En ventas, contrate por la personalidad y después entrene por la habilidad

Cuando se trata de contratar talentos de ventas, la mayoría de las empresas prefieren “comprar” en lugar de “construir”. Un jefe de ventas de una empresa tecnológica nos dijo recientemente: “Sólo contratamos a vendedores con experiencia que puedan empezar a trabajar de inmediato”. Los líderes de estas empresas argumentan que contratar experiencia reduce los costes de formación al tiempo que permite a la empresa obtener una perspectiva externa. Además, los vendedores con experiencia en el mismo sector atraen clientes y consiguen ventas rápidas.

Pero la experiencia por sí sola no es suficiente para predecir quién tendrá éxito en un puesto de ventas.

La mayoría de las empresas tienen perfiles de contratación que identifican los atributos que deben buscar los reclutadores. Los mejores perfiles de contratación son específicos del puesto de ventas. Consideremos dos perfiles que vimos recientemente para puestos en ventas de seguros y ventas técnicas.

Esto es lo que la compañía de seguros buscaba en su representante de ventas:

• Conocimientos del sector/proceso de venta
• Conocimientos informáticos
• Alto nivel de energía
• Capacidad para trabajar de forma independiente
• Habilidades de presentación/comunicación

Esto es lo que requiere el trabajo de ventas técnicas

• Conocimientos de planificación comercial/venta de soluciones
• Automotivación
• Habilidades de presentación/negociación
• Capacidad de trabajo en equipo
• Capacidad creativa/intelectual

Algunos perfiles de contratación enumeran hasta varias docenas de atributos. La lista suele incluir una mezcla de competencias (habilidades y conocimientos aprendidos) y características (rasgos y capacidades innatos). En el ejemplo de las ventas de seguros, “conocimiento del sector/proceso de venta”, “conocimientos informáticos” y “habilidades de presentación/comunicación” son competencias. Una candidata podría llegar al puesto con estas competencias, o podría aprenderlas y desarrollarlas después de ser contratada.

Por el contrario, “alto nivel de energía” y “capacidad para trabajar de forma independiente” son características. Estos rasgos son en gran medida inherentes a una persona. Las características son difíciles de enseñar y se tarda mucho tiempo en desarrollarlas; en consecuencia, los programas de formación y desarrollo tienen un impacto limitado en las características. Del mismo modo, con el trabajo de ventas técnicas, un candidato podría aprender y desarrollar las competencias “conocimientos de planificación comercial/venta de soluciones” y “habilidades de presentación/negociación” después de ser contratado. Pero tendrá dificultades para convertirse en una persona “automotivada”, “que trabaja en equipo” y con “capacidad creativa/intelectual”, a menos que tenga estas características desde el principio.

Puede desarrollar las competencias con los programas adecuados de formación, tutoría, entrenamiento, apoyo y motivación. Pero para conseguir las características, tiene que contratar a los individuos adecuados. En palabras de un líder de ventas: “No se puede enviar a un pato a la escuela de águilas”. Según otro, “Aunque se puede enseñar a un pavo a trepar a un árbol, es mucho más fácil contratar a una ardilla”.

Los mejores procesos de contratación de personal de ventas se centran ante todo en la selección de las características del perfil de éxito. Las características deben ser “fulminantes” en el reclutamiento. Por ejemplo, si un candidato para el puesto de ventas técnicas no muestra un nivel mínimo de automotivación, orientación al trabajo en equipo y capacidad creativa/intelectual, debería ser eliminado automáticamente, aunque su experiencia le proporcione unos conocimientos sobresalientes en ventas comerciales y de soluciones, y unas sólidas habilidades de presentación y negociación. Especialmente cuando se contrata a vendedores con experiencia, es fácil que los reclutadores se distraigan con las competencias. Está bien tener competencias, pero hay que tener características. Sin las características adecuadas, es muy poco probable que un candidato tenga éxito a largo plazo.

Bruce Nordstrom, ex presidente de los grandes almacenes conocidos por su impecable servicio, dijo una vez: “Podemos contratar a gente simpática y enseñarles a vender, pero no podemos contratar a vendedores y enseñarles a ser simpáticos”. Con experiencia o sin ella, una persona sólo tendrá éxito en las ventas si posee las características adecuadas - y las características son algo que se “compra” durante la contratación, no algo que se “construye” mediante la formación.

Para conseguir esas características, tiene que contratar a la persona adecuada.