mejores. Y en tercer lugar, está la intimidad con el cliente, que implica que produces soluciones que se adaptan perfectamente a los problemas a los que se enfrentan tus clientes.

Pero independientemente de cuál sea tu excelencia operativa, lo que significa básicamente que tienes unos costes bajos.

Pero independientemente del enfoque que elijas, estas tres disciplinas de valor deben mantenerte centrado en la diferencia única que te hace destacar. Volvamos a Sam Walton. A principios de los 60, empezó a construir su imperio y decidió centrarse en ofrecer la opción de bajo coste.

En concreto, tomó la decisión de gastar parte de sus propios ahorros para poder ofrecer precios mínimos a sus clientes. Su objetivo era que Wal-Mart fuera la tienda que todo el mundo pudiera permitirse; al final, fue exactamente así como la empresa se diferenció y se convirtió en un éxito tan rotundo.

Entonces, una vez elegida tu disciplina de valor, puedes utilizarla para identificar tus actividades principales. Éstas son las acciones estratégicas que llevas a cabo para mantenerte en el camino hacia tus objetivos.

Imagina que decides centrarte en los precios bajos, como hizo Walton. Otros factores como el desarrollo del producto y el servicio al cliente pronto perderán importancia, ya que no son esenciales para alcanzar tus objetivos. Identificar esto te permitirá asignar deliberadamente menos recursos a estos elementos innecesarios y centrarte en cambio en conseguir mejores ofertas de los mayoristas para bajar tus precios al por menor. Al hacerlo, estarás sincronizando tus actividades principales con tu disciplina de valor.

Ahora que tienes lo básico en orden, estás listo para construir los mensajes que necesitas para atraer a posibles clientes y superar a la competencia.

Para garantizar un progreso rastreable, utiliza objetivos claros e indicadores clave de rendimiento.

Puede que estés pensando, ¿cuál es un buen objetivo que establecer para tu negocio? Bueno, en realidad es una pregunta difícil de responder, ya que palabras como "bueno" son bastante abstractas y pueden significar cosas totalmente diferentes para distintas personas.

Es precisamente por eso por lo que los objetivos son tan importantes.

Por eso es tan importante encontrar formas concretas de medir el progreso de tu empresa, y los objetivos numéricos son un método ideal. Los números hacen que el progreso sea más tangible y, por tanto, más fácil de controlar.

Digamos que dos de tus objetivos para los próximos años son construir dos sucursales más y adquirir diez distribuidores más. Una vez fijados esos objetivos, puedes hacer un seguimiento de las cifras que vas consiguiendo y hacer que todo tu equipo controle los progresos.

Pero eso no es todo.

Pero eso no es todo. También tendrás que identificar tus indicadores clave de rendimiento, o KPI. Estos importantes marcadores de éxito realizan un seguimiento del rendimiento en áreas esenciales y te ayudan a predecir el éxito financiero.

Por ejemplo, si te dedicas a la construcción y observas una correlación entre un mayor número de propuestas y un aumento de los ingresos, puede que te interese hacer un seguimiento del número de propuestas de construcción que presentas como KPI.

O, si tu sector es la venta de productos farmacéuticos, podrías hacer un seguimiento del número de visitas semanales al médico que realizan tus representantes de ventas porque sabes que ha sido un indicador clave del éxito de tu negocio en el pasado.

Utiliza las reuniones, especialmente las revisiones estratégicas, para que tu negocio siga avanzando.

A estas alturas ya tienes algunas estrategias sólidas para el éxito empresarial, pero si quieres alcanzar tus BHAG, tendrás que tomarte en serio lo de mantener el progreso. En esa lucha, perder la concentración y perder el tiempo son tus mayores enemigos, así que aquí tienes algunas tácticas para superarlos:

En primer lugar, celebrar reuniones es fundamental para mantener el impulso hacia adelante, ya que establecen un ritmo claro para tu empresa. Aunque la idea de celebrar muchas reuniones puede ser desalentadora, en general, te dan tiempo para hacer una pausa y reevaluar tu dirección; estos momentos regulares de reflexión pueden convertirse rápidamente en esenciales para una empresa próspera.

Una reunión especialmente importante es la revisión estratégica trimestral. Debería celebrarse cada tres meses para dar a tu equipo la oportunidad de echar la vista atrás al trabajo realizado y evaluar el último trimestre. Es el momento de considerar lo que habéis conseguido, revisar los nuevos proyectos en cartera y echar un vistazo a las sorpresas que hayan surgido.

Al evaluar todos estos factores, puedes volver a comprobar que todo lo que estás haciendo está en consonancia con tus objetivos. A partir de ahí, puedes utilizar esta información para realizar lo que se denomina un Análisis DAFO, que es una forma práctica de trazar el estado actual de tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Por ejemplo, uno de tus puntos fuertes puede ser un experto en tu equipo, mientras que un punto débil puede ser que no consigas hacer suficientes ventas. Una oportunidad podría ser la quiebra de un competidor clave, que te abre la puerta a captar más clientes, y una amenaza podría ser una fusión pendiente entre empresas que, juntas, podrían robarte muchos de tus clientes.

A partir de ahí, puedes utilizar tu revisión trimestral y el análisis DAFO para planificar el futuro y elegir los proyectos que lanzarás en el próximo trimestre.

Imagina que identificas algunas amenazas y debilidades durante tu análisis DAFO. Probablemente te interese abordarlas en el próximo trimestre; entonces, una vez que hayas pasado por el control de daños, podrás analizar qué nuevos proyectos quieres emprender para mantenerte en la cima de tus objetivos generales y finales.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Crear un negocio de éxito requiere una estrategia ganadora que te permita establecer los objetivos adecuados y alcanzarlos realmente, pero es más fácil decirlo que hacerlo. Para elegir la estrategia adecuada, primero tendrás que reflexionar y analizar con detenimiento, y después tendrás que supervisar cuidadosamente tus progresos.

Consejos para la acción.

Consejos Accionables

Involucra a todo tu equipo en la investigación estratégica.

Cuando analices tu negocio, incluido el análisis PEST, pide la opinión de todos los miembros de tu equipo. Con más mentes implicadas, será más fácil identificar los aspectos más importantes que hay que considerar y fijar una estrategia ganadora. Así que implica a todos los que puedas en este proceso y no lo hagas solo: podrías perderte algo importante.

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