Blue Ocean Strategy

Conquistar un espacio de mercado no disputado.

Todas las empresas se hacen la misma pregunta: ¿cómo podemos superar a la competencia? Y casi todas las empresas se plantean la misma respuesta: tenemos que ser más grandes, mejores y más rápidos para superar a nuestros rivales.

Pero, ¿qué pasaría si tu empresa fuera más grande, mejor y más rápida?

¿Pero qué pasaría si tu empresa no tuviera que superar a la competencia porque no existiera? ¿Y si pudieras disfrutar de un crecimiento ilimitado sin tener que preocuparte por una demanda limitada? No se trata de una fantasía ociosa, sino de un enfoque estratégico que un puñado de empresas de éxito ya han hecho realidad. ¿Cómo lo hicieron? ¿Y cómo puede hacer lo mismo tu empresa? Esta breve idea te dará una idea.

Escapa de tu competencia zarpando hacia un océano azul.

Cuando estableces un nuevo negocio, la competencia puede ser brutal. Ya vendas vino, audiolibros o seguros de vida, el mercado de un producto sólo puede crecer hasta cierto punto. Así que te toca luchar con cientos de otras empresas por tu parte de una demanda limitada. No es de extrañar que el programa de televisión sobre negocios más popular de Estados Unidos se llame Tanque de tiburones. Los mercados actuales son como océanos, plagados de empresas hambrientas dispuestas a matarse unas a otras. Hay tanta sangre en el agua que podemos llamar a estos mercados océanos rojos.

Pero de vez en cuando surge una empresa que parece navegar por encima de toda la competencia. Son empresas que ascienden rápidamente, crecen sin oposición y parecen jugar con sus propias reglas. ¿Qué hacen de forma diferente?

Bueno, en lugar de luchar por las sobras en océanos rojos, estas empresas navegan por territorios desconocidos: océanos azules. Puedes pensar en los océanos azules como todos los mercados que aún no hemos descubierto, para productos y servicios que aún no existen. La demanda no es limitada porque no exista, sino que hay que crearla. Pero esto no es una desventaja, sino una oportunidad. Porque si el tamaño de tu mercado no es limitado, tampoco lo son tu crecimiento y tus beneficios.

En los océanos azules, el agua no está ensangrentada por la competencia despiadada. Es profunda, clara y está llena de potencial por descubrir. La estrategia de los océanos azules te proporciona la metodología y las herramientas para conquistar esos mercados no disputados. El principio básico es el siguiente: Es cierto que el espacio en un determinado sector puede ser limitado. Pero, ¿quién puede decir que una empresa no puede crear una industria totalmente nueva?

Veamos un ejemplo de esto en acción: la famosa compañía de circo canadiense Cirque du Soleil. Con sus extraordinarios espectáculos de variedades, el Cirque du Soleil ha entretenido a millones de personas en todo el mundo. Además, ha obtenido beneficios récord. No es algo que cabría esperar de una compañía de circo. ¿Cómo lo ha conseguido?

Bueno, el Cirque du Soleil hizo dos cosas interesantes. En primer lugar, se deshizo de los antiguos espectáculos circenses con animales. Después, complementó sus números humanos con música en directo y argumentos convincentes. La primera medida redujo costes, mientras que la segunda introdujo elementos nuevos y emocionantes en el mundo del circo. En efecto, el Cirque du Soleil creó un océano azul: creó un mercado totalmente nuevo de experiencias teatrales artísticas. Y a la gente le encanta.

Baja tus costes y diferénciate.

¿Quizá el ejemplo de una compañía de circo te parece demasiado ecléctico? No pasa nada. Hay miles de otras empresas que han aplicado con éxito una estrategia de océano azul. Empresas como Ford, Nintendo, Netflix, Nespresso, Yellow Tail, Southwest Airlines e incluso The Body Shop. En esta sección, veremos más de cerca cómo lo han conseguido.

Pero antes, unas palabras más sobre los océanos rojos. En los océanos rojos -industrias que ya están establecidas- todo el mundo juega según las reglas acordadas. No hace mucho tiempo, estas reglas podían ser algo parecido a esto: "Las películas se pueden comprar o alquilar". "El vino debe tener un aire de sofisticación". "Viajar en avión es caro". Pero en los océanos azules no se aplica ninguna de estas reglas. Los océanos azules se conforman activamente por las acciones de los actores de la industria que los crean.

Que quede claro: no hace falta reinventar la rueda para crear un océano azul. A menudo, unos pequeños retoques bastan para diferenciar un producto de sus competidores y crear un nuevo mercado. En realidad es muy sencillo: Observa detenidamente tu sector tal y como es ahora. Luego piensa qué factores puedes Aumentar, Eliminar, Reducir y Crear. Repasemos estos puntos paso a paso con ejemplos.

Elevar. Piensa en cómo puedes elevar la calidad del producto, el precio o los estándares de servicio de tu sector. Southwest Airlines lo hizo cuando se convirtió en la primera aerolínea estadounidense en hacer que los vuelos nacionales fueran rápidos, fáciles y asequibles para todo el mundo.

Elimina.

Elimina. Considera qué aspectos de tu producto o servicio pueden eliminarse por completo. ¿Recuerdas cómo el Cirque du Soleil se deshizo de los costosos y poco éticos actos con animales? Todas las industrias tienen alguna práctica obsoleta que sería mejor abandonar.

Reduce. Fíjate en qué procesos de producción, características del producto u ofertas de servicio puedes reducir. La marca de vino australiana Yellow Tail, por ejemplo, decidió reducir su atención a los viñedos de prestigio y al proceso de envejecimiento, en favor de vinos asequibles con un amplio atractivo.

Crea una empresa de calidad.

Crea. Haz una lluvia de ideas sobre qué nuevas funciones puedes ofrecer a tus clientes. Netflix es un ejemplo excelente de esto que apenas necesita explicación: fue la primera empresa en ofrecer streaming a la carta de películas y programas de televisión.

Crea.

En definitiva, plantearte estas cuestiones te ayudará a hacer dos cosas: reducir tus costes y diferenciar tu empresa de la competencia. Y eso es realmente todo lo que necesitas para crear un océano azul. Es más, si tu empresa sigue atendiendo a estos cuatro factores -es decir, aumentar, eliminar, reducir y crear-, se mantendrá siempre un paso por delante de la competencia.

Conclusiones

En esta breve idea, has aprendido la diferencia entre océanos rojos y azules.

En lugar de competir por un espacio de mercado limitado, las empresas de éxito suelen captar nuevos mercados con un potencial ilimitado. Se descubren aumentando, eliminando, reduciendo y creando factores del sector de forma que se reduzcan los costes y se diferencie tu empresa de la competencia.

Así que, ¿a qué esperas? Deja de nadar con los tiburones y zarpa.